Единожды привязав карту к Tap2Pay, человек получает аналог кошелька. В местах оффлайн-продаж можно заплатить, отсканировав QR-код. Не нужно никакого специального оборудования для приема платежей, а реальный кошелек можно спокойно оставить дома.

Для продавца интеграция Tap2Pay тоже требует минимум усилий. Нужно создать аккаунт продавца в системе и добавить готовую ссылку на оплату в публикацию или рекламу в социальных сетях. Либо добавить JavaScript-код на сайт. Никаких навыков программирования не нужно.

Это как раз и решает боль наших потенциальных клиентов, которую мы нащупали с помощью качественных исследований. В наших опросах продавцы говорили, что добавить прием платежей на сайт сложно. Также из опросов мы знаем, что наша целевая аудитория активно использует мессенджеры для общения с клиентами. Мы собрали два аспекта вместе и получили идею для стартапа.

Сегодня на платформе Tap2Pay зарегистрировано более 2500 продавцов. Объем транзакций за последний год увеличился в 43 раза.

...

Что было самым сложным

Эквайринг (обработку платежа с карты) производят банки-партнеры. Мы не храним у себя данные карт клиентов, вся чувствительная информация обрабатывается банком. Так мы обеспечиваем безопасность операций.

Самым сложным этапом в создании продукта оказались интеграции с платежными системами. Поскольку мы работаем в партнерстве с банками-эквайерами, нужно интегрироваться с их API. Это не всегда оказывается просто.

В целом финансовая сфера очень сильно зарегулирована. Все идеи, решения, договора требуют глубокой юридической проработки и согласования. Процесс утверждения оказывается долгим и дорогим.

...

Как мы привлекаем клиентов

Tap2Pay постоянно удается побеждать конкурсах стартапов. В копилке достижений как локальные белорусские события Belbiz Buttle, Стартап года, конференция Emerge, так и международные. Команда выигрывала хакатон “Future Finance”, организованный финским OP Bank и конкурс Visa’s Everywhere Initiative. После этого Tap2Pay прошел в крупный польский акселератор Huge Thing.

Конкурсы, в которых мы участвуем всегда очень целевые, мы тщательно подходим к выбору. Участвуем, если есть возможность сотрудничать с банками, корпорациями, финансовыми организациями.

Продукт всегда питчит наш CEO Евгений Пальчевский. Это его детище, он знает его досконально и любит больше всех. Это работает, в него верят и верят в проект.

Мы всегда максимально глубоко изучаем аудиторию, перед которой предстоит выступать и готовим под нее презентацию. Главное — четко формулируем ценность продукта для тех, кто будет слушать. Универсальные формулировки не используем.

В итоге мы получили возможность сделать пилотные проекты с португальской национальной платежной системой SIBS, польским Santander Bank, сейчас работаем над пилотом с провайдером платежных решений MCX в Польше. На разработку пилота выделяется грант. В случае с Visa это также был грант и возможность дальнейшего сотрудничества.

Пока мы не можем говорить о результатах этих проектов, потому что в этом направлении еще очень много работы. К сожалению, с банками не всегда работа идет так быстро, как хотелось бы.

Конкурсы и сотрудничество с крупными компаниями — отличный канал привлечения клиентов. Мы получаем кредит доверия благодаря этим активностям. Также развиваем онлайн методы продаж и продвижения. Клиенты подключаются преимущественно из Европейских стран. Для присутствия в этих странах и подключения клиентов нам не нужно физическое присутствие и наличие офиса.

Однако мы планируем открытие офисов в Европе. Мы убедились, что гораздо легче продавать и взаимодействовать с клиентами, находясь рядом с ними. Когда работают локальные менеджеры по продажам, конверсия в заказ выше.

Сервис уже работает в 55 странах, включая СНГ, государства Евросоюза и США. В этом году оборот платежей через сервис преодолел уровень в $1 млн. Количество зарегистрированных продавцов выросло на 68% в 2019 году.

Недавно мы подключили парки аттракционов в Минске (парк Горького и Челюскинцев). Начиная с этой весны можно будет оплатить аттракционы через Tap2Pay по QR-коду.

Как это работает: около касс и самих аттракционов появятся баннеры с QR-кодом, достаточно отсканировать его камерой смартфона. Далее на экране откроется виджет, где за пару кликов можно будет купить билет.

После оплаты клиент получит e-mail с электронным билетом, отсканирует билет через специальное устройство, установленной на входе и сможет воспользоваться услугой, не контактируя с кассирами и работниками парка.

Похожим образом работает система оплаты в Аквапарке Фристайл. После покупки билета на сайте аквапарка через Tap2Pay, клиент получит электронный билет с QR-кодом, отсканирует его в специальном устройстве, которое автоматически выдает браслеты в аквапарк. При таком методе оплаты так же не нужно контактировать ни с одним работником аквапарка, все автоматически и без очередей.

...

Монетизация

В зависимости от количества платежей и дополнительных услуг, мы берем либо процент от суммы оплаты, либо фиксированную сумму за подключение к сервису. Сегодня премиум-план стоит $49 в месяц и дает возможность использования дополнительных функций, таких, как интеграция с чат-ботом продавца, брендирование, доступ к Tap2Pay CRM со всеми чатами с клиентами в мессенджере и другие функции. Для крупных компаний мы предлагаем возможность создания брендированного чат-бота и виджета для оплаты.

Такую модель мы выбрали изначально и со временем она не менялась. Не видим смысла изобретать велосипед, ведь большинство платежных систем работают по такой схеме.

...

Инвестиции

Tap2Pay развивается как один из проектов нашей компании. До Tap2Pay наша команда запустила продукты, связанные с web и mobile-аналитикой, мониторингом сайтов. Благодаря подпитке ресурсами компании на старте мы смогли быстро запустить продукт и почти сразу после старта начали подключать клиентов. Чуть позже мы выиграли грант от Visa в рамках конкурса Everywhere Initiative.

Сочетание доходов от работы сервиса, финансовой поддержки от нашего основного бизнеса и гранта позволило нам создать работающий продукт без привлечения инвестиций.

Сейчас мы не находимся в активном поиске инвестиций, но готовы рассматривать интересные предложения от инвесторов с экспертизой и нетворкингом в сфере e-commerce и fintech, в основном из Европейских стран или США.

У нас есть девиз: “Лучшие инвесторы — это клиенты”. Ведь они уже понимают ценность продукта и напрямую заинтересованы в его росте. Сейчас мы двигаемся в этом направлении.

...

Планы на 2020 год

Для нас главная цель на следующий год — увеличить количество клиентов, то есть компаний, которые принимают платежи через Tap2Pay. Для этого мы планируем открыть европейский офис продаж.

У нас небольшая и очень сплоченная команда из пяти человек. Одни из них работает из Москвы, а четверо из Минска. В планах усилить ее опытными менеджерами по продажам. Также ищем Ruby-разработчика.

...

Совет основателям

Фаундерам fintech-проектов мы можем посоветовать с самого начала работы строить взаимоотношения с партнерами и платежными системами. В этой сфере очень многое строится именно на таких партнерских связях.