Как привлечь финансирование: все об инвестициях в акселераторе

Как найти финансирование — извечный вопрос стартапов, особенно на ранних стадиях, когда инвесторы не торопятся вкладываться в рискованный проект. Хорошим выходом из ситуации может стать акселератор: с его помощью можно «прокачать» проект, усилить компетенции команды и получить первые инвестиции. Как устроена работа в акселераторах и что поможет стартапу повысить шансы на получение финансирования — в нашей сегодняшней статье.

Работу любого стартапа можно разделить на несколько стадий:

Стадия стартапа: самая сложная стадия, на которой находится идея, проверяется MVP, создается первый прототип. По статистике, из 10 стартапов на этой стадии выживает только один.  

Нахождение Product-Market Fit: спустя множество попыток команда находит подходящее рыночное предложение для аудитории и бизнес-модель, которая принесет рост. Стартап успешно проходит эту стадию, если демонстрирует постоянный рост — это говорит о возможности масштабирования бизнес-идеи.

Рост: компания растет, расширяя свою аудиторию и территорию присутствия. На этом этапе она уже стабильно получает прибыль и соперничает с другими компаниями за лидерство в своем сегменте рынка.  

Зрелый рост: окончание истории стартапа — компания либо выходит на биржу, либо входит в состав большой корпорации.

Вся сложность в том, что инвестиции стартапу нужны уже на первом этапе: для того, чтобы команда разработчиков могла проверить MVP, запустить первую рекламу, да и просто на что-то жить. А для многих сложных технологических проектов (например, производство VR-оборудования или беспилотных устройств) даже изготовление первого прототипа стоит больших денег. При этом инвесторы вкладываться в начинающий стартап не спешат: риски здесь самые высокие. Большинство инвесторов предпочитает компании уже с проверенными Product-Market Fit и с какой-никакой прибылью, ведь это означает, что спрос на продукт уже подтвержден рынком.

Акселератор — хороший способ решить проблему. Во время программы акселератора команда доработает свой продукт, научится его продавать, получит ресурсы и связи, а главное — сможет поучаствовать в DemoDay, во время которого можно получить первые посевные инвестиции.

Акселератор — обучающая программа, которая помогает стартапам масштабировать свой продукт за несколько месяцев, получить первые инвестиции и погрузиться в сообщество экспертов и других предпринимателей.

Родоначальником современных акселераторов принято считать YCombinator, который был запущен Полом Грэмом в 2005 году. В тот момент уже существовали бизнес-инкубаторы для стартапов и венчурные фонды, но формат YCombinator — быстрая 3-месячная групповая программа подготовки стартапов с последующей «раздачей» посевных инвестиций — был в новинку. Этот формат быстро доказал свое эффективность: среди первых выпускников YCombinator оказались Airbnb и Stripe, а за ними — десятки других успешных стартапов.

В 2021 году акселераторов — великое множество. Свои акселераторы есть у вузов и коммерческих компаний, у частных фондов и государственных организаций. Есть акселераторы смешанного типа, которые совмещают в себе акселератора и инкубатор или акселератор и стартап-студию. У некоторых акселераторов есть собственный инвестиционный фонд, другие выступают в качестве посредников, соединяя стартапы с потенциальными инвесторами.  

Университетские. Акселераторы, организованные специально для студентов (некоторые принимают и проекты «со стороны»). Обычно там более мягкие правила отбора: проект может быть принят на стадии разработанного MVP, а в образовательной программе участвуют эксперты университета. Пример: Акселератор ИТМО.

Государственные. Акселераторы, которые финансируются государством и поддерживают «целевой» тип стартапов (например, определенный рынок или команды из определенного региона). В DemoDay здесь участвуют государственные венчурные фонды, стартапам также часто предлагают гранты и субсидии. Пример: Онлайн-акселератор «Сколково».

Частные. Акселераторы, которые являются бизнесом: они могут быть платными либо существовать за счет доли в компаниях-выпускниках. Пример: Fastlane Ventures.

Корпоративные. Эти акселераторы подбирают проекты, которые могут быть полезны компании-учредителю. Здесь, как правило, менее жесткий порог входа: при этом стартап должен соответствовать интересам компании. Успешным выпускникам акселератора могут предложить работу в компании либо инвестиции в стартап с его дальнейшей покупкой. Пример: Акселератор Сбербанка. 

Проверенный MVP. Как правило, желающих попасть в акселератор много, поэтому для начала надо пройти отбор. Чаще всего — заполнить анкету, подготовить презентацию, рассказать о проекте на очном собеседовании. Для акселератора в приоритете проекты с проверенным MVP, но если экспертам понравилась идея или они увидели потенциал в команде, стартап может быть принят на любой стадии.

Команда. Во многих (хотя не во всех) акселераторах наличие двух и более человек в команде — обязательное условие. Наличие команды действительно дает некую гарантию того, что проект не развалится при первых трудностях, а значит, ресурсы акселератора не пропадут зря.

Соответствие программе акселератора. Прежде чем подавать заявку, нужно внимательно прочитать условия: соответствует ли им ваш проект? Многие акселераторы запускают тематические потоки (например, принимают только финтех проекты), а корпоративные акселераторы принимают только тех, кто разрабатывает интересный компании продукт. Не стесняйтесь обращаться к организаторам и задавать вопросы — они, как правило, коммуникабельны и подробно все объясняют (если нет — то это какой-то странный акселератор).

Совет: Не выискивайте самый престижный акселератор и не останавливайтесь на одном варианте: подавайте заявки сразу в несколько мест. Во-первых, так вы повышаете вероятность, что куда-то пройдете. Во-вторых, в процессе прохождения собеседований вы отработаете презентацию и получите много ценного фидбэка. В-третьих, вырастет ваша база контактов.

Образовательная программа. Сейчас акселераторы стараются отходить от классического лекционного формата и внедрять максимально интерактивное и практичное обучение, при котором стартаперы смогут улучшать свой продукт прямо во время занятий. Обучение направлено на то, чтобы максимально подготовить команду к управлению растущим продуктом: команду фаундеров обучают считать экономику проекта, вникать в юридические тонкости, правильно нанимать сотрудников, позиционировать продукт и так далее.

Общение с успешными предпринимателями. Успешные выпускники акселератора, которые уже состоялись как бизнесмены, часто выступают в качестве приглашенных гостей. А еще они охотно делятся своими контактами: за эту возможность можно зацепиться — написать и пропитчить им продукт.

Домашние задания. Команда стартапа выполняет задания, связанные с проектом: протестировать разные гипотезы Product-Market Fit, подготовить презентацию, посчитать юнит-экономику. Часто присутствует некое неформальное соревнование между командами.

Сопровождение трекера. Трекер — опытный наставник, который помогает команде целенаправленно идти по пути от MVP к полноценному бизнесу, избежав лишних ошибок, «хождения по граблям» и временных потерь. Работа с трекером — одна из самых ценных вещей, которые можно вообще получить в акселераторе.

Подготовка к DemoDay. Ключевое событие — презентация проекта перед инвесторами, поэтому подготовке хорошей презентации и эффектной речи уделяется много времени. Это правильно – ведь в будущем питчить свой проект придется постоянно!

Знания и опыт. Здесь стартап постоянно питчит свой проект, тестирует разные модели, получает фидбэк и опыт. Лекции и семинары ведут настоящие эксперты, к которым всегда можно обратиться с вопросом. Остается только впитывать всю эту кладезь знаний!

Ускорение. Благодаря работе с наставником, конкуренции с другими командами и жесткому выстроенному графику акселератора, команда стартапа проделывает за 3-4 месяца такой объем работы, на который без акселератора могли бы уйти годы.

Связи. Самое важное в акселераторе — это неформальные знакомства, полезные контакты, личные телефоны спикеров и почты инвесторов. Здесь все настроены друг к другу максимально доброжелательно, надо не бояться и презентовать себя и свой проект (а как это делать — в акселераторе подскажут).

Сообщество. В акселераторе основателю стартапа показывают, что тот не один. Как говорил Пол Грэм: «Когда вы берете одних амбициозных людей и объединяете с другими, они расцветают, как вянущий цветок от полива». А к мнению основателя лучшего акселератора мира стоит прислушаться! Синергия предпринимателей — не просто красивое слово: именно общение, обмен опытом и дружба между предпринимателями помогает им в итоге добиться успеха.

Бренд. Участие в акселераторе дает проекту некий кредит в глазах инвесторов, а звание выпускника акселератора может существенно повысить шансы на инвестиции.

Готовьтесь к DemoDay. Посмотрите записи выступлений предыдущих команд, порепетируйте, спросите совета у трекера. Хорошее, уверенное, грамотное выступление с не самой очевидным продуктом инвесторы оценят выше, чем  блестящую, но невнятно поданную идею. Потому что венчурные инвестиции — это, в первую очередь, в людей.

Тщательно просчитайте экономику проекта. Инвесторы отмечают, что на этом «сыпятся» большинство команд стартапов: плохо считают юнит-экономику, вставляют самые впечатляющие цифры вместо релевантных показателей. Отнеситесь к этой части особенно серьезно — попробуйте посмотреть на презентацию глазами инвестора.

Общайтесь с экспертами. Не ограничивайтесь прослушиванием лекций: обратитесь к спикеру напрямую после нее, задайте вопрос, обменяйтесь контактами. Возможно, вы получите ценный совет или прямой контакт инвесторов. Эксперты, участвующие в программе акселератора, охотно идут на контакт — но к ним мало кто обращается.

Пользуйтесь дополнительными возможностями. Во время работы в акселераторе часто публикуются сообщения о грантах, субсидиях, хакатонах. Не упускайте эту информацию.

Будьте готовы пробовать снова. Не ставьте все на один-единственный питчинг проекта: вполне может случиться, что ваш проект не окажется в списке победителей — но это вовсе не значит, что он плох. Акселератор — полезная и нужная ступень на пути к успеху. Нужно перешагнуть ее, взяв все возможное, — и продолжать идти!