Многие популярные блогеры, тренеры и школы могут зарабатывать больше благодаря мобильному каналу. Но есть загвоздка — войти в него классическим путём сложно и дорого. Притом сделать приложение — даже не полдела. Откуда взять трафик? Как его монетизировать? Как изучать статистику и повышать конверсию? Беларусский стартап MobiWise решает все эти вопросы, предлагая авторам контента зарабатывать в мобайле «под ключ». Как это работает, и кто может стать партнёром? Об этом Startup Jedi рассказал CEO проекта Павел Гордон.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Я основал достаточно крупный успешный рекламный бизнес — TDI Group. Он по-прежнему работает в Беларуси и России, но в мировых масштабах это локальная компания. Тогда как мир вокруг цифровизируется, а в Беларуси уже есть успешные истории создания продуктов для глобальной аудитории. Это вызов, который я как раз искал в своём бизнесе. Я нашёл его, и он звучал так: выйти в мировое цифровое пространство, создать востребованный продукт на ближайшие, условно, 5–10 лет.
MobiWise — не первый стартап, в создании которого я принимаю участие. До него было несколько проектов, которые мы закрыли. Совершили классические ошибки, которых уже не повторяем — маленький рынок, устаревшие технологии. После, на базе TDI Group, мы создали акселератор, где выросли уже успешные стартапы, работающих до сих пор. Этот опыт нам очень полезен сейчас.
Модель стартапа сильно отличается от классического бизнеса. По классике ты планируешь стратегию на полгода-год или больше, и часто первые результаты получаешь именно спустя такое время. В стартапе же нужно быть готовым к экспериментам и переменам. Сегодня у тебя одна бизнес-модель и концепт, а завтра — другая. Это сложно, но именно это и делает стартап-подход уникальным и прорывным.
Нужно уметь быстро меняться. Не привязываться к идее, тестировать гипотезы, получать обратную связь и на её основе корректировать следующие шаги.
...
Как это часто бывает, мы пришли к MobiWise от личной проблемы. Наш сооснователь Андрей Юркойть готовился к экзаменам. Материалов для подготовки было много — текстовых и неструктурированных. Так пришла идея оформлять образовательные программы в приложения — учиться и готовиться по ним. Мы пообщались с разными создателями контента и увидели, что у них есть такая боль — зайти в мобильный канал достаточно сложно.
Позже к команде присоединился ещё один сооснователь — Никита Абросимов. Он, имея большой опыт монетизации приложений, натолкнул нас на мысль, что основная боль авторов контента — «как заработать больше?», а не «как создать приложение?». Мобильный канал — это просто средство для достижения главной цели.
Поэтому сейчас мы помогаем создателям контента начать зарабатывать в мобильном канале, создавая, монетизируя и развивая вместе с ними их приложения.
Те, кто решают сделать своё образовательное приложение самостоятельно, как правило, попадают именно в эту ловушку: делают софт, но не могут на нём заработать.
Обязательно нужно понимать, по какой модели будет работать приложение, как будет монетизироваться. Как вы будете анализировать поведение пользователей? Что и как менять в приложении с учётом этих данных? Как продвигать продукт? Создателям контента важно это знать, но просто разработчики приложений не ответят на эти вопросы.
...
Мы создаём, тестируем и отдаём приложение автору за 2–3 недели. В будущем планируем сократить это время до 2–3 дней за счёт того, что создатели контента сами смогут собирать софт в конструкторе. А мы — оптимизируем, добавим нетипичные опции, доведём до совершенства.
После выпуска приложения начинается самое интересное — то, что веб-платформы не могут предложить авторам продуктов, а мобильное решение может:
Оперативный канал коммуникации. У каждого автора есть 3–5% сверхлояльной аудитории которая хочет иметь доступ к автору “в один клик”. Смартфон всегда под рукой, это прямой контакт в режиме реального времени через push-уведомления, сообщение в мессенджере, СМС. Не нужно ждать, когда пользователь зайдёт на почту и откроет ваше письмо.
Большая вовлечённость. Она тоже следует из частого контакта со смартфоном — мы не носим с собой постоянно включённые компьютеры.
Удержание пользователей. Далеко не все, кто начинают даже платные курсы, проходят их до конца. Мы собираем статистику по каждому продукту, и в нужное время отправляем пользователям предложения, которые задержат их на максимально долгий срок. А чтобы людям было удобнее учиться в любое время в любом месте, мы подаём контент “микроблоками”.
Увеличение конверсии, оптимизация работы. Мы глубоко анализируем взаимодействие пользователей с контентом и знаем, какие курсы смотрят лучше, какая глубина просмотров у видео, процент дочитывания у текстов и т.п. На основании этого выстраиваем монетизацонные воронки. Создатель контента может заниматься только им, а мы будем развивать канал.
Все эти преимущества мобильного канала очень сложно или невозможно реализовать в вебе и без команды с соответствующими компетенциями.
Наши клиенты — это партнёры MobiWise. Зарабатывают они — зарабатываем и мы, поэтому мы лично заинтересованы в их успехе. Наша бизнес-модель — это revenue share, мы считаем, что 30% от выручки — справедливая цена за наш вклад в заработок контент-мейкера. На входе и до появления заработка в приложении мы не берём плату с создателей контента.
Наши потенциальные партнёры — это блогеры, тренеры, инфлюенсеры, у которых есть обучающий продукт с уникальным контентом в классических каналах — YouTube, Instagram, блог на сайте и пр. Необязательно онлайн — это может быть организатор образовательных офлайн-мероприятий.
У такого человека должна быть лояльная и активная аудитория — желательно от 100 тысяч человек. Но главное — не то, насколько аудитория велика, а то, насколько она лояльна. Это пропорционально определяет процент тех, кто готов платить за продукт. Идеально, если блогер уже зарабатывает на своем контенте: проводит мероприятия, ведёт онлайн-школу. Автор должен относиться к своему контенту, как к бизнесу.
Например, у одного из наших клиентов в США всего 15 тысяч подписчиков в Facebook. Но она — очень активная женщина, проводит 10 конференций в год, у неё отличная репутация в своей сфере. Она сможет привести в приложение достаточно большую аудиторию, чтобы мы смогли понять, как можно её монетизировать.
Если автор готов поделиться уникальным опытом, но аудитория пока небольшая? Мы готовы рассмотреть возможность работы с такими людьми, если они покажут, как приведут пользователей в приложение. Для этого они должны быть по своей натуре предпринимателями и понимать, как найдут трафик на свой продукт. Ситуации, когда есть экспертиза, но вообще нет трафика, и человек не понимает, как его привести, мы не рассматриваем.
Мы помогаем дополнительно монетезировать уже существующую аудиторию. А за счет того, что трафик условно бесплатный — тестировать разные гипотезы монетизации, онбординги, тарифы. Обычно, чтобы проверить новую гипотезу, закупают трафик. Но у нас подразумевается, что он есть изначально, поэтому мы не сливаем бюджет в минус на привлечение пользователей. Если экономика сходится на органическом трафике, мы можем покупать аудиторию по классической схеме рекламы и воронок продаж.
...
Глобальный рынок образовательного контента растёт на 30% в год, и в ближайшие пять лет может вырасти в два раза. В 2018 году в мире было 117 млн создателей контента, системно развивающих свои каналы. Но при этом только 1% зарабатывает более 10 тысяч долларов в год.
Кроме рынков США и Восточной Европы, на которых мы сейчас фокусируемся, рассматриваем и Азию. Языкового барьера нет, ведь контент создаём не мы, а носители языка.
Сейчас мы работаем на рынке СНГ и США.
Если говорить про различия — американский рынок в этой сфере сильно отличается от нашего. Вот основная специфика:
Рынок США более развит. Пользователи готовы платить за контент в приложениях. В СНГ многие не платят: не хотят, не умеют, не могут. У нас люди готовы заплатить за стейк в ресторане, но не за приложение или программу. Охотно покупают билет в кино, но не готовы заплатить соотносимую сумму за месячный доступ к легальному видеоконтенту. Это серьёзно сказывается на результатах монетизации. У нас сейчас блогеры, в основном, зарабатывают на рекламных интеграциях. В США же они не ограничиваются прямой рекламой, а стараются охватить все возможности, ищут любой новый канал, который может принести дополнительный заработок. У среднего американца в телефоне много приложений, подписок, и он за них платит.
В США более системно подходят с к работе с каналом. И это объясняется их уверенностью в том, что канал будет работать. В России первый вопрос, который нам задают, звучит так: «А люди будут вообще платить за мобильные приложения? Может сделаем всё бесплатно?». Так рассуждают, потому что сами не платят, и у них нет примеров потребления платного контента через смартфоны.
На рынке есть большой спрос. Американцы часто скептически относятся к компаниям и предложениям не из США. И мы думали, что в Америке нам будет гораздо сложнее подключать новых клиентов, чем в Восточной Европе. Но оказалось, что их боль — желание войти в мобильный канал — настолько сильна, что они охотно готовы покупать наше решение. Не встречаясь с партнёрами, мы подписали четыре контракта за два месяца. Это эксперты в разных сферах: вегетарианство, аюрведа, психология, фитнес. В СНГ у нас уже есть первый клиент — MamaPro. Автор сначала сделал просто информационное приложение о родах. Сейчас это полноценный образовательный продукт о беременности, родах, материнстве. А в США у нас вышло приложение от эксперта по медитации и гипнотерапии KEW Therapy Business Courses.
...
В начале октября мы вошли в ПВТ. А недавно привлекли инвестиции от беларусской сети бизнес ангелов Angels Band — 95 тысяч долларов. Эти деньги помогут нам запустить 7–8 проектов до конца года. Было немало желающих инвестировать в наш проект — мы выбирали smart-money и ориентировались на то, чтобы бизнес-ангелы смогли поддержать наш следующий раунд инвестиций. Очень здорово, что в Беларуси есть такая структура, как Angels Band — с её появлением перспективным стартапам стало проще двигаться вперёд.
Мы уже подтвердили две очень важных гипотезы.
Первая: подобное предложение востребовано на рынке. Мы доказали, в первую очередь, себе, что не влюбились слепо в какую-то идею, а наше решение действительно нужно потенциальным клиентам.
Вторая: находясь в Беларуси, мы сможем находить клиентов на других рынках, отличающихся от нашего и моделью потребления контента, и менталитетом. Часто стартапам из СНГ очень сложно получить первого платящего клиента в США.
Сейчас мы тестируем способы конвертации трафика из разных каналов блогера в приложение. Например, у человека есть 100 тысяч подписчиков на YouTube. Как они перейдут в приложение? Как увеличить конверсию? Как стимулировать платить за контент? Какие особенности потребления контента есть в разных сферах?
Сейчас мы делаем все в ручном режиме, но в будущем это знание оцифруем и будем доносить до блогеров-партнёров базовые понятия о трафике, воронках, конверсии. Понимая, как это всё работает, они смогут делать лучшее предложение своей аудитории.
Есть интересные гипотезы, которые ещё предстоит подтвердить или опровергнуть. Например, будут ли конечным пользователям и блогерам интересны «вертикали» контента, т.е. взаимосвязанные приложения, когда аудитория разных авторов по одной теме пересекается. Какой это может дать экономический эффект?
Мы не столько про мобильные приложения, сколько про заработок в мобильном канале. Поэтому открыты разным техническим решениям, вроде PWA (Progressive Web App), когда к обычному сайту добавляются некоторые возможности мобильного приложения. Держим руку на пульсе, и, если для дополнительного заработка в мобайле нашим партнёрам понадобится PWA, будем делать это.
...
В MobiWise инвестировали Quattro Capital, “Волат Капитал» и инвесторы ассоциации Angels Band Габиль Тагиев и Кирилл Голуб. Узнали от бизнес-ангелов, что их привлекло в проекте, и почему это была первая сделка сообщества с начала года.
Решающий фактор для инвестирования в MobiWise
Лично для меня это была роль фаундера, Павла Гордона. Он опытный, у него есть успешный «классический» бизнес. Во время презентации по самой бизнес модели вопросов у меня не возникло. Всё, что хотелось сказать: «Давай попробуем!».
Лично меня заинтересовало слово «инфлюенсеры». Всех конкурентов в этой области я знаю, и каждый из них идёт своим путём: одни пытаются продавать рекламу, другие делают большие интеграции, третьи собирают данные и продают, по сути, Engagement Rate (коэффициент вовлечённости). В любом случае рынок стремительно растёт, и за индивидуальными сегментированными СМИ будущее — телевидение теряет свою аудиторию очень быстрыми темпами.
Почему аналогичной платформы пока нет на глобальном рынке
Продукт MobiWise — это не что-то простое, что можно взять и повторить. Интеграция с каждым лидером мнений — та еще задачка; решивший ее может получить доступ к «тёплой» аудитории блогера. Это удаётся не всем: инфлюенсеры часто далеки от бизнеса. Они увлечены своим проектом, но не умеют дополнительно капитализировать свою аудиторию, считать метрики и работать с рекламой.
А у Павла как раз есть большой опыт по работе с клиентами в рамках его рекламного агентства TDI Group. Кроме него в команде также есть очень сильные специалисты с опытом привлечения трафика.
Smart money
Самое важное, что инвестор может дать стартапу в довесок к деньгам — это свой взгляд снаружи. Фаундеры часто бывают так увлечены своим проектом, что не видят очевидные вещи.
Лично я часто помогаю определить, какую метрику считать важной, и сделать максимальный упор именно на неё. На встречах с инвесторами и фондами я рассказываю о своём портфельном проекте в разрезе того, что мы уже сделали, что планируем, и т.д.
В рамках нашего проекта Rocket DAO мы готовим серию рассылок по венчурным фондам. Надеюсь «подсветить» нескольких потенциальных клиентов MobiWise, привлекая их внимание к успехам проекта.
...
Почему первая сделка Angels Band состоялась только в третьем квартале года
Венчурное сообщество в Беларуси быстро развивается. Проекты становятся всё более крутыми и зрелыми, основатели — предприимчивыми и дерзкими, инвесторы — опытными и способными оценить перспективу.
Во всём мире у сообществ бизнес-ангелов примерно одинаковые метрики: финансовую поддержку находят только 1–2% рассмотренных проектов, и Angels Band — не исключение. При этом для принятия инвестиционного решения за работой основателей желательно понаблюдать несколько недель, а то и месяцев, поэтому от первоначального интереса до закрытия сделки может пройти месяца два-три.
К тому же, чтобы это считалось “сделкой Angels Band”, в проект должны вложиться как минимум двое участников нашей сети (один из них должен выступать лид-инвестором), и этот проект должен быть венчурным. Только такие сделки отвечают главной цели Angels Band: поддерживать стартапы и содействовать совместным инвестициям.
Решающий фактор для инвестирования в MobiWise
Я оцениваю стартапы на ранней стадии по двум важным критериям: нужна потенциально большая история для большого рынка, и команда, способная эту историю построить. Команда MobiWise в лице Павла и Никиты — это фактически идеально сбалансированная пара фаундеров с полным набором нужных компетенций.
Это тот редкий случай, когда основатели могут обойтись вовсе без денег венчурных инвесторов, но с деньгами они построят крутую компанию намного быстрее и обойдут любых конкурентов. В венчуре главное — скорость развития, которую можно набрать благодаря инвестициям.
Из уже опытных и взрослых «классических» бизнесменов часто получаются успешные стартаперы. Но их останавливает заблуждение, что стартапы — это для молодёжи. Как с этим быть?
Я не знаю, что это: заблуждение, обоснованный стереотип или истина. Видел на эту тему несколько исследований разной степени достоверности, но не верю ни одному, потому что любая методика таких (псевдо)исследований всегда даёт ответ, нужный её автору.
Стартовать бизнес можно в любом возрасте. Но всё решает скорость развития. А скорость — это функция многих переменных, включая опыт, энергичность, темперамент основателей, способность учиться новому, готовность рисковать, быстро генерировать, проверять и отбрасывать бизнес-гипотезы. Но такой переменной, как “возраст”, в этой формуле нет: с возрастом одни параметры нашей личности улучшаются, другие ослабевают, только и всего.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии