Для первых покупателей мы определили цену устройства в $79. Потом она выросла дл $89, $99 и на данный момент составляет $109.Но это стоимость предпродажи, купить уже готовое устройство в магазине будет дороже — за $139. География покупателей: 67% — Штаты и Канада, остальные со всего мира.

...

Начинаем в США

Для nect сейчас доступны тарифные планы для работы в 208 странах и территориях, это почти весь мир. Конечно, интернет доступен на территории CША и ЕС. Быстро обеспечить такое широкое покрытие нам удалось благодаря сотрудничеству с крупным роуминг-партнером, в свою очередь он договорился с операторами по всему миру. Мы предлагаем нашим клиентам его услуги на специальных условиях.

Мы сами ведем прямые переговоры с операторами о более выгодной цене для пользователей наших устройств. Предлагаем операторам привести несколько тысяч клиентов в обмен на специальные условия. Сейчас мы делаем это на основном для нас рынке — в США. Дальше будем смотреть где много владельцев наших устройств, и пойдем к операторам с предложением о сотрудничестве.

Это важная работа — при более выгодной цене на интернет клиенты будут покупать больше трафика, и мы будем больше зарабатывать. Мы планируем получать прибыль и с продажи устройств, и с продажи услуг связи.

По нашему плану, порядка 50% владельцев nect MODEM будут покупать услуги связи через нас и 40% воспользуются нашими VPN сервисами. Мы не хотим ничего навязывать пользователю — мы предлагаем ему комплексное решение из быстрого устройства, выгодного тарифа и нужной дополнительной услуги, но предложение гибкое и все можно подстроить под свои нужды.

С ростом компании мы будем предлагать более и более низкие тарифы, так как чем больше пользователей, тем интереснее мы становимся для операторов. Цель — максимально приблизиться к местным тарифам на связь.

К операторам мы приходим как стартап и поясняем, что пока у нас мало пользователей, но за следующий год планируем продать десятки тысяч устройств и если вы нас поддержите, то получите много новых клиентов. На такое предложение нормально реагируют, потому что мы можем показать реализуемость наших планов, а еще в США поддерживать стартапы круто и модно.

Переговоры пошли легче, когда наша кампания на Indiegogo собрала больше $100,000. Успешный краудфандинг показывает, что продукт востребован и благодаря сотрудничеству с нами можно в будущем получить рост продаж на пару процентов. Так мы вплотную приблизились к соглашению с одним из американских операторов. Сможет предложить цену гигабайта на 40% меньше среднерыночной.

Интересно, что выйти на лиц, принимающих решения и начать переговоры с американскими операторами и украинским Life оказалось примерно одинаково сложно. При том, что по размеру компании отличаются раз в 50.

...

Конкурентов много, но мало

Можно сказать что у нас есть группа конкурентов. Внутри нее предложения слишком похожи, чтобы их различать. Речь про Wi-Fi хотспоты со своими тарифными планами. Кто-то продает свои разработки, кто-то клеит свои наклейки на безликие китайские девайсы. Мы сначала думали эти компании как-то разделять, но нашли так много однотипных предложений, что решили соединить их в одну группу. Ведь маркетинг у всех похожий.

В этой группе можно выделить Skyroam, у которого свой интересный дизайн, своя технология и свой тарифный план. Еще эта компания использует более оригинальный подход в маркетинге: не просто продать максимально, а прокоммуницировать с аудиторией и выстроить долгосрочную лояльность за счет доступа к дополнительным сервисам и различным бонусам. Видимо, стратегия работает: в сентябре 2019 года они закрыли раунд C на $20 миллионов.

Большая проблема для пользователей этих компаний — нельзя вставить свою sim-карту, то есть сменить тариф. Компании продают устройство и дальше зарабатывают на продаже трафика. В nect можно выбрать из предложенных нами тарифов или вставить sim-карту любого оператора.

...

Made in Europe

В нашей основной команде два инженера: я и наш CTO Алексей Олейник. CCO Люся Иванова отвечает за коммуникации, а бренд-менеджер Марина Запорожец обеспечивает правильное позиционирование на рынке. Еще пятеро инженеров и дизайнер работают с нами как наемные сотрудники.

Благодаря талантам и упорству всей команды мы разработали прототип, который работает как надо. Но процесс все равно был долгим и мучительным. Hardware is hard.

Планировали запустить краудфандинг летом 2019 года, но из-за технических сложностей понадобилось сделать вторую версию прототипа, которая должна была быть готова к декабрю, потом потребовались доработки и в итоге мы вышли на Indiegogo весной этого года.

Разработку “железа” мы вели, по сути, с нуля. Только GSM-модуль мы покупаем, потому что разрабатывать его самим сложно, дорого и бессмысленно. Все остальное — собственная разработка: мы выбрали такой путь, чтобы получить реально быстрое и надежное устройство.

В nect MODEM много новаторских решений, которые начинались с вопроса: “А можно вообще сделать вот так?” Чаще всего ответ был: “Не знаем.” Мы понимали, что на проверку нужно потратить недели времени и немалые деньги, но решались. И удивительным образом почти всегда наши слегка сумасшедшие идеи отлично срабатывали. Этот риск как раз и был нашим главным челленджем.

Мы сами будем производить платы и корпуса. Для этого сейчас подбираем подрядчика среди контрактных производителей электроники в Литве и Польше. Для нас критично важно держать под контролем все этапы производства, чтобы продукт реально соответствовал нашим обещаниям.

Чтобы из рук китайских рабочих выходил качественный продукт, нужно построить систему контроля на производстве, отправить туда специалистов, подобрать фабрику, провести кучу тестов и так далее. На наших объемах куда проще производить продукт в Европе. Это, на самом деле, не так и дорого. И чем больше ты разработал самостоятельно, тем дешевле производство.

Еще одна проблема работы с китайскими производителями — копирование. Когда у них в руках чертежи и схемы, то сделать свою версию можно быстро. Бывает, китайцы успевают сделать клон устройства еще до того, как закончится краудфандинг. Умудряются доразработать, изменить функционал и заменить материалы на более дешевые буквально за недели. И здравствуй продажа на AliExpress.

...

Пара советов про краудфандинг

Не рассчитывайте на органический трафик. Ждать, что люди зачем-то придут на Kickstarter или Indiegogo, увидят ваш продукт и купят, не стоит. Так почти никогда не работает. Площадка дает вам некий уровень доверия пользователей, и возможность собирать деньги. Это все. Основная часть денег собирается благодаря старой доброй рекламе. Поэтому, чтобы собрать деньги, нужны деньги.

Краудфандинг не принципиально отличается от любой другой продажи онлайн: точно так же нужно снижать количество шагов на пути к покупке, чтобы повысить конверсию. Мы сначала заводили рекламный трафик на наш сайт и только потом по нажатию кнопки “Купить” уводили на Indiegogo. Потом мы убрали этот шаг и вынесли выбор цвета и оплату доставки на время после кампании. Это заметно улучшило наши результаты.

Простой чеклист подготовки к запуску:

1. Проверьте, подходит ли проект для краудфандинга или есть доступные гранты или венчурные деньги.

2. Найдите хорошее маркетинговое агентство, которое специализируется на раскрутке таких кампаний, мы со своим познакомились на CES. Они обеспечили уже не одну миллионную компанию, поэтому мы были спокойны за результат.

3. Когда кампания идет, остается всеми путями повышать узнаваемость продукта. Старайтесь попадать в статьи, подборки новых продуктов, давать интервью, участвуйте в специализированных шоу.

...

Инвестиции в 5G

На старте мне был нужен минимум денег, чтобы сделать тесты, найти и опросить целевую аудиторию. Я посчитал, что $2,000 мне на это хватит. Но когда тебе 19 лет, то деньги под настолько сырую идею мало какой инвестор даст. Поэтому я пошел к родителям. Сказал, что отработаю деньги, если бизнес не полетит.

После FFF-раунда в проект пришли бизнес-ангелы из Украины, а потом и фонд. Суммарно команда nect привлекла $225 000, можно назвать это Pre-Seed раундом, хотя он был очень размытым во времени.

35 тысяч из этой суммы в нас вложил акселератор Boomtown. Мы прошли трехмесячную программу, которая дала нам направление развития на американском рынке и доступ к нетворку инвесторов и профильных специалистов.

С помощью привлеченных денег мы смогли собрать гибкую команду. Вместо того, чтобы долго и скрупулезно собирать команду единомышленников со всеми компетенциями и готовностью работать за опцион, мы нашли надежных партнеров, которые помогают нам на контрактной основе. С такой схемой получилось запустить продукт быстрее.

В начале 2021 года мы планируем выпустить новую версию nect с поддержкой 5G. А к концу 2020 года хотим продать 25 тысяч модемов. Чтобы развить наши результаты, выйти на новые рынки и запустить nect 5G, мы привлекаем Seed-раунд в $1 000 000. Его мы хотим закрыть до конца этого года. В эту сумму не входит сумма, которую мы собрали краудфандингом.