Как построить стартап-единорог: 6 принципов создания компании стоимостью $1 млрд

SpaceX, BlaBlaBlaCar, Facebook, Airbnb: все эти компании объединяет одно емкое слово — «единорог». Именем мифического зверя прозвали стартапы с рыночной стоимостью более $1 млрд. По состоянию на август 2021 года в мире насчитывается более 700 компаний-единорогов. Невзирая на пандемию, венчурные фонды переживают бум, вкладывая огромные суммы в растущие компании. Единороги перестали быть мечтой, превратившись в достижимую цель. Разбираемся, как пройти сложный путь от MVP-системы до стартапа-миллиардника.

Впервые термин «единорог» появился в 2013 году в эссе венчурного предпринимателя Cowboy Ventures Эйлин Ли. Предприниматель употребила это выражение по отношению к компаниям, чья капитализация за 5 лет достигла $1 млрд. Сегодня такой рыночной стоимостью мало кого удивишь: в списке «единорогов» все чаще объявляются «декакорны» — стартапы стоимостью более $10 млрд (Uber, ByteDance), а самые рогатые из стартапов — «гектокорны» — оцениваются в более $100 млрд (Ant Financial).

Если рассматривать секторы экономики, в которых чаще всего вырастают «единороги», больше всего таких компаний окажется в финтехе (17%). За ним следуют: программное обеспечение и услуги для интернета (16%), e-commerce (12%), а также искусственный интеллект (8%). По географическому распределению большая часть «единорогов» находится в США (51%), затем — Китай (20%), Индия (5%) и ЕС (4%).

Стартапы появляются каждый год, но из этих тысяч лишь единицы становятся успешными и вырастают в «единорогов». Согласно Эйлин Ли, вероятность создания компании, которая вырастет в единорога, составляет всего лишь 0,00006%.

Почему же компаниям не удается вырасти в «единорогов»? Зачастую на это есть ряд причин, и фаундеры практически всегда указывают несколько факторов. Согласно статистике CBSInsights, на первом месте стоят финансы: «закончились деньги / не удалось привлечь новый капитал» (38%). Затем — «отсутствие потребности на рынке» (35%), «проигрыш конкурентам» — (20%), «несовершенная бизнес-модель» — (19%) и «нормативные / правовые проблемы» — (18%). 

Многие стартапы-единороги обладают общими чертами. Давайте разберем состав таких компаний. 

• Инновационный и сильный продукт

Прежде чем создавать единорога, выберите перспективную, быстро растущую нишу. Единороги «взрывают» рынок, предлагая более простые и бюджетные альтернативы существующих продуктов. Доступность привлекает все больше покупателей, и постепенно компания становится лидером рынка либо отрасли. 

Примером стартапа, взорвавшего ТВ-сектор, можно считать видеосервис Netflix, переосмысливший индустрию кинотеатров, предложив бюджетные подписки на качественный видеоконтент. Фишка Netflix — в персонализированных рекомендациях на основе искусственного интеллекта. Сервис предлагает контент, учитывая предпочтения пользователя,  историю просмотров, при этом не используя систему оценок и отзывов. Кроме того, Netflix выпускает контент высочайшего уровня, а также покупает права на дистрибуцию мировых новинок.  

• Доступность и понятность для обычных потребителей 

Более 60% единорогов работают по бизнес-модели b2c (бизнес-потребитель), т.е. предоставляют доступные продукты и услуги обычным потребителям. Чтобы создавать нужные клиентам продукты, фаундеры единорогов изучают «боли» целевой аудитории и предлагают простые решения этих проблем с помощью своего продукта. Главное правило здесь: проблемы должны быть реальными, а не надуманными. 

Вспомним историю создания сервиса Zoom. Фаундер стартапа, Эрик Юань, еще будучи студентом проводил по 10 часов в поезде ради встречи с возлюбленной. Это неудобство подтолкнуло его к внедрению инноваций в видеотелефонии. 

Важно также помнить, что после решения первоначальной проблемы клиента не надо останавливаться на достигнутом: продолжайте улучшать свой продукт, добавляя функции, нужные пользователям. 

Забота о клиенте заключается и в интуитивно понятном дизайне вашего продукта, который позволит получить товар либо услугу очень быстро. Чем проще и приятнее пользоваться вашим продуктом, тем больше людей захотят это сделать. 

• Успешный MVP ー демо будущего единорога 

Смысл MVP в том, чтобы проверить вашу бизнес-идею: насколько ваш продукт интересен потенциальным клиентам? Если вы понимаете, что интереса как такового нет, тестируйте другую идею. По этой причине MVP лучше всего сделать быстро и за минимальные деньги. Многие фаундеры стопорятся на  стадии MVP, пытаясь сразу сделать чуть ли не готовый продукт: в итоге есть большая вероятность выбросить деньги на нежизнеспособный проект. Тестируйте и корректируйте MVP, основываясь на отзывах вашей целевой аудитории. 

В качестве примера возьмем Airbnb: чтобы проверить гипотезу тем, что определенные люди будут готовы платить за проживание в чьем-то доме вместо отеля, фаундеры создали простой сайт с описанием своей квартиры. Им важно было проверить, захотят ли люди зарегистрироваться на подобном сайте. Гипотеза сработала. Главный урок: мыслите масштабно, но начинайте с малого — быстро протестируйте свою идею пусть и не в идеальном варианте. 

• Команда мечты: общие ценности

На первых этапах формирования стартапа в команду зачастую приходят люди, готовые работать на голом энтузиазме — если они разделяют ваши ценности, то вам по пути. Чаще всего эти сотрудники составляют костяк будущей компании. Тем не менее по мере роста вашего стартапа, обращайте внимание на навыки и компетентность кандидатов.

Общие ценности, понимание стратегии развития компании, заряженность и сплоченность, самоотдача — вот залог хорошей команды, готовой добиваться поставленных целей. 

• Инвестиции и умное партнерство 

Нехватка средств, как мы уже упомянули выше, чаще всего приводит стартап к провалу. Практически невозможно оплатить все расходы на компанию из своего кармана, поэтому в основе любого успешного бизнеса лежит нетворк. Хорошо отлаженная сеть контактов позволяет быстро найти подходящих партнеров и инвесторов, а также клиентов. 

Не воспринимайте финансирование как пожертвования или займы — это умное партнерство, деловые отношения. Вам необходимо убедить инвесторов, что вы знаете рынок вдоль и поперек и сможете обойти своих конкурентов.  

• Рост, а не прибыль

Чтобы масштабировать свою компанию как единорог, вы должны установить четкие цели роста и определить видение своей компании. Создайте план масштабирования, определив перспективные каналы продаж и используйте ключевые показатели эффективности, которые помогут вам не сбиться с пути.