На светлой стороне

Команда WebTotem — группа из двадцати технарей, называющих себя этичными хакерами. Такие специалисты ищут уязвимости в системах не ради их использования для обогащения, а для устранения. В активе команды победы на нескольких международных турнирах по хакингу.

- У нас очень большая экспертиза в технике взлома. Мы пять лет назад начали заниматься аудитом безопасности, симуляцией хакерских атак. Заказы приходили со всего мира, но этот бизнес нельзя масштабировать. Пришел клиент — сделали, а само ничего не работает. Поэтому свои знания и прибыль от аудита мы вложили в создание продукта, — рассказал СЕО WebTotem Олжас Сатиев.

Миссия у команды — дать каждому владельцу вебсайта базовую защиту от вредоносных действий: обнаружение открытых портов и бэкдоров, скрытых майнеров, постоянный мониторинг доступности и еще ряд инструментов. Такая защита должна стать стандартом.

Почти все члены команды родом из Казахстана, там же появился первый продукт: система мониторинга Казнета. На момент запуска, в 2017, в доменной зоне .KZ работало немногим больше 140 тысяч сайтов.

Каждый сайт регулярно проверялся на наличие следов взлома и вирусы. Если они находились, WebTotem сообщал об этом владельцу сайта по e-mail. Чтобы производить все эти действия автоматически, быстро и дешево, пришлось неплохо поломать голову над оптимизацией.

- Мы три раза переписывали всю архитектуру, чтобы получить гибкое оптимизированное решение. Теперь мониторинг и защита одного сайта обходится всего в четверть цента в месяц. То есть когда в нашу платформу придет миллион сайтов, на облачную инфраструктуру мы будем тратить 2500$ в месяц, — добавил Олжас

...

Все нужное бесплатно

За два года WebTotem разросся в полноценную платформу со всеми нужными обычному владельцу сайта функциями: от мониторинга доступности и проверки наличия дефейса до антивируса и файрволла. Это решение ориентировано на всех владельцев сайтов, кроме тех, кто находится в нежных руках конструкторов типа Wix или Tilda.

- Для конструкторов мы будем интересны как партнеры, когда наберем больше пользователей. Мы интегрируемся в платформу и пользователь сможет за дополнительную плату приобрести и нашу защиту в том же интерфейсе, где он сделал себе сайт. Мы общались с ребятами из Wix, они назвали “порог входа” в 10 тысяч платящих пользователей. Сейчас у нас около тысячи.

Чтобы вырастить масштабы бизнеса, команда WebTotem вышла за пределы родной страны, весной 2019 года прошла отбор в акселератор Startup Wise Guys и открыла юридическое лицо в Эстонии.

- В Казахстане стартап живет немного в ограниченной среде и нехватке “воздуха”. В этом плане акселерация дала возможность посмотреть на все по-другому и начать думать глобальнее. Еще у Startup Wise Guys очень широкая сеть контактов, которая нам очень помогла. У нас были менторы из профильных компаний со всего мира, от Эстонии до Австралии. Специально для нас организовали встречу с ребятами из НАТО. Были встречи со специалистами министерства обороны Франции, с сотрудниками АНБ и ЦРУ. Они прилетели в Эстонию в командировку и акселератор вырвал у них пару часов для нас. Такие контакты меняют мышление: понятно, чего реально хотят потенциальные клиенты.

В акселераторе мы сделали pivot, поменяли бизнес-модель. Ушли от работы по подписке и теперь предоставляем наши услуги бесплатно, захватываем рынок — потом этот продукт не проблема будет монетизировать. Это понятная инвесторам стратегия, и они позитивно реагируют на такой план, — рассказал Олжас.

...

План захвата

Благодаря акселератору ребята много ездят по конференциям, именно там удалось найти первых клиентов. Похоже, идея с ярким мерчем работает. Она тоже появилась у команды WebTotem благодаря менторам акселератора.

Сейчас у команды около тысячи платящих клиентов со всего мира, они получают возможность мониторить более десяти сайтов одновременно и помогать в устранении найденных проблем от специалистов компании.

- Продажами занимаюсь я. Если фаундер сам не может продать свой продукт, то никакой продажник не поможет. Сейчас сами ведем переговоры с клиентами, общаемся по поводу пилотов. Но в следующем году планируем уже организовать sales department.

Рынок кибербезопасности очень конкурентный. Нашим преимуществом оказалась очень экономичная к ресурсам система мониторинга. Себестоимость услуги получается достаточно низкой, чтобы мы могли предоставлять услуги бесплатно.

Рынок кибербезопасности вырос в 30 раз за последние 13 лет. Эта тенденция продолжится и в ближайшие годы (ссылка на график). Аналитик Techcrunch видит на рынке кибербезопасности “пузырь, который пока не собирается лопаться”.

 

Построить настолько хорошо оптимизированную систему было основным техническим челленджем. Работа по оптимизации идет непрерывно, мы периодически встречаем сайты, которые мониторятся дольше, чем обычно. Это и становится поводом для еще большей оптимизации.

Практически весь бекенд у нас написан на Golang, который и помогает нам строить высокооптимизированную систему. Сейчас наш DevOps строит систему быстрого подключения новых облачных серверов на случай, если мы столкнемся с проблемами.

На сегодня в нашей области мониторинга весь Казнет и все сайты прибалтийских стран. Это порядка 300 000 страниц. Планируем добавить в скором времени Польшу, так наш объем мониторинга вырастет почти вчетверо.

Сейчас мы ведем переговоры с несколькими инвестиционными фондами, думаю в ближайшее время закроем раунд инвестиции и дальше — только рост и захват рынка Европы и последующая переброска в Штаты, — рассказал CEO WebTotem.

...

Совет начинающим

Кибербезопасность очень тяжело продавать. Нереально сложно. Инвестиции привлекать тоже тяжело. Инвесторы не ориентируются в кибербезопасности так же хорошо, как в привычных SaaS решениях и поэтому боятся вкладываться. Хотя чувствуют, что это сейчас золотая жила.

Чтобы получить возможности для роста в сфере кибербезопасности, нужно зацепиться за первых хороших клиентов, провести пилоты, и это упростит продажу последующим. Но если вы стартап из страны бывшего СССР, вы должны понимать, что на западе к вам будут относиться с опаской, так как кибербезопасность — это очень чувствительная вещь.