b2b-экосистема UniSender: Angel Talks c Дмитрием Соловьевым

Для чего компании строят свои b2b-экосистемы и поглощают стартапы? Об этом в очередном выпуске видеоподкаста ведущим Angel Talks Ивану Ломакину и Сергею Беляеву рассказал Дмитрий Соловьев — венчурный инвестор, совладелец сервиса рассылок UniSender, который также развивает комьюнити no-code специалистов (зерокодеров) и платформу ZeroCoder.

Я изначально начинал как предприниматель — у меня технический бэкграунд. В 2001 году начал делать стартап под названием «Идеальная газета», который являлся RSS-агрегатором. В то время не был популярен ни RSS ни XML, мы вручную парсили (Парсить — собирать и систематизировать информацию, размещенную на определенных сайтах, с помощью специальных программ, автоматизирующих процесс – Startup Jedi) новостные сайты и каждый раз нужно было все адаптировать — это был такой новостной ридер с элементами искусственного интеллекта под Windows. Взятые в долг деньги тратились на рекламу в метро и продаваемые в киосках «Союзпечать» телефонные карточки со стираемым штрихкодом. Деньги в дальнейшем получилось вернуть, продав саму технологию сбора новостей.

После такого опыта решил присмотреться к готовым решениям, уже  имеющимся на рынке, и основал в 2007 году агентство StartupIndex. Мы приглашали различные проекты, делали питчи в кафе, ресторанах и составляли среди них рейтинг. После чего собирали экспертов, давали экспертную оценку и публиковали проекты и рейтинги в глянцевом журнале — вышло семь выпусков. Позже я продал агентство инвестиционному фонду и стал инвестировать как бизнес-ангел. 

Так я попал в UniSender, когда они были на ранней стадии, выкупил миноритарный пакет менеджмента и сам стал CEO компании почти на три года. С тех пор, в основном, я инвестирую от UniSender.

UniSender —  простой сервис рассылок. Это очень удобный сервис для новичков, которые только начинают работать с клиентскими базами и хотят не только приобретать клиентов, но и удерживать, подогревать их. Большинство наших конкурентов идут в сторону функциональности, мы же стараемся удерживать клиентов, не усложняя сервис. У нас легендарная техническая поддержка 24/7, которая помогает оценить базу, подсказывает, как не быть спамером и даже верстает первые письма.

Тут все просто, поскольку это разные инструменты для разных целей. Сейчас очень популярны истории в WhatsApp и Telegram, когда почти каждый канал делает сценарий для бота — ведь мессенджер-маркетинг ориентирован, в первую очередь, на привлечение клиентов. А Email-каналы больше ориентированы на ретеншн (Retention rate — одна из ключевых метрик продукта, определяет потенциал роста бизнеса, а также влияет на монетизационные метрики. Выражает способность компании удерживать своих потребителей в течение определенного периода времени. – Startup Jedi). 

В современном мире для коммуникации и связи все больше используются Telegram, WhatsApp и аналогичные им, и все меньше электронная почта. Email-канал остается рабочим и Email-рынок растет, а с ним растет и качество отправленных писем — просто трафик смещается больше в бизнес. Например, я просматриваю свой почтовый ящик больше как информационный канал. Email-канал помогает работать с клиентами, прогревать базы и добывать деньги.

В свое время мы запускали рассылки в Viber, но денег они нам не принесли. В ближайшее время у нас появятся боты для Telegram, WhatsApp. Будут появляться, как составляющие экосистемы, набор b2b сервисов для наших клиентов. Мы не инноваторы — мы смотрим на рынок, кастдевим, узнаем, что приносит деньги, и делаем выводы.

Мы заметили замедление роста в 2018-2019 году, и какое-то время еще жили в парадигме, что будем просто улучшать свой сервис, останемся с нашей аудиторией, не будем убегать в выращивании чека. Однако на рынке увеличилось количество агентств в сфере email-маркетинга, стали появляться крупные заказчики, готовые платить за стратегии и CRM-маркетинг. И мы задумались, что, возможно, стоит добавить функционал, который просит наша аудитория. Мы проинвестировали PopMechanic, сделали pop-up (Pop-up — это всплывающее окно, которое появляется во время посещения страницы, динамичная форма подписки и один из способов получить email и подписать пользователя на рассылку. – Startup Jedi), которые и сейчас можно использовать в UniSender для сбора базы. 

Мы постоянно находимся в поиске стартапов — однако важно на какой стадии они находятся: на ранней стадии мы инвестируем, смотрим на команду, как она способна добывать деньги на своем рынке, но есть и кейсы, когда мы проинвестировали и не делаем продуктовую интеграцию до определенного момента. А иногда для выстраивания взаимоотношений с ребятами привлекаем инвестбанкиров. И это несмотря на то, что мы полностью на самоокупаемости: прибыльная компания и не привлекаем инвестиции. Однако западных партнеров, могущих помочь в работе с западным рынком капитала — рассматриваем.

Один из критериев наших инвестиций в стартапы — способность проекта сразу выходить на западные рынки, чтобы выручка за пределами СНГ была больше. На сегодняшний день мы проинвестировали четыре компании, думаю, еще несколько появится в этом году. Средний чек составляет $200 000 - $300 000.

В отдельную компанию выделен сервис UniOne, который занимается только транзакционными рассылками. Его целевая аудитория — более крупные компании, у которых миллионы транзакционных писем и важна скорость доставки сообщений. 

Есть еще отдельная компания — UniBase. Когда делали продукт для автоматизации воронок в партнерстве с разработчиками, сделали конструктор сценариев.

Построение экосистемы — сложная задача. Если взять какой-то успешный продукт — CRM или банк, то мы видим, что владельцы пытаются для своей же целевой аудитории просто добавлять дополнительные услуги, например, для банка — нефинансовые. Но поскольку понятно, что в банк люди приходят за основным сервисом, и его бренд уже сформирован в соответствии с ожиданиями людей, то в итоге выходит, что добавленные услуги приносят мало трафика и еще меньше денег. 

В последнее время ситуация стала меняться: рынок стал расти, и на нем стало больше денег. Понятно, что b2b-среды будут точно — с нами или без нас. Мы не знаем какими конкретными шагами к ним прийти: все, что остается — это развивать продуктовую, маркетинговую и финансовую сферы. 

Мы планируем создавать экосистему, не добавляя сразу все составляющие, а собирать, как кусочки лего, чтобы они пригодились потом. Мы должны строить ее максимально страхуя себя, чтобы собрать все детали в нужный момент. Инвестируем не только в основной продукт, но и в эти части, начинаем их собирать, оставляя возможность выбора в любой момент нужных запчастей, снижая свои риски, чтобы не обременять основной продукт лишними деталями.

Почему мы не запускаем венчурный билдер? (Venture builder ― это компании, которые поставили создание стартапов на поток и сделали этот процесс своим бизнесом. Самые известные и опытные венчур билдеры ― американские IdeaLab и Betaworks, немецкая Rocket Internet. Они запускают несколько стартапов одновременно, инвестируют свои средства и помогают привлечь дополнительные деньги. – Startup Jedi). За всем не убежать и не заполнить, как в тетрисе, — мы фокусируемся на своем продукте и расширении продуктовой матрицы. Венчурный билдер — отдельный бизнес, который сейчас довольно популярен. Многие, построив уже определенные компании, строят венчурные студии, инкубаторы, акселераторы, но это бизнес, экономика которого будет строиться на потоке. Для нас же важен не поток, а поиск тех «крупиц», которые дадут максимальную синергию с UniSender и уже проинвестированными нами сервисами.

Когда мы делали StartupIndex, то придумали термин «пул венчурного инвестирования». Есть «пуш» — это когда ты сделал стартап, «накачал» его деньгами, а потом бегаешь по рынку и его продаешь. А «пул» — это когда приходишь в компанию, как венчурная студия, уточняешь, какие стартапы им интересны. 

Мы запрашиваем от всего бюджета компании 10% на проведение исследований и разработок (R&D) с тем, чтобы отбирать перспективные проекты, помогать им расти. И только после того, как проект выйдет на нужный уровень, отдаем его компании по фиксированной оценке, чтобы заработать. Сейчас такая модель корпоративных акселераторов есть у многих компаний: ВТБ, МТС, Газпромбанк. Многие заключают с венчурными студиями соглашения, чтобы те находили проекты и развивали их до определенного уровня.

В США растет проблема с использованием персональных данных, тех же email, полученных через Facebook и ему принадлежащих. В России с персональными данными ситуация становится все жестче и жестче. В 2006 году вышел Федеральный закон РФ № 152-ФЗ «О персональных данных», который потребовал от нас стать оператором персональных данных — что мы и сделали на территории России. Недавно был принят закон, обязующий западную компанию при наличии российской аудитории больше 500 000 человек, иметь представительство в России. 

Раньше казалось неприличным требовать при регистрации телефон, достаточно было email. Сейчас, наоборот, переходят на сбор мобильных данных. Мы стараемся при регистрации запрашивать минимум информации, а для лучшего понимания своего пользователя собирать атрибуты в дальнейшем, чтобы лучше делать кастдев, понимать платежное поведение пользователей из разных сфер бизнеса.

На ранней стадии менеджмент менее важен, чем рынок, на который вы выходите. Большой рынок простит плохой менеджмент в команде. И наоборот, чем сложнее рынок, тем большую роль играет хороший менеджмент. Если говорить об основателях, хороший основатель тот, кто выбрал большой рынок, что позволяет дольше быть плохими менеджерами, если они такие есть, не учиться, ничего не менять. Хороший менеджмент — когда  умудряются растить свою долю даже на высококонкурентном рынке.