Реклама для стартапа | Как продвигать свой стартап: основные способы, каналы, подходы

В любом бизнесе реклама — это двигатель прогресса. Если люди не слышали о вашем стартапе, не знают, какой продукт либо услугу он предлагает, они не станут покупать. Разбираемся, как продвигать стартап правильно: почему важно знать своего клиента в лицо и на что обратить внимание при выборе каналов для промо.

Чтобы понять как рекламировать стартап, вы должны хорошо изучить своего потенциального клиента. Зачем это нужно? Разработка маркетинговой стратегии начинается с определения вашей целевой аудитории, потому что продать продукт или услугу всем невозможно. Поняв, что представляет собой ваш клиент, вы сможете правильно преподнести ему продукт, решив «боли» и проблемы покупателя.

Как получить портрет своей целевой аудитории? Подробно заполните анкету вашего клиента. В ней должны быть представлены демографические аспекты (возраст, пол, семейное положение), география (страна, город), экономика (сфера деятельности, размер заработной платы), социальная сфера (хобби, образ жизни), поведение и психология (покупательские особенности, характер покупок). 

После заполнения анкеты сегментируйте вашу целевую аудиторию (ЦА) — это позволит продавать разные услуги или товары разным группам людей. Для сегментации подойдет методика 5W Марка Шеррингтона, построенная на пяти вопросах: 

1. What? (Что?) — описание продукта или услуги, которую вы предлагаете. Вы сегментируете аудиторию по продукту.

2. Who? (Кто?) — кто покупает ваш продукт? Можно ориентироваться на портреты клиента, предложенные выше.

3. Why? (Почему?) — причина, по которой клиенты купят продукт именно у вас. Какую проблему клиента решает ваш продукт? Что мотивирует вашу ЦА к покупке?

4. When? (Когда?) — в какой момент ваш продукт или услуга нужны потребителям?

5. Where? (Где?) — где ваши клиенты купят ваш продукт, с помощью каких каналов продажи?

Как получить информацию о своей целевой аудитории? 

• Используйте поисковые запросы Google Trends, Google Analytics и Яндекс.Метрика.

• Подсматривайте за конкурентами: с кем они взаимодействуют.

• Оставьте форму-анкету на своем сайте. 

• Посещайте тематические мероприятия, конференции, тренинги, митапы и общайтесь со своей ЦА вживую.

• Используйте социальные сети: в тематических пабликах вы сможете просмотреть профили своих потенциальных клиентов. 

Маркетинговая стратегия — это база, без которой продвижение вашего стартапа невозможно. Она отвечает на 3 вопроса:

1. Что делать? 

2. Как делать?

3. В какой последовательности?

Для начала проведите первичный анализ рынка. С помощью сервисов Wordstat и Google Trends вы сможете проверить количество запросов по вашей теме. Например, вбиваете «дизайн футболок в Минске» и смотрите количество запросов. 

Проанализируйте своих конкурентов. Составьте список конкурентов в своей нише и оцените следующие показатели:

• Какую выгоду они несут покупателям?

• Какие психологические приемы они используют, чтобы мотивировать клиента к покупке?

• Проведите мониторинг в соцсетях: упоминания бренда, отзывы.

• Сравните их call-to-action, pop-up формы. 

• Найдите их сильные и слабые стороны, чем они выделяются на рынке.

Проанализируйте кейсы своих конкурентов. На данном этапе вам нужно понять, как вы сможете выделиться конкурентов и какие способы продвижения вам лучше использовать для привлечения лидов. Для поиска конкурентов вы можете использовать сервисы для парсинга, сайты-отзовики, маркетплейсы, просматривать рекламные активности у тематических блогеров, рекомендации по хэштегам. 

Определите возможности вашего продукта. Определите преимущества вашего продукта среди конкурентов, что выделяют его на фоне остальных. 

1. Используйте email-маркетинг. Создайте базу контактов ваших потенциальных клиентов. Разместите на своем веб-сайте форму подписки на рассылку новостей. Позаботьтесь о рассылке: она должна быть интересной и полезной для ваших клиентов, поэтому разбавляйте коммерческие сообщения практическими гайдами, инструкциями, инфографикой или видео. Если вы будете присылать только рекламу своего продукта, подписчики перестанут вас читать. 

2. Заведите блог. Блоги компаний приводят на сайт органический поисковый трафик. Публикуйте интересный контент для своей аудитории, оптимизируйте статьи, привлекайте большее количество подписчиков. Помните, что ваш контент должен быть интересен вашей целевой аудитории и решать ее проблемы: одни новости компании будут неинтересны читателям. Не забывайте, что вы также можете получить клиентов из соцсетей, куда будете постить свои блог-посты. Качественный и полезный контент позволит вам сконвертировать читателей в клиентов. 

3. Прокачивайте социальные сети. Грамотно настроив рекламу в социальных сетях вы сможете качать трафик и находить клиентов. Публикуйте релевантный контент, общайтесь с подписчиками — будьте рупором своего стартапа. 

4.  Развивайте личный бренд. Не стесняйтесь постить новости или контент о своем стартапе в соцсетях, в особенности, если вы фаундер. Эта стратегия поможет вам повысить охваты и найти клиентов в разы быстрее: ведь правило шести рукопожатий никто не отменял.

5. Настройте таргет-рекламу. Платный поиск по ключевым словам — популярный и выгодный способ продвижения стартапа. Ваши объявления появляются в выдаче поиска, когда люди ищут фразы или слова, связанные с вашим бизнесом. Допустим, если вы продаете футболки по индивидуальному дизайну, то можете настроить таргет на фразы «дизайн футболки онлайн», «свой принт на одежде» или «создать свой дизайн одежды онлайн». Модель CPC (Cost per Click) привлекательна тем, что вы платите лишь в случае, если человек кликнул на ваше объявление. При этом гораздо большее количество пользователей видит его, но вы при этом не платите. 

6. Спонсируйте партнерские мероприятия. Выберите мероприятие, интересное вашей аудитории и станьте его спонсором: ваше присутствие станет вашей рекламой. Это довольно эффективный способ взаимодействия со своей аудиторией и пиара вашего стартапа. 

7. Сотрудничество со СМИ. Упоминание вашего стартапа в различных СМИ позволит рассказать о вашем проекте, повысить узнаваемость, выстроить репутацию и прорекламировать свой продукт либо услугу. Составьте список специализированных СМИ, которые охватывают вашу целевую аудиторию и активно продвигайте свой контент: от комментариев репортерам и экспертных интервью до гостевого блогинга на тематических сайтах. Помните, что content is king, поэтому постарайтесь грамотно выстроить свою контент-стратегию и охватить как можно больше ресурсов.

8. Создавайте себе репутацию с помощью отзывов довольных клиентов. Согласно отчету HubSpot, 38% опрошенных агентств полагаются на рекомендации для привлечения новых клиентов. Отзывы счастливых покупателей — отличный старт для молодых компаний. Не секрет, что клиент с большей вероятностью поверит другому клиенту — нежели компании или бренду. Вы можете добавить отзывы на свой сайт. Кроме того, привлекайте блогеров и инфлюенсеров: пришлите им свой товар или услугу с просьбой протестировать. К слову, сейчас многие блогеры рекламируют только те продукты/услуги, которые им понравились.

9. Бесплатные подарки и скидки. Чтобы стимулировать клиента к покупке, рассмотрите возможность предоставления бесплатных подарков (футболки, термокружки и прочая сувенирная продукция), а также скидок и подарочных купонов на следующую покупку. Раздача бесплатных футболок считается одной из самых популярных стратегий по повышению узнаваемости бренда. 

10. Оптимизируйте свой вебсайт. Посетители вашего сайта (= потенциальные клиенты) хотят получать все и сразу. Если ваш сайт долго грузится или его интерфейс непонятен пользователю, то ваш потенциальный клиент долго не задержится. Google также не любит сканировать медленные сайты. Убедитесь, что каждая страница вашего сайта оптимизирована. Для растущей компании SEO-аудит и понятный UX-дизайн очень важны для дальнейшего роста и развития. 

В начале пути у стартапов зачастую нет бюджета для платного продвижения. Используйте для этого недорогие каналы, но учитывайте, что в таком случае ваше промо принесет результаты нескоро. Создать рекламную кампанию в Facebook можно за 15 минут, в то время как написание блог-поста займет несколько часов (а первые клиенты у вас появятся только после подборки постов). 

Выясните цель вашего продвижения (например, это могут быть онлайн-продажи) и детально разберите портрет своей целевой аудитории. После этого выбирайте наиболее подходящие каналы, где обитает ваша ЦА. 

Найдите ключевой канал, в котором сидит ваша аудитория, добавляйтесь в группы и сообщества и запускайте рекламу. Допустим, вы делаете приложение для снижения стресса на рабочем месте. Ваша целевая аудитория: белые воротнички и айтишники от 20 до 35 лет, работающие в средних и крупных компаниях. Они подвержены выгоранию, часто меняют место работы, любят мемы, снимают TikTok (и залипают в нем), пьют много кофе на работе, дома и в городе, интересуются различными методами по улучшению своей жизни. Свободное время они проводят онлайн, просматривая TikTok и YouTube, листая Instagram и Telegram: почему бы не запустить рекламу в этих каналах? 

Что делать, если есть два или больше хороших канала? Протестируйте один, но не отдавайте весь бюджет на него, станьте супер-специалистом по этому каналу. Но если вы видите, что продвижение не конвертируется в продажи, используйте другой канал продвижения. 

Следите за ситуацией и трендами. Ключ — быть актуальным и готовить контент, нужный здесь и сейчас. 

Постоянно проверяйте метрики: данные покажут, насколько успешны ваши маркетинговые усилия. Если вы не можете измерить какие-то показатели, вы не сможете их оптимизировать. Для анализа используйте Google Analytics, HubSpot, Semrush, YouScan. 

Запаситесь терпением. Довольно часто владельцы стартапов бросают канал продвижения в самый неподходящий момент. Помните, что быстрое продвижение стоит больших денег, поэтому не делайте скоропалительных выводов и продолжайте промо.