Венчур — относительно новая отрасль, которая, тем не менее, тоже изменяется. Инвестор Катя Коэн рассказала, как она вместе с партнером реформировала сферу на примере фонда 13 Ventures, где она является управляющим партнером. А еще поделилась инсайтами на тему того, как отбираются стартапы для инвестирования, какими трендами сейчас живут стартапы США и какие изменения привнесла пандемия в отношения инвесторов и проектов. Читайте и делайте выводы!
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Катя Коэн (Дорожкина) — предприниматель, бизнес-ангел, партнер венчурного фонда 13 Ventures (New York). Магистр мировой экономики, кандидат наук, выпускник программы по венчурным инвестициям бизнес-школы Berkeley, Калифорния. Руководила маркетингом и развитием бизнеса в международных финансовых и IT компаниях более 10 лет.
В 2015-2019 гг. работала в фонде Starta Capital как управляющий партнер, основатель и руководитель акселератора Starta Accelerator в Нью-Йорке. Выстроила системную работу по стартап-хантингу и адаптации восточноевропейских предпринимателей в Нью-Йорке. Курировала отбор и акселерацию более 100 стартапов. В 2017 году реализовала объединение инициатив Starta в венчурную группу Starta Ventures.
В 2019 году Катя Коэн присоединилась к фонду 13 Ventures, разработала и запустила международную платформу по венчурному кредитованию VentureBox.
...
— К венчурному сообществу я присоединилась около пяти лет назад как специалист, который мог помочь технологическим стартапам выйти на рынок США. К тому моменту у меня был опыт руководства маркетинговым направлением в финансовых компаниях на Уолл-стрит, я запустила собственный малый бизнес и продала его в 2015 году, сформировала первые венчурные связи в Америке...
По рекомендации друзей мы начали сотрудничество с основателем венчурного фонда ранних стадий Starta Capital. Он искал, как «прокачать» портфельные стартапы фонда, основанные предпринимателями из России, Беларуси, Украины и других стран Восточной Европы.
Мы обсудили варианты и решили строить акселератор Starta Accelerator (про Starta Accelerator мы писали ранее) в Нью-Йорке — крупнейшем деловом центре мира, где расположены штаб-квартиры всех крупных корпораций. Здесь кипела деловая жизнь, и уже тогда мы поняли, что Нью-Йорк скоро составит реальную конкуренцию Долине в качестве точки притяжения стартап-сообщества и венчурного капитала.
В Starta Accelerator мы помогали фаундерам из Восточной Европы быстро адаптироваться к культурным и деловым «кодам» американского общества, тестировать гипотезы на местном рынке, искать product-market fit и founder-investor fit, сделать первые продажи, находить эдвайзеров из своей отрасли, усиливать маркетинг и так далее.
Мы создали программу акселератора с нуля, она постоянно развивалась и совершенствовалась, вокруг Starta формировалось сообщество основателей стартапов и инвесторов. За это время было создано два новых фонда, и мы решили объединить все активы под общим брендом Starta Ventures.
...
— Через акселератор, за почти четыре года моей работы его руководителем, прошло более 100 стартапов. Системную работу по международному стартап-хантингу в Starta Ventures я тоже выстраивала практически с нуля. География расширилась: появились команды из Прибалтики, стран Западной Европы, США, Латинской Америки. А самое важное — мы сделали первые экзиты для акселератора (экзит — выход ранних инвесторов из стартапа через сделку m&a или IPO).
Сейчас на счету группы уже пять полных и частичных экзитов. В том числе, два американских — стартап FriendlyData из Беларуси приобрела американская технологическая компания ServiceNow, российский стартап GeoCV купила компания Occipital, известная своими разработками в области пространственных вычислений.
Интересный факт: капитализация ServiceNow на момент сделки с FriendlyData в октябре 2018 года была около $30 млрд, и с тех пор поднялась уже выше $90 млрд! Выйти на сотрудничество, а потом и на сделку с таким серьезным игроком, команда из Беларуси могла только переехав в Нью-Йорк и начав активную работу на американском рынке. Горжусь этими ребятами и всеми выпускниками нашего акселератора, который мы создали с нуля.
...
— С моим партнером по венчурной группе 13 Ventures Диего Беррио мы познакомились еще во времена моей работы в Starta Ventures в Нью-Йорке и нашли много общего в наших взглядах на венчурную отрасль.
Во-первых, обнаружился общий интерес к consumer tech. На различных футуристических технологических выставках я не раз ловила себя на мысли, что хорошо бы, чтобы технологии улучшали жизнь человека уже здесь и сейчас. Хочу помогать стартапам и видеть результат повышения качества жизни благодаря их продуктам и сервисам.
Диего в прошлом много работал в компаниях потребительского сектора и был вдохновлен идеями преобразования этой отрасли при помощи новых подходов к бизнесу и новых технологий.
Волна потребительских стартапов нового поколения всего за несколько лет серьезно изменила ландшафт отрасли. Такие стартапы, как Warby Parker, Glossier, Away, Harry’s, Dollar Shave Club, Casper и многие другие D2C (direct-to-consumer) и consumer tech компании не только быстро растут в стоимости, нередко достигая статуса “единорога”, но и становятся двигателями инноваций в классических крупных потребительских корпорациях, как Unilever, P&G, PepsiCo и других. «Старая гвардия» меняет свои подходы, следуя за поколением молодых стартапов, а выигрывает в конечном счете потребитель.
Во-вторых, мы с Диего Беррио сошлись на том, что классическому венчуру нужны реформы. Рынок ищет новые, более эффективные подходы для решения задач и инвесторов, и стартапов. Появляются новые формы финансирования молодых компаний, новые платформы для инвестирования.
Мы решили классический фонд дополнить направлением венчурного кредитования с автоматизированной оценкой стартапов на основе их показателей и блоком консалтинга для стартапов.
Компании на стадии роста, уже подтвердившие свои продуктовые гипотезы и постоянно увеличивающие выручку, должны иметь возможность выбора - привлекать ли инвесторов за долю в капитале или профинансировать масштабирование на основе заемных средств, погашая долг из своей выручки.
Мы помогаем основателям стартапов сохранить свою долю в проекте, получить финансирование без размывания капитала. В США это направление набирает обороты и известно как RBF (revenue based financing) или RBI (revenue based investing). Воспользоваться этой возможностью могут и стартапы с основателями из Восточной Европы, если они инкорпорированы в США.
...
— В 13 Ventures мы фокусируемся, как я уже упомянула, на стартапах в сфере consumer tech, а также инвестируем как фонд или предоставляем венчурные кредиты SaaS-сервисам и mobile-проектам.
Стадия, которая нам интересна — pre-A. У компании должна быть выручка, продажи должны расти хорошими темпами. То есть, это не самые ранние стадии, а проекты с product-market fit, сильной командой, эффективными каналами привлечения клиентов и положительной юнит-экономикой. Привлечение привязанного к выручке финансирования помогает командам значительно нарастить продажи и выйти на венчурный раунд А с более сильными показателями.
...
— Мы используем весь традиционный спектр подходов к анализу проекта и команды, отдельное преимущество дает автоматизированная система оценки бизнес-показателей на основе нейросетей. Стартапы предоставляют данные своей отчетности, аналитику по каналам продаж и так далее. SaaS и мобильные проекты могут доказать свою эффективность, открыв доступ к личным кабинетам в рекламных сетях и магазинах приложений.
— Огромная часть моего опыта в венчуре — работа в Starta Ventures — была связана с работой со стартапами ранних стадий, seed и pre-seed. На этом этапе у стартапов нет почти никаких метрик для анализа проекта, и именно личность и бэкграунд основателей стартапа играет основную роль при принятии решений инвесторами.
Безусловно, играет роль интуиция, но есть и вполне четко формулируемые качества. Важнейшее правило — фаундер должен быть открыт и уметь слушать советы и применять их в деле.
Уверенность в себе — это хорошо, но самоуверенность — другое дело, это может погубить стартап. Основатели, которые уверены, что все знают, не смогут адаптировать свою идею и превратить ее в конкурентоспособный прорывной продукт, не услышат пользователя, не выдержат волатильности рынка и перипетий роста.
С другой стороны, иногда нужно выслушать все советы, но сделать по-своему — это тонкая грань. Главное — уметь рассматривать все варианты, не быть закрытым к альтернативным точкам зрения и опыту.
Другое необходимое качество — стремление к цели и несгибаемость перед препятствиями, которых на пути основателей будет много. Не пасовать, не впадать в уныние и состояние беспомощности. Уметь искать и правильно просить помощи и совета, но при этом полагаться на себя и свою команду в решении проблем и достижении целей. Если основатель настоящий боец, инвесторы это оценят. Все эти качества важны и для фаундеров на более поздних стадиях — путь в высоким уровням капитализации долгий и непростой.
...
— Частично рассказала об этом в предыдущем блоке. Можно также добавить такое необходимое для сотрудничества с инвесторами качество, как ответственность фаундера за свои результаты и нацеленность на то, чтобы победить — вырастить проект, не бросив его при первой возможности.
Дефицит такой ответственности можно вычислить при личном общении и по рекомендациям людей, с которыми основатель раньше работал или вел совместный бизнес, а также у инвесторов, если их средства ранее уже привлекались на другие проекты этого фаундера.
Инсайт: как общаться с инвестором
— На разных стадиях развития проекта стартапам подходят разные источники финансирования. Бизнес-ангелы, акселераторы, венчурные фонды, синдикаты, платформы для синдицирования сделок, венчурное кредитование и RBF — вариантов много и постоянно появляются новые.
Универсальные советы:
Изучать профиль инвестора и обращаться к тем, кто специализируется на ваших отраслях или технологических направлениях, на ваших стадиях;
Думать о том, какое дополнительное преимущество получит ваш стартап помимо инвестиций — нетворк, релевантную вашему профилю экспертную поддержку и так далее;
Быть осторожными — есть категории инвесторов, которые могут негативно повлиять на проект и со временем поставить его под угрозу закрытия.
...
— Сами рынки принципиально отличаются, в первую очередь, своими масштабами и объемом капитала. Переизбыток капитала, как мы видим, не однозначно плюс для рынка — многие года в США мы наблюдали рост оценок стартапов, не подтвержденный реальными бизнес-показателями.
Каждый год средние объемы сделок на раундах средних и поздних стадий росли. Можно даже говорить о своего рода пузыре. При этом стартапам ранних стадий денег не хватало, гонка шла только за фаворитами. В итоге несколько зрелых стартапов, поднявших много венчурных денег, резко потеряли в капитализации после IPO или еще до выхода на него. И многие миллиардные технологические компании, подержанные венчурными инвесторами, все так же из года в год демонстрируют убытки. Тем не менее, возможностей для стартапов в США значительно больше, и если ваш продукт или идея имеет глобальный потенциал, лучше с самого начала тестировать ее на внешних рынках.
Из самых горячих трендов в венчуре в США я бы отметила как раз венчурное кредитование и RBF, которыми мы занимаемся в 13 Ventures. Упомяну в этой связи и сервис наших партнеров — финтех-платформу Braavo Capital, которая специализируется на финансировании mobile проектов, игровых и lifestyle/health. Пока RBF не пришло в Россию, а на американском рынке игроков уже много, объемы стремительно растут. Еще одна большая история, которая будет развиваться — демократизация инвестиций в стартапы, попытки вывести на рынок инвесторов с небольшими чеками, например, через платформу AngelList. В России я не вижу эффективных решений такого типа, но само направление в какой-то степени начало реализовываться через клубы бизнес-ангелов. Ангелы и начинающие инвесторы объединяются в синдикаты, это позволяет им входить в большее число стартапов с меньшими суммами, диверсифицируя портфель.
...
— Это тема для отдельной статьи. Если вкратце, то временно, примерно на год-полтора «рынок инвесторов» пришел на смену «рынку стартапов», то есть правила снова диктует инвестор. Стартапам же важно было вовремя сократить расходы, чтобы продлить запас жизнестойкости в период неопределенности. Затем нужно было чутко реагировать на изменения — кому-то сделать пивот, кому-то оптимизировать сервисы, изменить работу с клиентами, ценообразование и так далее.
Пандемия резко усилила многие тренды, как, например, переход на удаленную работу и онлайн-образование, миграция бизнес-процессов в облачные сервисы и так далее. Стартапы в наиболее горячих направлениях, сумевшие воспользоваться ситуацией, показали хорошие результаты и сейчас именно они в фокусе инвесторов.
Со стороны нашего фонда отмечу, что b2c-стартапы выигрывают от кризиса, так как с самого начала действуют в диджитал-среде и чутко реагируют на потребности покупателей и клиентов, строят долгосрочные лояльные отношения. Игровое направление — еще один бенефициар в период карантинных ограничений и всеобщей «удаленки». Известный тезис о том, что кризис — это время возможностей, абсолютно верен для тех, кто настроен искать новые идеи, изучать потребности людей и бизнеса и реализовывать свои проекты, несмотря на любые сложности.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии