Как устроена стартап-студия: рассказ от первого лица

За последние месяцы мы выпустили цикл статей о венчурных студиях, разобрав их буквально от А до Я. Изучили историю, принцип работы, разобрались с именами и знаменитыми проектами, вышедшими из студий. В сегодняшней завершающей статье мы посмотрим на работу стартап-студии изнутри — вместе с CEO Rocket DAO Габилем Тагиевым откроем секреты венчурной студии Founders Club.

Стартап-студии — ответ на извечную «боль» стартаперов: на первоначальном этапе работы с проектом приходится заниматься буквально всем, а денег и времени отчаянно не хватает. Акселераторы, инкубаторы были предыдущими ответами на этот запрос. Венчурная студия — новая модель, которая идеально «заточена» под то, чтобы фаундеры занимались своей главной задачей: проверяли гипотезы.

«Любой стартап — это конвейер по проверке гипотез. Но развиваясь «соло», команда стартапа вынуждена заниматься всем: управлением, нетворкингом, поиском денег. И зачастую все эти дополнительные задачи решаются в ущерб основной. Двигаясь к созданию продукта, фаундеры не проводят «домашнюю работу» — не изучают конкурентов, рынок, на который идут. Стартап-студия же помогает сосредоточиться на главном — кристаллизации идеи».

С чего началась история стартап-студий, мы уже рассказывали в большом тексте про IdeaLab братьев Гроссов. А как начинается история конкретной венчурной студии?

По словам Габиля Тагиева, стартап-студия Founders Club выросла естественным путем из менторской работы, которую несколько опытных предпринимателей проводили с молодыми проектами, обратившимися к ним за помощью. 

«Все началось пару лет назад, и тогда мы еще не идентифицировали себя как стартап-студия. К нам обращались за помощью проекты: в первую очередь, за менторской помощью — один из самых важных запросов стартаперов. Второй запрос — инвестиции, мы помогали с их привлечением с помощью знакомых инвесторов. Ну и, конечно, нетворкинг. Менторская помощь, инвестиции, нетворкинг — в итоге эти «три кита» и легли в основу нашей стартап-студии, когда мы решили упорядочить и структурировать эту работу».

Аналогичную историю «стихийного возникновения» стартап-студии рассказывает и Атилла Сигетти, фаундер венгерской стартап-студии Drukka и автор первой книги о венчурных студиях Startup Studio Playbook. Его кофаундер Тамас Бонер, будучи опытным предпринимателем, инвестировал в начинающие стартапы и искал возможность делать это наиболее эффективно. Так из личных консультаций и помощи стартапам постепенно выросла их собственная венчурная студия.

Если одной фразой — в соответствии с формулой «менторство-нетворкинг-инвесторы». А если подробнее?

Менторство. Каждый фаундер работает над питчдеком своей идеи вместе с ментором — опытным наставником-предпринимателем. Между «читками» у фаундеров и ментора много работы: проверять рынок, анализировать пользователей, искать свои отличия от конкурентов, работать над слабыми местами идеи… Все это для того, чтобы сделать сильный vision, в который поверят инвесторы и который сможет направлять команду в трудные моменты. Спустя несколько питчдеков, когда идея продукта достаточно проработана, команда переходит на следующий уровень — за инвестициями в MVP фонд. 

«Самое главное — это vision. Не нужны стартапу ни деньги, ни люди, если у них «кривой» vision, потому что он их убьет. Как долго мы работаем над ним? Вот реальный кейс: проект Streem, нацеленный на борьбу с повышенной тревожностью у представителей поколения Z, мы сделали за 2 с половиной месяца. За это время был проделан путь от первоначальной идеи до крутого питчдека, который понравился инвесторам».

Нетворкинг. Параллельно с «прокачкой» продукта команда занимается «прокачкой» своих компетенций. В Founders Club опираются на p2p-взаимодействие (принцип от равного к равному) между резидентами. Фаундеры выступают в роли наставников и советчиков друг для друга, однако, помимо встреч «один на один» есть и общие встречи.

«Лучший помощник фаундеру — это действующий фаундер. У нас основатели проектов выделяют на такое общение 10-15% своего времени: они делятся своими знаниями, экспертизой и навыками, а взамен тоже получают ценность — новые инсайды, опыт, идеи. Присказка «Две головы лучше, чем одна», здесь работает как никогда».

Инвестиции. После того как команда совместно с ментором довела питчдек до готовности, она получает средства из MVP фонда, в котором задействованы средства инвесторов, сотрудничающих со студией. Решение о распределении средств из фонда принимают менторы. 

У Founders Club есть определенная тематика, в которой работает студия: это продукты, направленные на выстраивание сильных социальных связей со своими пользователями.

«Своим слоганом мы выбрали — «Социальная революция». Мы очень любим стартапы, где есть социальные связи, а в студии эти связи изучаем, структурируем, раскладываем по матрице. Стартапы, которые изначально выстраивают сильные социальные связи со своими пользователями, имеют лучшие позиции и в метрических показателях: retention, вовлеченность и других. Они могут удерживать аудиторию и, следовательно, в будущем расти, увеличивать свою капитализацию. А это и нужно инвесторам».

Сейчас Founders Club стремится полностью перейти на «собственное производство»: собирать проекты и команды под собственные идеи — собственно, так и работают большинство венчурных студий в мире. Ведь в чем состоит сложность работы с готовой командой фаундеров? Зачастую основная ошибка кроется в неправильном подборе команды и отношениях в ней. Работать с такой командой — трудно, а пытаться ее переделать — еще труднее. 

«Если у существующей команды есть проблемы в отношениях, с нашей стороны даже как-то неправомерно их решать. Наша задача — изначально собирать «правильную» команду по принципу: «правильные» люди, «правильный» рынок, «правильные» деньги. Если в первый год к нам в большинстве своем приходили уже готовые проекты со своими идеями, то сейчас мы движемся к полностью автономному созданию проектов «с нуля».

Тем не менее и у стороннего проекта есть шанс попасть в студию. Что для этого нужно? Всего две вещи — CEO и питчдек. Даже необязательно иметь проверенный MVP и первые продажи (что является входным требованием во многие акселераторы), если есть хороший питч. Но для многих команд и это — тяжелая задача.

«90% стартапов, которые мы видели, — либо повторение уже существующих проектов, либо неумение внятно донести, что они делают и почему. Поэтому главное для нас — понять, кто ты и что хочешь делать. Простой вопрос, но, к сожалению, большинство не могут на него ответить и начинают «плавать». Питчдек — квинтэссенция видения фаундеров. И мы продолжаем работать с ним до тех пор, пока он нас не устроит».

Что происходит с проектами, которые пока не готовы к работе с ментором? Или с теми, кто не соответствует направлению работы студии? Для них открыты двери в сообщество Founders Club — можно приходить, слушать, набираться опыта. Туда же приходят и файндеры (finders) — те, у кого пока нет своей идеи для продукта, но есть желание ее искать, слушая опытных основателей и задавая им вопросы. 

Так создается экосистема, в ядре которой — работа с фаундерами от первого питча до инвестиций, а вокруг ядра — ивенты, нетворкинг и сообщество, откуда будут приходить новые будущие предприниматели и новые идеи.

«Некоторым командам не надо пытаться сразу собрать деньги на идею: нужно посидеть, послушать других ребят. Понять, почему на питче тебя проигнорировали и не поверили в идею. Может сказаться отсутствие каких-то личностных качеств, отсутствие опыта —  каждый случай индивидуален. К сожалению, многие к стартапу относятся по принципу «ошибки выжившего»: вот есть Вася, он сделал стартап, стал миллиардером — хочу так же... В своей стартап-студии мы розовые очки сразу снимаем, но также даем возможность учиться и расти».

Работа с фаундерами. По сути, стартап-студии являются гарантом того, что инвестор получит доступ к интересным проектам, которые будут иметь большой процент выживаемости. Поэтому к этой части работы в студии относятся очень серьезно.  Питчдек — это индикатор того, насколько продукт готов перейти на следующую стадию.

«Неправильное составление пичтдека или неправильные выводы приведут к потере полугода или года жизни для проекта, что для многих смертельно опасно. Мы видим, что питчдеки из нашей студии фандрайзят просто потому, что инвесторы задают те же вопросы, что и мы. Можно сказать, что мы очень занудно относимся к работе над питчдеком: как правило, он проходит три «читки». Первая — самая слабая, вторая «читка» — чуть получше, третья — если нас все устраивает, мы принимаем решение о выделении денег из MVP фонда».

Работа с инвесторами. Важное преимущество стартап-студии — наличие партнеров-инвесторов, которые доверяют ее опыту и готовы вкладывать средства в «продукцию» фабрики стартапов. Этот круг инвесторов важно постоянно расширять. 

Чем такое сотрудничество выгодно инвесторам? 

• Экономия времени: инвесторы не тратят время на работу со стартапами на ранних стадиях, а получают их уже с готовым MVP, связями, опытом.

• Повышение вероятности успеха: в столь рискованной индустрии, как венчурные инвестиции, возможность получать проекты, уже прошедшие «детские болезни» — большой плюс.

• Доступ к новым трендам и идеям, которые рождаются в сообществе фаундеров.

Образовательная экосистема. У всех проектов, связанных прямо или косвенно с Founders Club, есть общее свойство — они работают с людьми. По словам Габиля Тагиева, задача студии — объединить фаундеров, файндеров, опытных предпринимателей в этой сфере и дать им общие правила регулирования. Для этого нужна развитая система, в которой есть место каждому, а сообщество поддерживается постоянными событиями. 

Популяризация своей деятельности. В современном мире важно не только делать, но и показывать то, что ты делаешь. Ведь если венчурная студия будет работать в закрытой системе, со временем ей начнет не хватать «свежего топлива» — новых идей, компетенций, людей, обмена мнениями. Именно для этого в рамках экосистемы Rocket DAO есть собственное СМИ Startup Jedi, которое помогает обучаться новичкам в мире стартапов и «подсвечивает» новые тренды и идеи. 

Стартап-студия — непростой бизнес. Работа со стартапами как забег на очень длинную дистанцию: мировая статистика говорит о том, что для выхода на стадию IPO/слияния стартапам нужно 7-10 лет. Впрочем, сейчас — с развитием технологий — этот период сокращается до 5-7 лет: лучший пример здесь TikTok, которому понадобилось 5 лет, чтобы стать «единорогом». Поэтому создать стартап-студию «полного цикла» и дождаться отдачи от первых проектов — действительно долгосрочная затея.

«Наша цель — стать некой системой, которая объединяет вокруг себя игроков рынка в определенной тематике. Чтобы стартап, решивший сделать продукт, где в основе лежат социальные связи, знал: есть студия, где могут помочь и где можно поделиться опытом. Сила стартап-студий — в совокупности капитализаций и компетенций ее участников».

Эта мысль звучит в унисон со словами основателей других венчурных студий. Как правило, стартап-студии открывают опытные серийные предприниматели, давно закрывшие свои базовые финансовые потребности. Их вдохновляет не потенциальная прибыль, а возможность создавать — и делать классные продукты на острие трендов.

«Когда проект переходит на следующий уровень — мы вместе радуемся, и также вместе переживаем, когда проект не может выйти из тупика. Этот путь — путь джедая, и деньги я не ставлю здесь на первое место. Когда инвесторы после питчдека говорят проекту, что готовы вложить в проект $100 000-$150 000 — наверное, это и есть та самая магия. Когда словом ты можешь убедить профинансировать создание чего-то нового. Нас всех, менторов и участников, мотивирует именно то, до чего наши проекты могут дорасти».