О фонде

iTech Capital — управляющая компания группы инвестиционных фондов, основанная в 2010 году. У iTech Capital 3 фонда под управлением, 12 портфельных компаний, 5 успешных экзитов, более 75 частных инвесторов, и более 25 лет опыта прямых инвестиций. В портфеле такие компании, как Aviasales, Tradingview, Bitfury, Amulex, RealWeb и другие крупные игроки технологического рынка — одним словом проекты, которые уже доказали свою состоятельность. Офисы iTech расположены в Москве, Риге и на Кипре.

...

«Инвестируем в тех, с кем можем говорить на одном языке»

— Как выбирали фокус для фондов? 

— Фокус мы выбрали 10 лет назад и его придерживаемся и по сей день — это инвестиции в компании более поздних стадий с русскоговорящими основателями: да, нам важно говорить с партнерами на одном языке. Когда речь идет о структурировании сделки, ежедневном ведении бизнеса, о правилах игры, мне проще договориться на русском языке, ведь ментально мы друг друга хорошо понимаем. 

У нас три фонда. Первый и второй фонды — наш локомотив. Мы не ограничиваем себя каким-то одним сектором, но исторически сложилось так, что в некоторых секторах - travel, performance marketing, блокчейн, финтех, big data, sportstech - у нас чуть больше экспертизы, чем у других. 

Третий фонд посвящен спорту, мы его называем Global Sport Opportunities Fund — это наша попытка инвестировать на более ранних стадиях в сегмент спортивных технологий. Из этого фонда мы инвестируем в спортивный технологический сектор, не обязательно в компании с русскоговорящими фаундерами. В этой сфере сегодня происходит очень много интересного и было бы глупо упускать эту возможность.  

В сегмент sport-tech входит множество быстроразвивающихся направлений традиционного спорта (анализ данных, поставка контента, одежда и девайсы, умные стадионы, вовлечение фанатов, спортивное питание, организация ивентов, спортивные медиа, спортивные приложения, гэмблинг, спортивный туризм) и киберспорта. Объем рынка традиционного спорта в 2019 году составлял $550 млрд, объем рынка киберспорта — $1,1 млрд. Самым крупным подсегментом sport-tech является гемблинг ($160), а самым быстрорастущим — киберспорт. C 2010 по 2018 года количество сделок на рынке киберспорта выросло с 6 до 63, т.е. в 10 раз, а объем привлеченного капитала — с $52 млн до $2 740 млн. [Startup Jedi]

Учитывая якорных партнеров по этому фонду, - известных российских футболистов Алексея и Василия Березуцких, заслуженного тренера России — Леонида Слуцкого, — мы, по большому счету, можем совмещать нашу технологическую экспертизу с профессиональной спортивной экспертизой наших партнеров-спортсменов. 

...

Портфельная travel-компания демонстрирует рост даже во время пандемии

— Какими проектами вы гордитесь?

— Я горжусь всеми нашими компаниями, сложно ответить, какой из них больше. По каждой из портфельных компаний есть своя история, свои взлеты и падения. 

Безусловно, есть компании-лидеры. Одна из ярких компаний — это Tradingview, социальная сеть для трейдеров. Показатели роста этой компании впечатляют по всем критериям и обгоняют многие аналоги, которых в мире практически нет. Думаю, в ближайшем будущем история успеха этого проекта станет известна широкой аудитории, поскольку инвестиция в эту компанию кратно вернет свои вложения всем инвесторам нашего первого фонда.

Еще одна компания из нашего портфеля — Aviasales, куда мы инвестировали почти 5 лет назад и с которой прошли огонь, воду и медные трубы. Сегодня Aviasales — самый крупный travel metasearch на развивающихся рынках, даже во время пандемии компания по-прежнему показывает рост благодаря сильнейшей команде менеджеров, которые живут этим бизнесом вместе с нами.

У нас есть пул компаний, связанных с рекламной индустрией, с бизнесами в секторе performance marketing. Это компании Realweb, iConText, PromoPult. Каждый из этих проектов — лидер в своем сегменте, а вместе они — лидеры в Восточной Европе в этом секторе. Во втором фонде есть молодая компания Roistat — сервис, который оценивает эффективность рекламы с точки зрения каналов продаж. Ребята из Новгорода привлекли раунд в 2019 году, а уже сегодня это лидер российского рынка сквозной аналитики с амбициозными планами мировой экспансии. 

Есть и блокчейн-история, она представлена компанией BitFury — это своего рода Intel в крипте: здесь и производство оборудования, и software-проекты, и собственные чипы, и майнинг как таковой. Компания — один из пионеров криптоиндустрии, об успехах которого мы еще услышим из лент мировых новостей. 

...

«Об этом многие пишут книги, а мы выпустили софт»

— Помимо портфельных компаний у вас есть и собственные продукты, к примеру, софт для управления и контроля за прямыми инвестициями AIRR. Что подтолкнуло его разработать и выпустить на рынок?

— AIRR — это наш продукт, который вырос внутри нас и вышел на рынок зимой 2020 года (подробный разбор функционала AIRR вы можете прочитать в нашей статье-обзоре про софт для венчурных фондов). Мы выпустили софт, который позволяет топ менеджерам и бенефициарам инвестиционных компаний спать спокойно с точки зрения инноваций в области пайплайна, отчетности портфельных компаний, документооборота, коммуникаций, отчетности и процедур KYC. Многие коллеги пишут книги по этой теме, а мы выпустили софт, который автоматизирует и лечит типичные pain points инвестиционного процесса. 

В последние годы тема прямых и венчурных инвестиций стала очень популярна, однако уже к пятому году активной инвестиционной деятельности, и тем более к 10-му, у вас накапливается множество всевозможных проблем, которые нужно решать либо по старинке в таблице Excel и на Google Drive, либо при помощи технологического решения, такого, как AIRR. Для нас это еще один способ заявить о себе, создать что-то полезное для индустрии. 

...

«Если компания попадает в наш портфель, она гарантированно получает доступ ко всем  ресурсам фонда»

— Чем iTech Capital отличается от других фондов?

— Фонд никогда не участвует в аукционах за сделки, мы стараемся не перебивать предложения, которые сделали наши конкуренты исключительно ценой. Такая наша позиция. Оценка бизнеса всегда обоснована целым рядом показателей, метрик, включая самую важную — внутренний комфорт. 

В iTech очень предпринимательский подход, я сам предприниматель: мой стаж работы в индустрии — 25 лет. Это долго и много. Лично пройти через множество трудностей с вашими компаниями с точки зрения участия в их бизнесах — ценнейший опыт, который может помочь многим предпринимателям в их работе.

Традиционно у нас в портфеле не более 20 компаний. Тезис о том, что в сутках всего 24 часа никто не отменял, а если если вы одна из 50 компаний в портфеле, то не надо ожидать, что управляющий будет заниматься именно вами, ему просто не хватит времени. В нашем случае все иначе: если компания попадает к нам в портфель, то ресурсы, которыми обладает фонд, гарантированно становятся доступны нашим портфельным компаниям. 

У нас отличная база партнеров-инвесторов. На сегодня их 75, и их количество растет. Это серьезный ресурс, позволяющий, с одной стороны, получить базу знаний и опыта, потому как каждый из инвесторов нашего фонда — это состоявшийся, успешный предприниматель. Например, по нашей инициативе компания Edna (MFMS) начала развивать направление, связанное со скорингом банковских клиентов, которое впоследствии сформировалось в отдельный  бизнес. В компании Aviasales мы полностью взяли на себя вопросы, связанные с корпоративным финансированием и привлечением капитала. Компании Promopult мы помогаем вести финансовый учет и контроль. В каждом проекте есть поле для деятельности. 

С другой стороны — это огромная база бизнес-контактов, которые напрямую заинтересованы в вашем успехе. Этим мы явно отличаемся, наверное, мы один из самых розничных фондов на рынке с точки зрения количества инвесторов. 

Мы не имеем государственных денег, мы не работаем с санкционным списком и крайне аккуратно с точки зрения KYC относимся к тем, кто отдал нам в управление часть своего капитала. Именно  поэтому решения, которые мы принимаем, всегда основаны исключительно на рыночных ожиданиях и не имеют в своей основе скрытой политической повестки.

...

«Технологический сектор в большинстве своем выигрывает от COVID»

— Как пандемия COVID19 сказалась на вашей работе? В чем это проявилось?

— Если говорить о состоянии портфеля, то не стал бы жаловаться: в технологическом мире, по большому счету, COVID19 не стал чем-то экстраординарным. Многие компании и до пандемии работали удаленно. А вот спрос на онлайн-услуги вырос. С точки зрения бизнеса: безусловно, вирус ударил по многим экономикам. Однако технологический сектор в большинстве своем от COVID выигрывает. На фоне общемировой чумы здесь происходит некий пир.

Лично мне, конечно, не хватает человеческого общения. Я не считаю, что технологии 21 века, которые нам сегодня доступны, могут его заменить. Рано или поздно пандемия закончится и мир, по идее, должен вернуться на прежние рельсы. Станет ли от таким же, каким был? Не станет, все это прекрасно понимают, но мы точно станем больше ценить такие простые человеческие ценности как общение, путешествия, развлечения. 

...

При отборе компании в портфель нет второстепенных факторов

— Как вы относитесь к подходу, когда при выборе новой компании для портфеля ставка делается на команду, фаундеров, а остальные факторы считаются второстепенными? 

— Не сказал бы, что здесь есть второстепенные факторы. Команда, командный дух — это, безусловно, хорошо, это неотъемлемая часть бизнеса, но должен быть еще и продукт или услуга, востребованные рынком. Должно быть определенное понятие бизнесовых правил игры. 

Мы всегда смотрим на совокупность факторов, включая место потенциального проекта в текущем портфеле. Дополняет ли он его? Возможна ли синергия? Не будет ли он мешать другим портфельным компаниям? Мы также учитываем и наше желание как менеджеров тратить собственное время на проект, ведь самый важный, ценный и ограниченный ресурс — это время, и его нужно тратить разумно. 

...

4 способа, как найти компанию для инвестиций

— Как и где вы ищете проекты?

— Я бы не сказал, что мы обладаем особым, уникальным рецептом. Есть несколько путей найти проект для портфеля. Первый — «рыбалка». Как правило, заявки поступают через электронную почту или через сайт фонда, где есть специальная форма для соискателей инвестиций.

Второй способ — «охота». Она предполагает осознанный поиск интересных историй в той или иной индустрии. Это системная работа на уровне команды, мы с определенной периодичностью «копаем» тот или иной сектор на предмет поиска в нем интересных историй. 

Третий подход — это рекомендации. Наверное, это самый интересный источник новых проектов, потому что помимо стратегической совместимости он имеет еще и психологическую составляющую, когда кто-то из близкого нам круга рекомендует какой-то проект.

Четвертый — у нас в продукте AIRR есть целый блок под названием AIRR Leads, который помогает наполнять воронку новых проектов, используя определенные алгоритмы фильтрации и доступ к мировым и локальным базам данных.

В среднем в год мы смотрим несколько тысяч проектов, инвестируем — в единицы. Мы не стремимся к количеству, я равняюсь на качество. 

...

К заключению сделки приходится долго готовиться — как к марафону

— Какой компании вы сразу скажете, что готовы в нее инвестировать?

— Той, которая предоставит подтвержденные метрики роста, положительную unit экономику, докажет способность производить, продавать защищенный с точки зрения конкурентной борьбы продукт. У этой компании также должна быть комфортная команда основателей, способная быстро и честно договариваться о бизнесе и о его будущем. Все остальные моменты мы всегда готовы согласовать. 

— Сколько времени уходит на принятие решения об инвестировании после знакомства с командой?

— Мы бы хотели делать 3-5 сделок в год, при коэффициенте 3000-5000 просматриваемых проектов за этот период. При этом, к сожалению, сами сделки делаются достаточно долго: много времени уходит на то, чтобы сделку структурировать и договориться об условиях. В среднем сделки делаются от двух до 6 месяцев. В этом смысле мы, конечно, не конвейер. 

В нашем портфеле должно быть не более 15-20 компаний, на которые мы готовы тратить свое время. Ты заходишь в проект не на месяц-два, не на год, а на 3-5, а, возможно, и 10 лет. Надо понимать, что это будет достаточно длинный период «марафонского бега». К марафону, как вы понимаете, лучше готовиться. 

— От чего зависит продолжительность вашего сотрудничества с проектом? 

— То, сколько ты проводишь времени с компанией, как правило, зависит от двух вещей: от желания поскорее расстаться с этой компанией, продав ее на рынке, и от твоего желания максимально капитализировать доход от продажи этого бизнеса.

Бывают ситуации, когда поговорка: дают — бери, бьют — беги, работает достаточно четко. Ты понимаешь, что наступил тот самый момент, когда нужно компанию продавать. В то же время бывают ситуации, когда ты видишь определенную перспективу будущего своей портфельной компании и предпочитаешь не спешить с продажей, понимая, что прирост капитализации на единицу времени настолько высок, что она многократно покрывает стоимость денег во времени и твои трудозатраты.

— Как вы сотрудничаете с командой после включения ее в портфель? 

— Это происходит по-разному и зависит от степени вовлеченности в проект, доли в нем, желания основателей привлекать и использовать наши ресурсы. Я практически всегда стараюсь помогать и отвечать на любые запросы со стороны портфельных компаний. В ежедневной работе 60-70% моего времени занимает общение с портфельными компаниями, для меня важно понимать, чем мы можем быть полезны проекту как в хорошие, так и в сложные времена.

Как фонд мы также предъявляем компаниям определенный набор информационных требований на предмет отчетности и контроля за происходящим внутри их бизнеса. Turnover, Gross/ Net Profit, EBITDA, COGS, ARPPU, Churn rate. Набор метрик зависит от бизнеса конкретной портфельной компании, в нашем случае, благодаря платформе AIRR, это общение во многом автоматизировано, поэтому излишней бюрократией мы не занимаемся. 

...

Совет компаниям: делайте ставку на доказуемость бизнес-модели

— Что вы можете посоветовать компаниям, которые сейчас находятся в поиске инвесторов: как им себя вести, на что делать ставку, чтобы привлечь капитал?

— Делать ставку нужно не на привлечение капитала, а на то, чтобы продукт или услуга обладали как минимум двумя характеристиками. Думайте о том, чтобы бизнес рос хотя бы за счет собственных средств. Потому что если он способен расти за счет собственных средств, то за счет привлеченных средств он может улететь в космос. 

Делайте ставку на исторические метрики и доказуемость бизнес-модели. Привлечь капитал не сложно, на рынке его много: много бизнес-ангелов, family офисов, акселераторов, инкубаторов, госпрограмм, грантов, фондов, других игроков. С каждым годом их становится все больше. 

Я не вижу проблемы в создании списка-базы электронных адресов, по которым можно написать.

Проблема в том, чтобы в эти два абзаца вашего письма - на прочтение более длинного текста у представителя инвестфонда может просто не хватить времени - вложить такое количество смысла, чтобы получатель, у которого очень мало времени, смог заинтересоваться и нажать кнопочку reply.