Инвестиционная упаковка стартапа: как это работает

Бриллианты не зря показывают на черном бархате под яркой лампой — так они смотрятся еще красивее. Со стартапами работает похожая логика: хорошо упакованный и поданный проект может рассчитывать на большее внимание инвесторов и лучше закрывать раунды. О тонкостях процесса упаковки рассказал основатель агентства   Pitch School Евгений Королев. 

Мне всегда нравились две вещи: публичные выступления и предпринимательство. Четыре года назад мы организовали конференцию для стартапов, и на ней я понял: эти два увлечения точно стоит объединить. На нашей конференции была питч-сессия, в которой выступали 10 стартапов. Большинство основателей были не готовы к выступлениям и показали себя просто ужасно — они потеряли шанс заинтересовать своими проектами инвесторов и медиа, зря потратили деньги и время. При этом сами проекты были достаточно перспективными. 

Я понял, что рынок есть, и на инвестиционную упаковку стартапа будет спрос. Так и оказалось. Сейчас у нас есть клиенты из русскоговорящих стран, Европы и Юго-Восточной Азии. Особенно среди русскоязычных клиентов много вопросов с публичными выступлениями: американцев этому с детства в школе учат, а у нас учат только на курсах по ораторскому мастерству.

Есть несколько базовых правил упаковки стартапа, которые мы выработали на опыте работы с десятками стартапов.  Ключевые требования инвесторов не меняются уже достаточно давно, однако это не мешает многим стартапам их частично игнорировать и не рассказывать подробно — а зря. Нужно дать инвестору информацию, которая ему реально нужна. 

Можно выделить 4 ключевых момента, на которые обращают внимание инвесторы. Любому стартапу нужно быть готовым подробно рассказать об этих пунктах. 

Во-первых, команда. Главное в любом стартапе. Что за люди делают проект, насколько они компетентны в бизнесе и в той области, в которой работает стартап. Насколько они являются командой, погружены в проект и каких компетенций им не хватает. 

Во-вторых, продукт. Что именно делает стартап, нужно ли это целевой аудитории, чем это решение лучше конкурентов. Если речь о deep tech проектах, важно понимать возможность в принципе сделать продукт. 

В-третьих, рынок. Сколько потенциальных потребителей у продукта, как много они готовы платить и как меняется их число в динамике. Фондам не интересен рынок в миллион долларов, масштаб должен быть больше. 

TAM (общий объем рынка)  в сто миллионов долларов вполне может заинтересовать европейские и российские фонды. Предполагаю, что и с меньшим рынком можно работать, а нижнее допустимое значение — интересная тема для исследования. 

В презентациях стартапов оценка рынка обычно заметно занижена или заметно завышена, а часто и вообще сделана «пальцем в небо». Так происходит по нескольким причинам, а зачастую просто не уделяют этому пункту достаточно внимания, или не могут уделить: нет доступных данных. 

Стоит как можно подробнее оценить свой потенциальный рынок. Посмотрите на продукт с разных сторон и найдите как можно больше косвенных данных. Проведя несколько расчетов по разным данным, можно получить довольно точную взвешенную оценку. Эти расчеты стоит показать в питч-деке. 

В-четвертых, своевременность. Почему этот продукт надо делать именно сейчас. Должны быть условия, которые будут помогать расти стартапу. Если вы о них не знаете, то стоит хорошо поискать. Если найти не получается, то, может быть, стоит подумать о пивоте. Про драйверы роста обязательно писать в презентации. 

Еще один важный слайд, с которым часто есть проблемы — конкуренты. Этот слайд можно сделать по-разному. Например, сделать два слайда. На одном график с двумя осями: «Удобство использования» и «Цена». Распределить по графику конкурентов и показать: есть крутые решения, но они стоят дорого, есть средние и доступные. 

А на следующем слайде показать конкурентные преимущества. 

Можно провести прямое сравнение: в одной таблице показать наличие важных для клиента особенностей у всех конкурентов. Тут важно не скатиться в слишком подробный анализ на 150 пунктов. Таблица должна быть короткой и показывать главные преимущества. 

Важно показывать конкурентов одного с вами масштаба. Когда в презентации появляется конкурент Google или Amazon, то это плохо. Хуже только фраза «у нас нет конкурентов». Хотите конкурировать с гигантом? Покажите его уязвимую точку, в которую целитесь. 

Конкретный сервис, конкретное отличие вас от гиганта. Например, вы делаете приватный платный браузер, который никому не показывает данные своих пользователей. Google является конкурентом? С точки зрения браузера — да, но он не представляет главную ценность для узкой целевой аудитории приватных браузеров — анонимность. Значит, конкретно в этом его можно победить.

Классические варианты инвестиционных презентаций не теряют своей актуальности. Если посмотреть на выпускников последних батчей топовых акселераторов, то их презентации будут, в целом, похожи. 

Мы используем сочетание Sequoia pitchdeck template, Гая Кавасаки, презентации Startup Show + собственные наработки. Для большинства проектов это вполне подходит, мы видим хорошие результаты. 

Поэтому могу сказать, что классические шаблоны  инвестиционных презентаций вполне актуальны. Нет большого смысла придумывать что-то принципиально новое — ключевые для инвестора моменты освещены, сама логика повествования задана. 

Можно пойти и другим путем. Если у стартапа действительно интересная и важная история развития, то можно построить презентацию именно на ней: рассказать, как появился продукт, как он рос, через какие преграды смог пройти и к чему стремится. 

Такой подход способен выделить ваш питч-дек из множества стандартных собратьев, но к необычному подходу должны быть готовы и команда, и инвестор. Многие инвесторы просто хотят увидеть трекшн и хорошее описание продукта. 

Визуальный стиль очень важен. Когда мы уделяли много внимания визуалу и делали специальный стиль для презентации, то видели очень хороший эффект. На конференциях подходит заметно больше людей, когда дизайн «вкусный» и презентация крутая. 

Создание индивидуального дизайна дороже, чем стандартное решение, однако это окупается. Визуал помогает лучше донести мысль, выделяет питч-дек среди других и в итоге повышает эффективность презентации. Поэтому я уверен, не стоит экономить на дизайне. 

Визуальный крючок

Люди, которые смотрят презентацию, тратят обычно не больше 10 секунд на слайд. И далеко не факт, что вообще досмотрят до конца, если не заинтересовались на первых двух слайдах. Ведь нужно просмотреть еще много деков до конца рабочего дня. 

Мы учитываем это и строим презентацию как хороший сериал: даем небольшой «крючок» на каждом слайде, который заставляет смотреть дальше. А первые серии должны быть самыми захватывающими. 

Самый первый слайд с описанием проекта — самый важный. Если сразу не очевидно, что вы делаете и в чем крутость, то обязательно надо переделать. Так, чтобы каждый понял и проникся вашей идеей. 

Мы берем стартапы на посевной, иногда предпосевной стадии. Проводим с основателем глубинное интервью и выясняем главное о стартапе: в чем ценность продукта, какие компетенции есть у команды, на какие рынки они планируют выходить, что для них важно получить от инвесторов. 

Собираем информацию как детективы. Нам важны даже мелкие детали. Мы смотрим на проект свежим взглядом и часто можем найти то, чего сама команда не видит. Чаще всего это нераскрытые важные детали продукта и бизнеса, которые основателям уже кажутся очевидными истинами.

Информацию мы собираем в единое целое и упаковываем в питч-дек. Можем помочь с финансовой моделью, доработкой бизнес-плана. С такими запросами стартапы приходят к нам после первых встреч с инвесторами, которые просят такие документы. 

Когда все материалы готовы, мы помогаем компании найти релевантного инвестора и построить с ним коммуникацию. Делаем интро — дальше уже работа фаундера. 

Презентацию мы постоянно дорабатываем на основе фидбэка от инвесторов и экспертов. Часто хорошие мысли приходят только, когда видишь результат в работе и хочется что-то улучшить. 

Также мы часто делаем комплект презентаций: одну для публичных выступлений, а другую для отправки по почте. Во второй обычно больше текста, который поясняет содержание слайдов.

Готовую презентацию согласуем с фаундером и даем на ревью экспертам и инвесторам, которые могут дать обратную связь по качеству питч-дека. Вносим правки и только после этого отправляемся к реальным инвесторам. Также дорабатываем презентацию по их фидбэку.   

Важная часть нашей работы: подготовка фаундеров к публичным выступлениям. Мы учим правильно держаться на сцене, вести коммуникацию с инвесторами, говорить красиво и внятно. 

Мы экономим стартапу время на коммуникацию с инвесторами и подготовку всех материалов. Ведь создание презентаций — не основная деятельность для команды. Им продукт делать надо, а не слайды рисовать.