Разбор: как строится работа в стартап-студии

Лучший способ понять, как устроены венчурные студии — понаблюдать за их работой изнутри. Но если вы вдруг не готовы отправиться в ближайшее время на стажировку в одну из стартап-студий — так уж и быть, облегчим вам задачу и расскажем обо всем здесь.

В отличие от акселераторов и инкубаторов, которые сопровождают стартап на определенном отрезке времени, стартап-студия отвечает за весь процесс: от зарождения идеи до выхода перспективной компании на IPO, ведь студия — не посредник, а полноценный основатель каждого проекта. Рассмотрим каждый цех в фабрике стартапов по порядку!

Большинство стартап-студий работают только с собственными идеями. Команду основателей в студии заменяет команда продакт-менеджеров: они являются сотрудниками студии, получают зарплату, работают на постоянной основе, но, помимо этого, чаще всего получают и долю в проекте.

Как студия подбирает таких продактов? Конечно, здесь нужен не просто middle или senior специалист с HeadHunter — он должен обладать большим опытом работы со стартапами (и негативным, и позитивным). Продакт в стартап-студии — это, скорее, серийный предприниматель. Как правило, такие специалисты либо изначально в команде, либо ищутся по знакомству, либо проходят долгий тщательный отбор и «проверку боем».

Как строится работа, если студия все-таки сотрудничает с предпринимателем извне? Тогда на первом этапе формируются все договоренности и зоны ответственности. Процесс всегда индивидуальный, но в любом случае, студия входит в проект на правах кофаундера, который закроет часть функций по работе со стартапом. Как правило, основатель целиком переключается на работу с продуктом, а студия  становится аналогом CEO и обеспечивает всю инфраструктуру: находит специалистов в команду, организовывает офис продаж, общается с инвесторами.

Пожалуй, одна из главных задач студии — грамотно организовать процесс работы с идеями. Все должно быть автоматизировано: лучшие идеи должны собираться, проходить первичный осмотр и направляться на следующий этап. Проще говоря — нужно построить конвейер идей!

В основном для поиска идей используются эти способы в различных комбинациях:

• Работа специалиста-аналитика, который изучает определенный рынок, собирает тренды, идеи и интересные проекты.

• Интервьюирование внешних экспертов.

• Мозговые штурмы команды студии.

• Заказ от корпоративных клиентов (крупных технологических компаний) на производство определенной технологии.

• Заказ от венчурных инвесторов.

• Идеи от топ-менеджемента студии.

• Поиск и приглашение к сотрудничеству команд стартапов с идеей на совсем ранней стадии развития.

Успешные стартап-студии не пытаются охватить весь рынок, а действуют в рамках определенной ниши, в которой у них есть экспертиза, контакты и ресурсы. Одна из крупнейших мировых стартап-студий — немецкая Rocket Internet — работает в основном на рынках пищевых технологий, путешествий, fashion-технологий. Студия M13 из США выбрала для себя рынки финансов, транспортных услуг, SaaS.

Как правило, на этом этапе идеи проходят первый, самый грубый и быстрый скоринг (систему оценки). Критерии самые простые: возможность получить прибыль, реализуемость, соответствие направлению работы студии. Далее все подходящие идеи отправляются на следующий этап конвейера. 

На этом этапе в игру вступает главное конкурентное преимущество стартап-студий — скорость. Пока команда стартапа проверяет одну идею, студия проверяет десятки. Поэтому так важно организовать максимально быстрый и эффективный процесс проверки идей, предоставив команде все ресурсы для этого. Продакт-менеджер рассматривает бизнес-модели, анализирует рынок, считает юнит-экономику, изучает поисковые вопросы, аналогичные проекты и интервьюирует экспертов.

Таким образом в месяц может быть проработано 20-30 идей, затем результаты презентуются руководству студии: те выбирают 2-3 идеи, с которыми команда будет работать дальше.

На этом этапе вместе с идеями отсеивается большинство рисков, которые убивают стартапы на ранних стадиях: неприбыльность идеи, отсутствие юнит-экономики, бесполезность для рынка и пользователя.

Далее продакт-менеджер студии работает с созданием прототипа и проверкой MVP. Иногда, если проверяется идея на сложном рынке, в качестве продакта приглашается человек с рынка: он получает не только зарплату, но и долю в проекте.

Этот этап определяет дальнейшую судьбу идеи. Продакт тестирует ее на потенциальной аудитории, создает прототип и — в случае успеха — получает первые продажи. На этом же этапе формируется первичная команда стартапа. Для ускорения работы в помощь продакту студия дает бэк-офис: специалистов по продажам, юристов, дизайнеров, маркетологов, консультантов.

Золотое правило проверки MVP в стартап-студиях — как можно позже привлекать отдел разработки: идеи тестируются «ручным» способом, а IT-специалисты начинают работать уже с проверенным прототипом на следующем этапе.  

Какая часть идей конвертируется в стартапы, которые выходят на Pre-seed стадию? Точной формулы, естественно, нет, но вот, к примеру, статистика российской стартап-студии Admitad Pro: с 2019 года команда студии проверила порядка 150 бизнес-идей, из них получилось несколько проектов на стадии Pre-seed. До Seed раунда добрались 9 проектов, до раунда А — 4. То есть 6% идей добрались до первых инвестиций.

На этом этапе фабрики самая высокая смертность проектов: если стартап «доживет» до Seed раунда, он, скорее всего выживает. Но даже сама возможность проверить за пару лет 150-200 идей впечатляет.

После того как команда стартапа (теперь наш продукт уже точно можно так назвать) вручную проверила гипотезу и получила первые продажи, остается все автоматизировать. Здесь к проекту подключаются разработчики и отдел продаж студии.

Проект, который доказал востребованность идеи и провел первые продажи, получает seed-инвестиции. Как правило, в студиях решение о переходе на этап Seed принимает специальный инвестиционный комитет, в который входят руководители студии, инвесторы студии, привлеченные эксперты.

Сумма инвестиций на этом этапе может составить от $50 000 до $2 млн. Иногда студии финансируют стартапы из собственных средств, но большинство привлекает внешних инвесторов уже на этапе seed-инвестиций.

Это самый долгий по времени этап: здесь стартапу из проверенного прототипа предстоит стать зрелой компанией. В среднем стартапам нужно около 2-х лет, чтобы выйти на следующий раунд финансирования.

В некоторых студиях на этом этапе в качестве CEO проекта привлекается внешний предприниматель. В зависимости от приоритетности проекта, руководство студии решает, в каком объеме будет вкладывать силы и ресурсы в проект дальше: от этого зависит распределение долей. Как правило, в контракт основателя закладывается возможность увеличения доли при росте компании, что дает дополнительную мотивацию.

Выйти на устойчивые продажи компании помогает отдел продаж стартап-студии. Этот инструмент позволяет дать серьезную фору предпринимателям-одиночкам: от команды стартапа требуется только предоставить презентацию о продукте, далее специалисты по продажам самостоятельно упаковывают продукт, производят промо-материалы, делают презентацию, выстраивают медиаплан и так далее. Кроме того, у продажников уже есть своя наработанная база данных ЛПР (лиц, принимающих решения) в крупных компаниях (особенно ценно для проектов b2b), иногда несколько стартапов они продают пакетно.

Если проект показывает хороший рост и прибыльность, однажды приходит время для следующего раунда инвестиций. Стартапы, выращенные в венчурной студии, в США собирают в среднем $2.47 млн спустя 12 месяцев после ухода из студии.

Как только студийный стартап начинает расти на рынке, он работает над выходом — это приобретение, слияние либо продажа. Именно таким образом проект отбивает все затраты на его создание и приносит прибыль студии.

А удается ли получить эту прибыль? Обратимся к данным Crunchbase:

• Американская стартап-студия M13 привлекла в свои проекты в 162 больше инвесторских средств, чем вложила сама. 10 проектов студии были проданы (либо вышли на слияние и поглощение).

• Проекты IONIQ подняли в 128 раз больше средств, чем было вложено.

• Уже упомянутая нами Rocket Internet получила $3.9 млрд для самой студии и $15.5 млрд для портфельных компаний.

• Flagship Pioneering продали/вывели на IPO 61 компанию

Цифры не врут: конвейерный подход к созданию стартапов действительно работает!

Ну а наша экскурсия по фабрике стартапов завершена. Сегодняшний стартап, за которым мы следили от самого момента зарождения идеи, везунчик: ему удалось добраться до последнего этапа работы конвейера. Его братьям и сестрам повезет меньше: мы помним, что конверсия из идей в seed-проекты у действующих студий составляет 6-7%. И все же это огромный результат: ведь исходя из этой же статистики, из 100 предпринимателей, задумавших основать стартап, 94 останутся без результата, потратив время и ресурсы.

Организовать и наладить целый конвейер по производству стартапов — задача намного более сложная, чем создание одного стартапа. Но, как мы видим, грамотно выстроенная работа окупает все усилия. Добро пожаловать на фабрику стартапов!