5 соленых уроков от морских экспедиций для молодого стартапа. Часть 2

Чтобы достичь своей цели — проложить западный путь в Индию — Христофору Колумбу для финансирования своих экспедиций пришлось обратиться не к одному европейскому монарху. У него все получилось почти успешно, правда вместо пути в Индию была открыта Америка — но кто сейчас об этом вспоминает!

...

Колумб справедливо думал, что Земля имеет форму шара, но сильно преуменьшал его размеры. Он полагал, что в Индию можно легко попасть, плывя на Запад от Европы, а не только идя по суше на Восток. В 1484 году изложил свой план португальскому королю Жуану II, попросив финансирования экспедиции и нескромное вознаграждение.

За будущий западный путь в Индию он хотел титул Главного адмирала Океана, дворянское звание, должность вице-короля открытых земель, 10% доходов с этих территорий, ⅛ часть прибыли от будущей торговли с новыми странами и... золотые шпоры. Последнее уж точно было перебором.

Колумбу отказали, вскоре умерла его жена, а финансовое положение стало плачевным. Он переехал в Испанию, в надежде найти деньги на экспедицию там. А младшего брата Бартоломео отправил в Англию, чтобы тот представил проект Западного пути королю Генриху VII.

Следующие семь лет Кристобаль Колон — так его называли в Испании — только и занимался, что фандрайзингом. Но королевские советники не видели перспектив в проекте настойчивого итальянца. Казна уходила на борьбу с остатками мавританского государства в Гренаде.

Параллельно Христофор снова предлагал свой план правителям Португалии и Англии, но безуспешно. Только когда испанцы окончательно разгромили мавров, и бюджет страны вздохнул с облегчением, он смог выбить для экспедиции три небольших корабля. Спустя 10 лет после начала поисков финансирования, 3 августа 1492 года, Колумб выдвинулся в сторону Атлантики.

В этом путешествии он открыл Багамские острова и Кубу. Вернувшись назад в Испанию спустя восемь месяцев с драгоценностями, он легко собрал новую экспедицию. Колумбу пожаловали герб с картой новых островов и девизом «Для Кастилии и Леона Новый мир открыл Колон». Иметь в то время личный герб считалось очень круто. Круче, чем сейчас иметь 1 миллион подписчиков в Instagram.

Во второе плавание Колумб вел уже 17 кораблей с 1500 желающих озолотиться. Но эта экспедиция была неудачной. Золота почти не нашли, начались сражения с индейцами, на форт-колонию обрушились болезни. Когда флотилия вернулась в Испанию, Колумба лишили многих привилегий. С большим трудом спустя два года ему удалось собрать третью экспедицию. Тогда была открыта Южная Америка, хотя команда и приняла ее за остров. Все опять пошло плохо: колонисты разругались, индейцы постоянно организовывали восстания, а при испанском дворе недоброжелатели Колумба строили против него козни. Все это возымело свое действие: Испания отправила в колонии нового «управляющего», а Христофора и Бартоломео Колумбов доставили назад в кандалах.

Потом была еще одна экспедиция, самая провальная. Но былой славы завоевателя новых земель Христофор уже не вернул.

Чему мы можем научиться?

Колумб запросил слишком большое вознаграждение еще на берегу, не открыв ни западного пути в Индию, ни Америки. Похожим образом может выглядеть стартап, который не готов делиться адекватной долей компании или необоснованно завышает свою оценку, в то время как похвастать пока особо нечем.

Если вы ищете именно инвестиции, то будьте готовы отдать определенную часть компании инвесторам. В противном случае вам нужно искать деньги по схеме 3F или брать кредит в банке.

Мы не знаем, хорошо ли Колумб питчил свою идею европейским монархам, и как отрабатывал возражения. Вероятно, спорить с королем в то время было смертельно опасно. Возьмем на себя смелость реконструировать его разговор с правившей тогда монаршей парой, королевой Кастилии Изабеллой и королем Арагона Фердинандом.

— Кристобаль, у вас интересный проект. Но денег на него нет. Мы сражаемся с маврами, и пока не завоюем Гренаду, ничем не сможем помочь.

— Значит, вам нужны деньги для ведения войны?

— Конечно! А не для морских забав.

— Но если вы вложитесь в мою экспедицию, я открою западный путь в Индию и уже спустя полгода привезу столько золота, сколько смогут взять на борт корабли. Вы не только победите мавров, но и усилите позиции Испании по всей Европе, а в Африке построите новые колонии, опередив Португалию и Англию.

— Что ж вы сразу так не сказали, Кристобальчик! Вот вам флот!

Как правило, ожидания строятся вокруг оценки стартапа и, соответственно, условий инвестирования. Если вы примерно попадаете в вилку ожиданий, то можно торговаться. Но когда вы в слабой позиции, и проекту для выживания срочно нужны деньги, то инвестор может «продавить» невыгодные для вас условия. Нередко так поступают акселераторы с молодыми стартапами: «Мы вам $100 000, а вы нам 10%. Не нравится — до свидания».

Нужно уметь слушать и слышать, что говорит инвестор. И тут работают общие принципы умения вести переговоры, видеть потребности и сомнения. Здорово, если в ваш стартап стоит очередь бизнес-ангелов, готовых на ваши условия. Если это не так, вам нужно подтягивать слабые стороны и договариваться.

И в этом Колумб был хорош. Он и сам искал деньги в Португалии, Испании, Англии, и своего брата подрядил на это дело. Его проект не был достаточно заманчивым, чтобы за него конкурировали несколько «инвесторов», но Христофор точно не сидел на месте. Стартапу, особенно на раннем этапе, когда MVP еще не готов, или вы уже несколько раз переделывали его, пытаясь лучше нащупать рынок и бизнес-модель, важно получить как можно больше качественной обратной связи. Колумб не боялся, что его идею украдут, и кто-то найдет западный путь в Индию раньше него. И вы не бойтесь!

Казалось бы, как можно наладить первое морское сообщение между Европой и Америкой, но не получить с этого большую выгоду, почет и признание? А вот так.

Колумб был первопроходцем, и просто не знал, к чему готовиться. Вместо золотых индийских городов его ждала самая обычная, не золотая, лихорадка, ссоры в команде и воинственные индейцы-людоеды. А тех аборигенов, которые были миролюбивыми, испанцы настроили против себя своей же алчностью.

Плюс ко всему Христофор попал в ловушку быстрого роста при еще не доказанной экономической состоятельности. Это как раз про 17 кораблей и 1500 человек, вдохновленных слухами о богатстве, а потом жестоко разочарованных.

Если вы нащупали золотую, как вам кажется, жилу, убедитесь в работоспособности идеи. Проверьте гипотезы, сделайте и протестируйте MVP, докажите состоятельность бизнес-модели. А привлекши инвестиции, не тратьте их больше, чем нужно для оптимального роста.