Строим бизнес-модель стартапа с помощью шаблона Lean Canvas

Зачем вообще нужен Lean Canvas

1. Описание и структурирование идеи

Это необходимо, в первую очередь, для себя. Не один раз приходилось слушать питчи фаундеров — и были видны горящие глаза, много энтузиазма, много текста, но суть не понятна, потому что описание проекта не структурировано в голове у основателя. Ему хочется рассказать все, поэтому он прыгает с мысли на мысль, но этот поток никак не продает его идею. А Lean Canvas состоит из 9 блоков, которые помогают структурировать идею.

2. Отсечение лишнего и тестирование гипотез

Много идей и много фич чаще мешают продукту, чем помогают. Заполнение шаблона бизнес-модели дает возможность отсечь ненужные функции, не решающие проблемы ваших клиентов, а также помогает составить список гипотез, которые вам предстоит протестировать. Ведь почти каждый пункт в бизнес-модели — это гипотеза.

...

Как выглядит Lean Canvas и как его заполнять

Lean Canvas состоит из 9 блоков. Давайте разберем, что это за блоки и как их заполнять.

Если проще — кто ваша целевая аудитория. Но стоит обратить внимание на разделение: клиенты и потребители. Конечно, во многих проектах клиент = потребитель. Но не всегда.

Например, вы решили создать мобильное приложение для детей. Клиент здесь — родитель, он будет платить вашей компании. А потребитель — ребенок, он будет вашим продуктом пользоваться. Если вы провели мощную маркетинговую кампанию, привлекли клиентов, которые готовы платить, но их дети не хотят играть/пользоваться вашим мобильным приложением, то это большая проблема. Очень скоро вы и клиентов потеряете. Поэтому здесь нужен баланс: вам необходимо развивать продукт и для пользователей, и для клиентов. А значит и бизнес-модель стоит заполнить отдельно для двух этих категорий. Ну или хотя бы записывать разными цветами.

Следующая (любимая) проблема при определении своей целевой аудитории: «Мой продукт нужен всем». Один наш коллега на это всегда отвечал: «Значит ваш продукт не нужен никому». Звучит грубо, но отражает суть: если вы делаете продукт для всех, то вам будет сложно достучаться до кого-то конкретного. Даже если ваш стартап планирует завоевать мир — начните с определенной, понятной целевой аудитории.

Чтобы было нагляднее, давайте рассматривать заполнение бизнес-модели на примере. Раз мы уже начали обсуждать детское мобильное приложение, то предлагаем на нем и остановиться. Давайте будем делать приложение, которое помогает устранять недостатки в речи ребенка, то есть цифровой логопед.

Итак, как можно было бы заполнить это поле для вашего приложения:

Вариант 1

У всех детей есть проблемы с развитием речи, наш сервис нужен всем! — плохой вариант, как мы обсуждали выше.

Вариант 2

Дети, которые испытывают проблемы с речью. Родители, чьи дети столкнулись со сложностями в развитии речи — здесь мы разделили клиента и пользователя, но аудитория очень абстрактна. Что значит сложности? В каком возрасте?

Вариант 3

Пользователь: малыши 2–3 лет, у которого родители наблюдают небольшие сложности с произношением букв «п, б, ф, д, к, н, м и в» или «с, з, ц, ш, ж, ч, щ». Клиент: активный родитель, который следит за развитием своего ребенка. Он видит, что у малыша есть сложности с определенными буквами и хотел бы ему помочь. Таким образом мы выделяем клиента и пользователя, уточняем их поведение и проблемы. Определяем, что мы не решаем сложные случаи, потому что для этого лучше посещать логопеда, а не использовать приложение.

Это клиенты, которые первыми начнут пользоваться вашим приложением. Например, в вашей команде работает супер квалифицированный логопед, который занимается частной практикой. К нему на консультацию приходят больше сотни малышей в месяц, 60% из них не нужно посещать логопеда, а достаточно занимать самостоятельно с родителями или приложением. Он покажет родителям ваш сервис и расскажет, как им пользоваться.

Иногда, создавая продукт мы хотим впихнуть в него безумное количество фич — ведь это так круто! Но разрабатывая новые функции нужно опираться на такие вопросы: какие проблемы мы решаем, как мы улучшаем жизнь пользователя и клиента?

Давайте вернемся к нашему кейсу. Понятно, что малышу в 2–3 года не очень важно, как он произносит буквы. И здесь вы решаете в первую очередь проблему родителя: чтобы мой малыш красиво разговаривал и у него не было проблем в будущем из-за речи. А еще вы решаете проблему нехватки времени и неудобной логистики. Позаниматься в приложении дома или съездить к врачу на урок — что удобнее? А может приложение еще снимет немного нагрузку с родителя и часть упражнений ребенок сможет делать сам? А может ребенок долго привыкает к чужим людям или боится врачей? Многие дети вообще не соглашаются коммуницировать с докторами лет до 10.

Итак, вы решаете проблемы клиента:

1. Беспокойство за благополучие ребенка и правильное развитие.

2. Мало свободного времени.

3. Сложно правильно заниматься с ребенком самостоятельно, так как родитель не логопед.

И также решаете проблемы пользователя:

1. Боязнь докторов или новых людей.

2. Не интересны скучные занятия, хочется познавать мир!

Здесь вы должны узнать, как люди живут без вашего приложения. Что они делают вместо него? Например:

1. Ходят к логопеду.

2. Занимаются самостоятельно по книжкам или советам.

3. Записываются на онлайн-встречи с доктором.

4. Смотрят ролики на YouTube.

5. Ничего не делают, само все как-то решится.

В этой ячейке нужно сформулировать короткое, простое предложение, которое покажет, чем вы лучше конкурентов и уже существующих альтернатив.

Например, можно сделать акцент на уникальной методике, которая после тестового занятия создает индивидуальную траекторию обучения малыша специально под его особенности. А можно сделать акцент на ярком, игровом дизайне, который увлечет ребенка с первой минуты.

Фух, мы наконец-то добрались до решения! Что мы в итоге делаем? Каким образом мы решаем проблемы наших клиентов?

Очень удобная методика для грамотного и понятного ответа на эти вопросы — elevator pitch. Представьте, что вы вошли в лифт вместе с потенциальным инвестором. Он никуда от вас сбежать уже не может. И у вас есть 30 секунд для того, чтобы рассказать про свой проект так, чтобы он захотел с вами встретиться или поговорить. Сначала напишите на бумаге или в Word все свои мысли про ваш продукт, используя, в том числе, предыдущие 3 блока. Перечитайте. Перепишите и сократите. Делайте так до тех пор, пока вся ваша речь не поместится в 30 секунд или меньше. Ну и контрольная проверка: зачитайте все это бабушке. Она все поняла? Тогда вы справились!

Вернемся к нашему примеру: наше приложение поможет проанализировать проблемы с речью вашего ребенка. Специально под возраст и особенности вашего малыша подберет траекторию занятий. И окунет ребенка в яркий и увлекательный мир звуков так, что вы не сможете оторвать его от уроков.

Как ваши клиенты или пользователи узнают о продукте? Какие каналы для рекламы вы будете использовать? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо вернуться к вашей целевой аудитории. Проанализировав их поведение и привычки, вы поймете, какие каналы вам лучше подойдут.

Для вашего приложения это могут быть:

1. Врачи-логопеды, которые консультируют родителей.

2. Родительские форумы, ресурсы, СМИ.

3. Соседи, чей ребенок пользуется приложением.

4. Детские шоу, которые родители смотрят вместе с малышами. Например, детская песня Baby Shark на YouTube набрала уже почти 9 млрд просмотров! Что, если герои песни будут пользоваться вашим приложением?

Как ваш проект будет зарабатывать? Какую модель монетизации вы будете использовать? Пусть, например, в вашем приложении будет ежемесячная подписка и платные консультации. Вам не нужно в этом блоке считать финансовую модель или определять цену подписки. Только выдвинуть гипотезу, которую вы будете тестировать.

А во что придется вложиться при создании продукта? Какие ежемесячные расходы вас ждут? Отвечать тоже стоит без цифр, просто категориями.

Например: разработка и дизайн приложения, разработка уроков, маркетинг, аренда офиса, технические платежи (взносы магазинам для размещения приложения и так далее), оплата консультантов.

Как вы определите, что движетесь к успеху? Какие показатели будете проверять в первую очередь?

Например, для себя вы решаете, что планируете много времени и денег уделять разработке и доработке продукта, а также вложитесь в маркетинг, чтобы быстро зайти на рынок. То есть понимаете, что с такими затратами быстрой прибыли ждать не приходится и выделяете для себя ключевые метрики:

1. Количество скачиваний приложения.

2. Количество оформленных подписок.

3. Время, проведенное в приложении.

4. Количество пользователей, которые продолжают заниматься в приложении через 30 дней после регистрации.

А какая у вас есть фишка, которую сложно будет быстро украсть конкурентам? Может это большая база клиентов или известный бренд?

Но вы же еще новички — и помните нашего придуманного супер-логопеда? Пусть он будет автором уникальной методики, которая помогает детям справляться с речевыми проблемами. Именно он будет создавать вам методологию уроков в приложении. Вместе с детским психологом и методологом, который поможет сделать эти занятия интересными.

...

Вместо вывода

Вот и все 9 блоков. Они простые, но сильно помогают в структурировании гипотез. Теперь дела за тестированием, доработкой и реализацией проекта. И важно помнить, что бизнес-модель — это повседневный инструмент. Вы не разрабатывается бизнес-модель один раз и на всю жизнь бизнеса. Нет, вы постоянно ее дорабатываете и адаптируете под реалии времени и рынка.