Что такое переговоры? 

Мы торгуемся на рынке — это переговоры. Мы заключаем миллиардную сделку — это тоже переговоры. В нашей жизни переговоры проходят каждый день. Если в коммуникации с другим человеком есть конкретная цель, которую мы хотим достичь, то это переговоры. 

В любые переговоры нужно вступать с пониманием «пункта Б»: какой цели я хочу достичь. Результат есть, только когда понятна цель. Второй залог успеха — уверенная работа на достижение цели. Наш мозг хорошо исполняет программы, которые мы ему даем: на любое сомнение найдет подтверждение, что ничего не получится. 

...

Шаблон успешных переговоров 

Есть иллюзия, что в переговорах есть какие-то этапы — такой подход активно транслирует популярная литература по этому процессу. Я за свои 15 лет работы убедилась: невозможно ни к каким переговорам до конца подготовиться и просчитать результат наперед. 

К примеру, у меня запланированы часовые переговоры с Иваном Ивановичем, цель вот такая-то. Приезжаю, а ему понадобилось срочно убегать, на нашу беседу есть только пять минут. Но мне-то все равно надо добиться своей цели! И в этих условиях, когда шаблоны нужно срочно менять, мозг срывается в панику и быстро сымпровизировать не получится, а ведь был заготовлен отличный сценарий — и вот это опасная ситуация. Я считаю, что не надо обучать переговорщиков каким-то шаблонам и самому на них настраиваться, поскольку это убивает импровизацию и гибкость. 

Если мы готовим переговорщиков высокого уровня (которые работают с высшим менеджментом государств и корпораций), то учим их не сценариям, а источникам ресурсов. Примерно за неделю до переговоров такие специалисты начинают к ним готовиться, применяя комплекс техник: 

1. Физическая активность для ментальной выносливости, телесные практики, упражнения — самый легкий способ стать бодрее и работоспособнее.

2. Программирование разума: какие установки у нас в голове, такой результат мы и получим. Когда внутри ты «волк с Уолл-Стрит», который просто не может не договориться, то результат такой и будет.

3. Третье — энергия души. Если я социопат и говорить с людьми мне тяжело, то  не стоит заниматься переговорами — они будут забирать энергию. А следует заниматься тем, что дает энергию, потому что для достижение успеха ее нужно много. Внутренняя готовность — когда тебе не важно, с кем и в каких условиях коммуницировать — формируется долго.

Это все о готовности к переговорам. Не менее важна и подготовка — это те самые сценарии, которые могут сломаться и поставить нас в тупик. Важно досконально знать свой продукт и быть готовым ответить на сложный вопрос о нем. Уверенность рождает убедительность. 

...

Работа с неудачами

Любые переговоры — это 80% психологии и 20% технологии. Если говорить о том, как реагировать на проваленные переговоры, то можно выйти со встречи с неподходящим тебе результатом, но воспринять ситуацию как новый опыт, сделать работу над ошибками. Это очень ресурсная позиция, она помогает расти профессионально. 

А можно зафиксироваться на поражении, расстроиться, переживать. Эта установка ничего не даст, а только отбросит назад. Любое событие в жизни изначально нейтрально. Позитивную или негативную окраску ему даем мы сами исходя из стереотипов в нашей голове. Перепрошив себя, можно научиться выходить из любых переговоров победителем. 

...

Топ качеств переговорщика

Первое, что нужно усвоить — все люди разные. Эту простую истину  большинство людей обычно применяет неправильно. Нужно научиться быстро понимать, что за человек перед тобой и, исходя из психотипа человека, подбирать нужные аргументы.

Есть люди, которые мыслят стратегически, им можно предложить соответствующие аргументы. Например: «Если вы купите сейчас, то через полгода продадите дороже». Другие люди — тактики, которые мыслят с позиции «здесь и сейчас». «У нас скидки только сегодня» — аргумент для них. 

Принцип, по которому можно различить, что за человек перед тобой, довольно сложный. У меня уходит целый день тренинга, чтобы его объяснить. Если вкратце, то нужно сначала посмотреть на телосложение. Давно доказано научно, что внешний вид и характер человека взаимосвязаны. 

Особенности речи, мимики, пантомимики, общения, строения тела и поведения в совокупности показывают, какая базовая доминанта в характере этого человека. Кстати, понимание своего психотипа тоже дает возможность выявить ключевые точки собственного профессионального роста. 

Дальше нужно прокачивать умение устанавливать доверие, способность быть влиятельной личностью, прорабатывать деструктивные программы поведения — все это в комплексе работает на успех коммуникации. 

Французский психолог Жан Беккио вывел формулу: доверие = (уверенность в себе + уверенность в результате + связь с собеседником)/ личный интерес. Соответственно, чем больше знаменатель, тем меньше в итоге доверие. 

Нужно научиться делать упор на создание связи с тем, с кем вы общаетесь, а также максимально прокачать уверенность в себе и уверенность в результате. 

...

Универсальный менеджер

Уверенность в себе нужно прокачивать не напоказ. Зайти в комнату и сразу стянуть на себя все внимание — это не уверенность. Реальная уверенность — это внутреннее состояние человека. 

Практика подбора менеджера под клиента существует во многих компаниях. Но высший пилотаж переговорщика — работа с любым клиентом. Это про внутреннюю готовность: умение «считать» человека и создать вокруг него зону эмоционального комфорта. 

Не всем доступен этот навык и поэтому не всем быть переговорщиками. В этой работе как и в любой другой важно понять: подходит ли она мне, или я лучше проявлю себя в чем-то другом. Я убеждена — нет людей без таланта. Нужно найти свои сильные стороны и научиться применять их в жизни. 

...

Манипуляции

Как понять, что тобой манипулируют? Я принципиальный противник любых манипуляционных техник и других нечестных способов достижения целей. Где-то получится манипулировать, а где-то будет просто нелепо. 

У меня есть клиент, который специально прошел курс по нейролингвистическому программированию (НЛП). Когда его во время разговора начинают «отзеркаливать», он специально принимает максимально неудобные и смешные позы, чтобы горе-манипулятор мучился, копируя их. 

Отзеркаливание, то есть повтор поз и жестов собеседника, вообще используют очень часто. Приверженцы НЛП утверждают, что это вызывает доверие. На самом деле — это иллюзия. Все, что касается НЛП, изучается долго: сам создатель техники занимался ею больше 30 лет и за один семинар навык не выработаешь.

Искусственная спешка — не менее популярный прием. «Быстрее думайте, у нас большой спрос на этот продукт» — человек якобы должен испугаться потерять выгоду и согласиться на условия манипулятора, толком их не обдумав.

Жесткие переговоры, где одна сторона «продавливает» другую, намеренно выводя ее из зоны комфорта — набирающее популярность явление. Этому сейчас активно обучают, но я считаю их некорректными и неэтичными. 

Опытный переговорщик, скорее всего, на манипуляции не купится. Знаю по себе: когда я сфокусирована на том, что достигну успеха в переговорах, тогда мне не нужны манипуляции и безразлично, что мной пытаются манипулировать. Я независимо от объема манипуляций найду кучу вариантов следующего шага.

Манипуляция также размывает фокус на результате. Мы думаем о том, что делаем сейчас вместо финального результата. Стратегическая цель теряется за сиюминутными и в итоге получается непонятно что. 

...

Формула успеха

Определите то, к чему нужно прийти в переговорах, и мозг вам сам подкинет все инструменты достижения вашей цели. Формируйте внутреннюю уверенность в себе, работайте с самооценкой и, конечно, изучайте разные техники ведения переговоров —  и тогда у вас в голове будет набор различных вариантов и способов двигаться дальше. Ведь переговоры — это на 20% технология. А узнать про тактики и приемы можно из книг и роликов на Youtube, в открытом доступе очень много хорошего контента. 

Проявляйте живой интерес к собеседнику. В США все переговоры начинаются со small talk  —это возможность проявить интерес к собеседнику. Человек, который умеет его органично показать, получает преимущество. Клиент чувствует, что он уникален и к нему подходят индивидуально. И самое главное — учитесь «читать» людей и подбирать для них контекст разговора.

В целом, результат любого процесса в нашей жизни зависит от нашего восприятия. Если мы видим какую-то задачу сложной и трудной, то она такой и окажется. Это не отменяет факта: мастерству переговоров нельзя научиться раз и на всю жизнь. 

Нужно тренироваться постоянно, потому что меняется общество, в котором мы живем. Да и уровень переговоров может быть очень разным в течение нашей жизни. Нет плохих и хороших людей, просто надо уметь «готовить». Когда этот навык к вам придет — вы добьетесь потрясающих результатов в переговорах.