Забыли пароль?

Экосистема Rocket DAO

Мэтчинг стартапов с инвесторами и клиентами  -  как работает Global Israeli Initiative

Мэтчинг стартапов с инвесторами и клиентами  -  как работает Global Israeli Initiative

Израиль — одна из самых технологичных, инновационных и удобных для развития стартапов стран. 3 года назад сюда из Украины переехала Алена Новгородская — и почти сразу поняла, чего не хватает экосистеме: связей с партнерами из постсоветского пространства. Чтобы решить эту проблему, вместе с командой она разработала и запустила платформу Global Israeli Initiative, при помощи которой технологические корпорации, стартапы, инвесторы из Израиля и постсоветских стран знакомятся друг с другом и запускают совместные проекты. Алена рассказала Startup Jedi, из чего родилась идея запустить такую платформу, в каких направлениях работает команда и к каких целей стремится достичь.

Startup Jedi

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

О проекте

Global Israeli Initiative (GII) — трансформационное агентство, которое помогает компаниям внедрять инновации и масштабироваться с помощью уникальных израильских инсайдов и технологий. Команда GII — профессионалы в сфере продаж, биздева, маркетинга и проектного менеджмента.

GII в цифрах:

  • 2,5 года на рынке;

  • 500+ оффлайн B2B встреч, организованных по запросу;

  • 10 инновационных бизнес-туров в Израиль;

  • 5 широкомасштабных украино-израильских технологических саммитов;

  • 10 000+ профессиональных контактов.

...

Global Israeli Initiative

Идею подсказал опыт

- Как пришла идея создать платформу GII?

- После релокации в Израиль, знакомства с местными реалиями, с инвесторами, корпорациями, я поняла, что здесь тема постсоветских стран достаточно актуальна даже с точки зрения аутсорса. Например, сегодня Украина выполняет 50% всех заказов, которые есть у Израиля.

В Израиле я около года проработала в стартапе Nexense на позиции Chief Business Development Officer. Стояла задача закрыть один из раундов инвестиций, что мы с командой успешно и сделали: за 4 месяца мы привлекли более $1 млн. Эта работа помогла мне лучше понять рынок Израиля.

С тех пор я собирала контакты инвесторов, корпораций, хабов и формировала базу, которая затем легла в основу GII.

Затем я нашла единомышленников и вместе мы организовали и провели наше первое крупное мероприятие в Израиле — Израильско-Украинское инновационное ЭКСПО, на котором мы собрали 500 человек.

После этой конференции мы поняли, что нужно запускать технологическую платформу, которая будет работать по проектному принципу и продвигать израильские стартапы, технологии, делать коллаборации с постсоветскими странами, строить технологические мосты, которые работают в две стороны. Так пришла идея создания GII.

- Это инициатива команды или правительства Израиля тоже?

- GII — трансформационное агентство, мы очень хорошо понимаем специфику двух рынков: Украины и Израиля, имеем достаточно большой опыт в запуске технологических проектов разных уровней и масштабов, но главное — умеем строить долгосрочные бизнес-контакты, делать мэтчинги, b2b-встречи.

У нас международная компания. Часть команды у нас в Израиле — здесь у нас бизнес-девелопмент. Операционная команда — в Украине. Проекты мы выполняем также на 2 страны.

Что касается поддержки правительства, то каждый проект, который мы делаем, как правило, находит поддержку со стороны как израильского, так и украинского правительства. Мы очень близко работаем с посольствами обеих стран. Как правило, правительства выступают нашим большим операционным партнером, который берет на себя инициативу, значительную часть работы: и по приглашению спикеров, и по приглашению компаний, по дополнительному креативу.

...

Global Israeli Initiative

Делать нужно то, что умеешь лучше всего

- Глобальная цель работы GII — создание благоприятных условий для развития инноваций?

- Глобальная цель GII — построение технологических мостов между Израилем и странами СНГ. Большинство наших проектов сегодня сосредоточены на украинском рынке, хотя есть запросы и с рынков других стран.

- Какие основные направления?

- Изначально у нас было два направления, третье направление подарила пандемия COVID-19. Итого, сегодня наши направления это:

  • Технологическая бизнес-дипломатия (технологические саммиты, b2b миссии и технологические туры в Израиль, образовательные проекты для технологических предпринимателей);

  • Развитие комьюнити новых граждан Израиля, которые интересуются хайтеком и startup nation (организация нетворкинговых ивентов, воркшопов, tech-туров внутри Израиля);

  • B2b Lead Gen Studio — сервис лидогенерации для B2B, поиск и привлечение потенциальных клиентов онлайн.

Наш подход такой: важно концентрироваться на ключевых вещах, которые ты делаешь лучше всего. Мы концентрируемся на технологической коллаборации. Так, когда мы организовываем бизнес-миссии — они касаются сугубо технологий, технологических решений либо корпоративных инноваций.

Первое наше направление — технологическая бизнес-дипломатия. Ее ключевая цель — создать, развить и масштабировать b2b-отношения между израильскими компаниями и компаниями из стран СНГ. Например, корпорации ищут корпоративные инновации, технологические решения, которые они могли бы внедрить в свои производства.

В рамках этого направления мы также говорим о стартапах и инвесторах. При этом не только об израильских инвесторах, но и об украинских, белорусских, инвесторах из других стран, которые ищут для себя дополнительные возможности.

Также мы говорим о корпорациях, которые ищут больших клиентов — как израильских, так и корпорациях из постсоветских стран.

Наша ключевая задача — сделать для них мэтч. Мы становимся неким медиатором-переводчиком, который понимает как израильский менталитет, так и менталитет бизнеса из постсоветского пространства.

Чтобы создать мэтчи, мы проводим технологические саммиты, последний из них собрал более 1000 человек. Общая капитализация компаний, которые присутствовали на сцене, составила $35 млрд.

Мы проводим также b2b-миссии — как в одну сторону, так и в другую. Одна из последних — b2b-миссия для израильских финтех-стартапов: мы для них искали потенциальных партнеров в Украине среди банков. Мы собрали 15 глав правлений — топов из украинских банков и организовали b2b-встречи с представителями израильских стартапов в Украине. Точно так мы привозим в Израиль b2b-миссии из Украины.

Второе направление родилось из бизнес-дипломатии. Мы в Израиле развиваем комьюнити репатриантов — таких же, как и мы сами, которые недавно переехали сюда и активно интересуются технологиями и стартаперским движением.

На сегодня у нас около 5 000 участников активного комьюнити в Израиле, которые хотят запускать свои стартапы, ищут для себя возможности трудоустройства в технологические компании, планируют, куда пойти на стажировку.

Для них мы проводим различные профильные мастер-классы, воркшопы о том, как запускать свои проекты, как их масштабировать, как адаптировать бизнес в Израиле. Также мы проводим для них технологические туры, когда за один день можно узнать технологическую экосистему какого-либо города — Тель-Авива, Хайфа, Иерусалима.

Ребята приезжают и за один день знакомятся с основными игроками технологической системы: это госсектор, различные индустриально-технологические секторы. Мы идем туда на экскурсию, знакомимся с первыми лицами, идем в образовательные структуры — технологические университеты, где нам рассказывают, каким образом в университете ребята развивают свои стартапы. Далее мы общаемся с основателями стартапов, которые находятся в том или ином городе. Заканчиваем общением с инвесторами. Таким образом, ребята понимают, что такое израильская startup nation и как она работает.

Третье направление, которое нам подарила пандемия — онлайн-формат. Когда началась пандемия, вместе с командой мы проанализировали, где те наши 20% клиентов, которые генерируют 80% прибыли. Мы поняли, что ключевой интерес этих клиентов — b2b-встречи. В итоге мы запустили лидогенерацию для b2b.

К нам приходят наши партнеры, мы вместе с ними разбираемся, что им нужно и кто их клиенты. Далее мы делаем для них исследование, разрабатываем контент-план различных рассылок, план контактирования с клиентами. Далее мы запускаем весь этап пресейла. А на этапе, когда компания делает созвон со своим новым клиентом, в большинстве случаев мы выходим.

У нас небольшая, но очень энергичная команда: одновременно мы можем вести много проектов. За 2 года существования GII, мы делаем около 25 достаточно масштабных проектов.

...

Global Israeli Initiative

Как платформа зарабатывает

- Какие из услуг бесплатные? А за что клиенты платят?

- Все, что касается развития комьюнити репатриантов в Израиле, мы делаем на волонтерских началах. Мы считаем это своей дополнительной социальной ответственностью, которую мы с радостью выполняем.

Мы никогда не работаем в одиночку, только с партнерами. У нас получается делать бесплатные мастер-классы, воркшопы для экспатов за счет поддержки муниципалитетов отдельных городов.

Что касается других направлений: саммитов, технологических туров, — это коммерческие проекты и там сотрудничество может быть различного характера. Это может быть спонсорство, партнерство, бартерное партнерство, участие в саммите, ЭКСПО.

Если мы говорим о турах, то это могут быть как поездки, которые оплачивает для своих сотрудников корпорация, так и отдельные туры, которые оплачивают инвесторы — каждый для себя.

По третьему направлению у нас есть отдельно разработанные пакеты, когда компания приходит к нам, мы четко понимаем их запрос, их проблему, техническое задание. Компания выбирает, какой из наших пакетов подходит ей больше всего — и начинаем работать.

...

О рынках и партнерах

- Штаб-квартира платформы в Израиле, однако вы сотрудничаете с партнерами из большинства постсоветских стран, США, Польши. Чем это продиктовано?

- Наша штаб-квартира находится в Израиле, офис расположен в гугл-кампусе: работаем в центре Тель-Авива в крутом инновационном комьюнити. Правда, во время пандемии мы перешли на удаленную работу.

Мы сотрудничаем с партнерами из большинства постсоветских стран. Мои партнеры, с которыми мы развиваем GII — профессионалы с большим нетворком из Украины и Израиля. Как в типичном стартапе каждый задействует все свои контакты и наработки. Для нас не составляет большой сложности подключить того или иного партнера.

Это цепная реакция: партнеры из других стран видят нашу работу, видят, что мы делаем ее качественно, и присоединяются.

- Как ваши проекты помогают развиваться инновациям в Израиле?

- Мы — медиатор между израильским и украинским рынками. Очень часто даже израильтяне, которые в силу каких-то обстоятельств не могли работать с постсоветскими странами, за несколько лет сотрудничества с нами в итоге достигают цели — сделать интересные бизнес-коллаборации.

Понятно, что вряд ли кто-то будет понимать ментальность этого рынка лучше, чем человек, который вырос там. Точно так же история с Израилем. Важно находить партнеров, которые хорошо, глубоко понимают рынок, имеют хорошие связи и которые с тобой на одной волне.

- На чем строится сотрудничество с зарубежными партнерами — бизнесами, правительствами, некоммерческими организациями?

- История состоит в следующем: когда к нам приходит партнер из постсоветских стран, он понимает, что мы для него — точка входа в израильский рынок Точно так для израильтян мы — точка входа в рынок Украины.

Вот, каким образом у нас построена работа на этих двух рынках. В Украине у нас есть стратегический партнер — группа технологических компаний Udata, в которую входит в один из самых масштабных в Европе технологических парков UNIT.city; группа компаний по обучению кибер-специалистов Cyber School, обучение специалистов в области биг-дата и др. В Израиле к нам поступают компании с различными запросами: и на привлечение инвестиций, и на то, чтобы вложить деньги… Когда к нам приходит израильская компания с определенным запросом, мы также можем им рекомендовать профессиональных и проверенных партнеров, которые предоставляют различные сервисы, с которыми мы работаем в Украине: юридические, финансовые, операционные, логистические.

Наши партнеры понимают, что придя к нам, они получат достоверную информацию о проверенных компаниях, с которыми можно работать.

- Как вы находите партнеров? Опишите механику поиска, взаимодействия: чего вы ожидаете от них и что предоставляете со своей стороны?

- В большинстве случаев наши партнеры сами нас находят. Мы всегда открыты к предложениям. Сначала предлагаем партнерам сделать пилотный проект, не входим сразу с горячей головой в какие-то долгосрочные связи. “Пилотный проект” — лакмусовый показатель того, насколько между вами может либо не может случиться бизнес-химия: сходятся ли у вас подходы, ценности, взгляды.

- Как стать вашим партнером?

- Очень просто. Напишите нам, мы достаточно быстро отвечаем. Мы созвонимся с вами, разберемся, в каких вещах мы можем сойтись, поймем ожидания друг от друга и, наверное, запустим первый пилот. По его итогам поймем, двигаемся ли дальше и если да, то с какой скоростью.

- Можете привести примеры нескольких пилотных проектов: что вы делали и к какому сотрудничеству эти проекты привели?

- Через пилотный проект мы обрели нашего главного стратегического партнера в Украине — группу компаний U-Data. Мы начинали с первого саммита в Киеве, посвященного Израилю. Там познакомились с основателем этой компании, он загорелся идеей израильско-украинского партнерства, в итоге мы сделали с ним Ukrainian Israeli Innovation Summit в Киеве. После этого мы поняли, что наши подходы настолько сходятся, что запустили серию технологических туров, когда украинские предприниматели ездили в Израиль.

...

Global Israeli Initiative

О проектах

- Среди ваших проектов есть несколько, реализованных в Украине или для украинских партнеров — это Ukrainian Israeli Innovation Summit 2018 и Ukraine DLD Conference and festival 2018. Расскажите немного об этих проектах? Отслеживали ли вы их долгосрочную эффективность — как, к примеру, эти мероприятия повлияли на развитие инноваций в Украине?

- Результат работы саммита не измеряется завтра-послезавтра. Мы увидели первые результаты только спустя какое-то время: минимум 6–8 месяцев. Результатом стало то, что крупные израильские компании нашли клиентов в Украине, общий объем продаж превысил $1 млн. Это были также и украинские компании, которые продали свои ИТ-услуги на израильский рынок.

До конца лета мы планируем финализировать большую покупку — когда израильская компания покупает украинскую. В этом ключевая цель проведения таких мероприятий. Это b2b-встречи, которые приводят к таким экзитам: продажам и поглощениям.

- Что в основе проектов, которые инициирует GII?

- Наши проекты разработаны таким образом, чтобы максимальное количество времени и усилий сконцентрировать на проведении переговоров и встреч между израильскими и украинскими партнерами. Отличаются форматы.

Например, в формате саммита компания может показать себя: выступить с презентацией, сделать красивый стенд и провести серию b2b-переговоров. В формате технологического тура представители компании приезжают в Израиль, приходят к и знакомятся с глазу на глаз с руководителями компаний.

Результат, на который мы рассчитываем — один и тот же. Это получить новых партнеров, привлечь инвестиции, масштабироваться. Это долгосрочная история.

- О целях на будущее: какие проекты и для чего собираетесь запустить в ближайший год?

- В Израиле, чтобы быть успешным, нужно соответствовать двум параметрам: качеству — как ты выполняешь работу и скорости — насколько быстро ты это делаешь.

У нас наполеоновские планы: множество проектов и очень короткие сроки, которые мы установили себе сами.

Сейчас у нас родился новый формат — трансформация наших технологических саммитов в онлайн. Это будет некая гибридная модель между онлайном и оффлайном.

Например, когда мы будем проводить израильско-украинский ивент, то украинское комьюнити физически будет находиться в конференц-руме в Украине, а израильское — в конференц-зале в Израиле.

Также в планах на ближайшее время — развитие нашей b2b-лидженстудии. Самая большая наша цель — открытие двух инновационных центров: центра Украины в Израиле и Центра Израиля в Украине. Мы сейчас активно работаем по этому направлению с посольствами.

 

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/

Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU

Twitter: twitter.com/startup_jedi

 

 

Вам может понравиться:

Как украинский стартап покоряет международный рынок
Среда ликвидности - это своего рода медиа-маска ликвидных активов, которая вовлекает в свою деятельность других пользователей. Вот подробно
Как изменения восприятия информации нового поколения меняют всю сферу образования