Продукт

— Можешь расписать подробно, как работает сервис: пользователь регистрируется, делает запрос — и что дальше?

— Это очень гибкий момент, по сути то, что я опишу сейчас, завтра-послезавтра уже может быть неактуально.

Сейчас пользователь регистрируется, платит за подписку — и мы ему присылаем доступ. Далее работаем по вопросам-пожеланиям. Сервис еще недостаточно автоматизирован, мы работаем над этим.

Что касается стоимости подписки, то пока у нас один стартовый пакет, условно pre-sale — за $5 в месяц. К осени планируем увеличить его стоимость до $50 в месяц.

— За счет какого функционала вы хотите поднять стоимость подписки?

— За счет бесплатной пробной версии, отслеживания активов (asset tracker), большего количества источников данных, большей точности результатов, value booster.

Asset tracker — менеджер активов. Можно добавить объекты недвижимости и смотреть помесячный прогноз на 12 месяцев вперед, а также видеть историю обновлений — как меняется мнение искусственного интеллекта. Плюс будут рекомендации наподобие: держать-продавать-улучшать.

Источники данных о недвижимости в продаже. Плюс не только то, что в продаже, но и что, в теории, будет размещено скоро, а также то, что не в продаже, но обладает хорошими предпосылками для доходности. Т.е. можно будет найти такие объекты и попробовать договориться с текущим собственником.

Плюс дополнительные источники данных от сторонних поставщиков, систем аналитики, бюро статистики и т.п.

Повышение точности прогнозов — это огромный раздел Research & Development. Здесь и data featuring, и эксперименты, и тестирование комбинаций алгоритмов. То есть это полноценный R&D.

— Под value booster ты подразумеваешь условную подборку советов по тому, что сделать, чтобы недвижимость стала более дорогой?

— Система перебирает варианты возможных улучшений для выбранного дома и смотрит, как менялась бы рыночная цена. А потом выбирает различные комбинации. Короче говоря, можно понять, как повысить цену дома с помощью маленьких улучшений и доработок.

— Сервис помогает найти оптимальную недвижимость для инвестиций с учетом 80 параметров. Можешь пояснить, что это за параметры?

— Сейчас 80, но это только начало. Это характеристики самого дома: например, количество ванных комнат, спален, площадь дома, местоположение, ближайшие школы, отношение к району, городу, материал стен, крыши, общая площадь. Плюс индексы, такие как средняя цена кв. фута в этом районе, в этом городе, такого дома в окрестности и т.д. и т.п.

...

Искусственный интеллект

— В чем функция AI: в расчете прогнозируемой стоимости недвижимости или в чем-то еще?

— В автоматизации. Условно говоря, мы заменяем “стадо мартышек”, которое делало бы определенную работу вручную и при этом долго и дорого. Мы научили это делать машину. Она делает быстро, качественно и недорого.

Есть, например, набор индикаторов, по которым человек может определить примерно рыночную цену объекта недвижимости, выявить показатели к росту, а также по совокупности этих факторов сказать: хороший это объект для инвестиций или нет.

Наш ИИ делает все то же самое, но:

• анализирует в 10 раз больше индикаторов;

• делает это по всей выборке, не пропуская ничего;

• прогнозирует доходность (ROI);

• ранжирует объекты по ROI;

• кратко объясняет, какие индикаторы сказались на прогнозе.

Таким образом, все то же самое, что могут сделать, скажем, 20–30–40 специалистов за пару дней, делает обученная железная леди за несколько секунд.

Ну и, конечно, здесь не только обработка информации, но и ее сборка, актуализация, очистка, проверка и дополнение с ряда сторонних ресурсов. То есть наш клиент еще и не тратит время на поиск объектов недвижимости на десятке сайтов. Все в одном месте.

— Сколько времени ушло на то, чтобы “научить” сервис прогнозировать стоимость недвижимости?

— 2 месяца мы собирали первую версию, которая аккумулировала данные по недвижимости из 10 городов в Калифорнии и справлялась с, примерно, 80% объектами на рынке. Точность прогнозов составляла тоже около 80%. Разработка более-менее адекватной версии заняла 4 месяца. Сейчас проект работает в 329 городах США, точность прогнозируемой ценности объектов недвижимости составляет 95%.

— Правильно ли я понимаю: клиент не тратит время на другие сайты, потому что ваш сервис парсит оттуда информацию?

— Да, верно. Мы собираем данные с крупнейших листингов, потом добавим MLS (это национальная база данных), соцсети и сайты агентств по недвижимости. Короче говоря, мы собираем все что можно, уточняем это, чистим, дополняем и потом оттуда отбираем лучшее, самый “сок”:)

...

Цели

— На какой стадии разработки вы сейчас находитесь?

— Здесь 3 части:

1. Мы начали первые продажи, наращиваем пользовательскую базу. Работаем над конверсией и так далее.

2. Интегрируем новые источники данных.

3. Улучшаем сам ИИ.

В процессе будем добавлять другой полезный функционал, планируем протестировать различные дополнительные гипотезы монетизации. Пока нам не хватает финансирования.

— Каким видишь проект в идеале: функционал, рынки, стоимость?

— Видение меняется практически раз в две недели. Мы тестируем гипотезы, пробуем разные подходы.

Текущее видение такое. Мы хотим создать систему, в которой:

• агенты и брокеры смогут с нами зарабатывать еще больше;

• девелоперы смогут продавать свои объекты быстрее, с меньшей комиссией и без участия агентов;

• покупатели и инвесторы снизят платежи агентам.

Что-то подобное сделали Gett, Uber и Yandex.Taxi в России.

...

Рынок

— Почему пока собираете данные только из США?

— Это самый крупный и динамичный рынок в мире. Почти все инвестируют в недвижимость США: Европа, Азия, Ближний Восток.

В США 28 миллиона аккредитованных инвесторов, которые вкладываются в недвижимость. По статистике каждый третий американец (а это уже более 100 миллионов человек) инвестирует, рассматривает или хочет инвестировать в недвижимость.

Мы не только находим объект для покупки и инвестирования, но и помогаем оценивать и трекать имеющиеся объекты, а также готовим в публичному запуску движок, который покажет, как увеличить стоимость объекта за счет простых улучшений (renovations).

Наше решение поможет и для short-term investments: flip, renovation, renting-out — и для long-term investments.

— Планируете ли выходить на другие рынки?

— Да, планируем. Следующие решения будем пробовать для Великобритании, Германии, Китая. Может быть, для России, но это не точно. Мы обсуждаем несколько пилотных проектов в Европе.

— Какую аудиторию вы рассматриваете в качестве своих клиентов? Как ее изучали?

— Сейчас мы фокусируемся на тех, кто инвестирует в недвижимость и делает до 10 сделок в год. Но сюда же мы планируем привлечь девелоперов, агентов и, возможно, тех, кто предоставляет кредитование.

Мы искали разные аудитории и общались с ними об их проблемах, узнавали, какими сервисами они пользуются, с какими проблемами сталкиваются и как их решают.

Наши исследования показали, что у профессионалов вроде агентов и брокеров есть доступ к большему объему информации и сервисам, тогда как у конечных инвесторов выбор инструментов и источников данных значительно меньше. При этом, агенты стараются от инвесторов утаить эти данные и инструменты:)

— Сколько сейчас клиентов у сервиса?

— Немного:) Мы планируем получить первую сотню новых клиентов в течение месяца — это индивидуальные продажи. Пока у нас нет бюджета на рекламу, по сути я сам пишу клиентам и общаюсь с ними. Из каналов продвижения сегодня используем cold emails, inmails и сообщения в LinkedIn, тематические форумы и группы.

После того, как к нам придут первые 100 пользователей, начнем тестировать рекламные каналы.

— Как ты понимаешь, кому следует написать?

— Мы определили портрет целевой и около целевой аудитории, а дальше выбирать приходится руками — интуитивно. Как уже упоминалось чуть выше, сейчас мы таргетируемся на аккредитованных и частных инвесторов в недвижимость, которые делают до 10 сделок в год и работают с жилой недвижимостью.

...

Инвестиции

— Сколько денег вам потребовалось в самом начале работы над проектом? Как и из каких источников их привлекали?

— Никак не привлекали. Сделали все без денег.

— Совсем? Восхищена!

— Мало кто верил поначалу:) А потом стали спрашивать, просить помочь, рассказать как… Ну и сейчас практикуют. На самом деле это нормальная практика на развитом рынке: собраться и запилить стартап.

— С чего начинал работу и как ее строил, после того, как изучил стартаперский опыт?

— Проект делают Люди, Специалисты. Я потратил много времени на поиск специалистов и на то, чтобы с ними договориться. В итоге все работали и сейчас работают за идею и за опционы.

То есть я примерно определил, какой будет стек, какие нужны специалисты и дальше искал, выбирал, общался, “продавал” проект, договаривался и так далее.

Самое ценное — это найти правильных людей. Команда — это основа любого проекта. Не важно что делать и как делать, самое главное кто это делает.

— А сейчас ищете инвестора? Сколько денег вам нужно, чтобы стартап достиг своих целей?

— Да, мы ищем инвесторов, общаемся с фондами. У нас есть несколько сценариев достижения цели. Один из сценариев — это привлечь $200–250k, чтобы достичь $10k MRR (monthly recurring revenue — месячный повторяющийся доход. — Ред.) летом этого года.

— С чем связан этот сценарий?

— Это один из сценариев. Его суть в том, что мы допилим продукт до состояния, когда им уже можно гордиться, автоматизируем большинство процессов и проверим основные каналы привлечения средств, поймем, как дальше масштабировать. Это будет то состояние, когда проект можно масштабировать.

Деньги пойдут на формирование отдела продаж, доработку основных решений, автоматизацию продаж и допиливание.

Короче говоря, все, что нужно, для того, чтобы:

• была высокая конверсия из посетителя сайта в платящего клиента;

• мы начали генерировать много успешных кейсов о том, как мы реально помогли клиентам;

• повысить средний чек до $50 в месяц за пакет услуг;

• прийти к выручке порядка $2000-$4000 в месяц, которая затем перерастет $10 000;

• быть готовыми привлекать следующий раунд финансирования.

— А можно пару слов про другой сценарий привлечения инвестиций и развития проекта?

— Второй сценарий, условно говоря, связан с тем, что можно сразу начать рейзить посевной раунд. То есть уже сейчас потихоньку и растянуть это на 6–12 месяцев.

— А география инвесторов важна?

— Фишка нашего решения в том, что оно устраняет барьер между начинающим и опытным инвестором. Весь этот опыт мы упаковали в ИИ.

Мы позиционируем Landly.AI как AI-driven Realtor, т.е. профессионал рынка, который специализируется на указанных рынках. Таким образом мы устраняем барьер отсутствия опыта и позволяет инвестировать там, где инвесторы никогда не работали.

Мы как опытный риэлтор, который поможет проинвестировать в новые рынки.

— Прибылен ли проект сегодня?

— Пока нет. Мы совсем недавно начали продажи, растем.

— Какие источники монетизации?

— У нас платная подписка. Планируем немного доработать продукт, увеличить стоимость подписки, добавить тарифы и опции для увеличения среднего чека.

...

Команда

— Каких специалистов было сложнее всего найти?

— Дизайнера и фронтенд разработчиков. Но сложно не потому, что их мало. Дизайнеры часто безответственные, фронтенды, как правило, избалованы вниманием к себе и тоже не очень ответственные.

— Что было самым сложным в работе над стартапом? Как и благодаря чему удалось это преодолеть?

— Выживать без денег, противостоять критике и работать в условиях постоянного мощного прессинга. Слабоумие и отвага — главный ресурс предпринимателя :)

— Как критиковали идею и как теперешний продукт отвечает на критику?

— Разные люди критикуют по-разному от банального: “невозможно прогнозировать цену недвижимости” и “такой ИИ стоит 2 миллиона долларов и 2 года работы”.

А была и адекватная критика, вроде “вот это нам важно, вот это не важно, а это мы и сами найдем”, “а вот есть такая штука… и вот вы нам ее сделайте”:)

В основном критика была не по продукту, а по позиционированию.

Что самое важное исходя из объективной критики мы в итоге внедрили:

• прозрачность, мы показываем те данные, которые наибольшим образом сказались на выборе того или иного объекта;

• акцент на то, что мы собираем кучу данных для того, чтобы показать клиенту.

...

Опыт

— Давайте представим, что идея запустить Landly.AI пришла только сегодня, однако у тебя в сознании уже есть опыт запуска стартапа и работы над ним. Каких шагов ты бы избежал? А что, наоборот, сделал бы в первую очередь?

— К сожалению, такого не бывает:) Очень много времени мы потратили на изучение рынка, Research & Development, понимание источников данных, как с ними работать и так далее. Это не принесло нам выручки, зато это опыт и знания, которые мы теперь монетизируем.

Если бы можно было весь этот объем знаний мгновенно и бесплатно получить, тогда да, мы бы избежали временных затрат.

В первую очередь, я бы запустил продажи.

— Что посоветуешь начинающим стартапам?

— Никого не слушайте. Старайтесь как можно раньше начать общаться с целевой аудиторией и с потенциальными клиентами. Разговаривайте, просите совета, но не принимайте их слова на веру.

Старайтесь как можно раньше начать получать деньги за свой продукт, даже если его еще нет и он появится нескоро. И не бойтесь меняться.