Refin.Online: сделать управление ипотекой простым и доступным, как управление тарифом мобильной связи

Российский рынок ипотечного кредитования переживает бум. Сегодня отрасль как никогда нуждается в новых решениях, которые помогут сделать ипотеку гибким инструментом. В материале мы поговорим с Михаилом Черновым, CEO и сооснователем онлайн-сервиса по управлению ипотекой Refin.Online о том, как FinTech-стартапы упрощают жизнь клиентам банков, какие технологии оказывают наибольшее влияние на развитие отрасли, а также об отношении банков к таким инновационным проектам. 

— Как сейчас развиваются fintech-стартапы на российском рынке? В чем выгода от сотрудничества таких проектов и банков?

— FinTech стремительно развивается как за рубежом, так и в России. Фаундеры создают проекты самостоятельно или в объединении с крупными игроками рынка. К примеру, на Западе в союзе с IT-стартапами уже работают такие крупные банки как Barclays Bank, Bank of America, JP Morgan и другие.

В России FinTech — второе по популярности направление для запуска технологических стартапов. Для банков кооперация с IT-стартапами и интеграция их разработок с банковскими продуктами помогает экономить на разработке собственных IT-решений. А для клиента главная ценность в том, что он получает новый, более удобный функционал. 

На российском рынке активной интеграцией новых решений, например, занимаются Tinkoff и банк «Точка». Tinkoff часто создает конкурсы по отбору стартапов в экосистему, а «Точка» в октябре совместно с United Investors запустили питчинг для технологических стартапов с возможностью получить инвестиции до ₽500 млн. Все это служит дополнительным драйвером роста FinTech-проектов на российском рынке.

— Влияет ли рост количества FinTech-стартапов на спрос на финансовые сделки в онлайн-формате?

— Безусловно. Повышается не только спрос, но и лояльность клиентов к финансовым сделкам в сети.

Еще 8-10 лет назад большинство людей относилось с большой настороженностью к финансовым операциям в интернете. А с развитием онлайн-банкинга многие из нас стали посещать физические офисы банков только для того, чтобы сделать что-то, что пока нельзя провести удаленно. Сейчас, в том числе благодаря fintech-стартапам, особенно в кредитном секторе, фактически формируется вторая волна перехода в онлайн, с которой растет и доверие клиентов к цифровым сделкам — например, на крупные суммы и операции с недвижимостью. В 2020 году 37% пользователей регистрировали документы на получение ипотеки удаленно — то есть не посещали МФЦ и не ждали несколько недель для подтверждения. По сравнению с 2019 годом объем таких сделок вырос в четыре раза.

— Какие именно технологии сегодня служат драйвером изменений в отрасли? 

— В первую очередь, это open API (часто называемый публичным API — это общедоступный интерфейс прикладного программирования – Startup Jedi), который расширяет возможности подключения продуктов от сторонних разработчиков. Это особенно актуально в сфере банкинга, так как в ней ценятся гибкие сервисы, которое интегрируют предложения от разных площадок. 

Другая немаловажная технология — система распределенного реестра. Фактически это объединенная база цифровых транзакций. Ее внедрение помогает проводить быстрые и дешевые транзакции, а также повышает уровень безопасности. Такую систему крайне трудно взломать или подделать в ней данные.

Использование Big Data тоже вносит свои изменения в отрасль. Технология позволяет более точно составить портрет потребителя, выявить его особенности и пожелания и снизить риски для банков. Например, Big Data помогает определить уровень  платежеспособности и финансовой грамотности клиента, что в дальнейшем поможет банку подобрать наиболее актуальные решения для потребителя. Также большое влияние на отрасль оказывает машинное обучение и роботизированная автоматизация процессов (RPA), которые значительно сокращают длительность обработки документов.

— Почему вы решили запустить FinTech-стартап именно в ипотечном секторе? Чем сейчас занимается Refin.Online?

— Мы увидели, что сейчас в ипотечном секторе заемщикам приходится непросто. С одной стороны, цены на недвижимость растут едва ли не ежемесячно. Например, в Москве за год стоимость новостроек увеличилась в среднем на 21%. При этом зарплаты у людей чаще всего остаются на прежнем уровне, а значит, самый доступный способ обзавестись собственным жильем — это ипотека. Однако множество потенциальных заемщиков получают «серую» зарплату, и их дохода часто не хватает для одобрения от банка. Кроме того, клиентам часто трудно разобраться во всех условиях: например, где-то высокая стоимость страховки может нивелировать все плюсы низкой ставки.

Вместе с ипотечным бумом расчет и кредитная нагрузка, поэтому все более популярной услугой становится рефинансирование ипотеки. Здесь барьеры для заемщиков чаще всего возникают все те же. Поэтому мы подумали, что было бы классно создать онлайн-сервис, который помогал бы таким пользователям оформлять ипотеку или рефинансирование по максимально выгодным для них условиям. На рынке этой работой уже довольно давно занимаются агентства недвижимости или частные брокеры, поэтому мы сразу же решили, что будем отстраиваться от них за счет технологичности и бизнес-модели. Наша прибыль — это комиссия от банков, а не от пользователей.

— С какими сложностями вы столкнулись во время создания проекта? Как их удалось решить?

— При запуске мы столкнулись с двумя основными препятствиями. Во-первых, было непросто начать работу с банками, так как малоизвестному стартапу трудно пройти их службу безопасности. Однако по мере того, как нашими партнерами становилось все больше банков, было проще оформлять новые соглашения. 

Вторая сложность — недоверие аудитории к новому проекту. Клиенту непросто доверить свои документы и персональные данные малоизвестному сервису. Мы проводим регулярные исследования и опросы, и один из них показал, что главные источники доверия к ипотечному FinTech-стартапу — рекомендации от банка (63%) или отзывы от друзей или знакомых (47,7%). Конечно, когда мы только запустили Refin.Online, было непросто, но с каждым заключенным партнерством с новым банком, с каждым новым отзывом от клиентов завоевывать доверие пользователей было легче.

Иногда клиентов настораживает информация о том, что услуги Refin.Online для них бесплатны. Мы думаем, что аудитория уже просто привыкла к тому, что помощь в оформлении ипотеки всегда стоит денег, а сэкономить можно, только если обращаться в банк напрямую. Но мы всегда подчеркиваем, что наша цель — создавать новый, более удобный сервис и помогать заемщикам оптимизировать расходы. Именно поэтому мы выбрали такую бизнес-модель. 

— На какие средства вы запустили стартап? Привлекали ли вы инвестиции?

— Стартап мы запустили на собственные средства летом 2020 года. Конечно, на первых этапах наша команда была немного ограничена в финансах. В этих условиях важно с самого начала правильно выстроить все бизнес-процессы и распределить ресурсы. Мы решили не тратить их на онлайн-платформу, сайт или макеты интерфейсов. Вместо этого мы сфокусировались на изучении аудитории и оптимальных каналов коммуникации с пользователями. За счет такого подхода небольшая команда могла быстро и эффективно тестировать гипотезы.

Инвестиции мы стали искать уже на более позднем этапе. В мае 2021 года мы привлекли ₽35 млн от инвестиционных фондов Moscow Seed Fund, Kama Flow и двух бизнес-ангелов. А в октябре мы привлекли еще $360 000 от нескольких бизнес-ангелов, среди которых Иван Милехин — управляющий рекламного объединения Gruppa. 

— Как работает сервис Refin.Online и какую выгоду он дает заемщикам?

— Клиент оставляет заявку на ипотеку либо рефинансирование на сайте. В заявке, помимо контактных данных, он может указать цифры по действующему кредиту либо пожелания по ставкам и другим условиям. Далее наши сотрудники связываются с заказчиком и уточняют дополнительные данные. Затем система подбирает банки с наиболее выгодными условиями для конкретного клиента. После получения одобрения от банка мы помогаем собрать все необходимые документы, проверяем их актуальность, подаем в банк, ведем переговоры со страховой компанией и готовим клиента к выходу на сделку.

Мы рассылаем одну заявку сразу в несколько банков, которые больше всего подходят под профиль клиента. Это помогает ускорить процессы и увеличить вероятность одобрения ипотеки. Кроме того, мы выстроили партнерство с банками так, что заявки, оформленные через Refin.Online, имеют у них более высокий приоритет рассмотрения.

Иногда случается, что нам сложно предложить заемщику условия по рефинансированию, которые значительно лучше действующих цифр по кредиту. В этом случае мы стараемся предложить дополнительные опции или альтернативы. Например, для заемщиков, у которых более одного кредита, мы запустили услугу TOP-UP. С ее помощью можно объединить под одну ипотечную ставку несколько кредитов или получить наличные средства от банка.

— Вы говорили о технологичности Refin.Online. Расскажите, какие технологии используются в работе сервиса? Что, на ваш взгляд, получат заемщики в будущем от интеграции FinTech в ипотеку?

— Мы стараемся по максимуму автоматизировать рутинные задачи: например, внедряем RPA. Сейчас роботы помогает формировать шаблоны анкет клиентов для банков. Также мы используем API-протоколы для интеграции с банками и страховыми компаниями. За счет этого оптимизируется коммуникация с партнерами и ускоряются сроки рассмотрения заявок. Сейчас мы хотим дать пользователю возможность самостоятельно управлять условиями ипотеки в онлайн-режиме. Для это мы разрабатываем собственный онлайн-калькулятор расчета ипотеки и рефинансирования, а также мобильное приложение. 

— На какой вы сейчас стадии, сколько в команде сотрудников? Какие у вас планы, хотите ли выходить на зарубежные рынки?

— Сейчас мы уже на той стадии развития, когда стартап генерирует уверенную выручку. У нас работает больше 30 сотрудников, в день обрабатываем более 150 заявок от клиентов. В ближайших планах — расширение команды. Мы стремимся создать мультибанковское приложение по работе с ипотекой:  от момента оформления кредита до полной выплаты долга. Мы видим Refin.Online как технологическую платформу, позволяющую реализовывать запросы клиента на актуализацию ипотечной нагрузки под его жизненную ситуацию. Сейчас мы уже работаем по всей России и считаем, что модель, аналогичную нашей, можно запустить и на европейском рынке. Хотя, конечно, о выходе за рубеж пока говорить рано.

***