Как презентовать стартап инвесторам: советы. Часть 1

«Как презентовать стартап», — эта мысль приходит каждому фаундеру, как только проект из стадии замысла перерастает в стадию разработки. Инвестиционная презентация для стартапа — это то, без чего не выжить, за исключением разве что случая, когда вы и ваши кофаундеры богаты и готовы вложить свои деньги в свою же идею. Создателям инновационного проекта мало обладать достаточными и даже очень глубокими профессиональными знаниями, мало понимать рынок, мало уметь предугадывать тенденции. Презентация стартапа — вот ключевой навык, которым должен обладать фаундер, особенно когда проект находится на предпосевном или посевном раундах. 

Мы подготовили максимально подробную статью о том, как презентовать стартап инвесторам и в первой части подробно расскажем о структуре презентации. Погнали!

Презентация стартапа включает в себя питчинг — краткое выступление основателя стартапа, где он рассказывает о продукте, рынке и чем все это может быть интересно инвесторам. Питчинг включает в себя не только слайды, которые иллюстрируют тезисы фаундера, но и невербальную коммуникацию — жесты, позу, мимику выступающего, а также тембр и тон речи, громкость его голоса. Все перечисленное в совокупности может либо поднять фаундера в глазах инвесторов и дать будущее проекту либо, наоборот, уронить его репутацию и в перспективе привести к закрытию стартапа.

Цель выступления перед инвесторами — привлечь деньги в стартап. Питчинги проходят в Demo Day, который организуется инкубаторами и акселераторами в конце образовательных программ для стартапов. Выступить перед инвесторами также  можно на специализированных конференциях или на личных встречах — например, после того, как вы отправили свою презентацию на e-mail бизнес-ангелу или фонду, и ваша идея показалась интересной.

Начнем с азов и рассмотрим, как выглядит хорошая презентация.

Наверное, все со школы и университета помнят неудачные примеры презентаций в PowerPoint — в том числе, и свои собственные. Многие воспринимают презентацию в слайдах как версию доклада и  вставляют туда текстовые блоки абзацами. Выглядит кошмарно, согласны?

Ловите три характеристики хороших слайдов:

• Минимум текстового сопровождения — это значит, что презентация дополняет и подробно иллюстрирует выступление, но никак не пытается его заменить. Вместо текста сделайте акцент на инфографике, визуалах продукта, цифрах.

• Наличие структуры — вы показываете не просто картинки, а иллюстрации, которые помогают лучше понять суть стартапа и убеждают инвестора в том, что вы продаете ему рабочую идею.

• Неперегруженность — это касается как визуальной, так и текстовой информации. Например, посвятить один из слайдов списку преимуществ — хорошая идея. Но помните, в нем не должно быть больше трех пунктов, чтобы внимание зрителей не рассеялось.

Отвечая на вопрос, как сделать презентацию стартапа, можно упомянуть тезисы Гая Кавасаки, легендарного менеджера Apple, который считается отцом концепции евангелизма в IT. Кавасаки считает, что в презентации для инвесторов не должно быть более 10 слайдов, но при этом каждый новый слайд играет свою роль и раскрывает определенную мысль. Важно знать, какую информацию должен содержать каждый их этих 10 слайдов:

Однако мало заполнить слайды, особое значение играет структура презентации стартапа. Вот какой она должна быть: 

• Введение — где вы рассказываете о продукте.

• Бизнес-модель — соответствующие слайды должны содержать информацию и том, как проект планирует зарабатывать и на какую аудиторию ориентируется, хорошо иллюстрировать маркетинговую стратегию.

• Мотивация инвестора вложиться в проект — почему ваш стартап может стать лидером рынка, чем он сильнее конкурентов, какие прогнозы способствуют тому, чтобы инвестиции окупились.

Рассмотрим каждую из структурных частей презентации подробнее.

Во вводной части презентации важно упомянуть то, что максимально интересует инвестора. Обязательно включите в свой питч краткое описание компании, а если ваш стартап разрабатывает софт или приложение, проиллюстрируйте идею скриншотами — чтобы было понятно, как это работает. Введение также должно отвечать на вопрос, как продукт решает конкретную боль потребителя. 

Убедительная презентация стартапа должна содержать описание технологии, на основе которой работает продукт и метрик — это могут быть любые цифры, иллюстрирующие развитие проекта: количество просмотров за определенный период, динамика роста покупателей, показатели по охватам.

На первом — или одном из первых — слайде важно разместить так называемое hero image, или ключевое для стартапа изображение. Это иллюстрация, позволяющая потребителю считать максимум информации о продукте, а также вызвать у него положительные эмоции, мотивирующие его узнать о продукте и компании больше.

Здесь же можно разместить очень краткое (буквально 8-10 слов) описание проекта, которое может быть также и слоганом вашего стартапа. 

Во вводной части стоит рассказать о характеристиках продукта: что он делает, каким образом решает боль потребителя, в чем его особенность по пунктам — Х, Y, Z. Будет идеально, если вы в нескольких словах опишете реальную ситуацию с потребительской проблемой и покажете, насколько эффективнее решает ее ваш продукт и какую дополнительную выгоду несет.

Следующий этап — рассказ о бизнес-модели. Поделитесь, как вы планируете зарабатывать на продукте и как зарабатываете сейчас, продемонстрируйте кривую роста продаж. 

Хороший бизнес-план вселяет уверенность и вдохновляет. Слушая вас, инвестор должен понять: этот бизнес — то, что ему нужно.

В этой части также следует рассказать о емкости рынка, портрете клиенте, стратегии масштабирования. Обязательно добавьте скриншоты положительных отзывов первых клиентов — таким образом инвестор увидит, что на продукт есть спрос и пользователи им довольны.

Не стоит забывать о конкурентах — скорее всего, они уже не первых год на рынке и занимают там существенный сегмент. Покажите их слабые стороны инвестору и объясните преимущества разрабатываемого вами продукта.

Эта часть — кульминация выступления. Если предыдущие две — разогревали инвестора, то эта должна мотивировать его принять реальное решения вложить деньги в стартап. 

Обязательно расскажите о команде и ее компетенциях — для многих инвесторов именно это является ключевой информацией, а не метрики и рынок. Резюмируйте достижения проекта: в каких конкурсах участвовали, каких результатов добились, есть ли инвесторы, партнеры.

Добавьте сюда прогноз ежемесячного роста проекта. Говоря о выгоде для инвестора, используйте понятные и доказуемые тезисы, которые опираются на реальные факты и историю стартапа. 

Если вы выступаете перед большой аудиторией и показываете презентацию на экране, имейте в виду, что ваши контакты, особенно e-mail, должен читаться. В случае, если презентация отправляется инвестору на электронную почту, внятно укажите тему письма.

***

Во второй части статьи расскажем  о примерах легендарных компаний — от Facebook до Uber — и разберем их презентации.