«Стартаперы не умеют нетворкать»: главные причины провалов стартапов по версии соорганизатора EMERGE Алины Нильссон

Как стартапу «правильно» участвовать в мероприятиях, чтобы и полезную информацию получить, и узнать об опыте других людей и, самое главное, познакомиться с единомышленниками и инвесторами, создав о себе хорошее впечатление? Об этом рассказывает соосновательница международного коммуникационного агентства SOLYANKA.AGENCY, соорганизатор международной технологической конференции EMERGE Алина Нильссон.

— Есть мнение, что бОльшая часть стартапов прогорает из-за недостаточной инициативы в нетворкинге, в том числе на мероприятиях. Как бы вы это прокомментировали?

— Организаторы любых мероприятий анонсируют участвующих в них спикеров и инвесторов — найти их контакты в социальных сетях не составляет труда. Так, например, когда SOLYANKA.AGENCY организовывала в конце прошлого года международную премию для стартапов и инвесторов New East Tech Awards, мы первым делом анонсировали жюри — в том числе, отметив страничку каждого из экспертов в Facebook. Аналогично стараемся отмечать всех спикеров в материалах про Emerge: то есть участникам даже не приходится искать прямой контакт экспертов.

Проблема начинающих стартаперов состоит в том, что они, не изучив, подходят ли им определенные инвесторы и эксперты, начинают писать всем подряд. А ведь в правильном установлении контактов нет ничего сложного: необходимо лишь внимательно изучить всю информацию об интересующем инвесторе/менторе/ эксперте в Facebook, LinkedIn, а уж затем решать, подходят они вам как стартапу или нет. 

Как писать инвесторам в соцсетях? Советую сделать небольшую заготовку сообщения, кастомизировать ее под каждого инвестора и отправлять в Facebook, LinkedIn. Сообщение должно быть коротким, например: «Здравствуйте, NAME! Я узнал, что вы будете участвовать в мероприятии Х. Я являюсь фаундером стартапа Y и буду питчить там в такое-то время». Далее — краткий elevator pitch, даже tagline, с информацией о том, чем занимается стартап. И в конце — call-to-action, например: «Мероприятие состоится не скоро, давайте пообщаемся онлайн». Если ивент проходит онлайн, то в этом случае неважно, когда вы пообщаетесь: до, во время или после мероприятия. Также заранее можно договориться о звонке или попросить email, чтобы отправить pitch deck.

— Сейчас активно развиваются онлайн-мероприятия, для участия в которых многие фаундеры подписываются чужими именами или не ставят свои фотографии на аватарки. Влияет ли это на получение пользы от ивентов?

— Я с таким ни разу не сталкивалась — это слишком неразумно. Любой уважающий себя инвестор сделает due diligence в LinkedIn, других социальных сетях, в Google. И если там будут найдены несоответствия, то речь о пользе от ивентов уже не идет — идет речь о вреде для репутации фаундера и проекта. Так делать, однозначно, не стоит.

— Как нетворкать на онлайн-ивентах, ведь все равно есть некая дистанция между участниками? Как технологически решается эта проблема (сервисы, чат-боты)?

— В зависимости от ивент-платформы может быть организован «случайный» нетворкинг, например, Speed Dating, где каждые 3-5 минут меняются видеозвонки. Также есть обычный список участников, чат-боты —  это стандартные истории. На онлайн-мероприятиях точно так же, как и на офлайн-ивентах, нужно быть в постоянном движении, изучать людей, не писать холодные сообщения, а писать конкретно, например: «NAME, мы видели, что вы недавно проинвестировали в индустрию Х, мы тоже делаем классный продукт в этой отрасли». Рекомендую также использовать сторителлинг, который поможет инвесторам и партнерам обратить на вас внимание.

— Насколько сейчас популярно среди стартапов участие в мероприятиях и премиях? 

— По EMERGE мы не заметили снижения интереса со стороны стартапов. Количество стартапов осталось прежним, география тоже широкая. Особенностью онлайн-формата является подключение участников из дальних регионов: стартапам из Якутии приехать было бы сложнее, а онлайн участвовать — замечательно. В онлайне также больше возможностей привлечь иностранных инвесторов.

— Сейчас на офлайн-мероприятиях организаторы стараются придумать необычные форматы: например, нетворкинг в формате Speed Dating. Однако, это не приносит должных результатов: в них участвуют «продажники», а фаундеры нет. Почему?

— Сложно ответить — по моему мнению все зависит от масштаба и задач мероприятия. Если мы говорим о Web Summit или индустриальной конференции, где цели и задачи всех панельных дискуссий направлены на продажи продуктов, то безусловно, в них лучше участвовать как обычным «продажникам», так и техническим для b2b, которые смогут рассказать о работе продукта, о его преимуществах. 

Все зависит от того, какой цели стремиться достигнуть стартап, участвуя в мероприятиях. Если цель —  привлечение инвестиций, то лучше участвовать и питчить фаундеру. Если цель —  продажи, новые рынки и если это Early Stage, то лучше также идти фаундеру. А вот если это большое мероприятие с секциями на разные темы одновременно, при этом нужно пообщаться со многими людьми, то логично включать Sales, Product managers и Head of marketing.

— Важна ли победа на конкурсных мероприятиях или стартапу достаточно участия в них, чтобы, так сказать, засветиться перед инвесторами и фондами?

— Именно победа не так уж и важна, но войти в Short List, Report, пройти в полуфинал — полезно. Если мероприятие большое, где участвует более сотни стартапов, то логично: если ты в полуфинале, значит, ты лучше, чем те, кто в четвертьфинале. 

Но здесь все зависит от мероприятия и задач стартапа: если вам нужно «засветиться» в другой стране и это международное масштабное событие, то победа в премии — важна. В то же время, собирая условные премии и победы в перечне небольших мероприятий, не стоит ожидать большой пользы. 

— Как известно, самое важное на ивентах — это кулуары. Расскажите про самые большие раунды, поднятые прямо на ивентах или сразу после них.

— Ценность кулуаров —  в неформальной обстановке, где можно раскрыться без маски фаундера, CEO, а как человек. Любой инвестор или бизнес вкладывается в личность, а в кулуарах есть возможность узнать ее и понять, хочется ли вместе работать. 

Известные сделки, заключенные на EMERGE:

Cerebra — финалисты, привлекли  $1 млн от Тимура Турлова, главы Freedom Holding Corp.

Andata — после EMERGE привлекли $900 000 от Angelsdeck, Starta, бизнес-ангелов.

CopyMonkey — выиграли конкурс, получили $300 000.

LeoHome — привлекли инвестиции от Keter Point.

Wizart — после EMERGE привлекли инвестиций в размере $210 000, недавно закрыли раунд.

VOCHI — привлекли $1.3 млн от Angelsdeck.

Saga Sleep — получили партнерство с Askona. 

SKINIVE — установили сотрудничество с несколькими партнерами из

России и Эстонии.

Zenoo —  получили €120 000 от AngelsBand.