Инвестор дня #1. Skif Ventures

Skif Ventures — молодой венчурный фонд, созданный российско-французской управляющей командой в начале этого года. Фонд ищет В2В-стартапы, в основе которых — прорывные технологии, готов инвестировать на стадии поздний seed и раунд А. “Стартап нашей мечты — это проект для какой-то индустрии, например, энергетики”, — говорят партнеры фонда Дмитрий Демиденко и Эрик Бриссе. В интервью, подготовленном Юлией Нехай, они рассказывают, каким стартапам стоит планировать экспансию в ЕС через рынок Франции и какие стартапы для корпораций действительно disruptive.

...

— Что такое Франция для стартапов? На какие компании, технологии сейчас повышенный спрос у корпораций, фондов?

— Дмитрий Демиденко (Д.Д.): Франция — один из мощнейших экономических игроков в мире. Многие слышали о французском автомобилестроении (PSA, Renault), ритейле (сети Carrefour, Auchan, Leroy Merlin), фэшн-индустрии (LVMH), финансовом секторе (группы BNP Paribas, Societe Generale, AXA). Но помимо того, во Франции отлично развит технологический сектор и есть множество компаний, не столь известных широкому потребителю, но являющихся мировыми лидерами в своих областях. Франция — страна мощных индустриальных игроков, производителей сложного оборудования, аэрокосмической техники, оружия, разработок для ядерных исследований. В качестве примера можно привести такие корпорации как: Dassault, Thales, Engie, Saint-Gobain и др. Часто инновации они продуцируют сами, имея мощные R&D-центры, но прорывные технологии от молодых стартапов, в том числе из-за рубежа, им не менее интересны. Например, Dassault Systemes недавно купила молодой AI-стартап Argosim для внедрения в свою платформу 3DEXPERIENCE. А корпорация Michelin объявила всемирный конкурс стартапов для оптимизации логистики и перевозок. К участию допускались стартапы из стран СНГ и, насколько я в курсе, один российский стартап даже прошел отбор, сейчас запускает пилотный проект.

— Эрик Бриссе (Э.Б.): Каким компаниям стоит начинать экспансию в ЕС с Франции? Вообще сложно представить отрасль, в которой Франция не сильна. Если выделять приоритетные направления, то, в первую очередь, я бы выделил сферу кибербезопасности, энергетики, аграрный сектор, аэрокосмическую отрасль, ритейл и фэшн. В нашей стране развита культура инноваций, у нас уникальное историческое наследие (просто возьмите любой учебник высшей математики и посчитайте французские фамилии), прекрасная инженерная и техническая школа (Ecole Polytechnique, Paris Saclay University и другие вузы), есть такие масштабные проекты как Sophia Antipolis, Ecole 42, Station F. Есть государственная поддержка: программы FrenchTech и Hello Tomorrow. В совокупности все это создает очень интересную экосистему.

...

— Ваш фонд позиционируется как российско-французский. Какая часть в нем российская, какая — французская? В чем состоит ваша портфельная стратегия?

— Д.Д.: Такое позиционирование обуcловлено бэкграундом управляющей команды. Фонд основан тремя партнерами. Россию представляю я — Дмитрий Демиденко. Родился в Беларуси, но с 2003 года живу и работаю в Москве. Юрист по образованию, больше 10 лет работаю с французами, активный участник французского бизнес-коммьюнити, занимаю пост вице-президента Франко-Российской Торгово-Промышленной Палаты.

Два других партнера — французы, много лет проработавшие в России. Эрик Бриссе — топ-менеджер с 20-летним опытом в сфере промышленности и энергетики (компании Schneider Electric, Alstom, Lesaffre, Areva) и Жоэль Лотье, в прошлом — известный шахматист, гроссмейстер, чемпион мира среди молодежи. После окончания шахматной карьеры сделал имя в сфере M&A и PE-инвестиций.

У всех членов нашей команды солидный опыт работы с корпорациями и четкое понимание, что нужно крупному бизнесу. Мы считаем это своим конкурентным преимуществом, так как с самого начала знаем, где и как будут применяться технологии наших “портфелек” и кто их потенциально купит. Кроме того, некоторые партнеры Skif Ventures уже работали со стартапами в качестве бизнес-ангелов и вполне успешно.

В силу молодости фонда мы еще не собрали весь целевой объем (20 млн евро) и продолжаем фандрейзинг. Но у нас уже есть коммитменты на часть этой суммы от нескольких российских HNWI и европейских family-офисов. Поэтому мы уже отбираем проекты в портфель.

Нам интересны проекты не только из России и Франции, но и из других стран. В частности, сейчас ведем переговоры с проектом из Израиля. Команда разработала уникальную технологию контроля качества строительства при помощи искусственного интеллекта.

— Ваш фонд фокусируется на deeptech-стартапах. Что вы подразумеваете под deeptech?

— Э.Б.: Deeptech — модный термин, хотя четкого определения у него нет. Мы исходим из того, что в основе deeptech-стартапа лежит запатентованная технология, результат научной разработки, и эта технология меняет правила игры в своей области. Такие технологии еще часто называют disruptive или groundbreaking. Впрочем, что такое disruption тоже можно долго спорить. В свое время Uber был disruptive-стартапом, но он не был deeptech. В его основе лежала совершенно новая бизнес-модель, а не уникальная лабораторная разработка. Зато технологические ноу-хау лежали в основе мобильных устройств, сделавших такую бизнес-модель возможной. Сейчас же уберизируют все, что можно, и это уже давно не прорыв. Это тренд, причем с точки зрения венчурных инвестиций, угасающий. А вот за deeptech идет настоящая охота.

Возьмем, например, “интернет вещей”. Умными датчиками можно оснастить все, что угодно: от железнодорожного контейнера до канализационных люков. Но если датчик стоит 100 евро и требует регулярного технического обслуживания, никакой практической ценности в этом нет. Если же стартап придумал, как снизить стоимость датчика до 5 евро, увеличить срок службы до нескольких лет, ограничить потребляемый трафик до считанных байт, это будет disruption. В этом кейсе мы видим сразу несколько задач, требующих решения. Таким образом, все проекты, работающие в данном направлении, будут deeptech.
...

— Если фаундеры делают что-то действительно уникальное, часто бывает, что у них нет прямых конкурентов (пока). Фонду в такой ситуации может быть сложнее оценить рынок. Как быть?

— Э.Б.: В целом, попытка решить “вымышленную”, несуществующую проблему — одна из самых распространенных ошибок среди стартапов. Если у вас нет конкурентов, велика вероятность, что вы на ложном пути. Но бывают и исключения. Если мы сталкиваемся с чем-то очень нишевым, то при оценке перспективности отталкиваемся от экономической эффективности. Корпорации всегда будут стараться оптимизировать свои бизнес-процессы, издержки. Большинство крупных игроков в сфере энергетики, машиностроения, транспорта, логистики ищут решения, которые снизят стоимость транспортировки, производства. Для них это — вопрос выживания. Как следствие, они обычно имеют четко сформулированный запрос, поскольку знают слабые места в своих производственных и логистических цепочках. Тот, кто предложит более дешевый способ решения проблемы, преуспеет.

Множество проектов даже в такой заезженной сфере как маркетинг борются за доли процентов, потому что в масштабе миллиардных рынков эти доли дают грандиозную экономию. Так что нишевость и уникальность — иногда совсем не недостаток.

С другой стороны, в последние годы у корпораций появляются новые требования, связанные, например, с социальной ответственностью. Сегодня все больше людей готовы покупать товары дороже при условии, чтобы они производятся без привлечения детского труда, а выбросы производства не засоряют атмосферу. Это новые вызовы, требующие решения, и возможная тема для стартапа.

...

— Что вы можете дать стартапам помимо денег? Как намерены выстраивать сотрудничество с ними?

— Д.Д.: Мы исповедуем принцип “smart money”, то есть к финансовым инвестициям готовы прибавить свои знания, умения и уникальный нетворк. Кроме того, нам близка идея “ломки стереотипов” на Западе о русскоязычном технологическом предпринимательстве. Поэтому планируем запустить партнерский проект — акселератор, который станет площадкой для экспансии русскоязычных стартапов в ЕС (Беларусь, Украина, Казахстан и другие постсоветские государства попадают в нашу сферу интересов). Считаем, что профессиональные компетенции членов команды обеспечат плодотворное сотрудничество стартапов и корпораций.

Мы планируем принимать активное участие в работе стартапа. Но не в операционной деятельности (хотя у нас есть требования к финансовой отчетности), а в развитии.

— Что еще важно в личности фаундеров, в команде, помимо финансов и менеджмента проекта?

— Д.Д.: Бизнес-этика. Это еще одна вещь, с которой надо работать. Приведу пример: не так давно мы пытались продать экспертизу российских разработчиков одной французской корпорации. Во время конференц-колла заказчик упомянул, что также рассматривает предложение от алжирской аутсорсинговой компании, после чего представитель российской компании пошутил на тему качества алжирского кода. Это была, скорее, критика и попытка набрать себе лишние баллы, подчеркнуть достоинства отечественных кадров. Но из-за плохо подобранных выражений высказывание было воспринято как расистское, как попытка поставить национальные качества русских выше алжирцев. Возможно, дополнительной причиной недоразумения явилось то, что переговоры шли на английском — неродном языке для всех участников. Но факт остается фактом. После этого общение моментально закончилось и с этой российской компанией заказчик попросил нас больше не связываться.

...

— Как у вас проходит процедура первичного отбора и как вы советуете стартапам выходить на вас?

— Э.Б.: Воронка проектов достаточно узкая. В силу молодости фонда основным каналом поиска пока остается личный нетворк и участие в профильных мероприятиях. Но в целом, мы рассматриваем и “холодные” обращения через контактный е-мэйл contact@skif.vc . При этом надо понимать, что фокус у нас узкий и мы намерены его четко придерживаться.

Если у вас нет MVP, выручки и действительно интересной технологии или мы не видим с самого начала, какой корпорации вы можете быть интересны, то дальше знакомства с презентацией дело не пойдет. Нам хочется, чтобы стартапы сами говорили нам: “Я готов сделать пилот с Carrefour, наше решение им будет интересно, потому что…”.

Еще, помимо непопадания в фокус, очевидный dealbreaker для нас — отсутствие глобальных амбиций. Все проекты, которые пытаются серфить на волне “импортозамещения” или того, что какой-то крупный игрок в данной сфере по каким-то причинам не пришел на ваш домашний рынок, нам не интересны.

Также мы недолюбливаем проекты, связанные с армией и технологиями двойного назначения. Они могут быть очень крутыми, но они высоко токсичны во многих смыслах. Все, что не содержит вышеперечисленных dealbreakers, мы как минимум внимательно изучим.

— Говоря о профильных мероприятиях: мы общаемся во время конференции Emerge. Какое у вас сложилось впечатление о мероприятии и что вы думаете о белорусской стартап-экосистеме?

— Д.Д.: О белорусской стартап-экосистеме мы знаем не понаслышке. Более того, некоторые белорусские стартапы ставим в пример, как иллюстрацию того, что амбиции проекта изначально должны быть глобальными. Здесь мы очень часто сталкиваемся с тем, что продукт местных разработчиков даже не имеет русскоязычной версии, потому что с момента создания ориентирован на международную аудиторию. Думаю, это прежде всего связано с тем, что Беларусь — страна небольшая, здесь нет большого внутреннего рынка, в отличие от той же России. Потому предприниматели и не испытывают иллюзий из серии: “сначала покорю домашний рынок, потом пойду глобализироваться”. В 99% случаев это ошибочная стратегия, тех, кому это реально удалось в наших краях, — единицы.

Что касается Emerge, то мероприятие очень удивило прежде всего тем, как организаторы поймали баланс между размерами аудитории и ее качеством. Программа насыщенная, но “пустых” и бесполезных контактов — минимум. Это редкость.