Вместо вступления

Orchestra — это — в перспективе — площадка с тысячами различных виджетов, на которой также можно сконструировать свое приложение. Любой человек — от частного лица до бизнесмена — сможет найти программу для решения своих задач и настроить ее под себя. Пока эти программы, или виджеты, создаются командой стартапа Orchestra, однако в перспективе бизнес-модель проекта предусматривает, что с маркетплейсом смогут сотрудничать тысячи независимых разработчиков, загружая в него свои приложения. Таким образом они смогут экономить на маркетинге, монетизации, поддержке, т.к. эту задачу возьмет на себя площадка. За эти услуги Orchestra будет брать комиссию от дохода, получаемого от продажи виджетов.

...

Продукт

- Как родилась идея запуска Orchestra?

- Идея сформировалась 16 февраля 2020 года в качестве кейса маркетплейса с готовыми решениями. Это случилось во время Demo Day Demium Startups в Минске. Правда, тогда проект не получил поддержки — его признали интересным, но непонятным. В принципе, я понимаю почему.

На протяжении нескольких недель я его “докручивал”. Когда я окончательно оформил идею, началась бурная деятельность по ее воплощению.

Теперь в рамках проекта мы делаем очень простую вещь: находим решения, которые разрабатывают другие разработчики, и договариваемся о представлении их на нашем маркетплейсе. На данный момент такого маркетплейса — “коробки”, куда можно “добавить” абсолютно любые свои данные из абсолютно любой области и обработать — нет.

- Как в идеале будет работать сервис — опишите по шагам.

- Моя задача — создать максимально простую историю получения результата. В данном случае процесс от регистрации до получения результата, скорее всего, займет, у любого человека, который хотя бы приблизительно знает, чего он хочет, не более двух минут.

Вы регистрируетесь на сайте, указываете данные своей банковской карточки. Мы с вас ничего не снимаем, это нужно для верификации. Далее вы идете в маркетплейс и ищете виджет, который вам нужен. Затем “условно” покупаете его. “Условно”, потому что у каждого виджета есть test-fly — тестовый период, за который пользователь не платит. Продолжительность этого периода указывает разработчик конкретного виджета.

Далее вы заходите в “Конструктор”, нажимаете “Создать программу”, вводите ее название и в эту же программу добавляете виджет, который вам нужен, настраиваете его и нажимаете “Старт”.

Если вам нужно что-то сделать разово, то, скорее всего, вы вообще ничего не заплатите. Платформа предоставляет 20 минут использования сервиса в месяц бесплатно абсолютно всем. Таким образом, у нас в любом случае будут пользователи, которые вообще никогда ни за что не будут платить.

Каждый разработчик выбирает для своего решения наиболее подходящую бизнес-модель — в маркетплейсе мы учли этот момент. Виджет может быть бесплатным, платным, по подписке, оплата может быть за количество запросов и т.п.

Если пользователю некую задачу необходимо регулярно выполнять ежедневно, то он делает соответствующие настройки в программе и будет платить только за время работы программы. Не за месяцы, которые проходят между заданными запросами, а за период, в течение которого программа осуществляет конкретную задачу — минута, секунда и пр.

- Согласно вашей задумке, на маркетплейсе будут самые разные виджеты… Например, какие?

- Есть несколько абсолютно заурядных виджетов: импорт/экспорт данных Excel, Bitrix24 и SAP.

Остальные виджеты в основном относятся к сфере бизнес-аналитики.

Это расчет изменения тренда цены валюты; виджеты по криптовалютам; прогноз продаж на неделю/месяц/год, прогноз прибыли; программа по поиску потенциальных клиентов в LinkedIn; виджет по составлению инвестиционного портфеля; программа, рассчитывающая оптимальную цену товара; виджет, который может организовывать дела, поездки, перемещения, времяпровождение — вызывать такси, заказывать билеты, бронировать номера в гостиницах; приложение, которое поможет рассчитать оптимальное место для открытия offline-заведений; программа по прогнозу прибыли онлайн-магазина… Это только некоторые приложения из уже разработанных для проекта.

Отдельно стоит сказать о виджете Emergency map — сервисе по прогнозированию напряженности в каком-либо регионе, стране, континенте. Это карта, куда каждый может добавить свою точку “напряжения”: это может быть все, что вызывает панику, волнует жителей определенного района — отсутствие нужных лекарств в аптеках, отсутствие товаров первой необходимости в магазинах, рост заболеваемости, криминальная обстановка, распространение пожаров… Этот виджет на основании разнотипных данных (социальных, метеорологических, данных из экстренных служб) будет прогнозировать развитие ситуации и рекомендовать принятие необходимых мер.

Виджет обучался на основе открытых данных 911 из США. Этот проект я предложил European AI Alliance и в целом, если мы сможем показать его в работоспособном виде, вполне можем претендовать на грант до 100 000 евро.

- В чем заключается функция AI в проекте?

- Если смотреть на платформу со стороны конечного пользователя, то 98% всех представленных на маркетплейсе виджетов будут готовыми AI. Если смотреть со стороны самой платформы, то искусственный интеллект там повсюду. Вплоть до того, что мы анализируем виджеты, которые нам загружают — чтобы они работали корректно. Грубо говоря, разработчик загрузил свой виджет, а мы ему выдали возможные ошибки в его коде — это работа AI.

Одна из идей, которую мы планируем реализовать — создать виртуального помощника, эдакого Джарвиса как в фильме “Железный человек”. Вы можете с ним поговорить, обсудить широкий круг вопросов, а также дать ему задачу для решения, он сам построит для нее схему исполнения и выдаст вам готовый ответ. Все, что будет требоваться от пользователя — поставить задачу и ответить на дополнительные вопросы, если задача будет поставлена недостаточно конкретно.

У нас уже есть разработанный виртуальный помощник. Он умеет говорить, поддерживает диалог. Сейчас мы обучаем его понимать задачи. К примеру, он уже сейчас может поставить будильник, добавить запись в календарь и вскипятить воду в моем чайнике. Как только у нас будет определенное наполнение маркетплейса, мы сразу же его опубликуем для общего пользования. К тому времени он уже будет уметь все необходимое и будет составлять приложения — вплоть до того, что мы будет обучать его на основании user-кейсов людей, которые будут пользоваться Orchestra.

...

Реализация проекта

- Сколько времени прошло, прежде чем стадия идеи переросла в стадию реализации?

- Идея сформировалась 16 февраля. В апреле мы выкатили MVP. Таким образом, от идеи до запуска продукта в публичное пользование пройдет чуть более двух месяцев.

- Roadmap у вас расписана на год вперед — не отстаете от графика?

- Не отстаем. У меня есть две “отсечки”: первые 3 виджета и — х10 — первые 30 виджетов. На данный момент, есть 28 виджетов — это те, которые разработали мы сами, абсолютно наши продукты.

- На странице проекта указано, что вам сейчас нужно $200 000. В то же время вы уже разработали довольно много виджетов, каждый из них требовал определенных вложений. За счет каких средств вы их разработали?

- Orchestra пока развивается на мои собственные средства.

Сейчас мы с командой ищем не столько $200 000, сколько деньги, которые позволят очень быстро добежать до seed-раунда с оценкой не менее $6 млн. Когда же меня спрашивают, сколько мне денег нужно для того, чтобы “прям рвануть”, у меня есть четкая калькуляция — на первый год мне нужно $2 млн. Но если их не будет, я знаю, где можно ужаться, чтобы все же бежать.

Скажу честно, я никогда не делал оценку компании с точки зрения, сколько она стоит, если ее продать. Я больше чем уверен, что он стоит гораздо больше, чем моя текущая оценка.

Но есть объективное мнение, что на первом раунде стоит занизить оценку для того, чтобы инвестор, который пришел и вложился, получил некий Х за несколько месяцев. Чтобы этот человек потом рассказал, мол, эти ребята заработали для меня хотя бы х2, но за 2 месяца. В этом вопросе я прагматик.

...

Клиенты

- Как планируете продвигать свой продукт?

- Я когда-то работал в консалтинге, и у меня есть идеальный пример для подражания — то, как Apple развивала AppStore. Когда они выпустили его — именно для айфона — они делали очень заурядную и простую вещь — очень таргетированно рекламировали приложения в AppStore на аудиторию, для которой создано это приложение. И они попадали в точку: количество скачиваний экспоненциально росло.

Я собираюсь делать то же самое. На каждый виджет я буду искать своего клиента. До тех пор, пока у меня не будет хотя бы 1,5 тысяч виджетов, я буду таргетированно давать рекламу на клиента, которому этот виджет нужен.

Есть также большой кусок работы с AI-стартапами, разработчиками с готовыми продуктами, которых в нашей базе уже более 7 000, работа с партнерской сетью. А еще мы вводим такое понятие как “скауты” — это те люди, которые получают вознаграждение за то, что находят разработчиков, стартапы и приводят их к нам на платформу.

Сейчас мы делаем большую работу по опросу своих потенциальных клиентов и постепенно разрабатываем решения для решения их задач.

- Кто ваш клиент? Опишите его.

- Для меня это человек, у которого есть некая бизнес-задача. Мы выбираем для себя несколько зон, где мы будем наиболее востребованы и где люди будут с наибольшим желанием отдавать деньги за покупку виджетов. Это финансовый менеджмент, маркетинг, продажи, менеджмент компании в целом, трейдинг. Представители этих сфер — самая понятная для нас аудитория, на которую мы будем ориентироваться с самого начала.

...

Монетизация

- Вы заложили в проект три бизнес-модели: доход от продажи виджетов через площадку, доход за время использования конкретных виджетов и доход от конкретных запросов. От какой из этих трех моделей вы ожидаете наибольший приток доходов?

- От продажи виджетов.

По поводу продажи виджетов, сколько маркетплейс будет приносить денег — это история, которую никто не может предсказать. Потому что никто не знает, сколько будет приложений и какими они будут. В свою схему я заложил минимальную цену на виджет — $10. Однако, каждый из наших собственных виджетов будет стоить не менее $79,99. Лучше считать пессимистично, чтобы в итоге не было меньше, чем запланировано.

- Как будет оцениваться стоимость каждого виджета? Ее будет закладывать сам разработчик или платформа?

- Сам разработчик. Он выбирает для своего виджета бизнес-модель. Мы “зашили” три наиболее популярные бизнес-модели:

1. продажа (one-time payment), когда человек, однажды заплатив, пользуется виджетом всю жизнь;

2. подписка на месяц;

3. pay-per-request — когда пользователь платит за запуск приложения или за запрос важных, я бы даже сказал, уникальных для открытого рынка данных.

- Pay-per-Request — в чем его суть? За какие запросы будут платить клиенты?

- Pay-per-Request — это покупка данных. Предположим, две компании занимаются абсолютно одинаковым бизнесом. К примеру, это сети супермаркетов. И одной из них интересно, как обстоят дела на рынке. Можно нанять маркетинговую компанию, но их исследование будет “пальцем в небо”. Можно прогнозировать продажи (у нас есть такой виджет), но иногда все спрогнозировать нереально. И можно “скидывать” свои обезличенные данные в общий датасет, куда скидывают свои данные все участники рынка. Взамен вы получаете доступ к обезличенным данных других игроков. Однако если одна из компаний не хочет делиться своими данными, но хочет получить данные по рынку, она платит за запрос и получает доступ. Разумеется поставщики этих данных дают разрешение на продажу их данных и получают за 50% от полученных средств.

У нас сейчас есть данные по продуктам питания в США и Великобритании.

...

Рынок

- Кто ваши конкуренты?

- Сегодня у нас три ярко-выраженных конкурента. Acumos AI, Bonseyes AI Marketplace, Wolfram Alpha — это наши конкуренты, потому что они дают пользователю отчасти готовую AI-шку. Однако в большинстве случаев кастомизировать ее нельзя, если пользователь хочет это сделать, он должен написать это сам, а для этого нужно быть программистом или достаточно обеспеченным человеком. Конструктора нейронок нет вообще нигде.

При этом мы считаем, что каждый игрок на рынке является нашим конкурентом — каждого, кто дает AI продукт, нам необходимо считать, учитывать, изучать и брать от него лучшее.

Наши прямые конкуренты за последний год заработали порядка $12 млрд. Я очень сомневаюсь, что мы не сможем заработать хотя бы 10% от того, что заработали они. С учетом того, что наша модель гораздо проще, гораздо шире рынок. По сути мы создаем AppStore — только не для всех, а для тех, “кому надо”.

- Опыт каких компаний/проектов вы изучали, прежде чем решили запустить Orchestra?

- Apple, прямых конкурентов, опыт проектов, которые потенциально могли бы стать виджетами на нашей платформе.

Как только у нас появляется идея, мы смотрим, реализовано это хоть где-то. Если где-то есть хорошая фишка, мы ее анализируем и ставим ее себе в бэклог. В целом мы создаем продукт, который будет максимально понятен всем и будет максимально простым для всех.

Есть, к примеру, проект Delegator24, который на данный момент не является нашим конкурентом, но который им станет в будущем. Суть Delegator24 в том, что пользователь заходит в чат и пишет, что ему нужно. Есть живые люди, которые сделают эту работу за него, как только он им заплатит. Это совершенно разные задачи — от найти няню на одиy день до поиска топ-менеджера. Мы же с помощью своего виртуального помощника Джарвиса хотим делать очень многое, но не с помощью живых людей, а с помощью AI. Кстати, это единственный проект такого рода на рынке и, в будущем, он — конкурент Orchestra.

- Рынок какой страны/ региона вы рассматриваете в качестве площадки, где будет запущен сервис? На какие рынки затем планируете расширяться?

- Есть определенная аудитория потенциальных клиентов, и лишь малая толика их из русскоговорящих стран. Мы инкорпорированы в США и Великобритании — это самый важный рынок для Orchestra. Дальше будем расширяться на Европу и Азию.

Нет никакой проблемы интеграции любого языка в интерфейс Orchestra. Уже сейчас разработали версию для арабо-говорящих стран, которые пишут справа налево. Это world-wide проект и мы готовимся к захвату каждого региона, разыскиваем локальных opinion лидеров, проект-менеджеров, скаутов.

Я за то, чтобы бизнес был умным. Orchestra делает бизнес максимально умным.

...

Команда

- У проекта довольно большая команда: расскажите, что будет делать каждый участник?

- На сайте размещена не вся “команда” проекта, есть люди, которые предпочитают оставаться “инкогнито”. Могу сказать, что среди моих адвайзеров есть человек из Сбербанка, который разрабатывает внутренний для компании “конструктор нейронок”.

В Orchestra я набрал людей, которых знаю и которые подходят мне по бэкграунду. Фаундеры этого проекта — люди, у которых более 50 лет опыта на троих и работа с такими брендами как Apple, Shell, VW Group, IBM, Google, Oracle, D&G, итд. Дмитрий Беслуцкий — технический директор компании и собственник IT-аутсорсера, благодаря чему мы можем пользоваться абсолютно любыми разработчиками, отсюда и реактивная скорость движения проекта.

Егор Калейник из Беларуси, он всю жизнь проработал в маркетинге ИТ-проектов. В данном случае для меня полезен его опыт как человека, который развивал продукты и который знает множество людей, которые могут помочь в продвижении.

Мне нужны люди, которым я не буду говорить, что им делать. Я стараюсь работать только с профессионалами. К счастью, могу признать, что на меня работают люди, которые умнее меня. Я этим горжусь, потому что если они глупее меня, то зачем они мне?

Например, Катя Барроу — она решает проблемы моих клиентов. Люди все больше и больше пользуются продуктами, которые уже запущены, и этот человек общается с клиентами, “живет” с ними, в хорошем смысле этого слова.

- Каких специалистов найти сложнее всего?

- Сложнее всего найти людей, которые разделяют твою страсть к временному банкротству.

Закрывать все деньгами не получится никогда. Должны быть люди, которые бросят свою стабильную работу и придут работать в проект за идею, иногда — за бесплатно. Вот этих людей найти сложнее всего. Потому что даже те люди, которые считают твой проект “бомбой”, не готовы бросить комфорт и стабильность ради перспективы.

- Но вы нашли таких людей?

- Мне кажется, да. У меня не возникает проблем в коммуникации, в принятии сложных решений. У меня даже сейчас нет такого жесткого разделения, кто сколько берет и кто что делает. Просто, каждый делает свое дело. Есть номинальное соглашение, есть доли компании, есть инвесторы, которые вложили деньги. При этом люди абсолютно осознанно, абсолютно добровольно делегировали мне полномочия принимать решения. Поэтому когда я говорю, что у меня 100% компании — так оно и есть. Доверие — это самый важный ресурс, который есть у меня и Orchestra.