Забудьте ключи

Лицо — самый удобный и надежный ключ. Его не забудешь дома, а потерять можно только в переносном смысле — в отличие от привычных ключей, пропусков и билетов. Мы создаем экосистему, которая позволит пройти всюду с помощью распознавания лица: в офис, в спортзал, в метро, на концерт и во множество других мест. 

Достаточно один раз зарегистрировать биометрические данные. Это может сделать сам пользователь через наше мобильное приложение или администратор системы через веб-интерфейс. 

Биометрические данные в нашей базе зашифрованы и обезличены. Даже если кто-то несанкционированно получит к ним доступ, то узнать что-то важное о пользователях не получится. И, конечно же, обмануть систему и пройти по фотографии вместо реального лица — нельзя.

Наши устройства для организации прохода на основе технологии распознавания лиц O.Gate и O.Gate S уже работают на входе в десятки бизнес-центров и пропускают ежедневно более 30 000 человек. Сейчас работаем над устройствами для арендного жилья и транспорта. 

Алгоритм распознавания лиц умеет определять человека, который надел очки или головной убор, отпустил бороду или еще каким-то образом изменил свою внешность. Можем определить человека даже в медицинской маске. На распознавание уходит 0,5 секунды — даже не надо останавливаться.  Благодаря этому пропадают очереди.

...

Виральный эффект

На разработку продукта у нас ушло больше года. Мы с кофаундером продали бизнес (после чего сразу привлекли раунд инвестиций), собрали команду инженеров и за 14 месяцев разработали продукт. В апреле 2020 года начали выводить его на рынок. 

Для старта продаж мы выбрали офисные здания, заводы, бизнес-центры — на входе во многие стоит система контроля доступа с электронными пропусками на основе радиокарт. Но у них есть конкретная проблема — турникеты собирают очереди. Пока все найдут свои пропуска, пока все их приложат к считывателю, пройдет время. 

Наш O.Gate на входе радикально улучшает процесс. Стильное устройство узнает сотрудников в лицо быстро и четко. Впечатление от компании становится лучше сразу с порога. Основные заказчики сейчас — крупные корпорации, которые ставят нашу систему на входе в офисы и производства. 

Когда в головном офисе Российских железных дорог (РЖД) перешли на нашу систему, многие руководители структурных подразделений компании и ее партнеры захотели внедрить O.Gate в своих офисах. Этот виральный эффект мы видим и по другим заказам. 

Первые успехи побудили нас расширить целевой рынок на все места, где нужно контролировать проход людей. Массовые мероприятия, больницы, учреждения образования — во всех этих сферах есть спрос на наше решение и кейсы внедрения. 

Например, на Tinkoff-арене в Петербурге уже работают наши устройства. Клиент может сразу при покупке билета зарегистрировать свою биометрию с помощью нашего оборудования и пройти на мероприятие по ней. Обычный билет с QR-кодом дают только для страховки. 

Организатор мероприятия, благодаря распознаванию лиц, заметно экономит на контроле билетов и на браслетах. Поэтому мы видим спрос и активно работаем в этом направлении. 

...

Российский успех

Сейчас мы развиваемся на российском рынке, потому что опыт продаж, внедрения и обслуживания кажется нам полезным при работе на больших рынках. Мы не теряем время в России, а доводим продукт и нарабатываем кейсы, которые помогают продавать продукт европейским и американским клиентам. 

Мой кофаундер сейчас в Нью-Йорке работает над внедрением O.Gate в одном из крупнейший офисных зданий страны. Есть проект с Hyundai в Германии, бизнес-центром в Голландии. Коронавирусные ограничения мешают нам полноценно выходить на эти рынки. Большая часть нашей команды просто не сможет приехать, чтобы установить оборудование.  

Коронавирус лишил нас возможности работать на отраслевых конференциях, поскольку все намеченные на этот год отменили. До этого форумы по безопасности приносили нам заметный поток клиентов. 

Нам очень помогают корпоративные акселераторы. В РЖД мы смогли попасть как раз благодаря их акселератору. Участвовали в Global Pilots, Slush (заняли второе место) и других программах. 

Это отличная возможность для начала работы с крупными компаниями. Отношение к стартапу из акселератора намного лояльнее, чем к подрядчику, который пришел с улицы и пытается что-то продать. 

Именно через акселератор мы начали работать с РЖД. Ожидали увидеть большую неповоротливую махину, а в итоге три пилота за полтора месяца и контракт на десятки миллионов российских рублей.  Удивительно, но руководство оказалось очень открыто к инновациям.  

Особенно хочу порекомендовать программу Global Pilots. Правильный фокус и отлично организованный процесс позволяют получить реальную пользу. Организаторы смогли сделать из участников трека живое сообщество крутых предпринимателей, а еще свести их с представителями крупных корпораций. 

...

Полный цикл для гибкости

С начала разработки O.Gate мы строили компанию полного цикла. Мы разрабатываем программную часть, производим аппаратную, продаем, монтируем и обслуживаем готовые устройства. 

Это наше конкурентное преимущество — мы делаем лучше все части системы. Наш алгоритм распознавания — самый быстрый на рынке, наша аппаратная часть четко подходит под него. Только в комбинации «железа» и ПО можно достичь высокого качества продукта.  

Контроль над всеми компонентами дает гибкость. Мы можем внести гораздо больше улучшений продукта или доработок под клиента, чем конкуренты, у который свой только софт. 

Алгоритмы распознавания лиц во многом похожи друг на друга, потому что используют одни и те же библиотеки, основаны на одних и тех же научных работах. Разница проявляется в том, как система обучена и как подготовлены данные. У лидеров рынка результаты распознавания намного лучше. В частности, только некоторые компании могут распознать частично скрытое или измененное лицо. 

Сначала у нас был один стол, потом маленькая комнатка, потом комнатка побольше, первая паяльная станция. Постепенно нанимали специалистов, росли и теперь у нас свое производство в Петербурге. В команде сегодня больше сорока человек. 

75% продукта мы делаем в России. Печатные платы, модули для камеры, жгуты мы изготавливаем сами. Корпуса производят в Воронеже, стекла передней панели в Петербурге. Из импортного только нейронный компьютер Nvidia и камера. 

...

Высокий порог входа

Мы работаем на сложном рынке, для входа нужна сильная экспертиза в машинном обучении, компьютерном зрении, электронике. Немногие могут преодолеть этот порог, и я не вижу большого числа новых конкурентов. Океан краснеет медленно. 

На рынке есть несколько сильных игроков, на которых мы ориентируемся. Российская компания Vision labs начала разработку раньше нас и уже привлекла инвестиции от Сбербанка в раунде A. Сбербанк для них — главный заказчик, и большую часть сил команда тратит на решение его кейсов. Но свое решение для контроля доступа на основе распознавания лиц они тоже выпускают. 

Китайская Hikvision — самый крупный производитель камер наблюдения в мире — тоже делает терминалы с технологией распознавания лиц. Они хорошо работают, но в России у Hikvision проблемы с интеграцией: китайское “железо” и китайское ПО сложно инсталлировать в наши IT-системы. Также компания не может работать в США и ЕС из-за санкций. 

Есть несколько производителей, которые покупают готовые устройства в Китае, ставят свое ПО и брендируют. Получается дешевле, чем у нас, но качество работы таких устройств заметно хуже нашего. 

Свежее решение от Amazon — распознавание людей по отпечатку ладони — не совсем наш конкурент. Эта система требует остановиться и поднести ладонь к считывателю. Магия прохода без остановки пропадает. 

Мы ставим себе цель — достичь уровня продаж в 100 миллионов российских рублей к концу этого года. Получится, что эту планку мы перейдем за восемь месяцев продаж. 

Двигаться медленнее мы не можем, иначе так и останемся небольшим стартапом, который никогда не вырастет в крупную корпорацию. 

...

Лучше, чем в Америке

В России много хороших специалистов в области машинного обучения и компьютерного зрения. Бауманка, ИТМО, Политех, ЛЭТИ и другие вузы каждый год выпускают выдающихся профессионалов. В США собрать команду нашего уровня было бы сложнее и намного дороже. 

Нам приходится конкурировать за сотрудников с крупными компаниями, которые готовы платить в два раза выше рынка. В ответ мы заманиваем людей эмоциями, клевой атмосферой, интересным продуктом. Сотрудникам нравится у нас работать. Те, кому не интересно наше общее дело, не задерживаются. 

Запускали проект три основателя. Я, как CCO, отвечаю за всю бизнес-составляющую. Наш СТО Олег Новиков руководит всей разработкой продукта. С нами в связке Даниил Сазонов, который также занимается развитием бизнеса. 

Мы с Олегом запускали сервис по доставке продуктов шесть лет назад, когда это еще не было мейнстримом. В этот проект мы не привлекли достаточно инвестиций и сменили вектор на общепит в оффлайн. Два года занимались ресторанными проектами, которые успешно продали и вложили деньги в O.Vision.

Когда вышли из предыдущего проекта, решили двигаться на открытые рынки, искать голубые океаны. Распознавание лиц — один из таких, сфера будет бурно развиваться в ближайшие годы.

...

Раунд А

На старте проекта мы привлекли деньги от частных инвесторов, сумма инвестиций свыше $1 млн.  Инвестиции мы привлекали из Европы и в наше европейское юрлицо. 

Сейчас мы планируем выход на рынок США. Для грамотного старта там нужно открыть свое производство и расширить команду. Одновременно в наших планах выход на рынок ЕС, мы сейчас подтверждаем спрос первыми проектами. 

Предварительно на это нужно $5-10 млн. Точную сумму сейчас просчитываем. Эти средства мы будем привлекать в раунде A, который планируем закрыть в первом квартале 2021 года. Ищем инвестора с экспертизой в компьютерном зрении или системах безопасности.