Недавно стартап выиграл тендер на открытие проката со 100 самокатами в одной солнечной европейской стране (подробности по тексту). А с 1 октября CEO проекта будет учиться в одном из самых неординарных европейских акселераторов (и про это рассказываем).

Как понять, что нужен пивот? Что даёт стартапу членство в ПВТ? Почему публичные отчёты о деятельности компании — это правильно? Своим опытом, видением и планами CEO ScootAPI Георгий Качановский поделился со Startup Jedi.

...

Что такое ScootAPI

Это сервис, помогающий открыть кикшеринг (прокат самокатов) в любой европейской стране в течение месяца. Тем, у кого уже есть самокаты, стартап предлагает лицензию на собственный софт. А тем, у кого пока только идея — и софт, и самокаты от прямого партнёра-производителя из Китая. Ребята помогают клиентам оснастить самокат GPS-трекером и кодовым замком. Обучают персонал техническому обслуживанию и работе с софтом, а после запуска — оказывают поддержку 24/7 на протяжении всего времени.

...

Пивот: от своего шеринга до b2b-модели

«Прошлым летом я захотел открыть свой кикшеринг. У меня была идея, что это удобно и весело, а люди сходу учатся ездить на электросамокатах. Я проверил эту гипотезу на своей двоюродной сестре — ей 35, и племянниках — им до 15 лет. Все они стали и поехали. Естественно, люди в возрасте 20–35 лет тоже будут схватывать всё на лету», — рассказывает о старте проекта Георгий.

Тогда предпринимателю не удалось найти 120 тысяч долларов, нужных ему для запуска собственного шеринга электросамокатов в Минске. Зато получилось найти поставщика софта: он продавал лицензию с условием работы под своим брендом. По сути, это франшиза, при которой основная ценность такого бизнеса — клиентская база — франчайзи не принадлежит. Он владеет только парком самокатов, работающих на развитие чужого бренда. Работать на таких условиях невыгодно, это нельзя назвать самостоятельным полноценным бизнесом.

На этом этапе Георгий понял, что ниша не занята: никто на рынке не предлагает свободный, не забрендированный разработчиком софт для кикшеринга. Так он стал делать решение для людей, которые хотят запустить прокат самокатов под своим брендом, но не могут написать софт сами.

Такая модель работы называется white label. Она предполагает производство немарочных продуктов или услуг одной компанией и их использование другими компаниями под своим брендом. К слову, купить самокаты для этого бизнеса проще, чем сделать качественный софт.

Если рассуждать классическими стартап-ориентирами, пивот в этом случае был правильным решением. «Для меня показателем необходимости пивота был слабый рост и отсутствие возможности масштабироваться. Нужно было быстро менять стратегию или закрывать проект. Иначе, найдя деньги на запуск, я рисковал получить обычный бизнес без возможности динамичного роста и застрять в болоте «операционки», потратив много времени и сил».

В процессе к Георгию присоединилось ещё три человека на правах соучредителей. Они вложили в проект «умные деньги» — все трудятся в команде как специалисты: на позициях разработчика или маркетолога. Всего в команде восемь человек, остальные работают на условиях зарплаты и опционов.

Приложение уже готово, но команда постоянно дополняет и совершенствует его. В софт добавляют как запланированные обновления для всех, так и кастомные «фишки» под конкретного клиента. То, что интересует всех, постепенно появляется в базовом наборе опций: разблокировка по QR-коду, отображение заряда батареи в приложении, возможность бронирования техники (бывает, что самокат перехватывают — человеку приходится идти к другому ближайшему).

...

На каких условиях стартап работает с клиентами

ScootAPI продаёт лицензию на свой софт за 4990 долларов (единоразовый платёж). Помимо мобильного приложения и онлайн-диспетчерской в неё входит подключение одной платёжной системы, которую выбирает клиент. Обычно это банковский эквайер, поддерживающий Visa и Mastercard — компания настраивает интеграцию софта с ним, чтобы платежи шли напрямую на счёт клиента. Так он имеет полный контроль над приходящими деньгами, может свободно распоряжаться ими для решения текущих операционных вопросов.

Если у клиента нет самокатов, стартап готов поставить партию из 100 единиц. В этом случае минимальная стоимость запуска проката составит 75 тысяч долларов.

В этом ScootAPI видит одно из своих преимуществ и отличий от производителей софта для шеринга, появившихся в последнее время. Другие компании принимают плату за поездки на свой счёт, переводя деньги клиенту за вычетом вознаграждения.

С каждой поездки стартап берёт комиссию, притом, в зависимости от количества самокатов, её процент уменьшается. Для парка в 100 единиц техники это 10% от стоимости поездки. Дальше каждые следующие 100 самокатов снижают комиссию на 1%. Минимальная комиссия — 4%, для клиентов, в парке которых работает 700 самокатов.

«Мы сделали прогрессивную шкалу, чтобы клиенты были заинтересованы в росте. Так они увеличивают свою выручку не только в денежном соотношении, но и в процентном», — объясняет CEO бухгалтерию проекта.

На этапе планирования у людей часто бывают завышенные ожидания от этого бизнеса. Вместо 6–7 поездок на каждом самокате в день Георгий советует закладывать в финансовую модель 3–4 поездки. Точный показатель зависит от климата в целом, погоды в конкретный день, уровня благосостояния населения. Среднее время поездки — 15 минут.

Компания готова предоставить рекомендации по ценообразованию, но в любом случае ценовую политику устанавливает клиент. Клиент из Гродно воспользовался рекомендацией ScootAPI: 50 центов за начало поездки + 18 центов за каждую минуту.

В Европе работа кикшеринга подробно регулируется законодательством. Чтобы поставить самокаты на улицы, нужно получить разрешение от городских властей. Строго действует ограничение по максимальной скорости — в среднем это 25 км/ч. А, например, в Германии, — 20 км/ч. Нужны ли права на самокат? Ездить по тротуару или по выделенной полосе на проезжей части? Эти вопросы страны решают по-своему.

...

Как ScootAPI привлекает клиентов

У стартапа уже есть два платящих клиента — в Гродно (Беларусь) и во Львове (Украина). В компании выделяют четыре категории потенциальных клиентов. Софт и самокаты могут понадобиться для:

1. Городского проката.

2. Офиса (сотрудники могут добираться на работу и домой).

3. Производства (работники могут перемещаться по / между цехами на больших предприятиях).

4. Гостиниц (гости могут ездить по городу, не завися от местной транспортной системы).

Компания использует два основных канала получения лидов: платный трафик и партнёрские договорённости.

На лендинг идёт трафик из поисковых систем — ребята дают таргетированную рекламу в Яндекс Директ и AdWords. В рекламных кампаниях постарались добиться тонкой настройки: объявления приводят только тех, кого интересует открытие своего кикшеринга. Люди, которые просто хотят покататься на самокате, рекламу не увидят.

Именно по поиску в Google на компанию недавно вышел каршеринг из Германии. Компания несколько лет занимается прокатом авто и решила разнообразить свой бизнес-портфель.

Партнёров по «железу» Георгий нашёл в Китае. Как ни странно, но там не хватает качественного и доступного софта для кикшеринга. Те варианты, которые есть, стоят примерно 60 тысяч долларов. Компания наладила партнёрство с одним из китайских производителей — вместе со своими самокатами тот предлагает софт ScootAPI. От них уже пришёл первый «тёплый» контакт — из Турции.

Свежие новости, показывающие динамику развития проекта:

• стартап выиграл тендер на запуск проката из 100 самокатов на Кипре — скоро подпишут договор;

• готово и опубликовано первое приложение для клиента по white label — E-wings для Львова;

• на сентябрьской питч-сессии Angels Band белорусские бизнес-ангелы проявили интерес к ScootAPI, отметив прогресс проекта неофициальным званием Traction Star.

...

Чем полезно членство в ПВТ

Недавно стартап подал заявку на вступление в Парк высоких технологий в Минске. Нужные документы собрали за две недели с помощью бухгалтеров и юристов на аутсорсе. Как замечает Георгий, бизнес-план для ПВТ нужно не только написать, но и выполнять. Цифры в документе должны коррелировать друг с другом, выручка должна позволять платить зарплаты сотрудникам и вкладываться в рост.

Вот в чём ScootAPI видит основную пользу членства в ПВТ для себя:х

1. Большая свобода в заключении сделок с клиентами. «Мы сможем структурировать их по английскому праву. И, т.к. начнём работать в одном правовом поле с клиентами, нам не придётся искать общий юридический язык с ними».

2. Возможность привлекать инвестиции на основе договора о конвертируемом займе. «Это удобно, понятно и привлекательно для инвесторов, ведь на раннем этапе развития оценки стартапа часто расходятся».

3. Налоговые преференции. «В ПВТ мы сможем платить разработчикам рыночную зарплату без налоговой нагрузки. Правда, если стартап не «взлетит», нам придётся выйти из Парка».

...

Планы по развитию

Стартап присматривается к рынкам Турции, Греции и Кипра. Это особенно привлекательные локации для кикшеринга: там нет сезонности и сильной жары, как, например, в ОАЭ или Израиле.

Проект ищет инвестиции на сумму от 50 до 100 тысяч долларов при оценке стартапа в 800 тысяч.

Инвестиции стартап планирует направить на:

• тестирование рынков Греции и Турции;

• контекстную рекламу;

• создание контента и формирование экспертного имиджа в индустрии;

• обучение в акселераторе;

• участие в тематических выставках в Европе.

Недавно CEO стартапа получил e-residence Эстонии. Электронная резиденция в числе прочего даёт возможность быстро открыть юрлицо в ЕС. Зарегистрировать компанию в одной из стран Евросоюза — обязательное условие программы акселератора Founders Institute в Амстердаме, куда Георгий поедет учиться в октябре.

Это необычный акселератор. Он берёт 4%, распределяя их между Founders Institute, менторами и основателями стартапов, которые дошли до конца программы. Из группы в 30 человек до выпуска доходит в среднем 10 — и все они становятся совладельцами компаний друг друга. До этого люди учатся вместе 3,5 месяца, поэтому хорошо понимают продукты других выпускников.

Модель нестандартная, но документы для такого взаимного соучредительства оформляются по проверенным шаблонам, строго по закону. Cash-out возможен, когда компания продаётся по сделке слияния-поглощения или выходит на IPO.

Founder Institute — самый крупный мировой акселератор для стартапов на pre-seed стадии. Его выпускники создали компании, которые в сумме оцениваются более чем в 20 млрд долларов. С 2009 года программы акселератора в 65 странах мира закончило 3500+ стартапов.

То, как проходит набор на программу, тоже отличается от привычных подходов акселераторов. Founders Institute оценивает не идею или бизнес-перспективы, а основателя проекта. Ему нужно пройти онлайн два 45-минутных теста собственной разработки — по логике и психологии. Их успешное прохождение и становится основанием для отбора. «Мы верим, что Великие Компании начинаются с Великих Людей, и самая важная переменная в успехе или провале любой компании — её лидер» — декларирует акселератор.

Георгий надеется, что обучение в этом акселераторе поможет обзавестись нужным нетворкингом и найти клиентов в небольших и средних европейских городах.

Спрос на кикшеринг может вырасти и в крупных населённых пунктах. По словам Георгия, в «велосипедной столице мира» — Амстердаме — не хватает парковочных мест для велосипедов. Многоуровневые парковки рассчитаны на 18 тысяч велосипедов, а в пиковые нагрузки на них паркуется 36 тысяч единиц техники. Выходом может стать электросамокат: в сложенном состоянии он занимает гораздо меньше места, чем велосипед.

...

Зачем нужна публичная отчётность

Регулярно, по результатам нескольких недель работы, на своей странице в Фейсбуке Георгий публикует отчёт.  Вот недавний.

Это позитивное, но нетипичное для белорусской стартап-тусовки явление сам Георгий объясняет так: «Я сторонник публичности компании. Два года я прожил в Нью-Йорке, а там такой информацией делятся открыто. Наверное, оттуда я перенял эту культуру. А ещё на меня повлияла книга «Rework» Джейсона Фрайда. Одна из её основных идей — не прятать в ящик то, что ты делаешь. Показывай, рассказывай, и кто-то с похожими интересами присоединится к тебе».

То, что наши предприниматели редко делятся такой информацией, CEO ScootAPI объясняет отчасти наследием лихих 90-х, отчасти — боязнью налоговой. Но по своему опыту он уверен: даже налоговая сейчас понимает, что развивающаяся компания, которая может реинвестировать в бизнес, в перспективе принесёт гораздо больше денег в бюджет. Поэтому сотрудники налоговой могут подсказать, как в рамках закона оптимизировать налогообложение.

...

P.S.

1. ScootAPI ищет контекстолога, который умеет настраивать рекламные кампании на английском, испанском и французском. На греческом — предел мечтаний.

2. Георгий ищет помощника в Минске — на время обучения в Амстердаме и после него. Это возможность получить опыт развития компании с ограниченными ресурсами и “голубым океаном” возможностей мирового рынка шеринга мобильного электротранспорта. Напишите ему в Фейсбуке.