Что делает стартап Payva

Наверняка все, кто когда-нибудь ездил в командировку, сталкивался с необходимостью подтверждать расходы после поездки — на транспорт, питание и др. Часто для организации подобных платежей компании приобретают корпоративные кредитные карты. Но этот метод имеет недостатки: сложно отследить характер трат, банк берет комиссию за пользование кредитными картами.

Кроме того, этот инструмент не позволяет управлять отчетами о расходах. А для малого и среднего бизнеса это и вовсе дорого. Поэтому сотрудникам малых и средних компаний приходится платить из своего кармана, хранить квитанции, заполнять отчеты о расходах и ждать больше месяца, чтобы вернуть свои деньги, пока работодатель не возместит расходы. Если компания все-таки может себе позволить купить корпоративные кредитные карты, сотрудникам все равно приходится сохранять квитанции и заполнять отчеты о расходах.

Обычно расходы подтверждают чеками, которые передаются бухгалтеру. Это требует много времени. На предыдущем месте работы я довольно часто ездил в командировки. И на правильное юридическое оформление каждой траты требовалось минимум 30 минут. А если командировка длилась 10 дней?

Поэтому мы решили создать Payva — платформу, которая позволяет выстраивать финансовую политику компании. Мы гарантируем, что все платежи, которые осуществляют сотрудники, будут соответствовать этой политике. Например, если менеджеру выделена сумма на покупку 20 литров бензина в день, наша платежная система гарантирует, что на топливо он потратит только эту сумму. Согласно нашим расчетам, из 100 литров бензина около 20 литров сотрудник может украсть. Наша система препятствует этому.

Кроме того, мы позволяем бизнесу сэкономить на бухгалтерских расходах. Есть расчеты, согласно которым в среднем в мире стоимость создания каждого бухгалтерского отчета обходится бизнесу в 7 долларов. Мы же даем бесплатный инструмент, благодаря которому бухгалтерам не надо тратить 5–10 часов на эту работу.

...

Из чего состоит платформа и что появится в перспективе

Платформа Payva представляет собой веб- и мобильное приложение, которое позволяет компаниям выстраивать финансовую политику и управлять платежами своих сотрудников. Тратить деньги они могут только в соответствии с принятыми правилами через мобильное приложение Payva. Также мы предоставляем свои платежные карты.

Все траты разделены на категории: питание, такси, топливо и тренажерный зал. Кроме того, в Payva можно выбрать определенную категорию трат, оплатить которые в принципе невозможно, сформировать своеобразный black list.

Фактически, мы предлагаем услуги платежной системы (такой же как MasterCard или Visa), которая покрывает только корпоративные потребности — расходы для своих сотрудников. Поэтому чтобы воспользоваться Payva, перед походом в ресторан сотрудник компании — нашего клиента — должен уточнить, что он принимает карты (для этого выдаем специальную карту мест, где доступен сервис). Сейчас наша сеть охватывает 250 локаций. Но мы постоянно увеличиваем её.

Приложение отслеживает географическое положение клиента. При обнаружении сотрудника в ресторане, оно активирует бюджет на питание. Причем для этого нет необходимости сканировать QR-код. Когда сотрудник хочет оплатить обед в ресторане, он открывает приложение в телефоне и просто делает чек-ин — точно также, как вы делаете чек-ин в Facebook.

Запуская приложение, мы тестировали его на 5 компаниях, у которых были проблемы с организацией логистических платежей. Среди них были: компании-поставщики, которым нужно было платить деньги за бензин, компании, которые давали деньги на обед в качестве пособия для своих сотрудников и др.

Прежде чем начать стартап, мы много общались с генеральными и финансовыми директорами компаний. Заручившись их поддержкой, создали MVP и они были рады его использовать. Но после запуска MVP нам пришлось многое изменить в продукте. Так как мы имеем дело с финансовой политикой компаний, необходимо быть очень гибкими, чтобы отвечать их потребностям.

...

Как команда видит монетизацию проекта

За свои услуги мы берем комиссию от 1 до 5 процентов. Её величина зависит от вида услуг. Например, если компания использует наше решение только для контроля расходов на бензин, — берем 2% от транзакции. Если сервис используется для контроля расходов на еду или спортивные услуги — 5%.

Над проектом работаем около года. За это время нашими клиентами стали 12 компаний — локальных представителей крупных международных корпораций — с совокупным штатом около 5 000 человек. Ежедневно они проводят транзакции на сумму около 3 000 долларов.

Примерно в апреле мы начали получать выручку. Сейчас ежемесячно она составляет около 3 000 долларов.

В целом, наш продукт бесплатный для компаний. Но за 0,89 долларов на сотрудника в месяц они могут оформить подписку, чтобы получить инструмент финансового анализа на основе машинного обучения. Мы анализируем все данные, которые проходят через нашу платформу, и можем дать бизнесу аналитику расходов, а также рекомендации по их снижению.

...

Проблемы и Roadmap

Главной сложностью в работе над этим проектом стало обучение сотрудников. Фактически нашим продуктом пользуются очень разные люди. Среди них — и специалисты по продажам, и водители, и маркетологи, и топ-менеджмент. Все они сильно отличаются по ментальности, степени владения современными технологиями. Поначалу нам было непросто обучить людей работать с нашей платформой, потому что это продукт нового типа.

Пока мы работаем на рынке Армении. Но в перспективе планируем экспансию в страны постсоветского пространства и ЕС. Один из возможных способов — коллаборация с крупными банковскими группами, которые работают сразу в нескольких странах. Например, как Raiffeisen. Наладив подобное сотрудничество, можно очень быстро развернуть наш продукт на 3–4 страны.

Кроме того, в планах — наладить сотрудничество с компаниями в сфере телекоммуникаций, IT, службами доставки. Наша цель — охватить за ближайшие 6 месяцев 20 000 человек.

Также есть планы поработать в сегменте B2C. Например, у вас есть ребенок и он ходит в школу. Каждый день вы выдаете ему деньги на проезд и еду. Если это наличные, вы не сможете проконтролировать: купил он обед или сигареты. Используя нашу платформу, родители могут быть спокойны, что ребенок купил именно еду. Платформа позволяет установить лимит и характер трат: например, 20 долларов только на обед.

...

Продвижение и первые инвестиции

Пока мы не привлекали инвестиций. Проект развивали сугубо за счет собственных средств. Но для успешной экспансии в другие страны нам потребуются инвестиции. Сейчас занимаемся их поиском.

Сейчас новые клиенты появляются у нас исключительно за счет прямых продаж. У нас очень широкий нетворк, мы отлично знаем топ-менеджмент крупнейших компаний. Но когда выйдем на другие страны, стратегию пересмотрим.

...

Личный опыт и советы фаундерам

1. Сперва найдите нишу для продукта. Проведите глубокий анализ и определите Product Market Fit. Очень многие фаундеры делают продукт, будучи уверенными, что люди обязательно будут его использовать. Но по факту они тратят кучу времени и денег на то, что никому не надо. До Payva у меня был другой стартап. С ним я учился в армянском отделении Founder Institute. Но этот проект в итоге закрыл, потому что мы не смогли найти Product Market Fit. Считаю, это было правильное решение. Работая на локальном рынке, для нас принципиально количество платежей в день. Для глобального рынка метрики еще определяем.

2. Как расставить приоритеты и наращивать функции платформы постепенно? У меня нет know-how метода. Я решил, что наши KPI должны соответствовать миссии компании. Замеряем их каждую неделю.

3. Не бойтесь ошибаться. В стартапе ошибки — это шаги на пути к цели.

4. Как общаться с корпорациями, чтобы на вас обратили внимание? Компании хотят одного: увеличить доход. Этого можно достичь двумя способами: либо увеличив доходы, либо уменьшив расходы. Поэтому, если вы хотите создать продукт для компаний, убедитесь, что он прямо или косвенно увеличивает их доход. После этого расскажите бизнесу, как ваш продукт экономит его расходы и приносит больше денег.