Кто целевая аудитория вашего стартапа

Сначала разберемся в определении. Целевая аудитория (ЦА) — это определенная часть людей, которым необходим товар или услуга, производимые вашим стартапом. Именно на них вам следует ориентироваться, когда создаете, продвигаете и продаете свой продукт. Правильно найденная целевая аудитория — это основа любого бизнеса, и большого, и малого, и состоявшегося, и начинающего. Потому что очень важно сообщить о своем новом товаре или услуге именно тем людям, кому этот продукт действительно необходим. И будет не только странно, но и напрасно продвигать товар или услугу потребителям, не нуждающимся в продукте, который создает ваша компания, ваша команда. Не определив ЦА вы рискуете прогореть. Большинство стартапов начинают создавать продукт не зная, для кого и зачем их товар или услуга. Также важно с целевой аудиторией разговаривать на одном языке, знать их потребности и ценности.

Поэтому, когда вы собрались начать что-то создавать, то первым делом вы должны ответить себе на вопросы: «Зачем? Для чего? Кому это будет нужно, интересно?» В бизнесе важно знать, для кого вы создаете товар или услугу. После ответа на ранее упомянутые вопросы вам следует составить четкий портрет вашей целевой аудитории, который поможет добиться успеха бизнес-проекту. Также вы сможете разработать маркетинговую стратегию, провести исследование рынка и анализ конкурентов, построить позиционирование продукта, создать точную и понятную коммуникацию, правильно настроить рекламу, написать нужный контент, близкий и понятный потребителю, которого определили и нашли для вашего товара или услуги.

Чтобы определить, для кого вы производите товар или услугу, сначала составьте портрет целевой аудитории.

Вам понадобится выяснить: пол, возраст, семейное положение, территориальное место проживания, деятельность и материальный достаток, увлечения и ценности, жизненную позицию, модель и особенности поведения во время покупки продукта.

Составленные подробности и детали целевой аудитории влияют на результат. Вам надо погрузиться в жизнь вашего клиента, прочувствовать потребности целевой аудитории.

Чем лучше вы знаете потребности своей целевой аудитории — тем больше вероятность донести им информацию о товаре или услуге. Необходимо построить общение на понятном языке — пользователи должны «почувствовать» вас «своими». Не должно возникнуть ощущения «навязывания» продукта. Клиенты должны не только доверять вам, но и быть преданными, отстаивать и бесплатно на подсознательном уровне рассказывать о вас, как фанаты компании Apple, как любители сладких газированных напитков Coca-Cola, как поклонники сети кофеен Starbucks, как шопоголики IKEA, как активные пользователи Instagram и TikTok.

Следующий шаг — сегментация целевой аудитории

После получения портрета целевую аудиторию стоит разбить на группы, и в этом вам поможет методика 5W Марка Шеррингтона, которая состоит из пяти вопросов:

1. What? Что? — что вы предлагаете приобрести? Какой тип товара или услуги вы продаете потенциальным клиентам.

2. Who? Кто? — какой тип потребителя покупает продукт, который вы производите.

3. Why? Почему? — что побуждает купить ваш товар или услугу.

4. When? Когда? — ситуация, время года приобретения товара или услуги.

5. Where? Где? — место расположения и покупки, может быть, доставка товара или услуги.

Найти целевую аудиторию, составить портрет потребителя, сегментировать потенциальных покупателей — это часть большой работы. При создании продукта следует учесть, что люди делятся на 7 психотипов:

1. Adventurers — Искатели — самореализация, достижения, новые эмоции, приключения и испытания — это самое главное для них.

2. Performers — Перформеры — это вторая группа потребителей, ценность которых заключается в эффективности, успехе, статусе, надежности и роскоши.

3. Disciplined — Дисциплинаторы — это потребители, которые совершают разумные покупки, они не склонны переплачивать за бренд и роскошь, в то же время готовы потратить деньги за качественный товар или услугу.

4. Traditionalists — Традиционалисты — это потребители, которые ценят структурированность.

5. Harmonizers — Гармонайзеры — это семейные, заботливые, душевные, гармоничные потребители. Для них самое важное — это безопасность.

6. Open-Minded — Мечтатели — это потребители, которые любят приключения, но с комфортом. Они открыты к открытию новых горизонтов, познанию неизведанного, но чтобы было безопасно.

7. Hedonists — Гедонисты — это потребители, которые любят сюрпризы, они постоянно находятся в движении, что-то меняют, переживают и волнуются.

Найти информацию о потребителях можно несколькими способами:

1. Классический и самый простой, но эффективный — это провести опрос на улице или в точках продаж.

2. Спрашивать на оффлайн мероприятиях: конференциях, форумах, тренингах, концертах, турнирах.

3. Проводить опросы в социальных сетях, а также изучать личные профили, различные тематические паблики, сообщества, группы, в которых люди делятся информацией о себе, о своих хобби, предпочтениях, увлечениях.

4. С помощью поискового запроса Google Trends, который отслеживает тенденции рынка и запросы потребителей.

5. Если вдруг у вас уже имеется база нынешних клиентов, то стоит обратиться к ней и провести анализ.

6. На сайтах, которые содержат аналитику брендов, чтобы изучить своих конкурентов. Например: JagaJam, Brand Analytics.

7. Анонимные анкеты, где, например, с помощью Google Forms можно составить вопросы для своих потенциальных клиентов и разместить их на тематических ресурсах или отправить лично, если есть такая возможность.

8. Если у вас уже имеется сайт с настроенной аналитикой, то Google Analytics и Яндекс.Метрика вам предоставят информацию о потребителях, которые нуждаются в вашем продукте.

Как только вы определите целевую аудиторию своего товара или услуги, то сможете:

• разработать уникальное торговое предложение (УТП) для своего продукта;

• выбрать каналы коммуникации, чтобы взаимодействовать с потребителями;

• работать с продвижением товара или услуги, которую создает ваш стартап.

Продолжайте постоянно работать с целевой аудиторией вашего стартапа. Таким образом, вы сможете не только привлечь новых покупателей, но и удержать уже имеющихся клиентов, добиться лояльности, преданности, бесплатной рекомендации, и даже защиты товара или услуги, которую производит ваш стартап.