Забыли пароль?

Экосистема Rocket DAO

Как создать единорога?

Wednesday, July 3, 2019

Startup Jedi

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

Реформа венчурной экосистемы

Стартап революция набирает обороты, за один лишь 2017 год инновационные проекты привлекли более 140 млрд долларов венчурных инвестиций на свое развитие.

Однако при этом по общемировой статистике умирают более 90% стартапов, примерно половина проектов закрывается в течение первых 5 лет своего существования, и это относится ко всем сферам экономики. А это значит, что на ранних этапах развития продукта у любого предпринимателя и инвестора, ставшего его партнером, риски максимальны. Пожалуй, рискованность — одна из главных характеристик всей венчурной экосистемы. Но в то же время эти риски потенциально могут принести кратную отдачу от вложений.

Чтобы инвестору понять, на что стоит обращать внимание при оценке стартапа, а стартапу знать, что от него требуется на разных инвестиционных раундах, необходима унификация подходов и критериев оценки инновационных проектов.

Над этой задачей трудится проект Rocket DAO, создающий децентрализованную инвестиционную платформу. Его цель — дать единый и общепонятный инструмент коммуникации для инвесторов, стартапов и экспертов, объединив их в одном пространстве и унифицировав критерии оценки всех сторон сделки.

Совещание

...

Критерии оценки стартапа

На сегодняшний день команда Rocket DAO привлекла к формированию децентрализованного экспертного сообщества более 100 специалистов в инвест- и стартап оценке. Для того, чтобы упорядочить существующие подходы к оценке стартапа, были выделены 10 параметров анализа проектов:

  1. Продукт: его перспективность с точки зрения спроса на рынке и возможности решить проблемы целевой аудитории;

  2. Бизнес модель: ее реалистичность, логичность и потенциал генерирования прибыли;

  3. Рынок: его размер и емкость, уровень регулирования и конкуренции;

  4. Команда: профессиональный уровень участников команды разработки, продукта и развития бизнеса;

  5. Технологии: оценка соответствия технического уровня раунду инвестирования (нагрузка в случае резкого увеличения трафика, корректный выбор технологий для каждого уровня архитектуры и т.д.);

  6. Финансовая модель: точность и реалистичность прогнозов и гипотез монетизации, рентабельность инвестиций, структура издержек и т.д.

  7. Правовое регулирование: достаточность принятых мер для уменьшения правовых рисков;

  8. Риски: способность компании предусмотреть, минимизировать и нивелировать возможные риски;

  9. PR и маркетинг: качество и широта охвата целевой аудитории, каналы коммуникации и распространения информации о проекте;

  10. Ресурсы и активы: материальные и нематериальные активы, их уровень и соответствие инвестиционному раунду.Следовательно, по каждому критерию есть ряд требований и рекомендаций, соблюдение которых позволит командам создавать и развивать успешные проекты.

По каждому из вышеперечисленных параметров стартап предоставляет информацию, предусмотренную в используемой методологии оценки с обязательным подтверждением своих слов: сертификаты, контракты, договоры, ссылки на статьи и рекомендации, принтскрины из сервисов по аналитике и т.д. — здесь любые данные сыграют на руку и помогут эксперту дать объективную оценку проекта.

Эксперт, оценивающий тот или иной параметр, в обязательном порядке проверяет достоверность заявленной информации, оценивает проект в рамках каждого параметра по заранее заданным критериям, дает практические рекомендации стартапу, которые позволили бы ему получить более высокую оценку.

...

Инсайты

Мы попросили экспертов Rocket DAO ответить на вопрос, каким критериям должен соответствовать стартап, чтобы быть оцененным в миллиард долларов. Вот какие ответы мы получили.

Чтобы ваш стартап выстрелил, а бизнес-план смог привлечь внимание институциональных инвесторов, учтите следующие рекомендации.

...

Команда

Многие инвесторы обращают особо пристальное внимание к составу команды стартапа, поскольку зачастую именно от человеческого потенциала зависит, выстрелит проект, переживет все кризисы, или нет. Сергей Лавриненко, независимый блокчейн консультант, считает оптимальными следующие компетенции специалистов:

“Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции. Чем выше достижения команды в своем предыдущем опыте по каждой из этих позиций — тем выше её оценка. Команда стартапа на миллиард состоит из признанного мирового ученого, отвечающего за продукт, крупного бизнесмена, отвечающего за продажи и технологического топ-менеджера, который способен обернуть идею в грамотный софт. Такие команды если и существуют в мире, то их единицы. Но как высшая точка на шкале крутости команды, такой состав определенно показывает, какие компетенции нужно прокачивать чтобы расти в рейтинге.”

...

 

Продукт и бизнес модель

Качественный продукт — лучший маркетинг. А работающая и реально реализуемая бизнес модель — гарантия способности проектом генерировать прибыль, на что обращают внимание инвесторы. Мнение Андрея Курьяна, TRIZ-специалиста, EPAM; автора методологий оценки продукта и бизнес модели стартапа, о данных критериях:

“Стартап — это малыш, который должен вырасти и превратиться во взрослого субъекта. Заботливые родители — основатели стартапа — заинтересованы в том, чтобы их малыш вырос и превратился в большой и успешный бизнес. Поэтому они постоянно задаются вопросом: что является показателем здорового и успешного субъекта в мире бизнеса? Как превратить малыша-стартап в такого субъекта?

Сегодня из каждого утюга слышны советы о том, как правильно растить стартапы: нужны правильные родители — основатели стартапа; нужен здоровый геном — команда стартапа; нужно здоровое питание (ровно столько, сколько требуется) — венчурные инвестиции; нужны хорошие ясли — акселератор стартапов…

Следование этим советам позволяет повысить вероятность того, что из стартапа вырастет успешный бизнес, но не дает 100% гарантии. По гамбургскому счету успех компании измеряется одним-единственным показателем — размером общественного блага, выраженным в виде количества людей, получающих прямо или косвенно пользу от продуктов и услуг компании. В этом смысле доходы компании являются количественным выражением общественной благодарности.

Что нужно для достижения успеха?

  1. Согласно К. Кристенсена, потребители «нанимают» тот или иной продукт для выполнения какой-то работы. Эта концепция даже имеет отдельное название — Job-To-Be-Done. Другими словами, продукт или услуга должны хорошо решать какую-то злободневную проблему пользователей, помогать пользователю выполнять какую-то работу. Например, молоток помогает забивать гвозди, приложение gmail позволяет манипулировать с почтовой корреспонденцией..

  2. Продукт или услуга компании нужны большому количеству пользователей. Чем больше пользователей, тем больше совокупная польза, которую компания привносит в этот мир своей деятельностью

  3. Компания должна расти. Согласно исследованиям Дж. Коллинса, великой может считается такая компания, которая демонстрирует одновременное увеличение доходов, продаж, количества покупателей и высокое значение рентабельности (возврата на инвестиции) на протяжении 15 и более лет. Такой рост является индикатором того, что компания продолжает создавать общественную пользу во все большем масштабе.

  4. Деятельность компании должна быть прибыльной. Для того, чтобы создавать пользу в более-менее длительной перспективе, компания должна зарабатывать больше денег, чем ей нужно для закупок ресурсов и затрат на сотрудников.

  5. Деятельность компании должна быть рентабельной. Если компания демонстрирует рентабельность выше среднерыночной, то она в состоянии привлечь инвестиции, необходимые для поддержания роста.

Итак, для достижения успеха компании нужны правильный продукт и правильная бизнес-модель. Правильный продукт (п.1–2) создает пользу для потребителей, а правильная бизнес-модель (п. 2–5) позволяет тиражировать эту пользу как можно большему количеству потребителей и обеспечивать рост компании.”

...

Рынок и маркетинг

Автор методологии оценки потенциала рынка и маркетинговой кампании стартапа, Александр Дробышевский, CIO IsSoft, дает следующее объяснение предъявляемых к старатапам требований в отношении их понимания своей аудитории и масштабов существующего рынка:

“Итак, базовая цель — получить оценку от инвесторов на 1 млрд $ для стартапа.

Важно понимать, что рассматривать эту цель необходимо именно с точки зрения инвестора, для которого существует несколько различных ракурсов анализа проекта и его возможного развития: рынок, команда, бизнес-модель, риски, продукт (ценность) и т.д.

Идеальной ситуацией для инвестора было бы четкое понимание, что стартап, который он рассматривает в качестве возможных инвестиций находится на растущем рынке (но об этом знает небольшое количество инвесторов) и представляет ценность для целевой аудитории, которая потенциально готова платить (в идеальном случае — уже имеются предзаказы и предоплаты).

С точки зрения оценки рынка, который стартап выбрал себе как целевой, инвестору следует обращать внимание на следующие характеристики:

  • Тип рынка (география, развитость, сегментированность, установленные правила, темп роста), что дает первичное представление, а также позволяет соотнести инвестору свои возможности и желание работать со стартапом на этом рынке;

  • Размер рынка, который показывает четкое понимание стартапом своей целевой аудитории в каждом сегменте рынка и в разных регионах;

  • Уровень конкуренции, который определяется не только прямыми конкурентами, но и так называемыми продуктами-заменителями, которые удовлетворяют схожую потребность на выбранном рынке; это позволяет инвестору оценить не только степень понимания стартапом конкурентного окружения, но и запланированные действия по работе с конкурентными угрозами;

  • Доступ к рынку (юридические и технологические барьеры, доступность клиентов, коммерческие барьеры); идеальной ситуацией для инвестора было бы четкое соответствие стартапа необходимым условиям работы на рынке (команда, ресурсы и т.д.), при этом стартап имеет возможность обойти патентные барьеры и сам выставить определенный уровень технологических барьеров для новых игроков рынка.

С точки зрения маркетинговой и PR-политики инвестору прежде всего следует обращать внимание на подходы команды стартапа к организации данного процесса:

  • Важно, чтобы данная функция не была дополнительной (нагрузочной) для члена команды с другим функционалом, т.к. это функция важна с точки зрения как работы с профессиональными медиа, так и с конечными клиентами;

  • Должен существовать и реализовываться регулярный план мероприятий по продвижению с регулярной оценкой эффективности;

  • Хорошим сигналом могут быть регулярные публикации в профессиональных медиа в различных форматах;

  • Обязательным элементом должны быть: площадки взаимодействия (социальные сети, мессенджеры, блоги) с потенциальными клиентами, которые постоянно коммуницируют с продуктом (даже если он еще не готов), а также постоянно растущая база потенциальных клиентов для последующего взаимодействия.

При этом, как инвестору надо понимать: чем раньше до коммерческого запуска продукта налажено качественное взаимодействие с потенциальными клиентами, тем меньше финансовых средства потребуется в дальнейшем для проведения рекламных кампаний.”

...

Финансовая модель и рынки

Наверное, первое, на что инвестор обращает внимание, так это на умение стартап команды прогнозировать и анализировать свои финансовые результаты. Что действительно важно, объясняет эксперт Сергей Михайлов, Управляющий партнер RegisConsult, автор методологии оценки финансовой модели и рисков:

“Наверное, когда мы говорим о стартапах, не совсем корректно ставить вопрос о том, каким должен быть финансовый план (финансовая модель/бюджет) или система управления рисками стартапа, чтобы его оценили на условный миллиард долларов. В случае со стартапом на ранней стадии (pre-seed, seed) его стоимость складывается в большей степени из совокупности таких факторов, как: бизнес идея, технология и команда. На данной стадии, стартап зачастую, еще и выручку то генерирует с трудом, живет на средства FFF и ни о какой, операционной прибыли говорить не приходится. А именно этот показатель, «очищенный» от амортизации (EBITDA) используется для определения стоимости компании (если мы говорим о доходном методе). И если в случае с действующим бизнесом проблем при планировании и прогнозировании возникает не так много(есть исторические данные, понятный рынок, постоянные клиенты и поставщики), то в стартапе все прогнозы строятся на суждении фаундеров и их видении будущего. Поэтому вопрос тут надо ставить — не каким должен быть фин план, чтоб стартап соответствовал оценке в миллиард долларов, а как этот план должен быть составлен, чтобы вероятность потерять этот миллиард была хоть немного ниже;). Поэтому, анализируя финансовую модель стартапа, обращать внимание надо не на сами цифры, а на то, из чего и как эти цифры были получены, какие суждения и предпосылки заложены в план, насколько они адекватны и на чем базируются. Например, выручка — не стоит полагаться просто на цифру — необходимо «провалиться» внутрь и понять из чего складывается именно такая цифра продаж (кол-во, стоимость) все это необходимо связывать с анализом рынка — а реально ли продать это количество на данном рынке, адекватна ли цена за единицу и т.д. То же самое с другими разделами плана, если говорим о себестоимости, то основные затраты тут будут — расходы на персонал. Надо понимать исходя из какого количества и уровня сотрудников они были рассчитаны, адекватно ли кол-во и уровень персонала решаемым задачам, соответствует ли заложенный уровень оплаты рынку. Ну и конечно стоит обращать внимание, насколько детально проработан финансовый план в целом.

Система управления рисками (риск-менеджмент) в стартапе строится по тем же принципам, что и подобные системы в крупных компаниях. Однако, конечно же есть свои нюансы и особенности. В отличие от крупных компаний, где существуют целые отделы или как минимум внутренний аудит, в стартапах этим приходится заниматься фаундеру или, CFO, если он есть на данном этапе. Кроме того, принимая во внимание тот факт, что стартапы развиваются очень стремительно (залог выживания стартапа), создают новый продукт и по сути рынок для него, уровень неопределенности относительно будущего стартапа тоже весьма высок. Поэтому основным, в данном случае, выступает способность стартапа определить для себя базовые (фундаментальные) риски, выработать меры по их снижению до приемлемого уровня, а также внедрить процесс/систему постоянного мониторинга и предупреждения вновь возникающих рисков, что позволит оперативно реагировать на них. Это безусловно положительный месседж для инвестора и повышение вэлью стартапа.”

...

Юридические вопросы

Пожалуй, чаще всего инвесторы при желании вступить в отношения со стартапом, сталкиваются с проблемами юридического характера. О том, как этих проблем избежать или как минимум сократить их количество, рассуждает Всеволод Санчук, главный юрисконслультант БГУ ФК, автор методологии по оценке юридических рисков:

“Для привлечения инвестиций стартапу необходимо завоевать доверие инвестора, показав не только возможные финансовые выгоды, но и безопасность с правовой точки зрения. Инвестор должен быть уверен, что стартап не является мошенническим, не подвергнется санкциям со стороны государства, судебным искам со стороны членов команды и партнеров, а также разногласиям между учредителями, которые могут привести не только к негативным материальным и репутационным последствиям, но и поставить под сомнение дальнейшее существование проекта. В целях минимизации указанных рисков необходимо максимально подробно и полно урегулировать все отношения юридически.

В соответствии с нашей методологией для раунда seed (именно на этом раунде стартап в среднем может быть оценен на 1 млрд $) не предъявляются чересчур завышенные требования к юридическому оформлению проекта, вместе с тем должны быть урегулированы следующие правоотношения.

Ключевым моментов в оформлении любого бизнеса является регистрация юридического лица. Зарегистрировав юридическое лицо, стартап попадает в правовое поле государства и легализует свою деятельность. При регистрации юридического лица в случае наличия нескольких учредителей необходимо урегулировать порядок принятия решений и распределения прибыли между ними в уставе компании или при помощи партнерских соглашений.

Важным вопросом для законного ведения бизнеса является налогообложение. Организация должна быть зарегистрирована в налоговом органе, исправно платить налоги и не иметь по ним задолженностей.

Для исключения возможных взаимных претензий должны быть юридически оформлены отношения с членами команды путем заключения трудовых или гражданско-правовых договоров с четко прописанными выполняемыми функциями и порядком передачи прав интеллектуальной собственности на результаты работы. Этой же цели служат различные локальные нормативные правовые (корпоративные) акты.

Все отношения с контрагентами должны также оформляться путем заключения соответствующих хозяйственных договоров.

Для инновационных компаний важно оформить права интеллектуальной собственности на средства индивидуализации (фирменное наименование, товарный знак и др.).

Эти минимальные требования смогут в значительной степени как обезопасить от негативных юридических последствий владельцев бизнеса, так и привлечь внимание инвесторов.”

...

Секрет успешного стартапа

Венчурная экосистема в мире растет и развивается очень быстро. Процент качественных стартапов увеличивается, улучшается характер аналитики у инвесторов, а это значит, что стартапы должны иметь повышенный запас прочности — привлекаемые инвестиции.

Следование рекомендациям, описанным выше, обращение к менторам и экспертам за поддержкой, ведение открытых переговоров с потенциальными инвесторами и безустанное развитие команды смогут вывести ваш продукт на новые высоты.

 

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/

Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU

Twitter: twitter.com/startup_jedi

Комментарии

Вам может понравиться:
Робоэдвайзинг — программа-робот, которая собирает для начинающего инвестора портфель инвестиций.
Почему фаундеры от реализации оригинальной идеи скатываются к банальному мошенничеству?
До августа 2021 года оценка 221 стартапа преодолела $1 млрд, смотрим страны и сегменты, которые стали «родителями» «единорогов».