Ультимативные вопросы стартаперов, ответы на которые доходят не сразу

Нашему стартапу THEFANDOME уже несколько лет, но именно третий год стал самым сильным в плане приобретения опыта. Каждый месяц мы подводили итоги и завершали одной мыслью, “почему мы сразу не делали так, ведь нам же намекали”…

У меня даже есть теория на этот счет о том, что чужой опыт не передается, а осознать его можно только пропустив ошибки через себя.

Поэтому я хочу коротко обозначить вопросы, которые всегда лежат на поверхности, на первых страницах учебников для стартаперов; и дать на них ответы максимально честно, чтобы слова постарались проникнуть прямо в мозг, минуя отдел, отвечающий за “я знаю лучше”.

Disclaimer. Описанные ниже советы применимы к большинству стартапов, но в некоторых случаях плохо работают с продуктами для сферы развлечений, биотехнологиями, сложными НИОКР. Если вы делаете что-то из этого, я могу только посочувствовать и пожелать удачи. Ваш путь будет тернист и сложен.

...

Вопрос: С чего начать построение стартапа?

Ответ: С команды.

Не с идеи, не с создания продукта, не (упаси господь) поиска инвесторов. Это может показаться странным, ибо, вроде как, суть ИТ-стартапа — в его прорывной амбициозной идее. На деле же гораздо важнее иметь правильно выстроенную команду с нужными компетенциями. Суть этого подхода очень проста: имея правильно собранную команду, можно сделать с ней любой бизнес.

Путь стартапа — это поиск работающей бизнес-модели, выстроенной вокруг той или иной потребности ограниченной части экономики планеты (или локальной области). На этом пути предстоит сделать много поворотов и много работы “в стол”. При этом у вас ограниченный запас топлива. Важно использовать его эффективно. А эффективным поиском бизнес-модели занимаются люди — ваша команда. Имея команду, которая обладает нужными компетенциями, вы без труда преодолеете все повороты и найдете точку роста прибыли и/или клиентов.

Совет: Соберите вокруг себя людей, которые сочетают в себе такие качества:

• Знания математики, статистики — люди, умеющие работать с цифрами.

• Абстрактное мышление.

• Критическое мышление. Не верить на слово любому тезису — вызов для каждого.

• Эрудированность в области бизнеса: ведь важно знать, что бизнес — это про деньги, и уметь применять это знание.

• Декомпозирование проблем и планирование.

• Красноречие (да, кто-то должен иметь подвешенный язык).

• Стрессоустойчивость.

По моему опыту это самые важные навыки, сочетая которые в одном, двух или трех тиммейтах вам по силам будет взяться за любой проект, вне зависимости от его сути, ниши и сложности в реализации.

Небольшой инсайт. Грамотные инвесторы и фонды на ранних стадиях оценивают именно эти навыки, а не ваш потенциальный продукт и финмодель. Они оценивают, как вы мыслите, как составляете планы, как вы можете декомпозировать задачи и абстрактно мыслить, насколько легко вы противостоите стрессу. По статистике Y Combinator, у каждого стартапа в их акселераторе происходит 1,5 пивота за 3 месяца обучения перед демо-днем.

...

Вопрос: С чего начать конструирование прототипа продукта?

Ответ: С копирования чужих идей.

Все было в Симпсонах. И это правда так. Если вы придумали что-то, аналогов или схожих примеров чего на рынке еще нет, вы скорее всего придумали что-то не жизнеспособное.

Совет: Начните обрамлять свою идею в бизнес-модели, которые уже работают на рынке, а со временем находите работающие модели где-то “между” уже существующих — это и будет тот самый “секретный соус”, все просто. Лучше всего это делать на базе твердо стоящей на ногах чужой модели. С этой позиции идея “Uber для…” не выглядит неправильной, даже если это вызывает у кого-то смех.

...

Вопрос: Как понять, что вот на базе именно этой идеи нужно начать делать MVP?

Ответ: Если вся суть вашего решения, помещенная в одно предложение, одинаково понятна 50 потенциальным клиентам и вызывает реакцию “заткнись и бери мои деньги” — это правильно выбранная идея.

Статистически 99% рабочих бизнес-моделей понятны и просты. Мастерство в том, чтобы найти правильные слова. Но правильно сформированная суть продукта (а точнее, решения для проблемы) поможет вам во всем: от позиционирования на рынке, продажах и понимания минимального функционала, чтобы начать (делать трекшн) зарабатывать.

Совет: Не игнорируйте значимость реальных реакций рынка. А на раннем этапе вашим самым важным инструментом для получения этих реакций являются опросы. Отдельно почитайте, как правильно создавать опросник и делать правильную выборку (“Спроси маму” например). Никогда не внедряйте в MVP фичи, которые не понимают потенциальные клиенты, или которые не приводят к деньгам.

...

Вопрос: Что должно быть в MVP?

Ответ: Только то, что продает за $ решение обозначенной в продукте проблемы.

Есть такая интересная техника. Если для обоснования внедрения фичи используется больше одной причины, ее не стоит внедрять. Должна быть только одна причина — это поможет продать наше решение.

Совет: При прототипировании используйте концепцию “Нет”, чтобы сохранять свой продукт ценным и сконцентрированным. Про это хорошо описанную тут. Еще совет: больше моделируйте, думайте абстрактно. Нарисуйте на бумаге все экраны вашего приложения, дополните бизнес-моделью и начинайте симулировать поведение реального клиента. Если есть возможность, пойдите дальше и составьте на базе Figma и Mockup интерактивный screenflow, потом проведите Custdev с потенциальными клиентами. Главное правило — если в MVP есть что-то, что не решает основную проблему — “выпиливайте” эту фичу без зазрения совести.

...