Что такое бизнес-девелопмент?

Бизнес-девелопмент — это создание бизнеса, когда прикладываются усилия для будущего получения выручки, «раскачки» направлений, создания новых бизнес-продуктов.

...

Какую роль играет коммуникация в процессе бизнес-девелопмента?

Коммуникация играет самую важную роль в этом процессе. По моему мнению, бОльшая часть людей путают бизнес-девелопмент с продажами или маркетингом. А бизнес-девелопмент — это, как раз, микс между продажами и маркетингом.

Часто думают, что  бизнес-девелопер, или, как часто его называют, директор по развитию — это тот же человек, который продает, но это не так. Самая важная его функция — замечать возможности там, где другие их не видят.

...

А как тебе удается замечать возможности там, где другие их не видят? Расскажи о своей суперсиле. 

Согласен, что данная функция является моей суперсилой последние 8 лет. Бизнес-девелопмент в моем понимании — это работа над новыми направлениями. Однако, функция «замечать возможности там, где другие их не видят» не совсем понятна в практической реализации. 

Прежде чем прийти на подкаст, я думал о том, как прокачать эту функцию и подготовиться к тому, чтобы начать заниматься бизнес-девелопментом. И определил для себя, что необходимо знать и разбираться в бизнес-моделях.

На сегодняшний день Harvard Business Review  выделяет 52 бизнес-модели — и тот, кто хочет заниматься бизнес-девелопментом, должен ориентироваться в них и понимать, что это такое.

Далее бизнес-девелопмент делится на то, что связано с территориальным и то, что связано с интеллектуальным: можно развивать территорию, то есть развивать уверенное направление, а можно развивать потенциальные направления.

Все, что создается с нуля, обычно идет по одному из двух направлений: либо старые потребности реализуются через новую бизнес-модель, либо новые потребности реализуются через старую бизнес-модель. Поэтому важно всегда отмечать любое действие и как именно оно происходит. 

Сейчас на рынке бОльшая часть потребностей реализуется старой бизнес-моделью. Однако, с точки зрения бизнеса, на рынок часто можно легко войти путем реализации новых бизнес-моделей. Для этого необходимо, во-первых, разбираться в 52 бизнес-моделях, затем изучить стратегическое бизнес-планирование, как предмет, преподаваемый в ВУЗах, а также теорию и практику проведения переговоров — поскольку без переговоров ни один бизнес-процесс, ни одно новое начинание невозможно.

Начиная заниматься бизнес-девелопментом, важно делать это не в вакууме, а с пониманием того, для чего ты это делаешь. И, как правило, это 2 варианта: либо работа на компанию, либо в какой-либо сфере на себя.

Бизнес-девелопмент важно выносить в отдельную функцию — это жизненная необходимость любого бизнеса. Если переложить ее на отдел продаж, где KPI — продавать, то команда продаж будет отвлекаться на создание продуктов и не выполнят текущий KPI по продажам. Если поручить отделу маркетинга, то их задача  — способствовать бизнес-девелопменту, но не заниматься им. А если мы упомянем PR-службу — то это совершенно другой рынок.

Не выделенная отдельно функция бизнес-девелопмента часто является причиной того, что компания не идет в ногу со временем, не соответствует требованиям потребителей

и изменениям рыночной конъюнктуры.

...

Коммуникационная составляющая бизнес-девелопмента: как искать людей для встреч? 

Как правило, существуют различные открытые информационные источники о компаниях, организациях, где нетрудно определить ключевых лиц, с которыми можно вести переговоры. Дальше поиск прямого выхода на ключевое лицо превращается в своеобразный квест. Я, например, достаточно часто обращаюсь к Фейсбуку для установления деловых контактов — это хороший рабочий инструмент на пространстве СНГ. Что касается зарубежных стран, то там лучше работает LinkedIn, а также существующая культура представления друг другу. 

Искать выход на людей, проводить переговоры, нужно заранее понимая, какой value ты несешь человеку.

...

Как готовиться к переговорам? 

Бизнес-девелопмент – это такой интересный клубок, который начинаешь разматывать, не зная чего ожидать: нужно всегда быть готовым к любым контактам и коммуникациям и воспринимать их в качестве нового открытия, а не барьера для реализации задач. 

Поскольку при создании новых продуктов или направлений точка неопределенности очень высока (любая новая вводная, любой новый человек может сдвинуть твою бизнес-модель, парадигму, твой взгляд на процесс или проблему в совершенно другую сторону), то именно открытость позволяет выстраивать любую коммуникацию.

При подготовке к любым переговорам я рекомендую предварительно провести:

1. Выстраивание позиции и диспозиции.

2. Поиск информации про собеседника.

3. Подготовку потенциальных вопросов от собеседника и ответов на них.

Также важно, приходя на переговоры, заранее понимать цель беседы и на какой конечный результат хочешь ее вывести. Если же такой мысли нет — значит, готовности к переговорам нет, и ты не управляешь беседой.

...

Как определить, что нужно дать собеседнику?

Я сторонник двух простых правил:

1. Win-Win, когда обе стороны выигрывают в переговорах и сделке.

2. 1+1=11, когда стороны объединяются, чтобы стать сильнее и усилить друг друга кратно. 

Эти два базовых правила способствуют тому, чтобы начать выстраивать отношения. Новые направления — это всегда маленькие направления, например, стартап. И тут нужно понимать, что практически любая крупная компания является сторонницей развития мелких компаний, поскольку их динамика роста всегда опережает большую компанию.

По правилу win-win value можно найти путем поиска различных моделей взаимодействия. Например, сделать profit sharing (когда у партнеров есть клиенты, а у тебя — новый продукт) и поделить полученную выручку. Также можно заинтересовать партнеров кросс-сейлом, кросс-маркетингом: легальных инструментов огромное количество.

В поддержку второго правила следует обратить внимание на то, что вы развиваете. Объединить двух лидеров на рынке выгоднее, чем составлять другу другу конкуренцию. И если ранее бренды конкурировали друг с другом, то теперь очень заметна тенденция к объединению, чтобы дать друг другу синергию. Это доказывает крупная сделка между ЯндексТакси и Uber по созданию «цифрового монополиста» на рынке такси. Это яркий пример 1+1=11, когда компании закрыли все свои болевые потребности путем объединения, выиграв в выручке, количестве клиентов,  привлечении таксистов.  

Если посмотреть на современный рынок, то действительно, таких конгломератов становится больше. Современный тренд бизнес-девелопмента — когда большие корпорации начинают объединяться и делать совместный продукт.

Данная тенденция заметна практически везде, начиная от технологических компаний и заканчивая вещами, в том числе, и в фэшн-индустрии, в которой ранее бренды никогда не входили в коллаборацию. Конкуренция  на телекоммуникационном рынке раньше была за районы, дома, а сейчас — за каждую квартиру, жителя. То есть, конкуренция стала точкой борьбы, выросла кратно, и новым игрокам нужно объединяться со старыми, если они хотят что-то выиграть, либо нужно менять бизнес-модель и решать старую потребность новыми способами.

...

Ошибки в процессе переговоров

Я имею как опыт корпоративного игрока, так и того, кто занимается собственным бизнесом — и с этих двух позиций подготовка ко встречам не отличается. Если говорить о том, как подходить к коммуникации с точки зрения бизнес-девелопмента,  то важно, чтобы тебя знали, и ты знал собеседника.

Не стоит применять техники НЛП. Действительно, некоторые приемы могут работать, но если твой собеседник понимает, что вы применяете НЛП, то ничего, кроме негатива с его стороны, вы не получите и переговоры будут провалены.

Переговоры должны проходить со стороны честности, открытости и вежливости. Если ты что-то скрываешь от своего партнера, с которым входишь в win-win, ничего не получится. Если ты не открыт к коммуникациям, новым возможностям, не будет никакого партнерства 1+1=11.

...

Если во время подготовки ко встрече ты находишь информацию, которую можно использовать против собеседника, будешь ли ты ее использовать?

Нет, не буду. Тем более, если эта информация где-то опубликована, то она уже не будет работать. Рычаг давления необходим не в проработке бизнес-девелопмента, а, например, в продажах. 

Если говорить про бизнес-девелопмент с созданием и разработкой новых направлений, применением других бизнес-моделей на старых рынках — то это не про жесткие переговоры. Ведь самая главная задача бизнес-девелопера — видеть новые возможности, а если цель «отжать» кого-то, то это уже не про новые возможности, а про то, как вывести конкурента из рынка. 

...

Что делать, если ты приходишь на встречу и понимаешь, что человек тебе не нравится, но с ним необходимо заключить сделку?

К сожалению, или к счастью, нужно принять, что такая комбинация может быть и даже иметь свой плюс. 

При вхождении в долгие отношения необходимо поработать над собой и над тем, чтобы понравиться потенциальному партнеру, показать, что вы можете быть комплементарны. 

Сейчас в моем окружении находятся люди, вести бизнес с которыми мне нравится. 

Однако, часто встречались и другие, с которыми не хотелось двигаться дальше, но было понятно для чего это нужно делать.

Это классно, когда есть возможность, работать с крутыми людьми и собирать команду, состоящую из компетентных, открытых, честных людей, тех, кто радеет за создание и продвижение нового бизнеса. Однако, мы на работе — для работы. Если тебе нужны те люди, от общения с которыми ты получаешь удовольствие — выноси работу за скобки.  

...

Есть ли «кодекс» этики в Bizdev и коммуникации у стартаперов и должна ли быть плата за просьбу об оказании услуги?

Как правило, встречаются 2 типа людей, определенным образом реагирующие на просьбу об оказании услуги, например, представлении кого-либо: 

• Мой процент после того, как что-то состоится, составит столько-то.

• Я тебе помогаю безвозмездно, но, возможно, когда-нибудь я обращусь к тебе за подобной услугой.

Оба этих примера нормальны. Я сторонник развития любого коннекта между людьми путем их объединения, представления друг другу, обмена контактами. Я очень рад, что у меня на жизненном пути много людей, которые не имеют денежной/неденежной мотивации в том, чтобы соединить меня с кем-то. 

Часто стартаперы, которые работают с Западом, пытаются интегрировать в нашу субкультуру их правила. А вот каких правил следует придерживаться:

• Не принимать менталитет одной страны на территории другой. Культура стран сильно отличается в представлениях, коммуникации. Например, в России людям тяжело даже прийти к кому-то с просьбой представить его, а в США — это норма, большая часть сделок проходит только по интродакшн. 

• Главное — понимать, зачем ты строишь коммуникацию. Всегда задавайтесь вопросом: для чего и зачем я делаю эту встречу?

Большая часть встреч заключается с отсутствием целеполагания. Как итог — 80% переговоров ни к чему не приводят, потому что ни одна из сторон не знает, чего хотела от встречи. Я и сам признаюсь, что провел много встреч без цели, но с тем, чтобы лучше понять, что делает другая сторона  — и это тоже может быть целью. 

Жители СНГ очень часто пытаются устраивать деловые встречи и миксовать их с выстраиванием дружеских отношений. Совершенно по-другому строятся отношения в США: люди могут быть деловыми партнерами много лет, ни разу не пообедав вместе. 

В завершении — напутственные слова для тех людей, которые боятся пробовать себя в чем-то: не бойтесь, пробуйте и у вас все получится!