$160 млн под управлением и 10х прибыли на вложенный капитал: «кухня» венчурного фонда Flint Capital

О фонде

Flint Capital — международный фонд венчурного капитала, который инвестирует в Early stage стартапы из таких сегментов рынка, как корпоративное ПО, fintech, health tech, искусственный интеллект, автоматизация, мобильные приложения, маркетплейсы. Фонд был создан в 2013 году. Офисы фонда расположены в США, Израиле и Беларуси. 

Команда Flint Capital собрала и проинвестировала фонд Flint Capital I, сейчас заканчивается формирование фонда Flint Capital II, во второй половине 2021 года запланирован запуск Flint Capital III. Общий объем средств под управлением фонда составляет $160 млн.

В его общем портфеле 45 компаний и 2 единорога, еще 6 компаний обещают стать единорогами в ближайшие годы. В фонде Flint Capital I было совершено 12 экзитов, фонд продемонстрировал Net IRR, превышающий  20% по всем 30 портфельным компаниям. Flint Capital II совершил 13 инвестиций и один экзит.

...

О начале работы в венчуре и мотивации

— Как вы пришли в венчурный бизнес?

— В венчурный бизнес я пришел из телекоммуникационной отрасли, где работал в компании Мобильные ТелеСистемы (которая на тот момент имела успешную экосистему) с суперпрофессионалами Михаилом Сусовым и Михаилом Хановым. 

Моим проводником в венчур стал Виктор Ремша, владелец Инвестиционного холдинга «ФИНАМ». Мы какое-то время общались по мобильному рынку, он пригласил меня на работу в свой холдинг, где я занялся внедрением мобильных сервисов. Однажды Виктор поинтересовался, разбираюсь ли я в инвестициях. На что я честно ответил, что нет, — и он перевел меня в инвестиционный департамент. Ему был нужен свежий взгляд на инвестиционный портфель и инвестиционные стратегии. Департамент возглавлял Алексей Басов. Думаю, это было их совместное решение. 

Знакомство с Алексеем — это еще один важный этап моей карьеры. У Виктора очень хорошее чутье на перспективные проекты, он никогда излишне не бюрократизировал ни один процесс в компании, хотя ФИНАМ являлся достаточно большим холдингом.  Алексей всегда очень взвешенно и профессионально готовил решения, был спокоен, не поддавался эмоциям и общался со всеми на равных.

Мне очень везло с теми людьми, которых я встречал на своем пути, от каждого из них я многому научился: Виктор Ремша и Алексей Басов сделали мое погружение в новую профессию максимально эффективным. 

Самому мне пришлось только подтянуть теорию — весь стол был завален книгами про инвестиции — и активно участвовать с первого дня во всех сделках, это лучший способ для быстрого профессионального роста.

— В чем ваша мотивация для работы в этой сфере?

— Я считаю, что мотивацией для управляющих венчурным бизнесом является постоянное получение новых знаний в области высоких технологий, общение с большим количеством умных и талантливых людей — как предпринимателей, так и инвесторов, возможность путешествовать в разные страны, кайф от успешных “выходов” из портфельных компаний. 

К примеру, не так давно мы проинвестировали в компанию $4 млн, а через 2 месяца получили term sheet от американской корпорации на поглощение компании при оценке нашей доли почти в $8 млн. Такие события добавляют и энергии, и положительных эмоций, и мотивации.

...

Об эволюции фонда: о партнерах, прибыльности, первых достижениях

— С чего начинался Flint Capital, какими были первые сделки и первые годы работы? 

— Я начинал Flint Capital со своим экс-коллегой по Инвестиционному холдингу «ФИНАМ» Олегом Сейдаком. Мы проинвестировали 5 компаний в России. В большой степени нас привлекали fintech и SaaS решения в Enterprise сегменте, мы заходили на стадии позднего Seed и раунда А. Компании, которые мы тогда проинвестировали, до сих пор успешно развиваются, их капитализации выросла, пришли новые инвесторы. Но мы отдавали себе отчет, что российский рынок сильно ограничен. В результате мы сместили фокус на компании, нацеленные на глобальные рынки. 

Так мы оказались в Израиле — стране, где очень любят создавать высокотехнологичные продукты, где много профессиональных и талантливых фаундеров, где развитая венчурная экосистема. Мы изучили ее досконально: не сидели на одном месте, не ждали когда к нам придут те, кому отказали местные фонды, а сами везде ходили и напрашивались в гости к ведущим фондам, предпринимателям, институтам развития. 

В первый год мы сделали 10 сделок, которые оказались очень успешными. В этом нам помогли местные специалисты: Роман Гольд, Гади Исаев и Леви Райз. Благодаря им  мы проинвестировали одну компанию при оценке $96 млн — а уже в конце прошлого года эта компания провела раунд при оценке $1,75 млрд и наша доля существенно выросла.

Впоследствии Леви Райз пришел в наш фонд Партнером. Мы продолжили инвестировать в Израиле, благодаря наработанной экспертизе мы получаем лучшие сделки, качество проектов на входе выросло кратно.

В этот период к фонду присоединился новый Партнер — Сергей Грибов, который живет в Бостоне, но почти половину своего времени до пандемии он проводил в Израиле. Приход Сергея позволил систематизировать работу по израильскому направлению и еще больше улучшить качество пайплайна. Чуть позже к нам присоединились Лена Гантварг и Ади Леванон, уже имеющие опыт работы с Early stage компаниями.

После года работы в Израиле мы двинулись дальше и начали активно смотреть на сделки в Европе и США. Для работы на европейском и американском рынках к нам присоединился новый Партнер Андрей Гершфельд — до нас он был Управляющим Партнером венчурного фонда ABRT-Mangrove. Достаточно сильная команда Flint Capital с его приходом стала нереально мощной. 

В первую очередь, на новых рынках мы стали работать с русскоязычными фаундерами. У нас общий менталитет, и мы стали своего рода связующим звеном для них с ведущими и самыми авторитетными глобальными инвестиционными фондами. 

Однако у нас есть и приятное исключение —  мы проинвестировали компанию из Калифорнии с американскими основателями MatchCo и продали ее японскому косметическому гиганту Shiseido. 

— Как изменился Flint Capital в плане подходов к выбору стартапов, позиционирования, трендов, если сравнивать его работу сейчас и работу в первые 1-2 года после создания в 2013? 

Стратегия Flint Capital редко, но все же претерпевает изменения, поскольку мы следуем общемировым трендам. В последнее время в результате пандемии стали более актуальны IT-решения в области удаленной работы, онлайн образования, ментального и физического здоровья, онлайн-развлечений, кибербезопасности. Это то, что сейчас в приоритете у нашего фонда.

Сейчас мы видим, что Flint Capital 2013 года и 2020 года серьезно отличаются друг от друга. В 2020 году у нас еще более качественные сделки, еще более сильная команда, еще более эффективная структура, еще более четкий фокус на растущие тренды и еще более профессиональная работа с компаниями. А также еще больше подтверждений и уверенности в успехе наших инвесторов.

— Какие события вы бы назвали в качестве основных вех в истории фонда? Насколько эффективными были фонды Flint Capital I и Flint Capital II?

— Основными вехами я бы назвал расширение географии присутствия фонда и приход новых Партнеров: сначала Россия, потом Израиль, США и Европа. 

Недавно, кстати, мы сделали первую сделку в Великобритании — это большой, ликвидный и самодостаточный рынок. После второй волны коронавируса обязательно проведем там больше времени для более глубокого погружения. 

С приходом каждого нового Партнера наш Инвестиционный Комитет становился умнее. У каждого из Партнеров есть набор полезных для принятия решений в фонде знаний и навыков. Благодаря им и достаточно широкому нетворку формируется качественный пайплайн проектов.

Flint Capital I, запущенный в 2013 году, объемом $93M оказался очень успешным фондом, он демонстрирует Net IRR больше 20% по всем 30 портфельным компаниям, в нем было совершено 12 «выходов», в том числе продажа компании CyberX корпорации Microsoft. 

Но самые крупные «выходы» в этом фонде еще впереди. Рассчитываю, что мы обеспечим нашим инвесторам, как минимум, 3Х прибыли на вложенные средства. 

Что касается фонда Flint Capital II, то он был запущен в 2018 году, совершил 13 инвестиций при 1 «выходе» (продажа компании LOOM Systems американской корпорации Service Now). Второй крупный экзит фонда Flint Capital II совершен буквально на днях: стартап Voca.ai был продан компании Snapchat. 

Мы заканчиваем подписание новых инвесторов в этот фонд в декабре этого года. Поэтому обращаюсь к тем инвесторам, которые хотят стать частью нового большого успеха Flint Capital: добро пожаловать в наш второй фонд! Осталось мало времени — следующий фонд, Flint Capital III, будет запущен осенью 2021 года.

...

О планах

— Каким будет объем  Flint Capital III? Будет ли какое-то отличие в позиционировании этого фонда?

— С учетом того, как переоформят первый и второй фонды, радуя регулярными «выходами» наших инвесторов — а большинство наших инвесторов настроены на долгосрочные отношения и уже озвучивали свое желание реинвестировать доходность в новые фонды —  думаю, что объем средств на новую структуру (или структуры) составит где-то $250-300 млн.

Будет ли это один общий фонд или несколько фондов под определенные рыночные ниши, мы решим в первой половине 2021 года. Активные действия начнем во второй половине 2021 года. 

Основным отличием от первого и второго фонда может стать создание нескольких сфокусированных на конкретные направления фондов. Но об этом пока рано говорить. Все стратегические решения по третьему фонду мы примем позже, сейчас важно сфокусироваться на продолжении успеха двух первых фондов.

— Каким видится Flint Capital в ближайшие 3 года? 5 лет? 

Когда мы запускали Flint Capital, мы ставили перед собой задачу войти в топ-50 мировых фондов по узнаваемости и эффективности. Уверен, это событие как раз произойдет на горизонте 3-5 лет. Главное — не останавливаться на достигнутом. 

Сейчас во втором фонде у нас 15 инвесторов, среди них есть предприниматели, которые строили с нуля миллиардные компании в США. Я ожидаю, что к 2025 году инвесторов у нас будет в 5 раз больше.

Сейчас в нашем портфеле пока только два единорога, к 2025 году я рассчитываю уже на восемь единорогов минимум. При этом, мы по-прежнему намерены оставаться максимально эффективным по организационной структуре и бюджету бизнесом.

...

О трендах в венчуре

— Пандемия COVID-19 оказала влияние на венчурный рынок? 

— Пандемия, скорее, подтвердила, что венчурный бизнес является достаточно устойчивым перед общемировыми кризисными явлениями. Если часть компаний стала чувствовать себя несколько хуже, то другая часть стремительно выросла. 

В целом, наш портфель продолжил качественно расти несмотря на пандемию и локдауны. Мы не ожидали суперамбициозных показателей от компаний Webinar.ru или XRHealth, но кризис привел к буму онлайн-коммуникаций и телемедицины. А наши доли в компании Sum&Substance, занимающейся удаленной аутентификацией и верификацией личности, и компании CyberX, с решениями в области Internet of Things Security, нам удалось выгодно продать Metaquotes и Microsoft соответственно.

Актуальность проектов в области Healthcare, CyberSecurity, Online Education и Entertainment существенно выросла. Все эти направления остаются в сфере интересов нашего второго фонда.

— Как будут изменяться венчурные фонды в ближайшие годы? 

— Текущие реалии таковы, что инвестиционный фокус фондов смещается на более поздние стадии. Раннее финансирование от фондов становится привлечь сложнее. Нам нужно больше подтверждений бизнес-моделей, сходящаяся юнит-экономика и качественные показатели роста бизнеса. 

— Будут ли работать экосистемный подход в создании и развитии фондов, со-инвестирование с ангельскими сетями, токенизация венчурного капитала?

— Я не верю в экосистемный подход при создании фондов в ближайшем будущем. Многие сейчас занялись построением такой модели бизнеса, но я не ожидаю серьезного улучшения эффективности при поиске партнерств и синергии на рынке. 

Токенизация венчурного капитала — это отдельная перспективная тема. Такая же, как и специальная биржа для вторичной продажи акций непубличных компаний. За этими двумя направлениями будущие серьезные положительные перемены в венчуре.

...

О стартапах

— В портфолио Flint Capital десятки  проектов. Какие из них запомнились? 

— На сегодняшний день мы проинвестировали в двух фондах уже 45 компаний. 

Все компании, как собственные дети, выделять кого-то я бы не стал. В тот момент, когда в них инвестировали, у основателей были горящие глаза, все хотели добиться большого успеха, порадовать не только себя, но и инвесторов. Просто у кого-то получилось, а у кого-то нет. Так бывает, это жизнь. Не ошибается тот, кто ничего не делает. 

Есть компании, которые «взлетели» стремительно, есть такие, кого купили крупнейшие американские корпорации, есть те, у кого было совсем плохо, но они смогли изменить продукт, переориентировать его на другой рынок — и это стало ключом к успеху. А есть те, кто старался, но так и не смог ничего сделать. 

Со всеми у нас остались очень хорошие, профессиональные отношения. Это важно, потому, что если у кого-то были неудачи, это не значит, что со следующим проектом будет то же самое. Наоборот, очень часто провальные проекты являются залогом будущих побед.

— Какому стартапу вы сразу предложите сотрудничество?

— Стартапу, который находится в фокусе нашего фонда, сделал востребованный рынком продукт и имеет адекватных основателей. Очень часто нам присылают все подряд, не поинтересовавшись, во что мы инвестируем. А эта информация широко доступна. 

— Существуют ли идеальные стартапы с вашей точки зрения? Если да, то опишите идеальный стартап для Flint Capital.

— Мне не нравится слово «идеальный». На мой взгляд, в мире нет ничего идеального. Даже близкий к идеальному стартап не факт, что позволит заработать. Заработать можно и не в идеальном стартапе — тут как повезет. 

Основная наша задача —  это планомерно и поступательно выстраивать инвестиционно привлекательный бизнес, который до идеала точно не будет доведен, но, скорее всего, будет продан очередной американской корпорации. Это как раз то, что мы любим и что у нас лучше всего получается.

...

О географии присутствия

— Офисы Flint Capital расположены на трех континентах: какова функция каждого из них?

— Наша штаб-квартира находится в Бостоне, здесь же работают большинство сотрудников, которые занимаются сделками, еще один офис расположен в Тель-Авиве, в Минске находится Back Office. 

Такая структура выглядит очень логичной: мы ищем компании в Израиле и Европе, после чего релоцируем их в США — это обеспечивает практически бесшовный трансфер компаний. 

Минский Back Office оправдан экономическими соображениями. В нем работают по юридическому направлению Анна Позднякова и Алина Войтухович. Также в Европе находится CFO группы Екатерина Смирнова. Без самоотверженной работы сотрудников Back Office не было бы общего успеха фонда.

О сотрудничестве с акселераторами и поисками проектов для инвестирования

— С какими инкубаторами и акселераторами сотрудничает фонд? Откуда, в основном, вы набираете стартапы для портфеля?

— Мы знакомы с руководством нескольких инкубаторов и акселераторов в разных странах, но у нас нет ни с кем регулярного сотрудничества. Имеет смысл смотреть на проекты 500 Startups или Y Combinator в большей степени, но делать это нужно до Demo Day. На самом этом мероприятии уже большой ажиотаж и «раздутые» оценки. 

У нас в портфеле есть компании из обоих этих акселераторов, но основной поток проектов мы получаем не оттуда. Мы активно используем свой нетворк. 90% портфеля фонда — это компании, на которые нам рекомендуют обратить внимание состоявшиеся предприниматели и другие фонды. 

Кроме того, два наших инвестиционных директора активно «пылесосят» рынок и находят сделки по своим контактам. Мы обсуждаем новые интересные возможности на pipeline review совещаниях и совещаниях Партнеров, и если находим какие-то из них способными стать большой историей и принести нам минимум 10х на вложенный капитал, то изучаем их более детально и выносим на Инвестиционный Комитет, в который входят Партнеры фонда и независимый Директор.

...

О взаимодействии с командами

— Сколько времени обычно уходит на знакомство, общение с проектом, принятие решения об инвестировании?

— Это всегда очень индивидуально. Мы можем выписать чек в течении недели, а можем принимать решение несколько месяцев. Так как мы во втором фонде у нас более узкий фокус интересов, то в некоторых рыночных нишах мы знаем, чего не хватает и что будет стремительно расти — и делаем сделки очень быстро. Задержка, как правило, связана с получением большого объема информации по рыночной нише и основателям компании. Когда у Партнеров фонда не хватает собственной экспертизы, мы обращаемся за помощью к внешним экспертам и тем, кто работал вместе с этой командой.

— Как налажено сотрудничество фонда со стартапами, которые он проинвестировал? 

— Мы достаточно активны в работе с теми компаниями, в которые проинвестировали. В большинстве инвестиционных раундов мы лидируем, поэтому получаем место в Совете Директоров, чьи заседания проходят минимум 4 раза в год. Помимо этого, с кем-то мы регулярно общаемся по телефону, с кем-то по почте, с кем-то есть чаты в мессенджерах и там интенсивность общения еще выше. 

Мы научены на своих ошибках. Когда мы в первом фонде отпускали компанию “в свободное плавание”, это заканчивалось не очень хорошо. Нужно всегда “держать руку на пульсе”, тогда успех будет качественнее, а сложности не такими болезненными, ведь мы стараемся находить выходы из любой ситуации. 

...

Советы стартапам

— Топ-5 советов, которым стоит следовать стартапу, чтобы привлечь в проект инвесторов и наиболее рационально использовать деньги?

1. — Не надо торопиться привлекать инвесторов, постарайтесь дойти как можно дальше самостоятельно, тогда доля, с которой вам придется расстаться в компании за инвестиции, будет меньше. Вместе с этим не пропустите тот момент, когда инвесторы жизненно необходимы. Как правило, для быстрого масштабирования и качественного улучшения продукта в соответствии с выбранной бизнес моделью нужны дополнительные ресурсы. 

2. Не раздувайте штат, старайтесь привлекать более качественных людей в компанию. Берите качеством, а не количеством — количество впоследствии добавит много хлопот.

3. Мотивируйте людей на старте идеей и небольшими опционами, пусть чувствуют свою причастность и сопереживают вместе с вами всему, что происходит в компании. Тот, кто фокусируется на зарплате, а не на построении большого бизнеса как маленький, но все же акционер — не ваши люди, не берите их на работу.

4. Правильно выбирайте IT-платформу и IT-решение для вашего IT-продукта, если вы работаете на массовом сегменте. Не  “изобретайте велосипед”. Выпендреж в этом вопросе может потом обойтись серьезными затратами на уникальных специалистов. Современные реалии таковы, что повторить можно что угодно и достаточно быстро. Уникальность сейчас может быть в количестве пользователей или клиентов, маркетинге, команде и в чем-то еще, но только не в IT-технологиях.

5. Выстраивайте профессиональные отношения с инвесторами. С момента прихода их в компанию это и их компания тоже. Организуйте с ними качественную рабочую среду, заранее определите, где они сильны и могут помочь. Не игнорируйте их. Старайтесь делать так, чтобы Совет Директоров компании с каждым инвестиционным раундом становился все более умным и полезным компании.