От PingFin — к OpenBusiness 

Мой основной бизнес — маркетинг финансовых продуктов. Несколько лет назад я заметила, что на белорусском рынке нет приложения, которое позволяло бы отслеживать финансы потребителей, и решила его создать. Кроме классической b2c стороны такого продукта меня интересовала аналитика платежного поведения клиентов. Не могу сказать, что уже тогда я понимала все перспективы работы с транзакционными данными, но постепенно, шаг за шагом, такое понимание пришло ко мне и моей команде. 

Кофаундером проекта стал full-stack разработчик Виталий Волосюк, с которым мы познакомились на хакатоне летом 2016 года, где громко заявили о себе и получили гран-при. Почти год ушел на релиз, и в сентябре 2017 в Google Market появился PingFin — финансовым помощник, который автоматически учитывает все безналичные доходы и расходы клиента, анализирует траты, рекомендует скидки в кафе, торговых сетях, банках. 

Получив первые транзакционные данные и пообщавшись с ритейлерами, мы поняли, что у рынка есть запрос на аналитику платежного поведения клиентов конкурентов. Идею дошлифовали и создали первый прототип OpenBusiness. На этом этапе стало ясно, что данных собственного приложения недостаточно. Во-первых, по техническим причинам приложение было нельзя выпустить на IOS, а значит часть аудитории сразу оставалась «за бортом», а во-вторых, у белорусов нет привычки вести свои доходы, поэтому приложение по итогам года с трудом подбиралось к отметке 50 000 скачиваний.

Учитывая все эти сложности, команда решила поучаствовать в американском акселераторе Starta Ventures (про акселератор мы рассказывали в этой статье), чтобы запустить приложение на рынке США, где персональными финансовыми менеджерами (аналогами PingFin) пользуются до 86% взрослого населения. 

В конце 2019 года мы привезли в Нью-Йорк безумный концепт гибридного b2b-b2c-продукта. Мы ожидали, что запустим классное финтех-приложение, соберем большой объем данных, по которым будем строить аналитику для бизнеса. Однако в акселераторе нам сразу сказали, что в такую неустойчивую концепцию никто инвестировать не будет, так как продукт должен быть либо b2b, либо b2c. Нас попросили отказаться от гибрида и за месяц изменить продукт. Для OpenBusiness мы взяли модель b2b, а b2c заморозили. С проектом PingFin мы больше не работаем (но сам он жив и продолжает помогать своим пользователям).

...

Наша команда

PingFin мы создавали с начинающими специалистами, а в команду OpenBusiness людей набираем скрупулезно, обращая внимание на опыт, компетенции и мотивацию.

Вместе с кофаундером Виталием Волосюком прошли огонь, воду и медные трубы: основали PingFin,  участвуем в акселераторах, и мы же являемся собственниками проекта.  Моя экспертиза — маркетинг, маркетинговые исследования и пиар финансовых компаний, нетворкинг в этой нише. У меня опыт работы с банками более 10 лет, я четко вижу, куда и зачем нужно приходить.

СТО проекта работал в крупных IT-компаниях с уклоном на Fintech и Insuretech-проекты для американского рынка. Ментор проекта — Кирилл Волошин, помогает с нетворкингом. 

OpenBusiness создавали уже расширенным составом: сейчас над продуктом работают 7 человек. В Business Development работает человек с большим опытом продажи аналитических продуктов в компаниях «большой четверки», Data Scientist и Backend-разработчик — руководители отделов в известных IT и медиа-компаниях. Для ключевых сотрудников компании предусмотрены опционы. 

...

Как работает Open Business?

Сервис агрегирует анонимизированные транзакции, которые люди делают через банковские карты и платежные сервисы, и на их основе строит аналитику по различным розничным брендам и торговым объектам. Данные поступают от дата-партнеров: банков, процессинговых центров, необанков, финтех-компаний. 

К слову, изначально команда не планировала запускать стартап в Беларуси, но в марте началась эпидемия коронавируса, и США закрыли свои границы. Команда осталась в стране, была проведена юридическая экспертиза, после чего решили запуститься здесь — и сделали это менее, чем за полгода. Сейчас у стартапа 4 партнера, и пока данных для работы хватает.

В data-хранилище проекта находится более полумиллиарда транзакций и каждый день оно пополняется на миллион записей. OpenBusiness уже покрывает 15% рынка безналичных платежей в Беларуси, и этого достаточно, чтобы в практически любой розничной нише иметь репрезентативную выборку данных для аналитики. Благодаря внутренней экспертизе команды и обратной связи от клиентов, сегодня удалось снизить погрешность экстраполяционной модели в среднем до 3-5% по бренду. 

Open Business может работать на любом рынке с транзакционными данными. Наша цель — стать крупнейшим транзакционным хабом не только в Беларуси. В перспективе открытый API позволит получать данные от любых компаний, обладающих транзакционными данными, в любом регионе. Мы хотим, чтобы подключение к нашей платформе происходило в течение 2-3 дней. В Беларуси есть данные, на которых мы протестировали алгоритмы, экстраполяцию и т.д., и это позволит нам быстро адаптироваться к новому рынку. 

Сервис полностью меняет подход бизнеса к анализу рынка и конкурентов: не нужно заказывать маркетинговое исследование, выбирать подрядчика, ждать 3 месяца, платить десятки тысяч долларов и получать «портянки» в PDF, которые, скорее всего, не дадут ответа, как бизнесу генерировать больше денег. Можно просто зайти на платформу, выбрать конкурентов, оплатить подписку и получить все данные в наглядном и интерактивном виде в этот же день.

Сегодня платформа замеряет 10 основных показателей, востребованных ритейлерами: оборот бренда, средний чек, количество транзакций, количество уникальных клиентов, соотношение лояльной аудитории к новым клиентам, градацию среднего чека, оборот на одного клиента, а также анализирует популярные места покупок клиентов и последовательность их посещения. Также сервис оценивает аудиторию разных брендов по уровню доходов и расходов, что позволяет правильно выстроить продуктовую линейку, включить в нее более дорогие товары, если, например, окажется, что у бренда более 25-30% аудитории относятся к «high spenders».

Наш продукт подходит как для компаний с выстроенной аналитической культурой, так и для начинающих. Чтобы пользоваться платформой не нужно иметь штата аналитиков: ключевые моменты собственник, глава маркетинга или финансовый директор поймет и сам. 

...

«Наши конкуренты — лишние сотрудники в отделе маркетинга»

Рынок маркетинговых исследований оценивается в $72 млрд в мире, а в США — $41 млрд. Международные исследовательские компании Ipsos и Nielsen измеряют спрос на разные товарные группы, на что уходит много времени. OpenBusiness предоставляет моментальную аналитику по конкурентам. Иными словами, если компания претендует на data-driven strategy, то ей не надо несколько месяцев ждать отчета от Nielsen. Если конкурент вчера запустил акцию, то уже сегодня-завтра можно посмотреть, как она изменила платежное поведение пользователей.

Для крупных компаний наши данные становятся настоящим «pain reliever» (болеутоляющим). Один наш крупный клиент шутит, что только сейчас его отдел аналитики начал работать по-настоящему. Те компании, которые успели стать нашими клиентами в декабре 2020, уже используют инсайды, полученные через платформу, в основе принятия своих управленческих решений на 2021 год. Растущим компаниям OpenBusiness помогает понять лидеров рынка, оценить их дорогу к успеху, установить эффективные KPI для маркетинга и продаж.

Оценить рынок транзакционной аналитики пока невозможно, потому что он только формируется. В ближайшие пять лет по нашим прогнозам будет наблюдаться рост — примерно 5-7% от всего рынка. 

Наши основные конкуренты — это сотрудники в отделе маркетинга, которые не хотят, чтобы СEO получил достоверную картину по рынку.  К счастью, мы встречаем таких специалистов все реже.  

В США у OpenBusiness есть один прямой конкурент — компания Second Measure. Они работают с небольшим процентом транзакционных данных одной из платежных систем, которая не является лидером на рынке США. Second Measure заточены на работу с инвесторами и поставляют им информацию для оценки инвестиционной привлекательности различных компаний. 

Уже сейчас в данных OpenBusiness заметен гораздо бОльший потенциал: от аналитики для инфраструктурных проектов и застройщиков — до формирования отраслевых стандартов для проектов в Sharing economy. Сейчас команда углубляется в поведение клиента, изменение транзакционных активностей, тренды для ритейла и готовится к выходу на один из смежных с Беларусью рынков.

...

«Инвесторов рассматриваем не всех»: инвестиции и монетизация

Предварительная оценка продукта инвесторами составляет $2.5 млн. Инвестиции в проект на Pre-seed стадии составили $120 000 от акселератора Starta Ventures, часть которых автоматически ушло в счет оплаты акселерационной программы в NYC. Сейчас команда проекта сконцентрирована на продажах: цель MRR не менее $10 в ближайшие 3-4 месяца.

Летом и осенью прошлого года мы подписали два SAFE на небольшую сумму, а после решили, что хотим фандрейзить дальше, только четко понимая перспективы в плане продаж. На большинство вопросов уже найдены ответы, мы планируем привлечь еще несколько бизнес-ангелов, чтобы наш «бридж-раунд» составил порядка $100 000 и мы могли выделить ресурс на наши первые шаги на другом рынке.

Инвесторов рассматриваем не всех: кроме денег, команде интересна экспертиза, связи в ритейле. 

Основная аудитория проекта — крупные платящие компании. Все метрики разделены на пакеты, в которые включены: продажи, аналитика аудитории, геолокация, исторические данные (данные получают с января 2019 года). Стоимость пакета зависит от количества компаний. Если компания считает, что у нее три конкурента — это одна сумма, если 40 — мы делаем персональное предложение. В Беларуси в среднем одна компания отслеживает от пяти конкурентов. Можно покупать пакеты на месяц, полгода, год. Для крупного сетевого ритейлера стоимость минимальная в сравнении с их оборотом, при этом данные действительно уникальные и не поддающиеся сомнению. 

Если, к примеру, кофейня с одной точкой продаж покупает аналитику по другой такой же кофейне, весь пакет аналитики будет стоить до $99. Если сетевой ритейлер покупает аналитику по другой сети, то цена пакета стартует от $199. 

Дальше в планах изучать, насколько высока аналитическая культура у среднего и малого бизнеса. Одна из целей — перейти к автоматизированным продажам и продавать бизнес как классический SaaS. К слову, пока конкуренты делают direct-sales, OpenBusiness тестирует гипотезу с SaaS.

...

Что нужно лучшим американским бизнес-ангелам?

В акселераторы команда стала обращаться в поисках рынка. Первым в их списке стал польский государственный акселератор HugeThink в 2017 году. Он привлекает зарубежные стартапы в Польшу и дает гранты без обязательств: команда PingFin получила €50 000, ничего не отдав взамен. И там мы столкнулись со скепсисом людей к приложениям, которые хотят отслеживать финансы. 

Затем была Starta Ventures — коммерческий акселератор из Нью-Йорка, где мы сразу почувствовали разницу между государственным и коммерческим акселераторами. В Starta настроены на твой рост и успех и прилагают максимум усилий, чтобы команда стартапа не сидела сложа руки. Если бы не они, то сейчас мы были бы намного дальше от текущей точки развития. Там стартапами занимаются сильные коучи, которые «с нуля» показывают, как надо общаться с инвесторами, какие инструменты использовать. Хорошая экспертиза фандрейзинга также дает много выходов на другие фонды и акселераторы. Помимо этого, Starta дала нам экспертизу продаж и адаптации на американский рынок. Но следует сказать, что в такой акселератор нужно ехать с готовым продуктом, чтобы начать его продавать, чего у нас на тот момент не было. 

В акселераторе нас научили мыслить капитализацией. Расскажу о распространенной ошибке белорусских и российских стартапов. К вам приходят с предложением: «Я дам $10 000, а сколько мне будет процентов компании?», — и стартап начинает «пилить» проект. Starta полностью меняет парадигму: отдавать нужно по минимуму, каждая акция — ценная.

Будучи в акселераторе наша команда смогла выступить перед New York Angels (входит в десятку самых активных капиталоемких ассоциаций бизнес-ангелов в мире), так как ментор от акселератора является их членом. 

Мы питчили перед NYA в феврале этого года, когда у нас был сложный переход к b2b-продукту, а гипотеза еще не была протестирована. Это был интересный опыт, ведь мы поняли, что важно для американских инвесторов. Во-первых, питчить обязательно нужно с четким пониманием продукта и пользователя. Во-вторых, важен твой бэкграунд, образование. Например, у нас спрашивали, сколько нам лет и какие колледжи мы заканчивали. Причем чувствовалось, что они хотели Гарвард. В нашем шорт-листе были команды, в которых возраст участников был далеко за 50 лет, без продукта, но у каждого по три Phd на человека. Напрашивается вывод, что NYA инвестируют в людей, которые вызывают доверие. Если же ты юн и амбициозен, то MRR должен быть хотя бы $10 000. 

...

«Решения об открытии новой торговой точки часто берутся из головы» 

Самое тяжелое в нашей работе — получить транзакционные данные, так как это очень уязвимая и деликатная тема. Сложно было получить данные от одного банка и потом прийти к другому и попросить данные у них. Для Беларуси это новый кейс, мы первые его реализуем. 

Однажды наш СТО Виталий пошутил: «К нам придет успех… когда сервера будут ломиться от данных и перестанут справляться с нагрузкой». Сейчас данных достаточно, и мы уже решаем другую задачу — как повысить аналитическую культуру компаний.

Нам необходимо научить компании правильно работать с данными, сделать нашу систему значимой для бизнеса и в то же время максимально простой. В идеале, чтобы при входе в систему клиент получал рекомендации по своему сегменту и по своей стратегии автоматически — тогда наш продукт будет продавать себя. 

...

Полное погружение в проект и другие лайфхаки

Весь фокус — в дело. Если вы хотите, чтобы проект рос и развивался — забудьте про остальные идеи и стартапы. На руководящих позициях невозможно быть участником двух стартапов одновременно. Инсайт из США: если в американской компании узнают, что ты работаешь в нескольких стартапах, сделка не состоится. Люди на топовых позициях в проекте должны быть максимально погружены в проект, и это верно.

Цельтесь в конкретный сегмент. Типичная ошибка стартапов из СНГ — когда говорят, что их рынком и пользователями являются все. Это путь в никуда. Нельзя выдумывать пользователя из головы, основываясь на отзывах в Интернете и собственных догадках, нужно иметь четкий портрет клиента, погружаться в него по-настоящему. 

Мыслите глобальнее. В США никто не скажет, что твой продукт — ерунда. Вам ответят примерно так: «Наверное, вы делаете что-то гениальное, но у нас нет экспертизы в вашем сегменте, поэтому пробуйте кого-то другого и вы обязательно найдете того, кто моментально продаст ваш продукт». Не зацикливайтесь на одном стороннем мнении: максимально исследуйте рынок и его возможности и концентрируйтесь на лучших сегментах.

При любой возможности идите в коммерческие акселераторы. Не нужно бояться или думать, что ваш кейс — домашний. Рынок инвестиций сегодня сильно меняется, фонды ни за кем не бегают, поэтому готовьтесь пройти весь путь по экосистеме: ходите на хакатоны и в акселераторы.