Партнерский маркетинг: что это такое и как он работает

Все мы так или иначе сталкивались с партнерским маркетингом: как правило, в роли покупателей. Например, оплачивая услуги ремонта авто вы бонусом получаете скидку на автомойку. Если коротко, то партнерский маркетинг — это продажи при помощи партнеров, в роли которых может выступить кто угодно — от другой компании, блогера-миллионника, до обычного пользователя социальных сетей. Для бизнеса такой способ продвижения может заменить отдел продаж, для партнера — стать надежным источником дохода. В этой статье расскажу о партнерском маркетинге и приведу примеры его использования.

Партнерский маркетинг, или аффилированный маркетинг (от англ. affiliate marketing) — концепция продвижения и продаж, при которой компания-продавец оплачивает сторонним компаниям генерацию клиентов. 

Как правило, бренд реализует специальную программу для партнеров, или аффилиатов, а партнер получает комиссию за каждую покупку товара клиентом, которых он привел. Чаще всего стоимость продукта и у самого продавца, и у партнера одинакова, а эффективность каждого партнера отлеживается по ссылкам с метками, которые позволяют отследить количество переходов потенциальных покупателей и количество совершенных ключевых действий. Таким образом, эта модель продвижения имеет отношение в первую очередь к интернет-продажам. 

Концепция партнерского маркетинга позволяет сократить расходы на маркетинг для бизнеса и расширить сферу его деятельности. Сейчас многие крупные компании предлагают партнерские возможности. По оценкам statista, к 2022 году оценка индустрии партнерского маркетинга достигнет $8.2 млрд, для сравнения, в 2017 году оценка индустрии составляла $5.4 млрд. А согласно Business Insider, 15% дохода в e-commerce можно отнести к доходам от партнерского маркетинга.

Аффилированный маркетинг используют многие бренды. Один из наиболее говорящих примеров — Amazon, который разработал собственную программу партнерского маркетинга. Сайты и блогеры размещают у себя ссылки на страницу товара на Amazon и в итоге получают комиссию за совершаемые покупки. 

Партнерский маркетинг используется как в крупном, так и в среднем и даже малом бизнесе, в том числе, в стартапах. Эта концепция продвижения хороша для развития нового продукта, так как благодаря партнерской сети позволяет бренду выйти на аудиторию, которая никогда раньше о нем не слышала. Помимо этого, как уже упоминалось, партнерский маркетинг используется для масштабирования бизнеса, роста продаж. 

Партнерский маркетинг используется:

• YouTube-блогерами, которые делают контент на тему распаковки с подробным рассказом о продукте, указанием ссылки на интернет-магазин.
• В рекламе на форумах. Если потенциальный партнер уже зарекомендовал себя как человек, к которому прислушиваются и которому доверяют, то его краткий рассказ о продукте может помочь бизнесу привлечь новых клиентов, а партнеру — получить комиссию с каждой продажи.
• В баннерной рекламе. Сайты или блогеры, контент которых тематически связан с продуктом, или же сайты, которые посещает целевая аудитория продукта, размещают у себя баннеры, а каждого совершившего покупку посетителя получают комиссию.
• Блогерами в социальных сетях, которые делятся ссылками рекламируемого товара как в формате открытой рекламы, так и нативной.
• В e-mail-рассылках, когда в подборку рекомендаций для подписчиков входят рекламируемые товары партнеров.
• При проведении офлайн- и онлайн-акций с подарками и скидочными купонами: приобретая что-то у одного продавца, покупатель автоматически получает скидку на продукт партнера.

В целом, эту концепцию можно внедрить в большинство форматов. Главное — иметь надежную систему отслеживания результатов партнерской программы.

Структура партнерской программы выглядит следующим образом:

«Продавец» — собственник бизнеса, который реализует партнерскую программу.

«Партнерская сеть» — это платформа-посредник в отношениях между продавцами и партнерами, которая берет на себе отслеживание результатов и взаимодействие с аффилиатами.

«Партнеры» — люди, которые продвигают продукт продавца.

«Покупатели» — люди, которые совершают покупки по партнерским ссылкам. 

Чтобы запустить партнерскую программу, нужно:

1. Определиться, будете ли вы разрабатывать партнерскую платформу самостоятельно (собирать заявки от партнеров, отслеживать эффективность каждого из них, выплачивать комиссии) или используете уже готовый продукт — воспользуетесь услугами партнерской сети или специализированным софтом. Как правило, большинство брендов используют уже готовые решения. 
2. Определиться с системой комиссионных выплат за совершенные покупки. Нужно решить, какой процент от продажи получит партнер и каким способом он сможет получить свои деньги. Также нужно определиться, как и через какие каналы бренд расскажет о своей партнерской программе потенциальным партнерам. 
3. Выбрать партнеров. Ориентируясь на свою целевую аудиторию и ее интересы, выберите подходящих аффилиатов: здесь важно, чтобы ваша ЦА и ЦА потенциального партнера совпадали. На этом этапе важно просмотреть публикации вашего партнера, чтобы понять, насколько они соответствуют бренду.

Awin — крупная партнерская сеть, которая объединяет свыше 13 000 продавцов. В 2017 году Awin приобрела другую крупную партнерскую сеть — ShareASale, однако они сотрудничают с разными продавцами и работают как отдельные компании. Услугами Awin  пользуются такие корпорации, как AliExpress и HP. 

Amazon Associates — программа Amazon, которая направлена на продвижение товаров, продающихся на Amazon.com. Особенность программы — партнер получает комиссию, даже если покупатель, перейдя по его ссылке, купил не тот товар, на который она вела, а что-то другое, но тоже на Amazon. 

Rakuten Advertising — платформа, которой пользуются многие крупные бренды, среди них — Walmart и Папа Джонс. 

eBay Partner Network — партнерская сеть eBay. Ее некоторым недостатком является то, что многие товары из-за аукциона являются временными. В то же время партнерская сеть eBay — это доступ к 1,1 млрд объявлений. Ежегодно покупки там совершают 175 млн покупателей, общая сумма покупок — $23 млрд.

CJ Affiliate — платформа, которая работает с 2000 года и сотрудничает более чем с 3 000 продавцами. 

Партнерская программа Тинькофф: в рамках участия партнеры бренда могут рекомендовать продукты Тинькофф своим клиентам и получать комиссию. Партнерская программа позволяет зарабатывать как на продаже продуктов Тинькофф — начисляется комиссия за каждого клиента, подключившего продукт Тинькофф, так и за участие в совместных с брендом акциях. 

Партнерская программа AliExpress: программы позволяет партнерам получать выплаты в размере до 50% стоимости товара — чем дешевле товар, тем выше комиссия. 

Партнерская программа Alawar: предлагает партнерам создать раздел с казуальными играми на своих сайтах и получать комиссию за каждую продажу игры. Сейчас Alawar сотрудничает с более чем 50 000 партнерами.

Партнерская программа Aviasales: рассматривает в качестве партнеров владельцев сайтов, блогеров, владельцев сообществ в социальных сетях, SEO-специалистов, турагентства. Комиссию можно получить как за счет тех, кто совершил покупку авиабилетов, так и тех, кто забронировал отель.

Партнерская программа Booking.com: позволяет партнерам получать комиссию с бронирований, совершенных через их ресурс.

Мультипродвижение продукта. Все партнеры напрямую заинтересованы в продажах продукта, поскольку получают комиссию за каждого клиента, и используют для этого различные способы продвижения.

Возможность выбрать партнеров вручную. Потенциальные аффилиаты подают заявку на участие в партнерской программе, а уже продавец из имеющихся заявок отбирает тех, кто представляет для него больший интерес: кто, на его взгляд, даст доступ к наиболее лояльной к продукту аудитории и лучше других представит бренд.

Доступ к «теплой» аудитории. Выгода сотрудничества с партнерами в том, что у них уже, как правило, есть аудитория, которая им доверяет. Это упрощает налаживание отношений собственника бренда с этими людьми, ведь партнер представит компанию и ее продукт в выгодном свете.

Плата непосредственно за продажи/другие целевые действия. Вкладываясь в традиционную рекламу, бизнес платит за каждый клик или в лучшем случае — за контакт заинтересованного в покупке клиента. На следующем этапе трафик/лиды нужно преобразовать в платящего клиента, и это тоже требует определенных расходов. В случае партнерства бизнес платит только в случае продажи. Если у аффилиата будет неэффективная компания по продвижению, вы не обязаны ему ничего платить. Это позволяет бизнесу сделать продвижение более рентабельным.

Низкие риски. Плата за результат, а не за клик гарантирует, что такой подход к продвижению не несет рисков слива рекламного бюджета, а платит исключительно за клиентов, уже совершивших покупку, с которым затем может строить долгосрочные отношения и продавать им товары в будущем.

Ограниченные затраты на старте. Как и большинство других способов продвижения, запуск партнерской программы также требует определенных затрат. В то же время они ниже, чем покупка рекламы и найм команды сотрудников в отделы продаж и маркетинга.