Как презентовать стартап инвесторам: советы. Часть 2

Продолжаем рассказывать о том, какой должна быть презентация для инвестора. В первой части мы подробно остановились на структуре презентации — в теории все просто, а как на практике? Презентация стартапа и примеры — тема второй части статьи. Разбираем презентации крупных мировых компаний: от Facebook до Uber, смотрим на примерах, почему определенные стартапы в свое время были выбраны инвесторами. 

Facebook начинался как небольшой проект университетской экосистемы. В далеком 2004 году стартап назывался Thefacebook.com. Сервис Facebook тогда был доступен лишь для студентов Гарвардского университета, однако чуть позже им смогли пользоваться уже студенты университетов Бостона, а спустя еще некоторое время —  слушатели других учебных заведений Соединенных Штатов. 

Социальная сеть для обмена сообщений на первых порах не могла продемонстрировать инвесторам метрики дохода, так как не зарабатывала. Однако создатели — Марк Цукерберг и партнеры — продемонстрировали количество пользователей, их вовлеченность, метрики роста. Результаты этого питчинга мы наблюдаем сейчас, а ведь по сути такая презентация схожа с пресскитом, который регулярно обновляют для рекламодателей медиа. Вот, как выглядела оригинальная презентация Facebook в 2004 году.

Пример Airbnb (изначально компания называлась AirBed&Breakfast) можно считать хрестоматийным. Презентация небольшая, однако вмещает всю необходимую информацию — при минимуме текста. 

Сначала компания Airbnb объясняет необходимость своего продукта и его преимущества: он позволяет путешественникам экономить деньги и погружаться в культурную среду нового города, а собственникам жилья — получать выгоду от сдачи его в аренду. Следующие слайды показывают глубину рынка и конкурентов, демонстрируют, как работает платформа для поиска и сдачи в аренду жилья. Затем Airbnb делится подходом к тому, как сервис зарабатывает деньги, рассказывает о достижениях и активности стартапа.

В общем, если хотите получить хорошую презентацию и впечатлить своих инвесторов, ориентируйтесь на то, что сделала компания Airbnb.

Buffer — топовый сервис для планирования публикаций в Twitter, Facebook, Instagram, Instagram Stories, Pinterest и LinkedIn, который также является результатом для анализа результатов и вовлечения. 

Опыт компании показывает,что успех у инвесторов ей принесла небольшая (13 слайдов) и крайне конкретная презентация, которая содержит всю необходимую информацию: о рынке, продукте, цифрах, которые его характеризуют, вехах развития, бизнес-модели, команде, предыдущих инвесторах и эдвайзерах. Как возможно столько вместить, не перегрузив слайды текстом? Смотрите сами. 

Компания LinkedIn, готовя в 2004 году презентацию для раунда B, сделала акцент не на лаконичность, а на глубину. Пример LinkedIn доказывает — грамотный подход, качественный питчинг с использованием сторителлинга, демонстрация уже достигнутых результатов играют ключевую роль в привлечении инвесторов. 

В LinkedIn уверены, что презентация должна показывать не только цифры, объем рынка, но и ценность компании, ее сильные стороны и выгодные отличия от конкурентов. LinkedIn в своей презентации демонстрирует, что заменяет старые стандарты и подходы новыми, более технологичными. Как Web 2.0 пришел на смену Web1.0, Google и «Search 2.0» заменили Alta Vista и «Search 1.0», так в этой аналогии LinkedIn заменяет старые подходы к профессиональному нетворкингу в виде обмена визитками — на общение в социальной сети. Таким образом, задача LinkedIn доказать в своей презентации, что продукт является «Сетью для бизнеса 2.0».

LaunchRock — сервис, который помогает пользователям создавать лендинговые страницы и рассказывать о своих проектах до запуска полноценного сайта.

Презентация LaunchRock прекрасно структурирована: здесь не только рассказывается о продукте, но и показывается, как он работает, демонстрируются различные способы его использования. Компания сообщает, что имеет свои инсайты по поводу поведения пользователей соцсетей, знает, что любят ее клиенты и чего они хотят. 

Здесь также не обходится без сторителлинга: несмотря на минималистичность дизайна, все слайды объединены общим сюжетом в один рассказ. Это позволяет удерживать внимание слушателей инвесторов и помогает донести ценность продукта.

Mixpanel — это платформа глубокой аналитики для мобильных и веб-приложений. Сервис считает количество просмотров и анализирует действия пользователей. 

Представленная презентация помогла компании привлечь $65 млн для раунда B. 

На этом примере подробно иллюстрируется идея, как понимание клиента помогает создать эффективный инструмент для решения его проблемы. Компания Mixpanel отталкивается в презентации от «боли» своей целевой аудитории и далее демонстрирует свой продукт, показывая его конкурентные преимущества, метрики, стратегический план на ближайшие два года.

По состоянию на 2021 год, компания BuzzFeed смогла привлечь $240 млн. Впечатляет, не так ли? Учитывая, что этот продукт частично находится в сфере медиа, а там не так много успешных стартапов. 

В 2006 году платформа BuzzFeed  начинала с идеи, что создать успешный медиапроект — реально, главное — сочетать контент и нативную рекламу. В 2008 году команда BuzzFeed запитчила эту концепцию для инвесторов и в результате привлекла $3.5 млн.

В своей презентации BuzzFeed подробно иллюстрируют свою идею скриншотами, отражающими, как она работает и как выглядит, также демонстрируют бизнес-модель и описывают команду. А сама презентация начинается с больших цифр, которые уже есть у компании — таким образом, команда говорит с инвесторами на понятном для них языке.

Стартап Foursquare разработал мобильную платформу, позволяющую находить лучшие места в городе. Проект начинался с приложения, которое помогает найти друзей, интересные места и при этом является социальной игрой. С тех пор продукт Foursquare превратился в игровой сервис по поиску интересных мест в городе. 

В своей презентации стартап Foursquare определяет не только боли пользователей, но и демонстрирует выгоду, которую получат инвесторы в случае успешности проекта.

Сервис Dwolla представляет собой платежное решение, которое помогает пользователям запрашивать, получать и отправлять денежные средства. В свое время презентация помогла компании привлечь $16.5 млн. 

Dwolla — грамотный пример того, как сторителлинг помогает донести основную ценность продукта до инвесторов и заинтересовать их. Столкнувшись с потребительской «болью» — высокими комиссиями по кредитным картам, один из фаундеров Dwolla придумал идею, положенную в основу стартапа. А затем рассказал эту историю аудитории во время презентации проекта.

Cubeit — мобильное приложение, которое агрегирует контент из любых источников. Примечательно, что создатели начали общаться с инвесторами еще до того, как сделали готовый продукт. Несмотря на это, инвесторы сразу заинтересовались — благодаря хорошему выступлению.

Презентация начинается с утверждения: «Даже если у вас много девайсов, это не делает вашу жизнь легче». И следующий слайд озвучивает решение — мобильное приложение Cubeit, которое позволяет собирать контент из любых платформ.

WeWork — компания, продукт которой заключается в создании коворкингов, где могут работать стартапы и небольшие компании. Интересен ее опыт презентации проекта инвесторам на раунде D: хороший продукт с огромным потенциалом позволил спикерам в прямом смысле сыграть на чувствах инвесторов! Презентация WeWork была в большей степени посвящена прогнозам, головокружительные цифры волновали инвесторов, так как им казалось, что они упускают выгоду.

Свою роль сыграл и представленный бизнес-план: таким образом, презентация была посвящена перспективам, которые ожидают проект и инвесторов, которые его поддержат.

Uber начинался как UberCab и в своей презентации сделал ставку на новизне идеи. Посыл — «автомобильный сервис нового поколения» стоит в первом слайде, а далее идет описание «боли» рынка: снижение качества обслуживания в такси, высокие цены на поездки и, при этом, низкие зарплаты водителей автомобилей такси. 

В доказательство своей идеи основатели Ubercab приводили информацию, представленную маркерными списками. Например, тезис «автомобильный сервис в один клик» пояснялся доводами о том, что автомобиль обязательно заберет пассажира, так как мобильное приложение «сведет» его с конкретным водителем, пассажир и водитель смогут видеть рейтинг и фото друг друга.

***

В третьей части статьи мы поделимся советами о том, как захватить внимание инвестора, а также что не надо делать при презентации стартапа инвестору.