Алексей Прияткин. Конфликты между фаундерами и инвесторами

Как часто у вас возникают конфликты с портфельными компаниями?

У нас пока рано наступать конфликтам, скорее «терки» между инвесторами. Разногласия могут возникнуть между кем угодно — между инвесторами в том числе. Но приходилось сталкиваться и с конфликтами фаундеров, которые в основном начинаются в ситуации, когда не хватает денег.

Причины конфликтов с одной стороны схожи. Но, как говорится, все счастливы одинаково, но каждый несчастен по-своему. Иногда фаундер начинает придумывать что-то фантастическое, а это настраивает отрицательно инвесторов. Еще одна причина — недостаток прозрачности информации, когда фаундер считает, что инвестор только мешает. Это происходит от того, что инвестор только финансовый и ограничен сроком, если это фонд.

У ангела сроки гораздо меньше: он хочет получить деньги за 2–3 года. Средний же стандартный фонд располагает сроком до 10 лет. Когда для фаундера и 20 лет приемлемо, то он может хотеть «строить Вселенную, завоевывать мир» — многие неудачи сейчас для него окупятся удачами через 15 лет. Но такие сроки не устраивают фонды, которые сейчас хотят заработать побольше, чтобы «накачать» капитализацию и осуществить exit подороже.

...

Прав ли фаундер, что смотрит на долгий срок, либо это в большей степени фантазии?

Бывает по-разному: иногда продукт нужно продавать именно сейчас, так как дальше появятся более серьезные технологичные конкуренты, которые вложили больше денег, либо классические — Facebook, Google, Apple сделают что-то похожее у себя.

Не всегда фаундер учитывает все факторы, которые берут во внимание инвесторы. Все вопросы нужно решать переговорами. Здесь роль фаундера больше, так как инвестор изначально четко понимает, чего хочет, заранее прописывает условия и бюджет.

Фаундер более свободен, может думать по-разному, менять свою точку зрения, что крайне редко происходит с инвесторами. Слушать со стороны фаундера куда важнее, ведь инвесторы, благодаря прагматизму, видят финансовые риски. Даже если цель фаундера сейчас не зарабатывать, а делать суперпродукт, то лучше не поддаваться своим ощущениям, а поделиться мнением с инвестором.

...

Вспомним яркий пример с Джобсом, которого уволили из собственной компании. Были ли ситуации в вашей практике, когда фаундера приходилось увольнять?

В жизни фондов все прозаичнее, так как обычные компании сильно попроще, чем Apple, и размеры гораздо меньше. Apple — это как гравитация влияет на Землю: есть ветер, который тоже на что-то влияет, поднимет пыль, а есть гравитация, которая влияет на все. С увольнением фаундера сталкивался только один раз, но там имело место воровство в компании, поэтому требовалась быстрая смена.

...

Нужен ли в компании человек, который будет помогать фаундеру улаживать конфликты?

Фаундер должен понимать, что не может быть компетентен на всех стадиях: на старте, росте и на этапах развития. Он может и сам быть хорошим психологом, понимать, как общаться с инвесторами, но всегда неплохо, когда есть с кем посоветоваться. Третейский судья всегда полезен — ведь иногда действительно не хватает, чтобы кто-то промодерировал сложную ситуацию.

БОльшая часть историй случается, когда фаундер и инвестор все же нашли компромисс, что-то поправили и попробовали идеи инвестора. В более сложных ситуациях фаундер признает, что не справляется. Например, в ресторанном бизнесе: одно дело общаться с рестораторами, инвесторами, писать софт с красивым удобным интерфейсом, а другое — нанимать, увольнять и разбираться, почему курьеры привозят наполовину надкусанные бургеры. Это пример перехода с классного этапа становления в жуткую рутину. Не каждый фаундер потянет роль такого СЕО, здесь нужен найм профессиональных людей.

...

А бывало ли, что уволили СЕО, а он оказался прав?

Был случай, когда брали более дешевого заместителя, а потом «бились об стол» и просили его вернуться. Надо четко оценивать компетенцию, ведь сокращая расходы на зарплату, ты можешь сэкономить двести тысяч рублей, а потерять двести миллионов.

Видел интересный кейс при отборе стартапов, где один из инвесторов сразу уточнил, сколько платят программистам. Зарплата оказалась ниже рыночной — а это специалисты, который делают ключевой продукт. А если недоплачивают основным специалистам — это либо плохие сотрудники, либо они скоро перейдут в проект, где уровень оплаты будет выше. Инвестор посчитал это большим риском и перестал рассматривать компанию, так как моменты, связанные с мотивацией, очень важны.

...

Когда компания вырастает, не хватает навыков, понимания всех операционных процессов, наступает момент, когда нужны эдвайзеры. Как это развито у нас, хорошо ли иметь эдвайзеров и отдавать им доли в компании?

После того как придуман продукт, реализован технически, фаундер часто останавливается на всем биздеве либо какой-то его части — и здесь на помощь приходят эдвайзеры со своими идеями.

Важно четко измерять, что они сделают. Сразу не нужно спешить отдавать им доли, так как опционный пул еще понадобится на команду, которая станет большой через пять лет. Более правильно сделать вознаграждением процент от продаж либо небольшой опцион в компании за определенный объем выполненной работы. Да и те же услуги можно получить гораздо дешевле, если развивать нетворк, больше общаться, просить помощи и совета.

В чем разница между BizDev и эвайзерами? Здесь тонкая грань: эдвайзер консультирует по более мелким и простым вопросам — юридическим, где найти правильных людей.

...

Кто такие скауты, их роль?

Скауты работают от фонда, ищут интересные проекты. Фонд обращается к скауту, когда нужны определенные виды сделок, проектов, которые представители фонда сами не могут достать. Скаут, в свою очередь, должен найти подходящий фонду проект.

Привлечение скаутов актуально и полезно, если нужен стартап в какой-то узкой области, где не так много кейсов, либо, когда интересно присутствие в определенном регионе. И здесь очень важен вопрос репутации и отбора скаутов. Венчурный рынок не такой большой, и всегда можно связаться с представителями фонда и запросить проекты, которые туда принес скаут. Комьюнити инвесторов обычно не отказывают друг другу в совете, поэтому для скаута большой риск вести себя непорядочно.

...

Перспектива венчура в России

Если смотреть статистику по миру — деньги венчурной индустрии скорее потеряны, чем заработаны. Но, если взять статистику с 1990 по 2005 годы, то в бОльшей части проектов даже не получилось вернуть сумму привлеченных денег. Связано все с тем, что на тот момент не было такого инновационного драйва. Если раньше в компаниях пользовались только факсом, то теперь в большинстве есть сотрудник, который отвечает за интеграцию инновационных решений в бизнес. В наше время нужно каждую неделю что-то менять, делая свою компанию либо продукт более эффективными.

Про российский рынок в венчурном мире точно знают, многие компании заинтересованы найти здесь хорошую команду, технологию. Наши продукты зачастую лучше, чем иностранные, реализация и идея не отстает от зарубежных — вся проблема в структуре экономики.

Государство сегодня влияет на экономику на 60–70% — очень большой государственный сектор, сложное принятие решений, долгие согласования. Если брать похожие стартапы в Европе и России, где показатели все одинаковые, то стоимость оценки отечественного проекта гораздо меньше. Если сравнить российский рынок и зарубежный, то на данный момент отставание колоссальное: можно сказать, что российский венчурный рынок за год — это рынок Кремниевой Долины за день до обеда. Но через 3–4 года должна наступить другая реальность для экономики в России, и фонды будут зарабатывать.

...

Расскажите о самой интересной сделке.

Недавно была закрыта сделка с компанией, занимающейся разработкой батареек для телефонов и электрокаров, которые должны заряжаться за 5 мин. Команда стартапа — авторы флешек, которыми мы все пользуемся.

Еще из последнего — искусственный интеллект, способный очень быстро распознавать снимки КТ и МРТ. Сразу подсвечивает проблемные места, чем сокращает поиск до минуты, когда обычно у медицинского сотрудника уходит 15–20 минут на просмотр серии снимков.

Искусственный интеллект позволяет ускорить многие вещи, что сильно повлияет на экономику. Если люди в 75 лет благодаря технологиям будут также активны как в 35, тогда и их потребности будут гораздо выше: будут хотеть менять телефоны, одежду, приобретать подписки на каналы, путешествовать. Ничто так не повлияет на экономику, как продление жизни.

...

Перспективы развития экосистем на примере Сбера

Идея создания экосистемы правильная, особенно если посмотреть на это со стороны финансов. В прошлом существовала система синергии предприятий, когда происходило их объединение, укрупнение, и, как следствие, — сокращение и экономия расходов. Сейчас эквивалентом закупочной цены и операционных расходов выступает CAC (Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента к покупке продукта / услуги, с помощью которой любая компания может оценить, сколько они тратят на привлечение каждого клиента. — Startup Jedi), и на поддержание этой метрики направлены основные маркетинговые расходы.

А когда есть экосистема, как в случае со Сбером, то компания хорошо знает своих клиентов (привычки, семейное положение, расходы, страховые случаи, где живут) и может качественно таргетировать их по своим каналам. И в ситуации, когда другая компания не вытянет рекламных расходов — экосистемный бизнес будет процветать. Например, гигант Лукойл не может пойти по такому пути, так как ничего не знает о своих клиентах, которые у них заправляются (даже о том, какая у них машина) — в то время, когда Сбер знает, где его клиенты покупают кофе и от чего лечатся.

Имеющие информацию о клиенте, смогут интегрировать в себя много сервисов — не только выдавать кредиты и оформлять страховки, но и пригласить в клинику либо на обучение. Кто владеет большой базой, как банки, мобильные операторы — будут стараться делать экосистемные решения. Ozon знает о своих клиентах больше, чем Google. Скоро может появиться новая профессия — маркетолог экосистем.

Для новых компаний тоже останется место на рынке, но они все больше будут уходить в ниши. Например, есть английский для детей, а можно сделать химико-физические опыты и рассылать их по подписке либо развивать профессиональное образование в узком сегменте. При описании компаний можно привести аналогию с подводным миром, где водятся не только одни акулы, но и стаи мелких рыбок.

Идеальный продукт для инвестирования — тот, который смог выйти на разные рынки. Пусть это будет белок из тараканов, чип, космический телескоп — все, что законно. Главное здесь — качественный рост проекта, то есть когда на каждый заработанный доллар не приходится потратить два. Это должен быть действительно продающийся продукт либо товар, который сделает всех моментально счастливыми.