Дмитрий Бергельсон о стартап-студиях и венчурных билдерах

Интерес к венчурным студиям растет и все больше привлекает инвесторов. Про опыт создания венчур билдера рассказывает Дмитрием Бергельсон — основатель венчурной студии в области ритейл-технологий INNORETAIL и консалтинговой компании Holmes&Moriarty.

У меня много родных отраслей: начинал в IT-бизнесе в крупной компании, где семь лет занимался направлением «интернет и телекоммуникации», в 1997 сделал первое в стране коммерческое подключение по «выделенке», потом ушел в мобильный бизнес. Позже в международной компании Iriver, которая первой придумала цифровые плееры на флеш-памяти, отвечал за бизнес на территории бывшего СССР. 

Разобравшись с рынком потребительской электроники, сделали с партнером компанию в этой области. А в далеком прошлом был директором по развитию бизнеса в X5 Retail Group/Пятёрочке. Параллельно много лет занимался стартапами в разных ипостасях: от самостоятельных экспериментов до преподавания в Стартап Академии СКОЛКОВО, на курсах для инвесторов.

Система управления в венчурном капитале за последние 25-40 лет изменилась драматически. Это связано с объемом управляемого капитала и тем, кто занимается управлением. В целом, аппетит к риску снижается, объем фондов увеличивается, риски, соответственно, воспринимаются как более высокие, что приводит к снижению доходности, но увеличению надежности. У истоков отрасли стояли зрелые бизнесмены, которые имели опыт работы в корпорациях либо в собственном бизнесе и принимали решения, основываясь на стороне бизнеса. Многие управляющие фонды имеют финансовое образование, пришли из финансов, но ни дня не проработав в реальном секторе. Это значительно повышает качество принятия финансовых решений, но убирает из поля рассмотрения нематериальные вещи с точки зрения реального бизнеса. 

Когда инвестор воспринимается только как источник денег — это неизбежное зло для стартапа. На фоне того, что конкуренция за хорошие сделки растет, — у венчурных фондов есть только один инструмент, чтобы выиграть: повышать оценку, повышать чек. Это размывает доходность снизу. Отрасль находится в ножницах: с одной стороны, снижение аппетита к риску, снижение доходности сверху, с другой, снизу — конкуренция.

Ценность можно создать только в том случае, если в чем-то хорошо разбираешься и действуешь соответственно. Можно разбираться хорошо только в двух вещах: в    отрасли — вертикально, либо в какой-то технологии — горизонтально. Фонд становится не только источником денег, но и источником компетенции. Сегодня очень много горизонтальных фондов, которые помогают с наймом персонала, PR. В то же время очень мало компаний, которые специализируются на вертикальных рынках и смотрят только в узкой вертикали. Для меня родным рынком был Retail&Consumer, поэтому выбор был очевиден в пользу Retail&Consumer Tech (розничная торговля и потребительские технологии). 

Кроме опыта были и другие аргументы при выборе сферы:

1. Потребительский рынок испытывает наибольшее количество изменений и поэтому нуждается в технологиях и постоянном представлении новых сервисов и новых продуктов.

2. В отличие от FinTech в RetailTech не существует государственного регулирования.

Позже начнем помогать с PR, так как клиенты наших портфельных компаний – корпорации и компании в ритейле, а PR как маркетинговый инструмент очень эффективен, стартапы не всегда умеют им пользоваться, поэтому планируем его добавить.

Разница есть: когда я начал заниматься этой деятельностью, то относил себя к стартап билдерам, но недавно переосмыслил и присоединился к другой терминологии. 

Венчурный билдер — способ создания компаний, который:

1. Целится в венчурную модель, то есть высокий риск, высокая ставка.

2. В основе лежит предпринимательская инициатива и идея инвестора.

3. Инвестор нанимает команду за деньги и дает ей небольшую долю.

Венчурные студии — это случай, когда профессиональный кофаундер заходит с долей от 5% до 20% и в идеале деньги вообще не вкладывает, а развивается, создавая ценность в тех областях, в которых является экспертом. Любой инвестор здесь — партнер, а не конкурент. Студия открыта к сотрудничеству с любыми инвесторами, чтобы компетентно не просто давать им воронку, но и заниматься этими компаниями в дальнейшем. Модель венчурной студии не только обеспечивает качественный отбор, но и снижает риски и повышает апсайды.

Надо сказать, что инвесторы делятся на две категории: первые прислушиваются к экспертам, вторые ориентируются на тренд. Первые настроены более предпринимательски, вторые — более традиционно, финансово. Сложности, которые может испытать венчурная индустрия из-за снижения доходности, приведут к тому, что будет появляться все больше и больше новых форм венчурных организаций, способных создавать добавленную ценность. Например, если объединить венчурную студию и венчурного инвестора — это очень перспективная модель.

— Как вы выбираете проекты, где берете идеи?

— Я этим занимаюсь четыре года, первые два бегал по питч-сессиям, слушал стартапы, рассказывал чем занимаюсь — так начинали вместе что-то делать. Какие-то стартапы появлялись от знакомых. Последние два года у меня формируется воронка самостоятельно, потому что в нише Retail&Consumer Tech я не знаю других стартап-студий. Мне присылают питч-деки, а дальше идет обычный процесс, который похож на настоящий в венчурном фонде.

— Как дальше работаете, на каких условиях?

— Ключевой момент — я должен быть полезен. Если понимаю, что помощь нужна, но могут меня не услышать либо какие-то другие сложности – это тоже плохой вариант. Должно быть полное совпадение. Есть и другие критерии:

• у бизнеса должен быть большой потенциал;

• должна быть полная команда, которая может распределить между собой работу,  команда, которая уже сотрудничала и преодолевала трудности;

• возможность интернационализации — компания, которая смотрит только на российский рынок, не наш вариант.

— Чем модель венчурной студии отличается от модели эдвайзерства? 

— По критериям они очень похожи и не отличаются, если от эдвайзера требуется большой объем работы. Эдвайзер — всегда частное лицо. Венчурная студия — организация с большим количеством людей.

— Какая структура собственности? Вы входите в долю, выступаете как соучредители?

— Да, получаем от 5% до 15%, если компания более поздней стадии —  то это опцион, который срабатывает при следующем раунде.

— Работаете только на российском рынке? И какой приоритет: мировая история либо российская подойдет?

— Мы работаем уже не только на российском рынке, есть компания в Германии. Приоритет — это компания с русскоязычными корнями, которая может стать международной, с оценкой в миллиард.

1. То, что связано с интеграцией оффлайн и онлайн — это не технология, но один из критериев.

2. Вторая волна Conversational AI. Twin — лидер с точки зрения инфраструктуры, когда человек звонит в call-центр, разговаривает с оператором и не понимает, что это робот.

3. Виртуальный директор магазина — это видно на примере фуд-ритейл. Если не ориентироваться на премиальный сегмент, то в массовом, где реальный магазин — это магазин без продавцов. Не потому, что самообслуживание хорошо, а потому, что продавцы вносят хаос. Чтобы максимально автоматизировать качественный сервис понадобится какая-то технология, которая будет управлять пошагово. Линейный персонал, который автоматически, например, будет отправлять людей на кассы, указывать на номер полки, где можно найти товар.

В идеальной модели в какой-то момент стартапы должны начинать платить. Для того чтобы это случилось им надо набрать достаточно скорости и финансирования. Основной заработок студии, конечно, на выходе. Идеальная цель — сделать компанию настолько международной, чтобы выход был точно международным. Целесообразно разделение российского и не российского бизнеса: российский выход будет намного ближе, пусть и не будет супер миллиардным, но не будет отягощать компанию сложностями, как международный. Международный выход будет позже, но с гораздо большей прибылью.

— Сколько вы можете вести проектов физически? Какие были максимальные успехи в твоей билдер-студии?

Сейчас у нас десять компаний. Для того чтобы сделать следующий шаг, нужен и шаг в инфраструктуре. Что касается успехов, то мы привлекли деньги в компанию на ранней стадии с капиталом в размере $15 млн. В другой компании за полгода удвоили капитализацию, а за год она выросла почти в четыре раза.

Венчурные студии и далее будут обретать свой капитал для инвестиций либо сливаться с венчурными фондами, чтобы образовывать фонды с высокой добавленной ценностью.