Забыли пароль?

Инвестор дня #1. Skif Ventures

Инвестор дня #1. Skif Ventures

01.08.2019

Сейчас уберизируют все, что можно. Для инвесторов это угасающий тренд,” — Дмитрий Демиденко, Skif Ventures.

Startup Jedi

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

Skif Ventures — молодой венчурный фонд, созданный российско-французской управляющей командой в начале этого года. Фонд ищет В2В-стартапы, в основе которых — прорывные технологии, готов инвестировать на стадии поздний seed и раунд А. “Стартап нашей мечты — это проект для какой-то индустрии, например, энергетики”, — говорят партнеры фонда Дмитрий Демиденко и Эрик Бриссе. В интервью, подготовленном Юлией Нехай, они рассказывают, каким стартапам стоит планировать экспансию в ЕС через рынок Франции и какие стартапы для корпораций действительно disruptive.

...

— Что такое Франция для стартапов? На какие компании, технологии сейчас повышенный спрос у корпораций, фондов?

— Дмитрий Демиденко (Д.Д.): Франция — один из мощнейших экономических игроков в мире. Многие слышали о французском автомобилестроении (PSA, Renault), ритейле (сети Carrefour, Auchan, Leroy Merlin), фэшн-индустрии (LVMH), финансовом секторе (группы BNP Paribas, Societe Generale, AXA). Но помимо того, во Франции отлично развит технологический сектор и есть множество компаний, не столь известных широкому потребителю, но являющихся мировыми лидерами в своих областях. Франция — страна мощных индустриальных игроков, производителей сложного оборудования, аэрокосмической техники, оружия, разработок для ядерных исследований. В качестве примера можно привести такие корпорации как: Dassault, Thales, Engie, Saint-Gobain и др. Часто инновации они продуцируют сами, имея мощные R&D-центры, но прорывные технологии от молодых стартапов, в том числе из-за рубежа, им не менее интересны. Например, Dassault Systemes недавно купила молодой AI-стартап Argosim для внедрения в свою платформу 3DEXPERIENCE. А корпорация Michelin объявила всемирный конкурс стартапов для оптимизации логистики и перевозок. К участию допускались стартапы из стран СНГ и, насколько я в курсе, один российский стартап даже прошел отбор, сейчас запускает пилотный проект.

— Эрик Бриссе (Э.Б.): Каким компаниям стоит начинать экспансию в ЕС с Франции? Вообще сложно представить отрасль, в которой Франция не сильна. Если выделять приоритетные направления, то, в первую очередь, я бы выделил сферу кибербезопасности, энергетики, аграрный сектор, аэрокосмическую отрасль, ритейл и фэшн. В нашей стране развита культура инноваций, у нас уникальное историческое наследие (просто возьмите любой учебник высшей математики и посчитайте французские фамилии), прекрасная инженерная и техническая школа (Ecole Polytechnique, Paris Saclay University и другие вузы), есть такие масштабные проекты как Sophia Antipolis, Ecole 42, Station F. Есть государственная поддержка: программы FrenchTech и Hello Tomorrow. В совокупности все это создает очень интересную экосистему.

Dmitry Demidenko

...

— Ваш фонд позиционируется как российско-французский. Какая часть в нем российская, какая — французская? В чем состоит ваша портфельная стратегия?

— Д.Д.: Такое позиционирование обуcловлено бэкграундом управляющей команды. Фонд основан тремя партнерами. Россию представляю я — Дмитрий Демиденко. Родился в Беларуси, но с 2003 года живу и работаю в Москве. Юрист по образованию, больше 10 лет работаю с французами, активный участник французского бизнес-коммьюнити, занимаю пост вице-президента Франко-Российской Торгово-Промышленной Палаты.

Два других партнера — французы, много лет проработавшие в России. Эрик Бриссе — топ-менеджер с 20-летним опытом в сфере промышленности и энергетики (компании Schneider Electric, Alstom, Lesaffre, Areva) и Жоэль Лотье, в прошлом — известный шахматист, гроссмейстер, чемпион мира среди молодежи. После окончания шахматной карьеры сделал имя в сфере M&A и PE-инвестиций.

У всех членов нашей команды солидный опыт работы с корпорациями и четкое понимание, что нужно крупному бизнесу. Мы считаем это своим конкурентным преимуществом, так как с самого начала знаем, где и как будут применяться технологии наших “портфелек” и кто их потенциально купит. Кроме того, некоторые партнеры Skif Ventures уже работали со стартапами в качестве бизнес-ангелов и вполне успешно.

В силу молодости фонда мы еще не собрали весь целевой объем (20 млн евро) и продолжаем фандрейзинг. Но у нас уже есть коммитменты на часть этой суммы от нескольких российских HNWI и европейских family-офисов. Поэтому мы уже отбираем проекты в портфель.

Нам интересны проекты не только из России и Франции, но и из других стран. В частности, сейчас ведем переговоры с проектом из Израиля. Команда разработала уникальную технологию контроля качества строительства при помощи искусственного интеллекта.

Единственное, к чему мы пока присматриваемся осторожно, — американские стартапы. В Европе средний чек ниже, чем в США: там совершенно другой объем венчурного рынка и другие оценки. Поэтому чтобы инвестировать там, мы должны вкладывать в стартапы ранней seed-стадии, что не соответствует нашей стратегии. Мы ищем стартапы поздней seed-стадии и раунда А и планируем вкладывать от 600 тыс. до 1,4 млн евро, средний чек — 1 млн евро. Но в рамках синдицированных сделок мы готовы вкладываться и в американские проекты.

Мы рассчитываем, что у нашей потенциальной портфельной компании уже есть МVP, регулярная выручка, то есть финансовое подтверждение того, что продукт интересен. Причем выручку мы хотели бы видеть за пределами домашнего рынка. Кроме того, для нас важно, чтобы в основе стартапа была технология, а не бизнес-модель.

В качестве стратегических покупателей наших стартапов видим, в основном, корпорации. Конечно, никто не исключает фонды более поздних стадий. Но при формировании портфеля компаний, прежде всего, держим в уме потребности корпораций.

...

Eric

— Ваш фонд фокусируется на deeptech-стартапах. Что вы подразумеваете под deeptech?

— Э.Б.: Deeptech — модный термин, хотя четкого определения у него нет. Мы исходим из того, что в основе deeptech-стартапа лежит запатентованная технология, результат научной разработки, и эта технология меняет правила игры в своей области. Такие технологии еще часто называют disruptive или groundbreaking. Впрочем, что такое disruption тоже можно долго спорить. В свое время Uber был disruptive-стартапом, но он не был deeptech. В его основе лежала совершенно новая бизнес-модель, а не уникальная лабораторная разработка. Зато технологические ноу-хау лежали в основе мобильных устройств, сделавших такую бизнес-модель возможной. Сейчас же уберизируют все, что можно, и это уже давно не прорыв. Это тренд, причем с точки зрения венчурных инвестиций, угасающий. А вот за deeptech идет настоящая охота.

Возьмем, например, “интернет вещей”. Умными датчиками можно оснастить все, что угодно: от железнодорожного контейнера до канализационных люков. Но если датчик стоит 100 евро и требует регулярного технического обслуживания, никакой практической ценности в этом нет. Если же стартап придумал, как снизить стоимость датчика до 5 евро, увеличить срок службы до нескольких лет, ограничить потребляемый трафик до считанных байт, это будет disruption. В этом кейсе мы видим сразу несколько задач, требующих решения. Таким образом, все проекты, работающие в данном направлении, будут deeptech.
...

— Если фаундеры делают что-то действительно уникальное, часто бывает, что у них нет прямых конкурентов (пока). Фонду в такой ситуации может быть сложнее оценить рынок. Как быть?

— Э.Б.: В целом, попытка решить “вымышленную”, несуществующую проблему — одна из самых распространенных ошибок среди стартапов. Если у вас нет конкурентов, велика вероятность, что вы на ложном пути. Но бывают и исключения. Если мы сталкиваемся с чем-то очень нишевым, то при оценке перспективности отталкиваемся от экономической эффективности. Корпорации всегда будут стараться оптимизировать свои бизнес-процессы, издержки. Большинство крупных игроков в сфере энергетики, машиностроения, транспорта, логистики ищут решения, которые снизят стоимость транспортировки, производства. Для них это — вопрос выживания. Как следствие, они обычно имеют четко сформулированный запрос, поскольку знают слабые места в своих производственных и логистических цепочках. Тот, кто предложит более дешевый способ решения проблемы, преуспеет.

Множество проектов даже в такой заезженной сфере как маркетинг борются за доли процентов, потому что в масштабе миллиардных рынков эти доли дают грандиозную экономию. Так что нишевость и уникальность — иногда совсем не недостаток.

С другой стороны, в последние годы у корпораций появляются новые требования, связанные, например, с социальной ответственностью. Сегодня все больше людей готовы покупать товары дороже при условии, чтобы они производятся без привлечения детского труда, а выбросы производства не засоряют атмосферу. Это новые вызовы, требующие решения, и возможная тема для стартапа.

...

Joel

— Что вы можете дать стартапам помимо денег? Как намерены выстраивать сотрудничество с ними?

— Д.Д.: Мы исповедуем принцип “smart money”, то есть к финансовым инвестициям готовы прибавить свои знания, умения и уникальный нетворк. Кроме того, нам близка идея “ломки стереотипов” на Западе о русскоязычном технологическом предпринимательстве. Поэтому планируем запустить партнерский проект — акселератор, который станет площадкой для экспансии русскоязычных стартапов в ЕС (Беларусь, Украина, Казахстан и другие постсоветские государства попадают в нашу сферу интересов). Считаем, что профессиональные компетенции членов команды обеспечат плодотворное сотрудничество стартапов и корпораций.

Мы планируем принимать активное участие в работе стартапа. Но не в операционной деятельности (хотя у нас есть требования к финансовой отчетности), а в развитии.

— Что еще важно в личности фаундеров, в команде, помимо финансов и менеджмента проекта?

— Д.Д.: Бизнес-этика. Это еще одна вещь, с которой надо работать. Приведу пример: не так давно мы пытались продать экспертизу российских разработчиков одной французской корпорации. Во время конференц-колла заказчик упомянул, что также рассматривает предложение от алжирской аутсорсинговой компании, после чего представитель российской компании пошутил на тему качества алжирского кода. Это была, скорее, критика и попытка набрать себе лишние баллы, подчеркнуть достоинства отечественных кадров. Но из-за плохо подобранных выражений высказывание было воспринято как расистское, как попытка поставить национальные качества русских выше алжирцев. Возможно, дополнительной причиной недоразумения явилось то, что переговоры шли на английском — неродном языке для всех участников. Но факт остается фактом. После этого общение моментально закончилось и с этой российской компанией заказчик попросил нас больше не связываться.

Skif Ventures
Нажмите на картинку, чтобы открыть карточку Skif Ventures на платформе Rocket DAO

...

— Как у вас проходит процедура первичного отбора и как вы советуете стартапам выходить на вас?

— Э.Б.: Воронка проектов достаточно узкая. В силу молодости фонда основным каналом поиска пока остается личный нетворк и участие в профильных мероприятиях. Но в целом, мы рассматриваем и “холодные” обращения через контактный е-мэйл contact@skif.vc . При этом надо понимать, что фокус у нас узкий и мы намерены его четко придерживаться.

Если у вас нет MVP, выручки и действительно интересной технологии или мы не видим с самого начала, какой корпорации вы можете быть интересны, то дальше знакомства с презентацией дело не пойдет. Нам хочется, чтобы стартапы сами говорили нам: “Я готов сделать пилот с Carrefour, наше решение им будет интересно, потому что…”.

Еще, помимо непопадания в фокус, очевидный dealbreaker для нас — отсутствие глобальных амбиций. Все проекты, которые пытаются серфить на волне “импортозамещения” или того, что какой-то крупный игрок в данной сфере по каким-то причинам не пришел на ваш домашний рынок, нам не интересны.

Также мы недолюбливаем проекты, связанные с армией и технологиями двойного назначения. Они могут быть очень крутыми, но они высоко токсичны во многих смыслах. Все, что не содержит вышеперечисленных dealbreakers, мы как минимум внимательно изучим.

...

— Говоря о профильных мероприятиях: мы общаемся во время конференции Emerge. Какое у вас сложилось впечатление о мероприятии и что вы думаете о белорусской стартап-экосистеме?

— Д.Д.: О белорусской стартап-экосистеме мы знаем не понаслышке. Более того, некоторые белорусские стартапы ставим в пример, как иллюстрацию того, что амбиции проекта изначально должны быть глобальными. Здесь мы очень часто сталкиваемся с тем, что продукт местных разработчиков даже не имеет русскоязычной версии, потому что с момента создания ориентирован на международную аудиторию. Думаю, это прежде всего связано с тем, что Беларусь — страна небольшая, здесь нет большого внутреннего рынка, в отличие от той же России. Потому предприниматели и не испытывают иллюзий из серии: “сначала покорю домашний рынок, потом пойду глобализироваться”. В 99% случаев это ошибочная стратегия, тех, кому это реально удалось в наших краях, — единицы.

Что касается Emerge, то мероприятие очень удивило прежде всего тем, как организаторы поймали баланс между размерами аудитории и ее качеством. Программа насыщенная, но “пустых” и бесполезных контактов — минимум. Это редкость.

01.08.2019

 

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/

Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU

Twitter: twitter.com/startup_jedi

 

 

Вам может понравиться:

Новое интервью с автором финансовой модели и методологии оценки рисков на платформе Rocket DAO!
Среда ликвидности - это своего рода медиа-маска ликвидных активов, которая вовлекает в свою деятельность других пользователей. Вот подробно
В сегодняшнем обзоре крупных сделок венчурного рынка мы затронем 3 перспективные вертикали и истории стартапов на различных рынках