Почему стартапы разваливаются: о том, как сохранить стартап

Работа над стартапом не зря считается одним из самых высокорискованных и нервных видов деятельности. Поговорка «самое трудное — начать» здесь, к сожалению, не очень-то и работает: свои опасности поджидают стартап на каждом этапе роста. Как не потерять стартап? Знать, какие ошибки приводят к его гибели  — и не совершать их. Сегодня мы рассмотрим это подробно.

Стартапы время от времени умирают — это факт. Основатель Y Combinator Пол Грэм, за годы своей работы повидавший сотни взлетов и падений, приводит неумолимую статистику: из 100 компаний-стартапов 75 закрываются почти сразу, еще 20 — имеют шансы, но чаще всего не вырастают, и только 5 становятся востребованными продуктами.

О том, что основная причина закрытия стартапов — ненужная рынку (читай — целевой аудитории) идея, знает сейчас, наверное, каждый, кто хоть как-то связан с этой сферой. Но, к сожалению, на этапе поиска идеи проблемы со стартапом не заканчиваются. Даже при наличии востребованной технологии многие стартапы разваливаются, не выдержав «болезней роста», конфликтов в команде, борьбы с конкурентами и многих других сложностей. 

Управление стартапом похоже на испытание со стеклянным мостом из сериала «Игра в кальмара»: на каждом шагу тебя может поджидать опасность, которая приведет к гибели. А если вам кажется, что мы преувеличиваем, вот вам еще одна цитата про стекло от стартапера №1 в мире — Илона Маска: «Быть предпринимателем — это как жевать стекло, глядя в бездну». Звучит похуже, чем испытания из «Игры в кальмара».

Но есть и хорошая новость: все возможные варианты ошибок и частые причины провала стартапов уже зафиксированы и описаны, этим опытом можно воспользоваться, чтобы не пропустить «поворот не туда». 

Не та идея. И вновь неумолимая статистика: 42% стартапов закрываются, потому что проблема, которую основатель считает важной, рынком не востребована. Казалось бы, такие очевидные «грабли» — но когда человек горит идеей, ему очень сложно осознать, что она может оказаться не нужна пользователю.

Не те люди. Неслучайно большинство фондов и венчурных инвесторов, оценивая очередной проект, смотрят в первую очередь на команду. Идею можно изменить, совершив пивот, — но вот неправильная команда способна с самого начала задать траекторию пути куда-то не туда. 

Плохой маркетинг. Многие крутые технологии «ломаются» именно на этапе дистрибуции. У тебя есть революционный стартап, ок, но как рассказать об этом пользователю, которого буквально  атакуют из соцсетей и поисковиков еще миллион компаний? Хороший маркетинг — ключ к росту продукта, а его отсутствие погубит даже самую перспективную идею.

Плохой UX-дизайн. Мы живем в момент переизбытка предложений на рынке — поэтому плохое оформление сайта, тормозящий чат-бот или кнопка «купить» в незаметном месте могут стать причиной того, что пользователи, заинтересовавшиеся страницей, так и не совершат покупку.  Важно понимать: для «ранних последователей», которые на этапе проверки MVP подтвердили спрос на продукт,  эти детали и огрехи могут быть не важны, а для массового потребителя это уже не срабатывает.

Нехватка денег. На этапе роста стартап нужно постоянно «подкармливать» деньгами — вкладываться в расширение команды, в инфраструктуру, в рекламу. Иногда стартапы без должной денежной поддержки просто не выходят на темпы роста, необходимые для преодоления «долины смерти».

Самое важное, о чем нужно помнить: в разные периоды жизни стартапа есть разные риски, которые могут привести его к развалу. Давайте рассмотрим основные ошибки на каждом этапе роста продукта. 

Ошибка №1: перейти к разработке продукта, не проверив идею. Не только №1 в нашем списке, но и в принципе ошибка стартапов №1 — о ней, казалось бы, все знают, но, тем не менее, продолжают совершать. Увлеченная идеей, команда начинает «пилить» продукт, искать инвестиции, выкинув месяцы и годы жизни на то, что не способно вызвать интерес аудитории.

Что приводит к смерти стартапа? Отсутствие пользовательского интереса: если аудитория не готова платить деньгами (причем в достаточном для постоянного роста объеме), стартап не выживет. 

А как правильно? Валидировать идею с помощью исследования проблемы и пользовательского отношения к ней. Затем перейти к проверке MVP (minimal valuable product). Все, как завещал Эрик Рис в книге Lean Startup.

Ошибка №2: опираться не на данные, а на интуицию. Очень часто стартаперы разрабатывают продукт просто потому, что им «кажется, что это сработает». Вместо тщательных исследований и расчетов юнит-экономики они полагаются на свое чутье — а зря. 

Что приводит к смерти стартапа? Отсутствие работы с данными. 

А как правильно? Анализировать рынок, считать юнит-экономику, просчитывать бизнес-модель — в общем, не пытаться угадать выигрышную комбинацию, а делать всю скучную и далекую от полета фантазии визионера домашнюю работу. Интуиция предпринимателя — важная вещь, но только данные скажут, в правильном ли вы направлении вы движетесь.

Ошибка №3: набрать плохую команду. Если в команде конфликт, она не верит в продукт или кто-то в ней только имитирует работу — скорее всего, несколько месяцев (лет) работы над стартапом просто уйдут в никуда.

Что приводит к смерти стартапа? Конфликты, отсутствие веры в идею, плохая атмосфера, отсутствие лидера или его недостаточный авторитет. 

А как правильно? Набирать в команду не друзей или тех, кто «кажется, подойдет», а тех, кто способен закрыть слабые стороны основателя и может возглавить одно из направлений работы (разработка, менеджмент, маркетинг). Работать с теми, кто замотивирован и верит в продукт. Изначально проговаривать все детали сотрудничества, работать над атмосферой в команде.

Ошибка №4: доводить все до совершенства на стадии проверки MVP. Перфекционизм в некоторых случаях полезен, но точно не в работе над MVP стартапа. Тут нужна скорость и прототип, который отразит самые главные функции. Ведь, возможно, вам придется переделывать его 10 раз, а то и больше!

Что приводит к смерти стартапа? Потеря времени: пока вы стараетесь довести первый вариант до ума, у вас заканчиваются деньги или мотивация (или и то, и другое).

А как правильно? Быть морально готовым к тому, что придется сделать не один, а 10 или 100 прототипов. И сходить почитать Lean Startup.

Ошибка №5: делать все самому. На этом этапе очень важно поддерживать высокий рост продаж, силами одного человека это сделать невозможно.

Что приводит к смерти стартапа? Отсутствие количества продаж, достаточного для выживания стартапа, низкое качество работы, эффективность всех процессов на недостаточном для быстрого роста уровне. 

А как правильно? Нанимать сотрудников в штат или отдать часть работы на аутсорс: передать функции по продаже, маркетингу, оставляя за собой принятие решений и стратегическое управление. 

Ошибка №6: не вкладываться в маркетинг. Это правило мы уже упоминали — в мире, где идет борьба за пользовательское внимание, отсутствие четкой стратегии маркетинга превратит лучшую идею в пыль.

Что приводит к смерти стартапа? Продукт просто теряется и не доходит до аудитории — нет продаж.

А как правильно? Брать в команду человека с сильной экспертизой маркетолога и «продажника». Проводить маркетинговые исследования, анализировать показатели, пробовать разные способы продвижения, включая безбюджетный маркетинг.

Ошибка №7: не анализировать конкурентов. Начнем с того, что без хорошего анализа рынка и конкурентов ни один стартап не получит инвестиции. А еще, исследовав конкурентов, вы лучше понимаете свою долю рынка и можете рассчитать юнит-экономику, можете проанализировать, какие действия принесли конкурентам эффект, а какие, наоборот, не оправдали себя. Без анализа конкурентов не получится хорошая бизнес-стратегия. 

Что приводит к смерти стартапа? Повторение чужих ошибок, отсутствие сильного ценностного предложения, отличающегося от конкурентов

А как правильно? Посвятить вечер (или несколько) анализу конкурентов, а далее проводить его постоянно; отслеживать новости отрасли, читать исследования рынка. 

Ошибка №8: не считать юнит-экономику. Именно эта методика расчета поможет вам понять, сможет ли ваш продукт выйти на рост, достаточный для выживания. В юнит-экономике много формул и показателей, но разобраться в них — бесценно: вы сможете видеть, в каких метриках «провисает» ваш продукт и регулировать их. 

Что приводит к смерти стартапа? Кассовые разрывы, отсутствие прибыли, слишком медленный рост.

А как правильно? Почитать/посмотреть хорошие гайды по расчетам юнит-экономики и рассчитать ее для своего продукта. 

Ошибка №9: не использовать менеджмент. Когда стартап делает команда из 5 человек, заниматься управленческими процессами некогда, к тому же, обо всем можно договориться вживую или в соцсетях. Но когда структура меняется, и в организации уже 50 или 500 сотрудников, для эффективной работы нужна настройка управленческих процессов.

Что приводит к смерти стартапа? Управленческий хаос, текучка кадров, скандалы в команде.

А как правильно? Нанять менеджеров, которые помогут выстроить управленческую систему в команде, сохранив «дух стартапа» и гибкость принятия решений. 

Ошибка №10: не заниматься корпоративной культурой. Сооснователям и первым сотрудникам не нужно объяснять, почему ваша компания — лучшее место работы: они были в ней с самого начала и по-прежнему горят идеей. Но сотрудник, нанятый с рынка, не так предан компании и ее идее — и чтобы он ценил и любил свою работу, нужен целый пакет из материальной и нематериальной мотивации. А еще нужно соблюсти баланс интересов «старичков» и «новичков» — для этой задачи нужен сильный HR-профессионал. 

Что приводит к смерти стартапа? Отсутствие сильной команды, плохая атмосфера, текучка кадров — senior-специалисты и первые сотрудники разочаровываются и начинают уходить 

А как правильно? Нанять сильного HR, выстроить корпоративную культуру, обеспечить достойные условия и прозрачную систему бонусов для каждого сотрудника. А еще —  придумать свою систему нематериальной мотивации, которая поддержит корпоративный дух.

Ошибка №11: игнорировать документооборот и юридические моменты. Чем больше будет становиться компания, тем больший размах будут приобретать последствия ее ошибок. Стартап-предприниматели традиционно презрительно относятся к «бюрократии» — но именно четкое соблюдение правил, фиксация всех процессов помогает в спорных ситуациях и становится нерушимым фундаментом большой корпорации.

Что приводит к смерти стартапа? Управленческий бардак, судебные процессы, нарушение закона, скандалы. 

А как правильно? С самого начала вести грамотный документооборот, нанимать грамотных юристов, сотрудничать со специалистами по корпоративному праву. 

Ошибка №12: не быть готовыми к повороту. Даже крупная компания с солидным статусом, которая уверенно идет к IPO, может обесцениться в один момент — печальных примеров множество: кто-то выпустит революционный продукт, условия в отрасли изменятся… Пандемия — лучший пример того, как внешние обстоятельства способны изменить традиционное движение рынка. 

Что приводит к смерти стартапа? Обстоятельства, которые мешают росту, невозможность перестроиться и найти новый продукт.

А как правильно? Оставаться гибкими, быстрыми и готовыми к изменениям.

Главную ответственность за выживание стартапа несет руководитель:  именно ему нужно вовремя распознавать риски и принимать решения, которые порой очень не хочется принимать, но которые спасут продукт. 

Надеемся, этот список поможет вам провести свой продукт по этому «стеклянному мосту» к заветной цели!