Как продать стартап: через что придется пройти и как это сделать выгодно для себя и команды

Мы знаем не одну историю успеха, когда стартап был выкуплен компанией-гигантом. Нет-нет, да и закрадется мысль: вот бы и мне так! Но продажа стартапа ― это не только внушительные шестизначные цифры, сценариев может быть гораздо больше. Когда пора задуматься о продаже и что вам предстоит, рассказываем в материале.

Стартап создавался исключительно под продажу

Некоторые стартапы изначально создают, чтобы продать крупным компаниям. Для одних это способ относительно быстро заработать крупную сумму, для других ― возможность стать частью компании-гиганта. 

Вы больше не можете ничего дать стартапу

Ваш проект может быть полезным и прибыльным, но в чужих умелых руках. Вы исчерпали свои идеи и силы.

На вырученные деньги можно запустить несколько проектов

Вам поступило такое предложение, что отказаться от него сил нет никаких, но есть парочка свежих идей и команда. Продажа стартапа в этом случае ― вариант реализовать их и развиваться дальше.

Все очень хорошо

В такой позиции вы можете ставить максимальную цену и аргументировать ее высокими продажами, успехом на рынке и конкурентным преимуществом. Но захотите ли вы продавать компанию, когда она успешно развивается и есть шансы на масштабирование?

Все очень плохо

Инвестиций нет, идей нет, доходов нет. Продавая стартап в такой ситуации, вы как продавец находитесь в уязвимой позиции ― придется соглашаться на то, что дают, чтобы избежать полного краха. Но лучше отложить идею о продаже, если вам предлагают объективно небольшую сумму или есть шансы на полноценное развитие.

Крупные компании могут выкупить стартап только ради команды. Для них это способ получить талантливых спецов. В чем плюс такой продажи: для основателя ― возможность выторговать более выгодные условия, для сотрудников ― гарантия, что они сохранят свои позиции и уровень дохода. 

Сферы деятельности стартапа и компании-покупателя могут не пересекаться. Известный кейс по покупке российского стартапа Lapka сервисом по бронированию жилья Airbnb тому пример. Lapka занимались разработкой гаджетов, которые определяли уровень загрязнения окружающей среды. Выкуп был способом найма сотрудников ― Lapka прекратила выпуск своих продуктов, а команда продолжила работу над решениями для сервиса бронирования.

Если решение о продаже принято, следующее, с чем нужно определиться, ― кому продавать.

• Более крупной компании вашей или смежной сферы. Почему таким компаниям выгодно покупать стартапы? Для них чаще всего это покупка новых клиентов. Бывает и так, что продукт стартапа ― уникальная разработка. Этот вариант считается самым привлекательным для стартапов, которые основывались с целью продажи.

• Инвестору ― как правило, с таким предложением идут, когда дела у стартапа идут неплохо, и инвестор видит выгоду

• Инвестиционному фонду. Такие организации практикуют выкуп долей у инвесторов или целых компаний. Иногда предлагают долю руководителю, чтобы тот остался.

Первое правило: не ждите быстрых результатов, не стройте иллюзий и смотрите на вещи объективно.

Не продавайте только идею

Мало кто поведется на красивые слова, составленный бизнес-план и описание туманных перспектив. В лучшем случае, ваше предложение проигнорируют, в худшем ― украдут идею. Продавайте только работающий стартап, так вам будет чем крыть ― сильная команда, аудитория и видимые результаты.

Заявляйте о своем намерении сильно заранее

Вероятность того, что вам напишут через день после объявления о продаже, стремится к нулю. Чем раньше вы оповестите общественность, тем лучше. Смотрите сами: 

• Больше времени ― обширнее база потенциальных покупателей, а значит, выше шанс, что стартап вы все-таки продадите.

• У кандидатов на покупку будет достаточно времени оценить возможные перспективы и присмотреться к вашей компании.

• Если вы продаете компанию из позиции «дела идут хорошо, просто замечательно», то есть шанс набить цену и выбрать лучшее из предложений. Главное, не «пересидите»!

Оповестите как можно широкую аудиторию

Ваш стартап ― это продукт, и его продажа будет проходить по тем же этапам маркетинговой воронки ― холодный контакт, заинтересованность, ожидание, покупка. Если вы самостоятельно будете заниматься продажей компании, составьте базу потенциальных «холодных» клиентов и устанавливайте с ними контакты. В лучшем случае, только треть вообще заинтересуется предложением, из них еще меньше дойдут до стадии обсуждения и только один станет счастливым обладателем вашей компании.

Рассчитайте цену вашего стартапа

Нельзя просто так взять и озвучить стоимость ― ее нужно аргументировать. Вы можете вывести свою формулу оценки или воспользоваться стандартными, например:

• Метод затрат ― учитываются расходы на всех этапах жизни стартапа: инвестиции, зарплата команды, покупка материальных активов, затраты на рекламу. Этот метод не учитывает нематериальные ценности: идею и репутацию. Но как основа ― то, что нужно.

• Метод нормы прибыли ― прогноз будущих денежных потоков компании.

Какие показатели обычно учитывают при расчете стоимости:

• Информация о доходах и расходах ― это позволит сделать прогноз на рост прибыли, темпы роста или оценить риск убыточности.

• Уровень профессионализма команды и управленческий опыт руководителя.

• Наличие материальных активов ― их стоимость обязательно прибавляется к стоимости стартапа.

• Нематериальные активы ― хоть их и нельзя оценить (сколько стоит добрая репутация?).

• Размер компании.

• Состояние рынка ― например, если он перенасыщен продуктом, похожим на ваш, то стоимость компании не будет высокой.

Будьте готовы к тому, что покупатель будет использовать свои методы оценки и предлагать вам другую стоимость.

Сделайте презентации

Все же знают про питчи и про то, что их у вас в запасе должно быть несколько? Содержательный рассказ про свою компанию нужно уложить и в 30 секунд, и растянуть на 15 минут. Вот что должно быть в вашем арсенале:

• Короткая презентация, которая призвана заинтересовать. В ней есть информация о том, что делает компания, для кого и сколько зарабатывает на этом. Фокусируйтесь на уникальности и отличии от других. Не перегружайте подробностями, они понадобятся только в случае продолжения диалога. Для этого подготовьте питч с конкретикой и цифрами, которые могут быть полезны покупателю.

• Презентация-финансовая модель. В ней расскажите о перспективах, на какой доход компания может выйти через 3-5 лет. Если стартап убыточный, то спрогнозируйте сроки выхода на безубыточность и предложите способы это сделать.

Подготовьтесь к Due Diligence

Итак, дело сдвинулось с мертвой точки ― вы нашли покупателя. Время проверки!

Этот процесс происходит не с каждым потенциальным покупателем, а только с тем, у кого действительно серьезные намерения. Но вы можете сыграть на опережение ― перед тем как оповестить о продаже стартапа, провести этот процесс самостоятельно и не терять время (ведь due diligence может занять несколько месяцев).

Сначала заключите term sheet ― соглашение о намерениях или основных условиях сделки. Что-то вроде предварительного договора. Юридической силы он не несет. В нем вы указываете предмет сделки, предварительную стоимость, сроки проведения due diligence, даты заключения основного договора, условия о конфиденциальности ― запрете на передачу информацию посторонним. 

Очевидно, что  покупать «молодую, но стремительно развивающуюся компанию», не проверив ее, ― опрометчиво. Если с потенциальным покупателем вы вышли на финишную прямую, то проверка ― логичное явление.

Due Diligence ― это комплексная и независимая оценка бизнеса. Часто заключается соглашение, которое предусматривает штраф, если проверка будет осуществлена, но  сделка не состоится по инициативе покупателя.

Что смотрят:

• финансовое состояние;

• корпоративные документы, должностные инструкции;

• юридические аспекты: патенты и регистрация интеллектуальной собственности;

• перспективность актива.

После проверки начинаются переговоры и поиски компромисса, торги и заключение договора. Результаты проверки могут сыграть не в вашу пользу. Основываясь на них, покупатель может выбивать скидки. Поэтому устраните все слабые места, погасите задолженности, получите согласие команды на проведение due diligence.

Не переставайте работать

Даже если ваш бизнес прошел все проверки успешно, и вы заключили основной  договор. Не обольщайтесь: после подписания договора начинается второй сложный этап ― подготовка полного пакета документов и передача дел. Продолжайте развивать стартап и следовать бизнес-плану, который вы предъявили покупателю. 

Не забывайте про команду

Ваш стартап воплотился в жизнь с помощью команды. Если покупка вашей компании ― это не хантинг команды, то сохранение штата, уровня заработной платы, привилегий, офиса и должностных обязанностей ― все это может быть отдельным пунктом в договоре и условием продажи. 

Но если вы продаете компанию из слабой позиции, когда дела идут плохо, то есть вероятность, что покупатель будет диктовать свои условия: например, откажется сохранить штат сотрудников. Подготовьте команду к участию в собеседовании. Его цель ― оценить опыт и квалификацию сотрудников, что в конечном счете может повлиять на итоговую стоимость.

Подумайте о себе

А что, собственно, вы как основатель компании собираетесь делать? Приходить в себя, организовывать новый стартап, или вы ― часть той команды, которую схантили, и остаетесь в новом проекте на новой должности? 

Заниматься продажей своего бизнеса можно самостоятельно: составляете базу «холодных» покупателей, выстраиваете контакты, ведет переговоры и проходите все этапы воронки продаж. Экономите деньги ― не нужно платить посредникам, но тратите время и свои ресурсы, ведь вы должны быть включены в каждый этап.

«Поле», где можно найти покупателей:

• специализированные площадки для онлайн и офлайн продажи;

• бизнес-форумы, конференции;

• знакомые и партнеры.

Отдельно следует упомянуть про инвестиционные фонды. Задача таких компаний — находить стартапы, интересные идеи и инвесторов и сводить их. Но стартапов много, а сотрудников фонда ― не очень. Поэтому выходите из тени, обращайтесь в такие компании самостоятельно. Какие в этом плюсы: 

• у фондов собрана база потенциальных покупателей, «уже теплых» и настроенных на покупку, главное ― заинтересуйте;

• вы не участвуете в рутинных процессах: поисках, первичных контактах;

• можно запросить сопровождение на всех этапах сделки. 

Главный минус: за это нужно будет заплатить. Как правило, это фиксированная сумма + процент с продажи.

Да, если ваш стартап ориентирован на глобальный рынок или зарубежной компании выгодно расширение своего рынка. Да, если с помощью вашей технологии зарубежная компания сможет улучшить свои продукты. 

Почему это им выгодно?

Конкурентное преимущество стартапов против крупных компаний ― больше мотивации, гибкости и лояльности к риску.  Если продукт окажется провальным, то стартап закроется и приступит (или нет) к разработке нового. А вот крупная компания в случае неудачи заплатит за это репутацией и убытками, которые могут исчисляться миллиардами. Поэтому гиганту проще купить стартап с его командой и, если продукт не выстрелит, перенаправить их деятельность в другое русло.

Если придерживаться философии, что в мире нет ничего невозможного, то и продать свой стартап госкорпорации тоже реально. Вряд ли, конечно, сработает способ обращения напрямую. Но можно зайти с другой стороны. Госкомпании нуждаются в инновациях и новых технологических решениях. Но молодой стартап зачастую бывает лишен возможности продать даже свою идею ― чтобы работать с госзаказом, нужно принимать участие в тендере. А условия участия для молодых компаний неподъемны: сотрудничество с госпроектами в прошлом, существование на рынке больше, чем несколько лет. И это мы говорим только про продажу продукта или услуги, а не продажу бизнеса.

Связующим звеном между стартапами и госкомпаниями могут стать акселераторы. Их задача находить стартап под нужды заказчика или наоборот, госкомпанию, которая нуждается именно в этой идее или самом стартапе.

Хорошо бы существовала методичка «Как продать свой стартап и остаться в выигрыше», где бы именно для вашей компании были расписаны все возможности и последствия. Она бы наверняка начиналась так: ваша компания должна быть готова к продаже каждую пятницу! Даже если вы запускаете проект с целью сделать мир лучше, масштабироваться и самому поглощать мелкие компании, будьте готовы, что на любом этапе развития может возникнуть необходимость (или возможность!) продажи.