Опоздания на работу на 10–15 минут — мелочь в глазах сотрудников, но упущенная выгода для владельцев бизнеса. Решить проблему с дисциплиной, а также улучшить внутреннюю коммуникацию и упростить жизнь бухгалтерам, и HR-менеджерам помогают системы учета рабочего времени. Казахстанский стартап Clockster начинался с простого учета рабочего времени, а теперь разросся в целую систему HR, за которую готовы платить уже не только в СНГ, но и в странах Юго-Восточной Азии. CEO и кофаундер проекта Ержан Рыскалиев рассказывает, как выжить в пандемию, на что пойдут $750 000 инвестиций, и как удается продавать продукт на разные рынки.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
В 2014 году я вместе с партнерами открыл компанию Constant-lab по разработке кастомного программного обеспечения. И уже на следующий год запустил свой первый стартап Time to Chill (приложение по поиску заведений и блюд по ценам, запросам и рейтингам в Казахстане) — однако проект не поднялся. В 2015 году наша компания выиграла тендер на разработку системы учета рабочего времени с помощью биометрических терминалов для Americana Group (крупнейшая продовольственная компания на Ближнем Востоке, франчайзи KFC, Costa Coffee и других брендов в Казахстане). Им это было необходимо, поскольку в компании была почасовая оплата труда, и любое опоздание сотрудника сказывалось на выгоде бизнеса. В самом Казахстане такая практика не принята, так как во многих местах зарплата фиксированная.
Для реализации проекта решили использовать терминалы с распознаванием по отпечатку пальца. Решение уже тогда было доступно на рынке, ничего нового нам придумывать не пришлось. Технологию пилотировали три месяца и уже в 2016 году успешно завершили проект в Алматы и Нур-Султане (Астане).
Заработав на этом денег, мы решили вложить их в свой продукт, более простой по технологии и доступный по финансам. В поисках нужных девайсов обыскали весь Китай и все же нашли оптимальный планшет. В 2018 году начались первые продажи — однако в 2019 году случился пивот бизнес-модели.
Первоначально идея была в том, чтобы сдавать планшеты в аренду. Но мы столкнулись с логистической проблемой: если по пути в другой город планшет не доходит до клиента либо ломается, начинается долгий и невыгодный процесс выяснения причины.
Масштабироваться в таких условиях было сложно, поэтому мы стали думать, как избавиться от «железа». Использовать мобильный телефон сотрудников с логином и паролем недостаточно: за «прогульщиков» смогут отмечаться другие люди. Поэтому мы попробовали Face ID: сначала написали свой, а потом на 2D внедрили решение от Cyberlink. Дальше — проще: убрали Face ID вовсе и упростили контроль юзеров за счет привязки номера сотрудника и ID телефона. То есть, если сотрудник попробует залогиниться на чужом телефоне, система заблокирует их обоих и им придется обращаться к админу. Сотрудник ведет учет времени по своему телефону, он/она должен находиться в радиусе (go-fencing) 50 метров от локации. Эта фишка сработала: отказавшись от железа, мы сократили чек, сделали больше вариантов тарифов и расширили аудиторию малого и среднего бизнеса.
В настоящее время мы используем технологию Face ID (кроме учета рабочего времени) при предоставлении контроля доступа через интеграцию с турникетами и электромагнитными замками. Мы сделали дополнение Clockster X, заказали терминалы по распознаванию лиц и получился HR + Access Control. Система также распознает температуру тела сотрудника и наличие маски на лице.
...
В СНГ у Clockster есть три основных конкурента: узбекистанская компания Workly, российские Мобифорс и Мой график.
Наш косвенный конкурент — Kickidler, софт для «белых воротничков», который контролирует, чем занимается сотрудник за рабочим компьютером. Эти ребята «целятся» в другую нишу: их аудитория — крупные корпоративные компании.
Бумажные журналы для табелирования тоже являются конкурентами. А еще есть казахская ментальность, из-за которой наши технологии тяжело внедряются в местные компании. Средний возраст владельца небольшого бизнеса в нашей нише в Казахстане — 40–55 лет. Как правило, обороты небольшие, поэтому бизнесмены стараются экономить на всем — новые технологии им не нужны. Многие из владельцев местных бизнесов наивно полагают, что их отношения с сотрудниками строятся на доверии и свободе. Но спустя полгода они возвращаются к нам и жалуются на проблемы с дисциплиной.
В странах Юго-Восточной Азии у нас более 20 конкурентов — там очень серьезный уровень и огромное количество потенциальных клиентов. Однако, сравнивая с ними свой продукт, мы видим преимущества, за счет которых сможем выйти вперед на их рынке.
Во-первых, простая система регистрации сотрудников. Например, Americana Group в Казахстане — большая компания, более 3 тысяч сотрудников. При первой регистрации в системе для всех них нужно создать профили. Управлением системой занимаются HR-менеджеры — представьте, сколько работы им предстоит сделать одномоментно! Мы решили эту проблему таким образом, когда каждый сотрудник самостоятельно регистрируется в системе, а HR-менеджеры только перепроверяют информацию и при необходимости изменяют или удаляют лишнее.
Во-вторых, создание гибкого расписания: сотрудник может самостоятельно отправить запрос на изменение своего расписания HR-менеджеру.
В-третьих, интеграция с турникетной системой через Face ID. Мы уже частично внедрили модуль Business Communication Tool (смесь Trello с системой запросов). Например, сотрудник направляет запрос на аванс в $100. Менеджер отвечает в LiveManager, что выдаст $50 и ставит задачу для бухгалтера, а тот, в свою очередь, видит там всю историю переписки и отслеженные с помощью Face ID отработанные часы. Таким образом, получается полный цикл запроса, где каждый отслеживает действия другого. Система мониторинга задач для сотрудника не перегружена функционалом и улучшает коммуникацию внутри команды.
В-четвертых, мы делаем Payroll — систему учета зарплат со всеми ставками и вычетами за переработки и недоработки. К концу января у нас выходит первая продуктовая версия, которую мы будем тестировать с двумя филиппинскими компаниями. Этот продукт мы разрабатываем под стандарты Юго-Восточной Азии — преимущественно под Филиппины, где почасовая зарплата, и без Payroll нас просто не будут покупать.
...
Изначально мы были ориентированы на доступность нашего продукта, в первую очередь, малому и среднему бизнесу, так как в больших компаниях учет рабочего времени уже настроен.
В основном наши клиенты — это компании с «синими воротничками». Под этот сегмент подходит HORECA: отели, рестораны, кафе, а также сети супермаркетов, стоматологии, клининги, охранные организации.
В пандемию мы вышли на новые ниши: начали работать с компаниями, где сотрудники — «белые воротнички». Например, недавно нашими клиентами стала сеть автосалонов, а также сеть заправочных станций.
Некоторое время назад был подписан контракт с Home Credit Bank на разработку системы учета рабочего времени удаленных сотрудников, так как выявились проблемы с их дисциплиной. Мы начали работать с банком в самом показательном для него регионе и насчитали из 14 000 запланированных часов работы 776 часов недоработок, что в денежном эквиваленте составило около $370 000 недополученной выручки. Оказалось, что сотрудники на местах создали свою микромафию: обменивались друг с другом логинами и паролями и «прикрывали» отсутствие коллег на рабочем месте — с нашим решением эта уловка не сработает.
С октября по февраль 2020 года мы росли по 15–20% ежемесячно. И если в феврале у нас было 185 клиентов, то с приходом пандемии начался резкий спад: с марта стали закрываться все рестораны и микробизнесы — наши основные клиенты. В первые месяцы пандемии мы потеряли 40% клиентов, спустя полгода — примерно 60%. Однако после «ковидной спячки» бизнесы стали потихоньку просыпаться: появились бюджеты и они стали их осваивать — у нас начали заказывать оборудование. Таким образом,
с августа мы стали расти в выручке и начали как минимум покрывать свои расходы. Но по некоторым клиентам до сих пор растет дебиторская задолженность: задержки по платежам составляют от 3-х месяцев до полугода. В целом важно, что мы пережили пандемию, хотя многие наши клиенты подвергались рискам и опасностям.
С помощью интеграции с турникетной системой в пандемию мы смогли привлечь еще один тип клиентов — бизнес-центры. В последнее время они обращаются к нам все чаще.
...
Наша бизнес-модель по подписке начинается от $5 — эту минимальную сумму мы выставили для владельцев небольших продажных точек-островков: у них работают пару человек и выручка небольшая, платить крупные суммы за учет рабочего времени смысла нет. С увеличением количества сотрудников растет и стоимость подписки: 10 сотрудников — $10, 30 — $25, 100 — $35, 500 — $200. Нам некомфортно проводить оплаты через банк, поэтому мы стараемся мотивировать клиентов к оплате картой с помощью 50% скидки. При оплате за год одним чеком даем скидку в 20%.
При заказе контроля доступа чеки вырастают, так как обслуживание турникетов требует дополнительных затрат. Кроме того, мы продаем оборудование для владельцев бизнесов, где сотрудники не имеют хороших мобильных телефонов или использование личного телефона на работе не приветствуется. В таких случаях мы продаем Face ID-терминалы размером с телефоны: их стоимость начинается от $150. Такие девайсы мы продаем разово.
У нас есть четыре российских клиента — все они пришли к нам по сарафанному радио. Для нас это послужило сигналом: пора выходить на рынок РФ, поскольку наши конкуренты не покрывают и 10% российского рынка.
Локализовывать продукт не надо: мы строим свой софт так, чтобы он везде одинаково работал. Сейчас приложение доступно на 5 языках, в том числе, и на русском. Культура потребления нашего продукта у россиян и казахов идентична.
На Филиппинах обязателен Payroll. В июне 2020 года мы протестировали там свои первые продажи: через Google Adwords закинули за месяц 33 регистрации, 3 из них сконвертировались в продажи — получилось $4 за лид. В Филиппинах большой рынок — это вторая англоговорящая страна в Юго-Восточной Азии после Сингапура. В регионе повсеместно используют IT-продукты на английском языке. Также там очень хорошо развита культура потребления HR-продуктов: клиенты сами на нас выходят просто по поиску. А в Казахстане мы должны на пальцах объяснять клиентам, зачем им нужен наш продукт.
Кроме того, мы тестируем индийский рынок — это следующее перспективное направление после Юго-Восточной Азии. Индийский клиент к нам также пришел по сарафанному радио. Наш продукт в целом устраивает потребителя, но следует отметить, что в Индии очень чувствительны к ценообразованию.
...
В 2017 году мы участвовали в конкурсе Seedstars World Competition (организован швейцарской частной группой компаний, нацелен на проведение мероприятий и реализацию программ преимущественно в развивающихся странах): стали победителями казахстанского отборочного тура. В тот же день нашли нескольких инвесторов: так, казахстанский бизнесмен Абдрахман Амреев проинвестировал в наш проект $100 000. С тех пор он стал нашим кофаундером и по сей день вовлечен в бизнес: часто ездит в командировки, общается с другими инвесторами. Я бы сказал, что он очень венчурный, неклассический казахский бизнесмен.
В 2018 году мы встретились с местным казахстанским венчурным фондом ABC-I2BF Seed Fund. Параллельно вели переговоры с еще одним ангельским инвестором Олжасом Жиенкуловым, который базируется в Сингапуре и является директором сингапурского фонда Paladigm Capital — таким образом были дополнительно привлечены $240 000.
В 2019 году мы начали переговоры с Сингапурской венчурной компанией Quest Ventures: они тогда только заходили на рынок Центральной Азии, рассматривали местные стартапы. Уже в январе 2020 года состоялась наша первая серьезная сессия с одним из главных партнеров Джеймсом Таном (James Tan), где мы общались по оценке нашего проекта и сумме инвестиций. В мае 2019 года провели due diligence и Quest Ventures проинвестировали в нас $500 000.
Сделку закрыли в общем на $750 000: в нее также вошел молодой российский HR&EdTech-акселератор, который фокусируется на HR и образовательных проектах. Третьим инвестором выступил казахстанский бизнес-ангел Талгат Исмаил, который в совокупности вошел уже в 15 казахстанских стартапов.
Однако у нас начались проблемы с открытием банковского счета в Сингапуре: оказалось, что иностранной компании это сделать непросто, особенно если в ней есть учредители-юрлица. KYC (Know Your Customer или Know Your Client (знай своего клиента) — принцип деятельности финансовых институтов (банков, бирж, букмекерских контор, инвестиционных и паевых фондов), обязывающий их идентифицировать личность контрагента, прежде чем проводить финансовую операцию. — Startup Jedi) занимает очень долгое время — полгода. Сейчас мы все еще разбираемся с банковским счетом в Сингапуре, а уже в марте начнем экспансию на Филиппины.
В настоящий момент наша основная задача — фандрейзинг. Полученные деньги пойдут на первую «вылазку» в Филиппины: нам нужно протестироваться, обкатать продукт, сделать кастомизации. Дальше будем искать деньги на маркетинг для более глубокого вхождения на рынок Юго-Восточной Азии.
В целом год для нас начался хорошо: состоялось несколько пилотов с крупными компаниями, а также у нас начали закупать много оборудования, от чего мы изначально отказывались (раньше такое оборудование мы сдавали в аренду, а сейчас разово продаем, и это генерирует почти половину нашей выручки). Поэтому мы решили продолжить направление по продаже биометрических девайсов.
Несколько фаундеров (все они изначально были в моей компании Constant-Lab, которую я закрыл в 2019 году) пришли в компанию в качестве разработчиков.
Сейчас в Clockster работает 25 человек. В команде 8 разработчиков и дизайнеров, двое заняты на продакшене: снимают видеоконтент для SMM. Оставшаяся часть команды — маркетологи и продажники. Базируемся в Алмате (5 человек) и Нур-Султане (20 человек).
...
По мере развития проекта было много технических проблем. Наш текущий софт — это третья версия продукта (первая и вторая версии в целом были неверно построены архитектурно). Нужно иметь в виду, что переписывать продукт полностью с нуля — это нормально и не стоит переживать, что будут по этому поводу говорить инвесторы, поскольку невозможно заранее предусмотреть все нюансы. Теперь мы уже научились проводить более глубокий кастдев на 20–30 клиентов минимум, чтобы не допускать подобных ошибок.
В Казахстане мы пионеры в сфере учета рабочего времени. Здесь нет культуры потребления подобных продуктов: мы ее с нуля взращиваем и поднимаем. Неплохо идут b2b-продажи: мы научились продавать свой продукт в Instagram и Facebook за счёт правильного контента. Соотношение CAC/LTV у нас очень крутое — 1/20.
В целом компании понимают, что опоздание работника приводит к потере выручки. У меня есть показательный личный пример. Однажды я пришел к девяти утра в кофейню: кассир на месте, а баристы нет. Проходит 15 минут, в очереди уже 3 человека, а бариста все еще не на месте. За 15 минут кофейня потеряла 15–20 долларов. А что, если это обычная практика на местах в этой франшизе? Для сотрудника — это незначительное время опоздания или задержки, для владельца бизнеса — большая потеря денег в разрезе одного года, например.
Сейчас основные продажи продукта нам приносят холодные звонки: лучше их и сарафанного радио ничего не работает в СНГ. Планируем и далее придерживаться такой же политики. А вот в странах Юго-Восточной Азии наоборот: хорошо зайдет онлайн-маркетинг. Там хорошо знают продукт, есть культура потребления и клиенты уже сами нас находят.
...
Фокусировка — самая базовая вещь для успеха. Не берите параллельно другие проекты. Свою основную компанию я держал до 2019 года и просто разрывался от стресса: так не нужно делать. Не пытайтесь гнаться за деньгами, сделайте продукт качественно, и питчите, питчите, питчите.
Делегируйте задачи. Основная задача СЕО — фандрейзинг, занимайтесь им.
Не бойтесь отказов и запаситесь терпением. Согласно статистике из 100 инвесторов с вами захотят работать 3–4 человека — это актуально и для России, и для Казахстана.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии