Angel Talks #7. Лучшие сделки и где они обитают

Путь к успеху

Я — бывший предприниматель, начинал в России, участвовал в строительстве трех успешных компаний в области интернет-рекламы и управления взаимоотношениями с клиентами, в двух из них был руководителем. 

Все компании я продал, после чего занялся запуском продуктов Adobe и Microsoft на российском рынке. В процессе понял, что корпоративный мир не для меня, а как предприниматель я уже перегорел. Но я всегда хорошо умел общаться с предпринимателями и понимать шансы на успех того или иного стартапа. 

Следующие 10 лет я инвестировал как бизнес-ангел, набил руку и семь лет назад переехал в Калифорнию, занялся венчурным инвестированием. Сейчас под моим управлением портфель более чем в $250 млн, проинвестировано 46 компаний. 

Таким образом, я начинал как инвестор самой ранней стадии, затем в процессе стал бизнес-ангелом года по версии РВК и сделал больше 50 ангельских инвестиций.

Потом я руководил венчурным фондом, который вкладывал на стадии от первого прототипа до первого дохода. С ростом дохода я дошел до стадии пред-IPO и вывода на IPO. Руководил тремя размещениями портфельных компаний и еще три планируются в ближайшем будущем. Также консультировал десятки компаний по выходу на биржу. 
...

Наша ниша — инвестиции на B и С раундах

В соответствии со своим опытом я нашел нишу, которую считаю оптимальной по соотношению риска и дохода. 

Если инвестировать в компанию на самой ранней стадии, то чек составит примерно $100 000, а шанс получить на выходе 10Х составляет от 1:10 000 до 1:1 000. Из 300 000 активных стартапов, которые появляются каждый год, единорогами становятся около 300. Если инвестировать на следующем шаге (раунд A) — шанс на успех уже 1:100. Но при этом найти компанию, инвестиция в которую даст 10Х становится сложнее, обычно рост будет более скромным. 

В конце цепочки есть рынок пред-IPO и IPO, где риск потери инвестиций почти равен нулю. Банкротства на этом уровне происходят только в одном из 250 случаев. Это истории типа Theranos и им подобные. 

На один шаг ниже мы видим компании, которые успешно развиваются, делают качественный продукт и захватывают новый большой рынок. У таких бизнесов есть очень серьезный потенциал роста. 

Тут можно получить те же самые 10Х возврата инвестиций за два года, что и на раннем этапе, но при этом риск провала такой же, как и на пред-IPO. Рынок инвестирования в такие компании огромен: $3 трлн в год в США, при этом игроков на нем немного. Здесь речь идет о раундах B и С. На более ранних стадиях достаточно соответствующих фондов, а на более поздних уже заходят крупные equity-инвесторы. В середине найти деньги заметно сложнее — и это окно возможностей для инвестора. 

Драйвер роста ниши

За последние пять лет ситуация на рынке инвестирования на В и С стадиях сильно изменилась. Вырос огромный вторичный рынок акций. Раньше купить или продать акции непубличной компаний было очень сложно —  всю цепочку от продавца до покупателя нужно было выстраивать самостоятельно. 

На наших глазах этот рынок вырос с почти нуля до $3 трлн долларов в год. Сейчас появилось огромное количество брокеров, законодательная база, практика структурирования подобных сделок и продать акции компании на поздней стадии очень легко. 

Еще один важный нюанс: на публичном рынке заработать сейчас сложно и крупные Private equity фонды начали смотреть на венчурный рынок. Но они ничего не понимают в венчурном инвестировании: не видят оценку компании в миллиард по версии PitchBook или Crunchbase и начинают скупать их акции на вторичном рынке — ведь единороги редко проваливаются. 

Для таких инвесторов как я — это прекрасная возможность. Мы можем решать: оставаться с портфельной компанией до IPO или продать раньше. 

В случае с Coursera и Udemy оценка была уже больше миллиарда, но очевидно: рынок образования имеет огромный потенциал роста, и пандемия помогла нам всем это понять. 

Я вижу огромный потенциал роста и у SpaceX: наш фонд начал вкладывать в эту компанию при оценке в $30 млрд, сейчас она выросла до $50 млрд и через год по всем показателям будет стоить $100 млрд. 

...

Где искать крутые сделки

Я инвестирую в компании, которые могут мне показать хотя бы гипотетическую возможность десятикратного роста капитализации за два года. Выбираю те, которые немного еще не дошли до миллиардной оценки или уже немного перешагнули. 

Если компании не находятся на радаре у крупных фондов, и все не спрашивают об их акциях, то можно вкладываться и быть с этой компанией, пока она не станет популярной и привлекательной для инвестиций. 

В этом случае очень важно знать о ключевых событиях в жизни компании — когда они произошли, а не когда о них пишут в новостях. Задержка обычно составляет около шести месяцев, но бывает и от трех до двенадцати. 

Компании и инвесторы осознанно задерживают важную информацию о своих успехах, чтобы не создавать лишний ажиотаж. Когда Techcrunch пишет, что компания X закрыла инвестиционный раунд, то в действительности деньги уже пришли на счет как минимум три месяца назад. 

Для инвестирования мне необходимо владеть такой информацией заранее, желательно за пару месяцев. Вот сбор подобных инсайтов и является важнейшим навыком инвестора. 

Представьте: вы знаете, что компания X собирается привлекать инвестиционный раунд по оценке в 10 раз больше, чем при предыдущем раунде, но инвесторы этой компании не знают об этом. И тогда можно прийти к ним и предложить выкупить их долю с премией X2 к оценке предыдущего раунда. На таких условиях вам с радостью продадут пакет и только потом выяснится, что они продешевили в пять раз. 

На нашем private market все построено на инсайдерской торговле. Если бы нашу деятельность регулировали те же законы, что и публичный рынок, управляющие фондов бы поголовно сидели бы в тюрьме. 

Вторая главная задача возникает сразу за первой. Если инсайт получен, то его нужно реализовать: где-то достать сами акции компаний. Нельзя просто пойти на биржу и купить их — нужно идти к брокерам, разговаривать с друзьями, с соинвесторами. Это как телефонные продажи на бирже полвека назад. 

Инсайты мы берем из своего нетворка и с рынка. У нас есть скауты — люди, которые постоянно со всеми на рынке общаются, ходят на профильные мероприятия и собирают информацию. 

...

Сотрудничай или умри

Самый мощный источник инсайтов — соинвесторы. Вот как работает шеринг информации: мы лидируем не больше, чем в одной-двух сделках за год, и приносим эту нашу отличную сделку десятку соинвесторов и даем им нужные инсайты. Точно также делятся закрытой информацией и с нами — и вот у меня  есть 10-15 хороших сделок в год!

Бывали случаи, когда звонил инвестор и говорил: «Компания X завтра закрывает раунд, я для тебя оставил слот на пять миллионов». Я на такие вещи быстро соглашаюсь, хоть и ничего не знаю о сделке — все на доверии. Мы ведь уже работали вместе, я знаю квалификацию этого инвестора и понимаю, что его команда готовила эту сделку несколько месяцев. 

У меня таким путем появились в портфеле очень удачные инвестиции. Точно также я приглашаю инвесторов, с которыми уже раньше работал, в свои сделки. В таких ситуациях уровень доверия очень высокий, потому что все пекутся о своей репутации и не предлагают участие в неоправданно рискованных предприятиях.

Статистически видно, что такие инвестиции по сигналам дают существенно лучший результат, чем инвестиции на основе фундаментального анализа.

Часто бывает, что от инвесторов нет хороших сигналов, и тогда наша команда начинает практически детективное расследование: смотрим источники, находим контакты нынешних и действующих сотрудников компании, выходим с ними на телефонные звонки, и по крупицам собранной информации понимаем реальную ситуацию в бизнесе.

Но не всегда мы доверяем источникам. Порой приходится играть в «верю — не верю». Мы садимся всем инвест-комитетом и решаем, стоит ли доверять этому инсайту, соответствует ли он другой нашей информации о компании. 

Когда мне говорят: «SpaceX следующей весной запустит человека в космос и как только он успешно вернется, компания откроет новый раунд по оценке на 30% больше предыдущего». Сидишь и думаешь, возможно ли это, оценить это точно — невозможно. Но наша команда оценила риски и решила верить, мы делаем ставку на рост.

...

Serendipity/ Интуиция

Конечно, стечение обстоятельств играет свою роль. У меня слово Serendipity написано большими буквами на стене. Элемент случайности всегда существует и нужно понимать, что мы занимаемся рискованными инвестициями. 

Лучший способ использовать Serendipity — вкладывать в венчур только 20% своих свободных средств. Тогда в случае ошибки падение не будет критичным, а в случае успеха — прирост на счете будет вполне заметным. 

Счастливые совпадения встречаются в нашем бизнесе регулярно, как и несчастливые, конечно. Портфель — единственный способ обойти случайность. Когда вы инвестируете в 10 хороших компаний, одна из них точно вырастет в 10 раз. 

...

После сделки

Венчурный бизнес предполагает активное участие инвестора. Но я осознанно принял решение отказаться от мест в советах директоров всех портфельных компаний. У меня больше 40 компаний в портфеле и всего два человека в команде фонда. Участвовать в бизнесе я просто физически не могу. 

Моя политика: всегда быть на стороне фаундера. У нас нет времени разбираться в бизнесе, но если стартап придет за помощью (контакты, совет и так далее), то я всегда помогу. 

Помощь фаундерам нужна практически всегда — и не только в виде советов. Самые большие проблемы у быстрорастущих компаний возникают из-за психологических особенностей фаундеров. У людей сдают нервы, они теряют себя и связь с реальностью. 

Совсем недавно ты ходил по рынку и через унижения искал первые сто тысяч, а сегодня инвесторы присылают тебе именной торт, чтобы убедить тебя дать им возможность войти по оценке в миллиард — это очень меняет восприятие. И здесь нужно и важно уметь вернуть основателя на землю. 

...

В чем смысл синдикатов

Инвестору нужно на старте оценить человека и предугадать, как он справится с бурным ростом компании и выдержит эту нагрузку. Большая часть due diligence и заключается в том, чтобы оценить потенциал фаундера.  Периодически приходится отказываться от сделок, потому что я смотрю на фаундера и просто не верю, что он сможет вытянуть всю нагрузку. 

Представьте себе ситуацию: ты смотришь на сотни проектов, у всех есть потенциал, но у каждого находится какое-нибудь «Но». И вдруг появляется проект, где все хорошо: сильный фаундер, который прошел мою внутреннюю проверку на прочность, и отличный продукт, который захватывает рынок. В этот момент ты готов на все: плевать на оценку и условия, важно влезть в этот бизнес. 

За такой проект начинается настоящая война между инвесторами. Умный фаундер сможет отлично это использовать: «помирить» инвесторов, предложить каждому возможность войти по большей оценке, чем они изначально предлагали. А потом сталкивать их лбами на совете директоров, чтобы снизить влияние инвесторов на компанию. 

Это обстоятельство побуждает делать синдикаты. Когда в сделке участвуют несколько инвесторов, один из них в итоге не сможет встать во главе компании. Другие участники синдиката всегда смогут ему помешать, и у компании будет больше шансов выжить и вырасти. 

...

Как стать крутым инвестором

Нужно быть крутым скаутом — это основное. Нужно уметь найти ту самую сделку среди сотен и сделать это раньше других инвесторов. Если есть интуиция и понимание рынка, то попасть в венчурный бизнес очень легко.

«Текучка» у скаутов очень высокая, и не потому, что им что-то не нравится и они уходят — нет. Хороший скаут через пару лет работы получит предложение от инвесторов стать управляющим своим фондом. Скауты, которые работали со мной, уже управляют портфелями в десятки миллионов.

Вариант проще: стать члено синдиката инвесторов. Сейчас их много, они активно развиваются. Обычно участие в синдикатах, подобных нашему, начинается с 50 тысяч долларов за сделку. Можно найти возможность попробовать с маленькими чеками в пару тысяч. 

Мой совет начинающим инвесторам: соберите «виртуальный портфель». Посмотрите на компании и прикиньте, стали бы вы в них вкладывать. А потом подождите полгода и оцените свое решение. Проанализируйте, что именно помогло компаниям достичь успеха и что привело к провалу. Когда вам станет комфортно с вашим виртуальным портфелем, переходите на живые деньги. 

Если вы хотите сами получить доступ к лучшим сделкам, то станьте скаутом и попробуйте сами подобрать интересные проекты — это самая лучшая школа.

Полную видео версию беседы можно посмотреть тут: