Хобби — это огромный рынок. Как стартап Fasol меняет онлайн-обучение музыке

Из оффлайна в онлайн

Онлайн-школа музыки FASOL выросла из традиционной музыкальной школы. Вместе с партнерами-музыкантами я запустил ее четыре года назад в Минске. Мы помогли тысячам учеников поверить в себя и раскрыть свои творческие способности. Наша миссия — сделать музыку максимально доступной, снять страхи и барьеры. Люди думают, что слуха и голоса у них нет и ничему они не могут научиться. На самом деле все возможно, главное не бояться.

Два года назад мы решили масштабировать наш опыт в онлайн-школу. Такой формат работы открывает более интересную перспективу: вариации различных программ обучения, подбор идеального педагога в стиле “тиндера”, возможность учить и учиться откуда угодно.

На рынке музыкального образования онлайн тогда работали компании с инвестициями в десятки миллионов и стабильной выручкой в сотни тысяч долларов ежемесячно. Это ясно показывало — рынок есть и он растет. 

Приход пандемии подтвердил, что мы выбрали правильный путь. Очные занятия в нашей музыкальной школе пришлось прекратить еще в феврале. И мы были очень рады, что начали разрабатывать собственную платформу для онлайн обучения музыке еще раньше, поэтому были готовы к таким переменам и перешли на удаленку с энтузиазмом.

Платформу получилось доработать и запустить для всех студентов за считанные недели. Если бы не пандемия, эта задача затянулась бы надолго. Так динамично мы давно не работали! Первыми мы перевели в онлайн самые популярные направления — вокал и гитару. Этот список мы будем расширять.

Почти все наши ученики с энтузиазмом восприняли предложение перейти на онлайн обучение и не прерывать любимые уроки в самоизоляции. Спрос на онлайн занятия весной был такой, что понадобилось вдвое увеличить количество педагогов и одновременно с этим  «на горячую» дорабатывать платформу. 

На музыкантах пандемия сказалась больше всего, ведь большая часть выступает в различных заведениях и преподает в частных студиях, а коронавирус поставил на всем этом жирный крест. Мы дали нашим преподавателям возможность продолжать вести уроки в онлайне и увеличили заработок на 30%.

Теперь на нашей платформе около 400 учеников и 70+ педагогов, которые занимаются дистанционно по видеосвязи, выполняют домашние задания, хранят конспекты и наглядно отслеживают свой прогресс. Схема монетизации не изменилась — оплата занятий учеником.  

...

Трудности перехода

У нас не было возможности купить готовый софт, наполнить своим содержанием и запустить процесс обучения. Решений, которые позволяют организовать занятия музыкой с преподавателем онлайн просто не было. И нет до сих пор. Нам оставалось только создать свою платформу обучения музыке.

Собственная платформа — это затратно, сложно и непонятно. На старте у нас не было сильных технических компетенций в команде, ведь мы до этого занимались музыкой и оффлайн-бизнесом. Но и выхода у нас тоже не было — масштабироваться мы могли только онлайн. И главной технической проблемой было качество связи.

На уроке музыки очень важно слышать друг друга так, как при личном общении. Каждая нота, каждый звук должны доходить без задержек и помех, как будто вы с учителем на расстоянии пары метров. Теперь вспомните, как именно передают звук Zoom, Skype и другие сервисы. Чаще всего у них большие задержки, а нижние или верхние частоты глушатся. Попробуйте созвониться в Zoom, включить минус и спеть под него — человек на другой стороне будет слышать либо только минус, либо вас, но никак не все вместе.

Нам очень повезло: один из немногих русскоговорящих специалистов с опытом разработки видеосервисов Дмитрий Бобров поверил в проект и стал СТО FASOL. Вместе с ним работают шесть штатных программистов. На разработку ушло около полугода. 

У нас появилась система передачи видео с минимальными задержками. Даже на низкой скорости подключения видео может немного отставать,но звук остается чистым и передает весь частотный диапазон. Под капотом у нее сложный микс из готовых решений и наших эксклюзивных разработок.

Кроме хорошей связи, нужен хороший бизнес-процесс. В одной платформе мы собрали интерактивное расписание, дневник прогресса ученика и рейтинговую систему, CRM для педагогов, записи занятий , аналитику и мн.др. Большую часть функций понадобилось делать самостоятельно. Часть задач мы смогли отдать сторонним сервисам, но сейчас заводим все в платформу — так надежнее и дешевле.  

Стараниями наших разработчиков появилась легко масштабируемая, функциональная платформа для обучения музыке, которая легко адаптируется под любую дисциплину. Сегодня у нас есть несколько специальных функций для обучения, которые кардинально отличают нас от конкурентов. Например, у нас есть визуальный тренажер высоты голоса. Это такой вариант караоке, который показывает, правильно ли ученик попал в ноту, в какой октаве или каком диапазоне он поет. Можно загрузить любой трек — тренажер выделит минус, плюс и слова. Текст песни отобразится на мониторе, а график покажет соответствие пения ученика оригиналу. Для домашних заданий по вокалу — это очень эффективное решение.

...

Настройка продаж

Учиться музыке — это не потребность, это желание, а для многих — мечта. Музыкальное хобби – эмоциональная покупка, наша задача — вдохновлять и мотивировать людей начать заниматься здесь и сейчас. Студентам нужна творческая атмосфера и положительные эмоции, хотя встречаются и те, кто хочет научиться профессиональным навыкам. 

Просто показать красивую рекламу нашей аудитории недостаточно. Нужно выращивать у людей желание заниматься, вытянуть наружу давно забытую тягу к творчеству. Нам в этом помогает эксклюзивный контент. На нашем youtube-канале мы рассказываем, как учиться и каких результатов можно достичь. На нем уже больше миллиона просмотров

В нашем инстаграм ежедневно выходят полюбившиеся всем минутные “обучалки”, которые показывают людям сложные вокальные и гитарные примочки на простых упражнениях. Мы проводим онлайн-концерты, собираем и публикуем записи наших учеников. Так мы растим узнаваемость бренда и помогаем ученикам стать популярными артистами.

У нас сложная воронка продаж, так как сам продукт сложный. На отстройку воронки мы потратили немало усилий и постоянно дорабатываем ее. Используем личный опыт прошлых проектов, интересные решения воруем как художники, учимся у лучших тренеров. 

С нашей стороны воронка выглядит как конвейер: сначала лида встречает менеджер записи на пробный урок, дальше с ним работает менеджер поддержки, по необходимости менеджер перезаписи, а после урока менеджер по продаже. Также отдельный менеджер работает с активной клиентской базой, планируем добавить менеджера на возврат клиентов.  

Такое разделение труда повышает пропускную способность всей системы. Когда выполняешь одну задачу, намного проще научиться делать ее хорошо. Узкий специалист куда реже оказывается в незнакомой ситуации и теряется. 

Коммуникация с нами начинается для потенциального клиента с записи на пробный урок. Этот процесс мы разделили на пять стадий, процессом владеет специальный менеджер.

После записи мы предлагаем клиенту пройти онлайн-опрос, чтобы качественно провести первую тренировку.  По итогам опроса отправляем клиента в определенный чат-бот, который по API подключен к нашей платформе. Теперь мы можем коммуницировать с человеком в мессенджере и проводить его по специальной воронке. Так конверсия повышается. 

Когда клиент доходит до первого занятия, его встречает педагог. В платформу мы встроили продающую презентацию, которая контролирует преподавателя и помогает ему не сбиваясь пройти все этапы процесса. К сожалению, без такого жесткого подхода не обойтись — иначе преподаватели просто не соблюдают регламент. 

В презентации — польза для ученика и наглядный результат, который его ждет, с расписанным планом занятий. У нас есть программа от нуля до профи. Можно купить ее целиком, тогда выйдет дешевле и с бОльшим количество бонусов. Можно начать с базового уровня без части возможностей, как, например, вокальный тренажер. Такая стратегия заметно повышает средний чек и LTV.

Мы конкретно рассказываем пользователю, чему он научится, какую пользу получит после каждого блока занятий. Еще до урока определяем потребности и психотип, чтобы соответственно подстроить программу. Например, хочет клиент научиться играть дворовые песни на базовых аккордах — значит, нотами на гитаре мы его грузить не будем. 

Пока у нас конверсия из лида в постоянного клиента на уровне 7% и мы постоянно улучшаем этот показатель. Видим, как теряются лиды на разных этапах воронки.  Нам есть, куда расти. 

На конвейер в отдел продаж мы берем людей без опыта работы и обучаем под свои задачи. У нас есть постоянно обновляемые видеоуроки по каждой операции: в них подробно рассказано, что говорить, как работать с возражениями и какого результата нужно достичь. Знания закрепляем на очных занятиях с руководителями продаж. Пока мы еще небольшие, но ребята уже видят перспективу карьерного роста и текучка у нас низкая.

После пробного занятия мы даем стимул продолжать через бонусы с ограниченным сроком “жизни”. Если они не мотивируют клиента, то мы вежливо напоминаем об уроках звонками. Для каждого звонка у менеджера есть продуманная причина или предложение бонуса.

Например, у нас есть акция  «Пригласи друга — получи бонус», и наши менеджеры могут позвонить клиенту и предложить быть тем самым другом для другого клиента. И тебе приятно, и другому человек поможешь. Хорошо работает. 

...

Старт на русскоязычном рынке

Рынки мы делим по языковым сегментам. Мы начали развиваться с русскоязычного. У такого решениям есть свои плюсы. Во-первых, музыкальная школа очень сильная, из университетов и колледжей искусств выходят действительно хорошие профессионалы. А хороших мест работы для них не так и много, поэтому у нас нет недостатка в русскоязычных преподавателях. Мы предлагаем им хорошие условия труда, к нам охотно идут хорошие педагоги. 

Во-вторых, накапливать опыт, проводить эксперименты и развиваться проще на домашнем рынке. 

В-третьих, в России есть спрос на EdTech-стартапы со стороны крупных игроков (Яндекс, Mail.ru, Skyeng). Они активно развивают концепцию lifelong learning и добавляют всё новые и новые направления в свою структуру. Для этого покупают проекты с заметными успехами и аудиторией. 

На англоязычном рынке запрос на обучение музыке выше, чем на русскоязычном. У нас есть мысленная черта в 10 000 активных русскоговорящих учеников. По ее достижении мы планируем начать выход на англоязычную аудиторию. Но вполне возможно, пойдем и раньше. У нас уже достаточно компетенций.

...

Конкуренты

Когда мы начинали разрабатывать нашу платформу, большинство пользователей учились музыке на Coursera, Edx  и аналогичных платформах. Эти курсы представляют собой видеоуроки без обратной связи с педагогом. Да, это доступно и просто в реализации, но малоэффективно. 

Педагог выступает лучшим средством для увеличения LTV и первичной конверсии. С хорошим учителем бросить куда сложнее — тут и личные симпатии, и социальное давление и ощутимый результат. 

Мы выбрали смешанную модель педагог + видеоуроки и домашние задания, т.к пользователи, которые занимаются по купленным программам и курсам в 80% не проходят их до конца, в нашем случае педагог решает эту проблему. Без опытного педагога ошибки ученика будут накапливаться и достичь хороших результатов вряд ли получится. 

Специализированные платформы, где с учеником работает живой человек и техническая часть адаптирована под занятия музыкой, начали активно развиваться в последние два года. И сегодня в мире есть всего несколько сильных проектов, за которыми мы внимательно следим. Очень активно растет китайский Xiongmao Peilian. У них только один инструмент — фортепиано, но уже более двух миллионов учеников и планы выхода на IPO в этом году. Сразу несколько стабильно растущих проектов есть на рынке США. 

...

Инвестиции и планы

Можно сказать, что у нас сейчас два продукта. Первый — платформа, второй — контент в ней. Мы настроили процесс привлечения преподавателей, постоянно производим обучающий и маркетинговый контент. Этими задачами занято больше 10 специалистов. 

По числу учеников и дохода мы растем в два раза каждый месяц и держать такой темп — наша основная задача. Выход на англоговорящий рынок планируем начать в течение года и для этого ищем Seed-раунд инвестиций в размере $400 тыс.

Мы не ориентируемся на диапазон, а не на точную сумму, потому что она будет зависеть от нашей оценки на момент сделки. А также будет зависеть от инвестора, с которым мы подойдем друг другу. Мы готовы привлечь меньшую сумму от инвестора с крутым опытом и нетворком в нашей теме. 

В нас уже инвестировали CEO MediaCube Михаил Быченок и инвестиционный директор Zubr Capital Виктор Денисевич. На привлеченные в этом раунде средства мы разработали платформу, сделали большой объем контента и наладили продажи. Команда MediaCube помогает нам своей экспертизой и технической базой в производстве видеоконтента.

Мы не планируем замыкаться только на обучении музыке. Мы умеем работать с людьми, которые хотят интересное, творческое хобби. Направлений может быть несколько, а технология (и отдел) продаж один. Рынок хобби гораздо больше, его сложно даже посчитать. 

Второй наш продукт — сама платформа. Продавать лопаты в дни лихорадки — давняя стратегия, мы можем ею воспользоваться. Уже неоднократно пользователи нашей платформы, имеющие свой бизнес, хотели приобрести ее приобрести или  платить за пользование ежемесячно. Пока мы не готовы продавать платформу в сегодняшнем виде — до полноценного SaaS еще нужны важные доработки. 

В перспективе, каждый автор сможет запустить свой курс на нашей платформе, либо сделать из нее онлайн-занятия по танцам, рисованию и чему угодно. Это совершенно новая ниша: такие продукты уже есть на рынке, но с меньшим функционалом. А спрос на него достаточно большой.