Мостик в киберспорт: как развивается экосистема для геймеров Beyond Esports

Beyond Esports: что предлагает и как монетизируется

Мы строим прозрачный и понятный путь для игроков в мир киберспорта. Наша платформа дает возможность играть в турнирах, учиться у крутых тренеров и монетизировать свои навыки. Ее «фишка» — возможность соревноваться (мы закрыли потребность в этом по ряду популярных игр). Соревнования проходят в формате Battle Royale, в сражениях одновременно участвуют около ста игроков — так куда веселее, чем играть один на один.

Хардкорные игроки приходят к нам на турниры, чтобы найти партнеров и собрать сильную команду для соревнований. Для других пользователей турнир — возможность хорошо провести время и найти новых друзей. Для занявших первые места предусмотрены ценные призы.

Для желающих повысить свой уровень игры мы разработали онлайн-курсы, состоящие из видеоуроков, которые проводим вместе с топовыми игроками. После каждого урока для проверки усвоения материала ученику необходимо выполнить «домашнюю работу» — пройти игровую миссию на нашей платформе. Также пользователям предлагаются персональные онлайн-занятия с тренерами-профессионалами: для этого мы специально обучаем лучших игроков тому, как учить других. На таких занятиях желающие могут довести свои навыки до спортивного уровня.

Наша платформа дает игрокам возможность монетизировать свои скиллы с помощью заказа одними игроками у других выполнения определенных игровых заданий за деньги. А в целом все части платформы приводят геймера к дверям большого киберспорта: нашел команду на турнире — прокачал навыки на онлайн-курсе, а затем и с персональным тренером — начал играть на профессиональных соревнованиях, а попутно еще и заработал.

Монетизируем сервис по подписке: за деньги игрок может получить доступ к расширенным возможностям платформы (бОльший функционал соревнований, рейтинги с более ценными призами, образовательные услуги и многие другие привилегии). Подписка стоит от $5 до $15 в зависимости от тарифа. Самый популярный стоит $9. Индивидуальные коучинг-сессии сверх включенных в тариф оплачиваются отдельно, средний чек за часовую персональную коучинг-сессию составляет около $27 при маржинальности 35%.

...

Результаты первых месяцев

Платформа Beyond Esports начала работать в ее сегодняшнем виде в декабре 2020-го года. Сегодня на ней более 62 000 зарегистрированных пользователей: каждый десятый проходит обучение, остальные — игроки соревновательной лиги, а 2 700 человек покупают нашу подписку. В результате мы уже прошли точку безубыточности в образовательном секторе, соревновательная лига находится в видимой точке безубыточности по ее операционной деятельности, поэтому инвестиции мы можем направлять в рост и развитие.

В день у нас регистрируется от 1 000 до 2 000 новых пользователей, при этом мы не включаем «на полную» рекламу и реферальную программу. Еще от двух до трех тысяч регистраций нам приносит одна рекламная интеграция с топовым стримером.

35% наших пользователей из стран Северной Европы — так само сложилось, несмотря на то, что никакой персональной рекламы для них не было, кроме партнерства с несколькими русскоязычными стримерами. Остальные 65% — из стран Евразийского экономического союза.

Также мы получили статус официального партнера Riot Games (издатель «League of Legends») и одобрение деятельности от Epic Games (издатель «Fortnite») и теперь можем проводить соревнования по этим дисциплинам, пользоваться API разработчика, а также многими другими возможностями. И при этом стримеры и игроки не переживают, что могут получить блокировку за игру в лиге или при монетизации своего увлечения.

...

Драйверы роста

Стоимость привлечения пользователей из стран Европы и СНГ очень низкая и составляет $0.35 — именно столько стоит один юзер, пришедший к нам из платных каналов и зарегистрировавшийся на платформе. Такой цифры мы смогли добиться благодаря нескольким обстоятельствам.

Во-первых, партнерство со стримерами — у них большая аудитория и огромное желание ее монетизировать, но не так много возможностей. Мы же бесплатно предоставляем стримеру инфраструктуру, где он может проводить специальные игры со своей аудиторией, а подсчет статистики и все остальное (обработка демо записей, создание лобби на сто человек, автоматическое добавления всех игроков в лобби без добавления стримера в друзья, запуск и завершение игры, выдача наград) делается автоматически. Такие игры повышают популярность стримеров в среднем на 15–20%, поэтому они охотно сотрудничают с нами, а для нас это — источник практически бесплатных пользователей.

Также сейчас очень много молодых игроков, желающих прокачать свой уровень и стать киберспортсменами — для них мы строим лестницу из гейминга в киберспорт и даем для этого все необходимые инструменты. Желающих попробовать стать киберспортсменами становится все больше — и мы планируем на этом расти.

Еще один тренд — снижение популярности одиночных игр. Все издатели сегодня делают мультиплеер-проекты, потому что людям все больше и больше нравится соревноваться с другими игроками. Соответственно, появляется желание сыграть с кем-то известным и притягательным для них, а мы такую возможность предоставляем.

...

Узкое место модели

Профессиональному обучению киберспортивным дисциплинам всего около пяти лет — это очень молодая сфера и нехватка людей с навыками преподавания очень острая.

Представьте человека, который заработал на игре в Fortnite $200 000 — это хорошие деньги, а ему самому, скорее всего, до 18 лет. В таком возрасте тяжело быть хорошим преподавателем: терпение, усердие, последовательность приходят с опытом работы. И нам приходится тратить очень много сил и времени, чтобы сделать из опыта таких игроков хорошую программу тренировок, поскольку самостоятельно собрать из своих навыков учебный курс они не могут.

Найти методиста с опытом разработки учебных материалов по киберспорту тоже очень тяжело: как правило, люди, которые что-то понимают в киберспорте, — учить не умеют. Поэтому обучение тренеров и методистов — одно из наших направлений работы. Мы «прокачиваем» людей, учим их игровой специфике, педагогике, навыкам коммуникации, объясняем разницу между аудиториями различных игр и особенностями общения с каждой, их потребностями и антипатиями.

Практически всех членов команды (тренеров, разработчиков, контент-менеджеров, дизайнеров) приходится дополнительно обучать — на онбординг уходит по полтора-два месяца. Долго, но в результате получаем крутые кадры: тут у нас «бутылочное горлышко».

Своеобразным «тормозом» для развития стала пандемия, особенно в общении с инвесторами и партнерами: раньше можно было приехать и пообщаться лично с нужными людьми и быстро узнать ответы на важные вопросы. Теперь же границы закрыты, приходится все делать удаленно, а это замедляет процесс, но с другой стороны выросло число игроков.

...

Игры, на которых зарабатываем

Основными играми являются Fortnite и League of Legends, также мы работаем с Call of Duty, CS:GO и Dota2 — такой выбор построен на неочевидной особенности спроса в игровой индустрии. У Dota2 в единицу времени находятся онлайн 300–400 тысяч игроков, у Fortnite — 5–6 миллионов. Еще один интересный факт: в CS:GO и Dota играет молодежь в возрасте от 18 до 22 лет, а в Fortnite — дети от 9 до 14 лет.

В 20 лет пользователь платит сам за себя, но платит немного, поскольку заработки в таком возрасте обычно небольшие. А за школьников платят их родители, которые не столь стеснены в средствах. Продавать услуги этой категории намного проще, а средний чек выходит заметно выше, чем в более «взрослых» играх.

...

Откуда приходят пользователи

Нашими главными источниками являются Twitch и YouTube. Поскольку 80% игрового live-контента потребляется именно на Twitch, то для нас достаточно использования топовыми стримерами в трансляциях нашей платформы: люди заинтересовываются, находят нас и остаются. Похожим образом работает и YouTube: там мы выкладываем уже смонтированные записи эфиров.

Периодически «греем» аудиторию с помощью Instagram: например, перед интеграцией с европейским стримером просто показываем наш логотип либо креатив, связанный с нашим брендом. Это работает исключительно на узнаваемость бренда, при этом никаких действий от пользователей не требуется. И поскольку люди больше доверяют знакомым вещам, то после такой «артподготовки» конверсия от интеграции становится выше.

Для нас очень важно заручиться доверием пользователей. Для геймеров привязать свой игровой аккаунт на незнакомой платформе — очень сложное решение, как привязать карточку с зарплатой на непонятном сайте.

...

От идеи до первых инвестиций

Киберспорт всегда присутствовал в жизни моей и кофаундеров еще с детства: играть в компьютерные игры, следить за развитием киберспорта, болеть за любимые команды, — но в качестве хобби. Мы решили превратить его в работу, и в сентябре 2018 года запустили стартап.

Первым нашим вариантом входа в киберспорт стала «Академия», работающая в офлайн-формате — это был пилотный проект совместно с Университетом «Синергия», где мы учили школьников 9–13 лет быть киберспортсменами.

Проект оказался прибыльным, но не масштабируемым. Поскольку гейминг очень молодая сфера и хороших тренеров в русскоязычном пространстве максимум несколько десятков, то для построения большого проекта найти их достаточное количество оказалось нереальной задачей. Более справедливым стало решение продавать их время в виде персональных тренировок за бОльшие деньги. Для тех, кто хотел получить доступный вариант обучения, мы сделали видеокурс. А для одаренных детей и детей из малообеспеченных семей были предусмотрены бесплатные места.

После принятия таких решений мы запустили Академию в формате онлайн и за два месяца работы нашли несколько ребят, выделяющихся на фоне остальных. Впоследствии одного из учеников у нас купил киберспортивный клуб Gambit Esports, принадлежащий компании МТС. Это был наш первый официальный трансфер, мы получили несколько тысяч долларов и понимание того, что обучаем неплохо.

Катализатором дальнейшего развития стало объединение практики и теории в одном месте: мы решили запустить игровую лигу, а к ней добавить обучение. В начале 2020 года лига появилась на базе Discord-сервера — такой стартаперский вариант «из палок и крови» для проверки гипотезы. Доступ к серверу продавался по подписке.

Когда количество пользователей приблизилось к трем тысячам и стало понятно, что аудитория стабильно растет, мы решили, что нашли свою нишу. Привлекли ангельские инвестиции и стали разрабатывать MVP: собственную игровую платформу, первая версия которой была запущена в декабре 2020 года.

Инвестиции мы привлекли благодаря своему нетворку в сумме около $100 000. После пивота в сторону объединения практики и теории мы показали хороший рост и за 2 недели до локдауна в марте закрыли сделку на $250 000 по выгодной для нас оценке.

...

Планы развития

Сейчас мы разрабатываем мобильное приложение, чтобы выйти с ним на рынок США. Уже зарегистрировали там компанию и товарный знак. Такое решение было принято потому, что на персональных компьютерах играют максимум 30% американских геймеров, остальные же предпочитают консоли. Делать свое приложение для консолей — очень дорого и очень долго. Поэтому мобильное приложение для нас — единственный вариант входа на этот рынок.

Для рынка США мы хотим добавить возможность более удобного поиска команды и напарника — это упростит многим геймерам вход в киберспорт. Подходящая команда важна и геймерам, идущим к высоким киберспортивным достижениям, и любителям просто хорошо поиграть с друзьями.

Почти доделали парсинг (автоматизированный процесс сбора данных) внутриигровой статистики. Геймер в своем профиле на нашей платформе будет видеть свою статистику, а мы на основе этих данных сможем давать рекомендации по изменению стиля и стратегии игры конкретного игрока.

...

Конкуренты

Все, что связано с геймингом и киберспортом — молодой рынок, и все его игроки находятся на разных концах океана. Пока все друг другу улыбаются, но уже понятно, что через пару лет станет не до улыбок. Мы планируем разрастись настолько, что станем жестко конкурировать с большинством из них.

Наши конкуренты предоставляют услуги либо для геймеров, либо для киберспортсменов, но не дают мостик между этими сферами — а именно на него очень большой спрос у клиентов. Мы же предлагаем прозрачный, понятный и работающий путь в киберспорт — в этом наше уникальное торговое предложение.

Конечно, мы пристально следим за конкурентами и берем на вооружение их лучшие практики. Среди наших «источников вдохновения» Legionfarm (прошли акселерацию в Y Combinator и привлекли более $6 млн в трех раундах), ProGuides (привлекли $7.4 млн в двух раундах), FaceIt (привлекли $12 млн в раунде B). Следим за их апдейтами, сменой видения, и если у них произойдет что-то важное, то мы сможем оперативно скорректировать и свою стратегию.

...

Команда 

Прежде я занимался обычным операционным IT-бизнесом с головным офисом в Чехии, а разработчиками в России: мы разрабатывали приложения и софт для банков и криптобанков. В этой сфере за несколько лет работы все стало настолько понятно и предсказуемо, что запал работать совсем пропал и захотелось чего-то нового. Я приехал в Россию, встретился с одним из наших разработчиков Данилой Рындиным — будущим техническим директором, с которым мы и запустили Beyond Esports.

Сейчас у нас три кофаундера: я, Евгений Васильев и Дмитрий Смилянец и один советник Артем Смирнов.

Женя был региональным оператором турниров на территории СНГ и 4 года организовывал многотысячные турниры по Fortnite. Мы купили его компанию в 2019-м году, когда уже активно развивали свой стартап. Это слияние было нужно, чтобы получить поддержку издателя игры и большую аудиторию. После слияния Женя занимается операционным управлением Beyond Esports.

Второй кофаундер Дмитрий — бог киберспорта, основавший свою первую команду больше 20 лет назад. Им создано несколько звездных команд, которые становились чемпионами мира.

Также нам помогает советник Артем Смирнов — руководитель игровой студии Come on Games и управляющий партнер NVO Capital, партнер GVA (Global Venture Alliance).

При работе с нами Артем использует, в том числе, свой опыт эдвайзера акселерационных программ Startech.vc: Global Pilots, Game Innovators, а также акселератора HSE Ink Высшей Школы Экономики.

Наша постоянная команда состоит из 25 человек: инженеры, дизайнеры, продакт-менеджеры и несколько контент-менеджеров. Периодически привлекаем дополнительных людей на проектные задачи.

У нас очень небольшой burn rate (показатель скорости, с которой компания использует свои денежные резервы для финансирования существующих расходов, также называется динамикой расходования средств или отрицательным денежным потоком — Startup Jedi), потому что мы оптимизировали штат и взяли на работу специалистов из регионов. Также у нас развитая опционная программа: для каждого сотрудника понятно расписан прогресс по зарплате и опционам. Команда видит, что компания растет и понимают, что ценность их опциона увеличивается с каждым годом.

...

Инвестиции

Идеальный инвестор для нас на следующем раунде — специалист из игровой индустрии. Любой гейминг — это продажа истории, и в этом нам очень бы помог человек, умеющий продавать такие истории на американском рынке.

Мы сейчас больше общаемся и собираем фидбек по продукту. Денег для работы нам хватает. Не спеша собираем бридж-финансирование (Основная форма долгового финансирования для стартапов, применяется в том случае, когда компания израсходовала все средства, полученные в предыдущем раунде, и ожидает в ближайшем будущем проведения следующего раунда. Как правило, стартапы получают бридж-займы (bridge loans) от тех инвесторов, которые финансировали ее на предыдущих этапах. Также существуют особые венчурные фонды, специализирующиеся только на предоставлении займа в форме бридж-финансирования. — Startup Jedi) от людей из мира медиа, entertainment, игровой индустрии, которые имели опыт вывода и локализации продукта в США.

Средства нужны на выход на рынок США: набора аудитории на новом рынке и локализации там продукта. Уже собрана половина средств, так что будем рады пообщаться с опытным в нашей области специалистом.