Забыли пароль?

Разбор: как строится работа в стартап-студии

Wednesday, October 13, 2021

Лучший способ понять, как устроены венчурные студии — понаблюдать за их работой изнутри.

Startup Jedi

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

Лучший способ понять, как устроены венчурные студии — понаблюдать за их работой изнутри. Но если вы вдруг не готовы отправиться в ближайшее время на стажировку в одну из стартап-студий — так уж и быть, облегчим вам задачу и расскажем обо всем здесь.

В отличие от акселераторов и инкубаторов, которые сопровождают стартап на определенном отрезке времени, стартап-студия отвечает за весь процесс: от зарождения идеи до выхода перспективной компании на IPO, ведь студия — не посредник, а полноценный основатель каждого проекта. Рассмотрим каждый цех в фабрике стартапов по порядку!

Этап 1 — формирование команды

Большинство стартап-студий работают только с собственными идеями. Команду основателей в студии заменяет команда продакт-менеджеров: они являются сотрудниками студии, получают зарплату, работают на постоянной основе, но, помимо этого, чаще всего получают и долю в проекте.

Как студия подбирает таких продактов? Конечно, здесь нужен не просто middle или senior специалист с HeadHunter — он должен обладать большим опытом работы со стартапами (и негативным, и позитивным). Продакт в стартап-студии — это, скорее, серийный предприниматель. Как правило, такие специалисты либо изначально в команде, либо ищутся по знакомству, либо проходят долгий тщательный отбор и «проверку боем».

Как строится работа, если студия все-таки сотрудничает с предпринимателем извне? Тогда на первом этапе формируются все договоренности и зоны ответственности. Процесс всегда индивидуальный, но в любом случае, студия входит в проект на правах кофаундера, который закроет часть функций по работе со стартапом. Как правило, основатель целиком переключается на работу с продуктом, а студия  становится аналогом CEO и обеспечивает всю инфраструктуру: находит специалистов в команду, организовывает офис продаж, общается с инвесторами.

Этап 2 — поиск идей

Пожалуй, одна из главных задач студии — грамотно организовать процесс работы с идеями. Все должно быть автоматизировано: лучшие идеи должны собираться, проходить первичный осмотр и направляться на следующий этап. Проще говоря — нужно построить конвейер идей!

В основном для поиска идей используются эти способы в различных комбинациях:

  • Работа специалиста-аналитика, который изучает определенный рынок, собирает тренды, идеи и интересные проекты.

  • Интервьюирование внешних экспертов.

  • Мозговые штурмы команды студии.

  • Заказ от корпоративных клиентов (крупных технологических компаний) на производство определенной технологии.

  • Заказ от венчурных инвесторов.

  • Идеи от топ-менеджемента студии.

  • Поиск и приглашение к сотрудничеству команд стартапов с идеей на совсем ранней стадии развития.

Успешные стартап-студии не пытаются охватить весь рынок, а действуют в рамках определенной ниши, в которой у них есть экспертиза, контакты и ресурсы. Одна из крупнейших мировых стартап-студий — немецкая Rocket Internet — работает в основном на рынках пищевых технологий, путешествий, fashion-технологий. Студия M13 из США выбрала для себя рынки финансов, транспортных услуг, SaaS.

Как правило, на этом этапе идеи проходят первый, самый грубый и быстрый скоринг (систему оценки). Критерии самые простые: возможность получить прибыль, реализуемость, соответствие направлению работы студии. Далее все подходящие идеи отправляются на следующий этап конвейера. 

Этап 3 — проверка и отсеивание идей

На этом этапе в игру вступает главное конкурентное преимущество стартап-студий — скорость. Пока команда стартапа проверяет одну идею, студия проверяет десятки. Поэтому так важно организовать максимально быстрый и эффективный процесс проверки идей, предоставив команде все ресурсы для этого. Продакт-менеджер рассматривает бизнес-модели, анализирует рынок, считает юнит-экономику, изучает поисковые вопросы, аналогичные проекты и интервьюирует экспертов.

Таким образом в месяц может быть проработано 20-30 идей, затем результаты презентуются руководству студии: те выбирают 2-3 идеи, с которыми команда будет работать дальше.

На этом этапе вместе с идеями отсеивается большинство рисков, которые убивают стартапы на ранних стадиях: неприбыльность идеи, отсутствие юнит-экономики, бесполезность для рынка и пользователя.

Этап 4 — проверка MVP

Далее продакт-менеджер студии работает с созданием прототипа и проверкой MVP. Иногда, если проверяется идея на сложном рынке, в качестве продакта приглашается человек с рынка: он получает не только зарплату, но и долю в проекте.

Этот этап определяет дальнейшую судьбу идеи. Продакт тестирует ее на потенциальной аудитории, создает прототип и — в случае успеха — получает первые продажи. На этом же этапе формируется первичная команда стартапа. Для ускорения работы в помощь продакту студия дает бэк-офис: специалистов по продажам, юристов, дизайнеров, маркетологов, консультантов.

Золотое правило проверки MVP в стартап-студиях — как можно позже привлекать отдел разработки: идеи тестируются «ручным» способом, а IT-специалисты начинают работать уже с проверенным прототипом на следующем этапе.  

Какая часть идей конвертируется в стартапы, которые выходят на Pre-seed стадию? Точной формулы, естественно, нет, но вот, к примеру, статистика российской стартап-студии Admitad Pro: с 2019 года команда студии проверила порядка 150 бизнес-идей, из них получилось несколько проектов на стадии Pre-seed. До Seed раунда добрались 9 проектов, до раунда А — 4. То есть 6% идей добрались до первых инвестиций.

На этом этапе фабрики самая высокая смертность проектов: если стартап «доживет» до Seed раунда, он, скорее всего выживает. Но даже сама возможность проверить за пару лет 150-200 идей впечатляет.

Этап 5 — создание бета-версии и Seed раунд

После того как команда стартапа (теперь наш продукт уже точно можно так назвать) вручную проверила гипотезу и получила первые продажи, остается все автоматизировать. Здесь к проекту подключаются разработчики и отдел продаж студии.

Проект, который доказал востребованность идеи и провел первые продажи, получает seed-инвестиции. Как правило, в студиях решение о переходе на этап Seed принимает специальный инвестиционный комитет, в который входят руководители студии, инвесторы студии, привлеченные эксперты.

Сумма инвестиций на этом этапе может составить от $50 000 до $2 млн. Иногда студии финансируют стартапы из собственных средств, но большинство привлекает внешних инвесторов уже на этапе seed-инвестиций.

Этап 6 — развитие стартапа

Это самый долгий по времени этап: здесь стартапу из проверенного прототипа предстоит стать зрелой компанией. В среднем стартапам нужно около 2-х лет, чтобы выйти на следующий раунд финансирования.

В некоторых студиях на этом этапе в качестве CEO проекта привлекается внешний предприниматель. В зависимости от приоритетности проекта, руководство студии решает, в каком объеме будет вкладывать силы и ресурсы в проект дальше: от этого зависит распределение долей. Как правило, в контракт основателя закладывается возможность увеличения доли при росте компании, что дает дополнительную мотивацию.

Выйти на устойчивые продажи компании помогает отдел продаж стартап-студии. Этот инструмент позволяет дать серьезную фору предпринимателям-одиночкам: от команды стартапа требуется только предоставить презентацию о продукте, далее специалисты по продажам самостоятельно упаковывают продукт, производят промо-материалы, делают презентацию, выстраивают медиаплан и так далее. Кроме того, у продажников уже есть своя наработанная база данных ЛПР (лиц, принимающих решения) в крупных компаниях (особенно ценно для проектов b2b), иногда несколько стартапов они продают пакетно.

Этап 7 — масштабирование и продажа

Если проект показывает хороший рост и прибыльность, однажды приходит время для следующего раунда инвестиций. Стартапы, выращенные в венчурной студии, в США собирают в среднем $2.47 млн спустя 12 месяцев после ухода из студии.

Как только студийный стартап начинает расти на рынке, он работает над выходом — это приобретение, слияние либо продажа. Именно таким образом проект отбивает все затраты на его создание и приносит прибыль студии.

А удается ли получить эту прибыль? Обратимся к данным Crunchbase:

  • Американская стартап-студия M13 привлекла в свои проекты в 162 больше инвесторских средств, чем вложила сама. 10 проектов студии были проданы (либо вышли на слияние и поглощение).

  • Проекты IONIQ подняли в 128 раз больше средств, чем было вложено.

  • Уже упомянутая нами Rocket Internet получила $3.9 млрд для самой студии и $15.5 млрд для портфельных компаний.

  • Flagship Pioneering продали/вывели на IPO 61 компанию

Цифры не врут: конвейерный подход к созданию стартапов действительно работает!

Ну а наша экскурсия по фабрике стартапов завершена. Сегодняшний стартап, за которым мы следили от самого момента зарождения идеи, везунчик: ему удалось добраться до последнего этапа работы конвейера. Его братьям и сестрам повезет меньше: мы помним, что конверсия из идей в seed-проекты у действующих студий составляет 6-7%. И все же это огромный результат: ведь исходя из этой же статистики, из 100 предпринимателей, задумавших основать стартап, 94 останутся без результата, потратив время и ресурсы.

Организовать и наладить целый конвейер по производству стартапов — задача намного более сложная, чем создание одного стартапа. Но, как мы видим, грамотно выстроенная работа окупает все усилия. Добро пожаловать на фабрику стартапов!

 Добро пожаловать на фабрику стартапов!
 
13.10.2021

 

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/

Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU

Twitter: twitter.com/startup_jedi

Комментарии

Вам может понравиться: