Дарксторы привлекают инвестиции: бизнес-модели крупнейших игроков в ЕАЭС

44% россиян во время локдауна попробовали заказать продукты и товары первой необходимости онлайн. К значительной части этой аудитории курьеры с большими рюкзаками ходят и сегодня. Поэтому даркстор — привлекательная ниша для инвестирования: клиентов стало много и будет еще больше. Какие компании успешнее работают на рынке ЕАЭС и где остались свободные ниши — разбираемся в этой статье. 

Даркстор (dark store) — в переводе «темный магазин», то есть магазин без торгового зала. На деле это небольшой склад, специально оптимизированный под быстрый сбор онлайн-заказа для клиента. На полках уже лежат распакованные товары, наиболее часто заказываемые сочетания находятся рядом: сметана и соусы недалеко от морозильника с пельменями, например. 

Клиент делает заказ через приложение или сайт, работник даркстора быстро его комплектует (часто собирать заказ начинают, пока клиент еще выбирает покупки в приложении), а на выходе уже ждет курьер с большой квадратной сумкой яркого цвета. Несколько минут — и заказ у клиента. Доставляют обычно еду и товары FMCG сегмента.

Дарксторы предполагают небольшой радиус доставки и быстрое (15-20 минут) обслуживание — поэтому их нужно много по всему городу. А еще нужны распределительные центры, откуда товары доставляют в дарксторы. Для старта можно запустить и один склад в крупном жилом комплексе. Но на запуск крупного игрока нужны миллионы долларов. Лидеры российского рынка брали их у инвесторов и у материнских компаний. 

«Самокат» — пионер российского рынка дарксторов. Основатели компании придумали даркстор, сами не зная об этом. Их первый стартап — платформа для жителей крупных жилых комплексов имела, среди прочих, функцию заказа продуктов из местных магазинов. Именно ей пользовались чаще всего. 

На этом функционале компания и сосредоточилась. В 2018 году появилось название «Самокат» и первые дарксторы в Москве. Компания развивалась за счет предпосевных инвестиций от фонда Startup Lab и бизнес-ангела Дмитрия Шурыгина (Вице-президент NFWare). Посевной раунд привлекли через полгода от фонда Begin Capital. 

Сумма этих сделок неизвестна, но на следующем раунде в июле 2019 года 27% компании, владеющей «Самокатом», приобрели структуры девелопера «ПИК», одного из крупнейших в России. Сумма сделки — $4 млн. 

В 2020 «Самокат» вошел в совместное предприятие VK и Сбера «О2О Холдинг». Благодаря этому у сети появился источник финансирования для быстрого роста. Сумма вложений не раскрывается, но сопоставляя расходы на маркетинг, строительство новых точек и операционные расходы, можно получить сумму около $40-50 млн. 

Сегодня компания — лидер российского рынка eGrocery. В августе 2021-го компания открыла 722 даркстора в крупнейших городах России. К концу года их число должно было превысить 800. Благодаря такому объему выручка на конец года превысит $0.5 млрд.

С такой быстрой экспансией невозможно быть прибыльными. Компания очень активно инвестирует в открытие новых точек, каждая из которых стоит $40 000—$50 000. Распределительный центр стоит около $1 млн, но их достаточно одного-двух на город. 

Из открытых источников мы знаем, что средний чек у «Самоката» примерно $7. Постоянный клиент делает 8-10 заказов в месяц и тратит в сервисе около трети своего бюджета на продукты. 

На втором месте в ЕАЭС оказалась «Яндекс. Лавка». В июне 2021-го у нее было открыто 362 даркстора. К концу года их число превысит 400. «Лавка», в отличие от «Самоката», начинала как стартап внутри корпорации, поэтому привлекать внешних инвесторов не было нужды. 

Тем более у CEO Яндекс Аркадия Воложа уже был опыт инвестирования в eGrocery. В 2015 он стал одним из первых инвесторов в турецкий Getir. Сегодня эта компания — лидер турецкого рынка. 

«Лавка» начала работу с одной тестовой площадки в московском районе Хамовники. После пары месяцев обкатки сеть начала активно расти и не собирается останавливаться. Финансовый директор «Лавки» Максим Автухов рассказал в одном из интервью, что общий объем инвестиций «Яндекса» в свои eGrocery сервисы превысит $0.5 млрд.

У «Лавки» немного выше средний чек, чем у «Самоката»: 9 долларов против 7. Также, благодаря ресурсам материнской компании, у них ниже стоимость привлечения одного пользователя (свои сервисы Яндекс бесплатно продвигает в своей рекламной сети и охват у нее выше, чем у конкурирующих ресурсов VK Group). 

Учитывая огромный объем инвестиций, у «Яндекс.Лавки» есть шансы в течение 2-3 лет выйти на первое место в России в сегменте eGrocery.

Остальные игроки в сегменте быстрой доставки повседневных товаров пока на порядок меньше лидеров: ВкусВилл запустил 50 точек, X5 Group — 25. В целом на рынок выходят сотни компаний: мелкие игроки начинают бизнес с одного-двух дарксторов, традиционные ритейлеры запускают свои eGrocery-подразделения. 

Так, дарксторы есть у всех крупнейших продуктовых ритейлеров России, Беларуси и Казахстана. А если не даркстор, то курьерская доставка из магазина. Для клиента выглядит примерно одинаково: такой же курьер привозит такую же еду. 

При этом рынок онлайн-доставки товаров первой необходимости очень далек от насыщения. На сегодня в развитых странах всего 0,5% спроса удовлетворяет доставка из дарксторов. Поэтому на рынке хватит места еще многим новым игрокам. Вполне можно предположить, что в течение десяти лет каждая вторая покупка будет совершаться онлайн. То есть рынок вырастет в сто раз! 

Такой рост станет возможен благодаря снижению времени и стоимости доставки усилиями роботов на складах и в курьерской службе. Автоматизация позволит снизить цены и повысить качество услуг. 

Именно в технологической составляющей прячется конкурентное преимущество. Не так уж и сложно заполнить склад продуктами, нанять курьеров и запустить рекламу — куда сложнее оптимизировать процесс. 

Товары на складе должны быть расположены так, чтобы маршрут сбора заказа был как можно короче — так получится сделать больше заказов силами меньшего числа сотрудников или, в будущем, складских роботов. Для этой задачи нужно много данных о заказах и покупках в обычных магазинах. В этом плане традиционные ритейлеры имеют преимущество над стартапами. 

Также важно угадать, что будут заказывать. В начале работы «Самокат» терпел огромные убытки из-за массовых списаний нераспроданных продуктов — выбрасывать пришлось больше 20% ассортимента. Для сравнения, в традиционном ритейле этот порог крайне редко превышает 3%. 

Поэтому дарксторам нужна очень качественная система предиктивной аналитики. На больших данных нужно предсказать, когда и где будет востребован конкретный товар. Подобная аналитика должна учитывать крайне много факторов: от прогноза погоды, до этажа в доме, на котором живет заказчик.

Еще очень важна качественная работа с персоналом. Большая боль всех подобных сервисов: большая текучка кадров и наплевательское отношение работников к своим обязанностям. В итоге клиент получает плохой опыт и разочаровывается в сервисе. 

На этих двух полях появляется ниша для стартапа: работающий инструмент оптимизации процессов будет интересен многим игрокам рынка. Софт, способный качественно улучшить хотя бы один процесс, точно будет востребован владельцами дарксторов. 

Также может быть прибыльным аутстаффинг линейного персонала и гибкое управление человеческим ресурсом. Когда вы даете возможность быстро увеличить штат и получать более мотивированных сотрудников, у вас точно есть клиенты. 

Посмотрите, как плохо себя чувствуют традиционные гипермаркеты на выездах из крупных городов и как много стало курьеров на улицах. И это еще только 0,5% ежедневных покупок делается онлайн. 

Тренд на рост сегмента дарксторов явно виден и он будет только продолжать набирать обороты. «Темные» магазины станут все более удобными, доставка еще быстрее и дешевле — все это поможет все большему числу людей отказаться от похода в супермаркеты. 

Вместе с дарксторами будут расти и сопутствующие ниши: роботы-курьеры и автоматизированные склады, качественная аналитика, угадывающая желания. Вместе это изменит нашу жизнь и мы забудем об очередях в кассу. Только застрявшие в снегу роверы доставки будут напоминать, что мир все еще не совершенен.