В чем суть продукта

DealApp — программа для мониторинга и оценки качества работы менеджеров по продажам, встраивается в CRM или VoIP (VoIP, Voice over Internet Protocol, IP-телефония — технология, которая позволяет звонить через интернет; лежит в основе практически всех приложений-мессенджеров, где возможны звонки) компании-клиента.

Благодаря широкому функционалу ПО позволяет находить точки роста для развития коммуникативных навыков сотрудников, отслеживать ситуации, требующие оперативного вмешательства, формировать отчеты, оценивать звонки, обучать сотрудников.

...

Запустили стартап, потому что болело самим

- Что подтолкнуло запустить такой продукт?

- В прошлом мы с Андреем Карпенко, одним из партнеров, очень много взаимодействовали и обучали отделы продаж.

У всех отделов продаж плюс-минус одинаковые проблемы. На старте сотрудничества мы всегда слушали 20–30 звонков для большего погружения в проблемы клиента. Как и все (до нас), для этого мы использовали excel или google таблицы, что было дико не удобно. Мы понимали, что такая проблема существует не только у нас.

Первым решением было полностью автоматизировать этот процесс — через использование технологии Speech-To-Text. Мы начали работать над проектом, в котором компания загружает в некую систему свои звонки, а на выходе система сообщает, какие звонки хорошие, а какие плохие. Мечта каждого руководителя отдела продаж. На практике оказалось, что и в этом направлении есть свои подводные камни.

В какой-то момент мы с Андреем приняли сложное решение не продолжать этот путь. Но за время работы над проектом, у нас появилось огромное количество контактов и связей в колл-центрах и еще больше — в отделах продаж. Мы понимали, что проблема так и не решена. Мы начали повторно встречаться с клиентами и прорисовывать шаг за шагом, как устроен процесс контроля качества у этих компаний.

В основу нашего продукта легла обратная связь от текущих клиентов и тех, с кем вели переговоры. Мы просто делали приложение, которое решает их бизнес-задачи.

Через несколько недель у нас было достаточно информации для создания прототипа. Мы создали мокапы интерфейса будущего приложения в Figma и пошли продавать. На первой же встрече мы поняли, что клиент готов к покупке такого софта. После было большое количество встреч, на которых потенциальные клиенты выражали готовность покупки такого софта. И мы начали искать команду разработки.

- Как работает проект: по шагам?

- Компания подключает наше ПО к своей CRM или VoIP, мы синхронизируем данные.

Далее сотрудники контроля качества либо руководители выбирают уже в нашей системе те звонки и/или чаты, которые необходимо оценить. После они попадают в интерфейс для оценки. Это наш любимый момент.

Раньше им приходилось использовать минимум 2–3 инструмента для оценки. То есть сотрудник открывал плеер для прослушивания звонка, на другой вкладке таблицу с чек-листом и вкладку с карточкой CRM. В этот момент они тратили 30–40% времени просто на переключение между вкладками и копированием информации из одного приложения в другое. В нашем приложении абсолютно все инструменты собраны на одной странице, с которой взаимодействует пользователь. Дальше результаты этих оценок автоматически складываются в отчеты и графики.

- В чем ваше уникальное предложение для клиентов, которые привыкли работать с теми же таблицами в гугл — что должно их убедить попробовать платформу DealApp?

- Думаю, что мы просто попали в боль большого количества компаний, у которых есть процесс контроля качества. Когда-то мы сами испытывали эту боль, и оказалось, что она есть у 95% компаний. Мы ничего не придумывали, просто слушали, какие трудности возникают у сотрудников контроля качества и их руководителей и просто оформили это в бизнес-логику и интерфейсы. Т.е. мы разговариваем с клиентами на одном языке.

...

От идеи до полноценного ПО прошло меньше года

- Сколько времени работаете над стартапом?

- С сентября 2019, когда появилась идея проекта.

- На каком этапе развития проект находится сейчас?

- В мае мы наконец вышли из беты и представили приложение с основным функционалом. При этом все время, пока велась разработка, мы продавали. Например, первая продажа (предоплата) была с презентации, когда даже беты не было. За это время мы поняли, кто наш целевой клиент, как его находить и как интегрироваться. Сейчас весь фокус только на масштабирование продаж через различные каналы.

- Каким ваш продукт должен стать в идеале?

- Уверен, что впереди у нас еще много различных открытий и изменений. Пока мы точно знаем о тех фичах, которые принесут максимальную пользу нашим клиентам. Roadmap сформирован на 18 месяцев, но мы постоянно что-то приоритезируем и меняем в нем. Так, планируем сделать интеграции с Zendesk, Pipedrive, SalesForce и Intercom.

...

Вложили свои деньги и свой труд

- Какая бизнес-модель положена в основу проекта?

- Мы чистый SaaS. Работаем по подписной модели, т.е. получаем оплату за каждого пользователя в системе. Цена за пользователя в месяц — $6.

- У вас довольно расширенная стартовая версия — может ли так оказаться, что некоторые ваши клиенты вовсе не будут вам платить?

- У нас гораздо больше платных клиентов, чем бесплатных. Базовая версия подходит скорее для демонстрации возможностей, чем для построения процесса. Хотя для небольших команд из 3–5 человек ее вполне достаточно.

- Вышел ли проект на самоокупаемость?

- Мы очень близки к этому, в ближайший месяц это, однозначно, случится.

- За счет каких средств развивали проект? Привлекали инвесторов?

- Вложили достаточно много своих средств. Но основным вложением я считаю то, что 3 основателя 6 месяцев работают над проектом фултайм. Плюс мы прошли акселерационную программу TechMinsk и привлекли от них финансирование.

- Сколько денег нужно еще вложить в проект?

- В этом году — от $200 000 до $400 000. Что касается перспективы, то, для примера, одна из компаний, разрабатывающих схожий продукт, в прошлом году подняла раунд в $1,9 млн.

...

Больше всего заявок приходит с LinkedIn

- Кто ваш клиент?

- Это колл-центры и команды продаж от 20 до 200 сотрудников, использующие популярные CRM и VoIP-системы и имеющие сотрудников контроля качества в штате.
При этом мы работаем с несколькими компаниями, где 500+ сотрудников.

- Как продвигаете продукт?

- Продаем и еще раз продаем:) Сейчас начали выпускать контент — в итоге приходят лиды и с этого направления.

- Как вы находите клиентов?

- Пока LinkedIn являлся основным каналом, но все чаще заявки приходят через сайт. Плюс сейчас мы существенно сузили фокус на определенную категорию клиентов, которым доносим ценность напрямую через холодный обзвон.

LinkenIn мы использовали на первом этапе в том числе и как способ тестирования гипотезы. Мы писали многим крупным компаниям, крупным колл-центрам, где работало по 400–500 человек, и у нас не было конкретного фокуса.

Со временем через тот же LinkenIn удалось выявить, что наш целевой клиент — это компания со штатом в 20–200 человек. Нам проще их закрывать — получается быстрее удовлетворять их потребности. По LinkenIn мы работу не прекращаем, хоть и сместили немного фокус. При этом мы теперь уже точно знаем, где искать компании со штатом в 20–200 сотрудников. Соответственно, нам эффективнее сейчас им звонить напрямую, чем писать в LinkenIn.

- Собирали отзывы от клиентов?

- Конечно. Это одна из основополагающих вещей в нашей работе. Мы сопровождаем клиентов на всем пути их работы с приложением. Отзывов немало. Например, один из наших клиентов за 3 недели использования нашел огромную проблему в своем отделе продаж, которую не видел 2 года. Что за проблема, к сожалению, не можем рассказать, т.к. таковы условия NDA. В целом, очень часто мы слышим “если бы сами делали подобный софт, то сделали бы именно так”. Мы максимально сфокусировались на процессе контроля качества и работаем в этом направлении.

...

Англоязычная версия в планах

- Правильно ли я понимаю, что сейчас вы работаете на рынки Беларуси, России, а потом планируете масштабироваться?

- Сейчас у нас пользователи в таких странах региона, как Беларусь, Россия, Казахстан, Украина, Грузия. Уже есть запросы на англоязычную версию продукта. Работаем в этом направлении.

- Кто ваши конкуренты?

- Мой любимы вопрос. Когда мы нашли первых конкурентов в Англии и США, это был один из лучших дней работы над проектом для меня. На международном рынке есть 8 компаний, решающих ту же проблему, что и мы, и схожим методом. Excel и Google таблицы, опять же.

У каждого из конкурентов, как и у нас, свои особенности и фокус. Мы подробно изучаем и анализируем действия каждого из них. У нас есть большой документ с подробным анализом и разбором каждого. Ну и, естественно, мы попользовались каждым из них.

Если говорить о выигрышных сторонах нашего продукта, то пока однозначно это аналитическая составляющая. Клиентам очень нравится наш дашборд и его функциональность.

Плюс мы фокусируемся больше на отделы продаж нежели на команды поддержки.

- В чем заключаются цели проекта на ближайший год?

- На данном этапе мы сфокусированы на одной метрике — это рост совокупной выручки — от $10 000 в месяц на 20–30% ежемесячно.

...

Сложно найти вовлеченного человека

- Без кого проект не смог бы существовать — кто входит в команду?

- Мое глубокое убеждение: любой успешный продукт — результат работы всей команды. Тут, наверное, невозможно сказать, без кого продукт не смог бы существовать. Каждый из нас приносит свой вклад. Кто-то находит и приводит клиентов, это важно. Кто-то занимается онбордингом клиентов, что не менее важно. Кто-то пишет код и делает все предыдущие действия возможными.

Например, Андрей — имеет опыт в продажах и обучении более 15 лет. Саша (CTO) — 12 лет в IT разработке, поработала на многих крупных зарубежных проектах. Я — 10 лет в продажах и управлении продажами.

Но если честно, я бы не хотел выделять нас на фоне всей команды. Как уже писал, это не результат только нас троих, а каждого из команды. А в команде сейчас 8 человек.

- Каких специалистов было найти сложнее всего?

- Дело не в специалистах, а в людях. Хорошего специалиста найти можно, но увлеченного человека, который полностью вовлечен и горит продуктом, тем, что мы делаем — сложнее. Мы все работаем минимум 6 дней в неделю и по 10–12 часов уже 6 месяцев.

Это особая категория людей, те, кто к этому готов и нормально это воспринимает. Конечно мы не всегда так будем работать, но когда это требуется, все с позитивом это воспринимают. Вот таких специалистов сложнее всего найти, но когда ты их находишь, можно быть уверенным, что все получится.