Скаутинг в венчуре: как работают скауты фондов и как стартапу с ними взаимодействовать

Стартапы ищут хороших инвесторов, а инвесторы ищут хорошие стартапы. С одной стороны, коммуникация часто ложится на CEO, а с другой — процессом поиска заняты скауты. Грамотное сотрудничество с ними может дать стартапу серьезные преимущества. Рассказываем, как общаться со скаутом, чтобы получить максимум пользы. 

В нашем контексте скауты — люди, занятые поиском стартапов, технологий или команд для сотрудничества. Оно может быть разным: инвестирование, акселерация, покупка технологий и многое другое. 

Скаутингом может заниматься отдельный специалист в штате фонда, корпорации или акселератора. А также функции поиска проектов часто выполняют партнеры фондов. В этой публикации мы называем скаутами всех, кто ищет стартапы для сотрудничества. 

Хороший скаут должен одновременно смотреть на стартап с двух сторон. Понимать, как инвесторы оценивают проекты и понимать, что нужно стартапу для успешного развития. Таких специалистов в России и Украине немного: счет идет на сотни. В Беларуси всего несколько. 

Найти их в соцсетях несложно, а коммуникация со скаутом может ускорить привлечение инвестиций. Опытный скаут подскажет релевантный проекту фонд и организует «теплый» контакт. 

О своей работе нам рассказали скауты различных фондов: как ранних стадий, так и принадлежащих крупной корпорации. У всех оказался практически одинаковый набор доступных инструментов поиска стартапов, но пользуются они ими по-разному. 

— Мы обычно начинаем поиск онлайн. Ищем информацию по запросу в открытых базах (Crunchbase, Pitchbook, Dealroom) и в нашей закрытой базе. В нее заносим проекты, которые нас заинтересовали на демо-днях и питч-сессиях. Также закидываем наш запрос в Фейсбук-группы и Телеграм-каналы, где «сидят» многие основатели стартапов (Startup Kotiki, например). По найденным компаниям делаем рассылку в Linkedin, Facebook, на общую почту компании и на почту основателей. Дальше работаем с теми, кто откликнулся, — рассказала Полина Юнда, скаут фонда Baza VC.

— Методы поиска в нашей работе зависят от задачи. Если мы занимаемся решением конкретной бизнес-задачи, то используем базы стартапов, такие как Crunchbase. Вместе с ними используем очень трудоемкий, но очень эффективный способ: интернет-поиск. Ищем все, связанное с нашим запросом, чтобы сформировать как можно более полную картину. Также мы постоянно ищем новые проекты на питч-сессиях, демо-днях акселераторов, конкурсах стартапов, общаемся с коллегами из других компаний. Еще у нас есть точка входа для стартапов, которые напрямую хотят предложить нам свои решения: сайт «Северсталь» Открытые инновации. Это самый удобный и быстрый путь к сотрудничеству с нашей компанией, — рассказал Дмитрий Чисников, скаут ПАО “Северсталь”. 

— Для классической посевной стадии инструментов поиска немного. Когда у стартапа есть только MVP и какой-то подтвержденный спрос, он обычно плохо представлен в публичных базах проектов, не совершает сделок и не дает интервью медиа. Поэтому лучший способ найти стартапы на ранней стадии — конференции, демо-дни и прочие мероприятия для начинающих стартаперов. Мы сами проводим много ивентов (питч-площадка VC8, конференции) и посещаем крупные мероприятия, где можно познакомиться с новыми проектами, — поделился опытом скаут Around Capital Илья Степанов.

Видимость — конкурентное преимущество стартапа, особенно на ранней стадии. Если не смогут найти вашу компанию, значит найдут вашего конкурента. 

— Сделайте так, чтобы вас можно было найти. Заведите профили в базах стартапов, позаботьтесь о сайте с описанием проекта. Если вы делаете b2b продукт, как можно раньше ищите возможность сделать пилотный проект с потенциальным клиентом. Важно показать, что ваше решение реально работает — тогда вас заметят и другие компании из отрасли. Стартапу практически всегда нужно быть заметным для инвесторов и компаний, ведь они реально помогают расти и развиваться, — подчеркивает Дмитрий Чисников.

— Везде указывайте свои актуальные контакты (Facebook, Linkedin, рабочая почта), чтобы с вами было легко связаться. Общая почта для этого плохо подходит. Письма в ней часто «падают» в спам или теряются в потоке других сообщений, — дополняет Полина Юнда. 

— Посещайте главные стартап-мероприятия в вашем регионе, рассказывайте о себе в любых форматах. Главное, чтобы на мероприятии была возможность нормально пообщаться с представителями фондов, ангелами и другими стартаперами. Нетворкинг — это главное. Просто лекции редко дают такой же сильный эффект. 

Нужно показывать свой трекшн, рассказывать про потенциал. На выступлениях, в общении с инвесторами и просто интересующимися людьми за бокалом, в своих соцсетях — все способы хороши. Покажите рост и о вас заговорят. А если о вас говорят, то намного больше шансов, что о вас услышат нужные люди. 

Еще важна красивая презентация. Речь не про какой-то супердизайн: важна информативность и проработанность. Когда смотришь на слайды и видишь, что это хорошо сделанный продукт, а не просто собранное по-быстрому «MVP презентации», то и к самому проекту складывается соответствующее отношение.

Когда важная информация сразу считывается и акценты хорошо расставлены, намного выше шанс, что презентацию не закроют после пары слайдов. А могут поделиться с партнерскими фондами и начнут следить за проектом, — знает Илья Степанов.

— Нетворк очень важен. Холодное письмо на адрес фонда нужно только самому стартапу. Большинство инвесторов не делают сделки по холодным письмам. Всерьез смотрят только на проекты с рекомендациями. 

Если скаут приходит к стартапу, то у него уже есть интерес и определенный отбор он уже провел. Скаут ставит стартапу свою «галочку верификации» в глазах инвестора. Благодаря рекомендации специалиста с хорошей репутацией проект будут рассматривать куда внимательнее, чем предложение из почты, — считает Илья. 

— Ваш раунд = успех скаута. Поэтому он поможет вам подготовиться ко встрече с фондами, задаст вам правильные вопросы. Питчить скауту — тоже отличная идея. Мы подскажем, что исправить, выделить или убрать в презентации, — делится лайфхаком Полина. 

Даже если в определенный момент ваш стартап не подошел под запрос скаута, то он в любом случае добавит его в свою базу и напишет при следующем поиске, а также поделится информацией с коллегами. Обмен проектами — очень распространенная практика на венчурном рынке. 

Привлечение инвестиций — необходимое бремя для большинства стартапов. Тут бы продукт «пилить», а не раунды собирать по несколько месяцев. Поэтому чем больше эффективных помощников удастся привлечь в процесс фандрайзинга — тем лучше. А скауты фондов как раз очень хорошие помощники.