Начало пути

Я живу в Кремниевой Долине уже достаточно долго, но до того, как перебраться сюда, более 10 лет работал в сферах инвестиционного банкинга и private equity, оказывал услуги менеджмент-консалтинга. Начинал свой путь в McKinsey & Company. Первое образование — физфак МГУ. А после получил степень MBA в бизнес-школе IESE в Барселоне.

Как уже сказал, в конце 90-х я работал в McKinsey & Company. Это место, которое можно назвать спецназом в плане бизнеса, консалтинга и прочего. Там не было понятия «невозможно», и нам часто повторяли фразу «don’t let the night stop you». В среднем, я работал по 70, а иногда и по 100 часов. Получив такой опыт, мне уже ничего не было страшно. И когда во время учебы в бизнес-школе люди пахали круглые сутки и жаловались от того, как им тяжело, я расслаблялся, поскольку перед этим прошел своеобразную армию.

На физфаке я научился структурному мышлению. И после применял научно-математические методы к бизнесу, отделяя эмоции от конкретных фактов, на которые всегда обращал внимание при принятии решений. Мне кажется, если сравнивать гуманитария и человека с техническим образованием, то у каждого из них немного разные навыки. Как дипломированный физик скажу, что в бизнесе очень важным является умение мыслить логически, структурировать и отделять эмоциональные факторы при принятии решения. У гуманитариев же больше развита эмпатия: они лучше чувствуют собеседников, понимают, как продать и воздействовать на человека.

...

Дисциплина инвестора 

Кремниевая Долина — огромная воронка, где можно накопать сделок на любой заданный портфель. Идет очень большая динамика и если не отбирать конкретно, что ты хочешь, то первые несколько дней или неделю можно утонуть в этом громаднейшем рынке.  Важно понимать, в какой сегмент ты идешь и почему. 

В Quantum Wave Fund мы выстраивали четкий конвейер. У меня было несколько четких критериев и они отбрасывали 95% сделок: сегменты исключительно hardware на очень понятной продвинутой технологии, которую сложно скопировать; рынок больше $1 млрд; b2b и первый трекшн, хотя бы на $100 тыс. В среднем, в течение недели я делал первый детальный отсмотр 3-4 сделок за день из тех оставшихся 5%. Затем была часовая беседа с фаундером по звонку, где вместе с одним из моих коллег мы раскладывали кейс по полочкам и понимали для себя, бьется или не бьется: если оба согласны, сделка выносилась на due diligence, который также проходил по определенным правилам.  

...

Хорошая сделка

Я не очень верю в то, что хорошую сделку сложно найти, потому что в Кремниевой Долине их очень много и я крайне редко встречал ситуации, чтобы кто-то отказался от денег.  

Венчурные инвестиции — это своеобразный smart gambling. К примеру, у тебя есть большое количество лошадей, которые куда-то несутся, и ты делаешь ставку на правильную лошадь, с надеждой на то, что сейчас вложил Х, а она дала тебе 10Х, 20Х и т.д. 

Когда проводишь через все этапы due diligence, как всегда есть куча факторов и приходится балансировать. С одной стороны, на тебя давит фаундер, который очень торопит и говорит, что сделка может закрыться в любой момент — и на это ведутся многие инвесторы. С другой стороны, есть жесткий инвест-комитет, которому нужны конкретные данные. В плане дисциплины, ты балансируешь между ошибками 1 и 2 рода. 

Я придерживаюсь концепции, что лучше упустить возможность и не проинвестировать, когда ты недостаточно уверен, нежели вложить деньги туда, где недостаточно исследовал, плюс повелся на красивые слова, эмоции и другие внешние факторы.

...

Заряженные стартаперы

Инвестор работает среди массы заряженных стартаперов, умеющих профессионально воздействовать на людей. Чтобы сохранить свежий разум и базироваться на фактах, нужна определенная внутренняя дисциплина. Я в фонде в свое время зарекся первые встречи проводить лично, но быстро понял, что это тяжело. Фаундеры начинают давить на эмоции и ищут чисто личные подходы. По видео гораздо проще держать жесткую дисциплину в голове и не опираться на эмоции.

Заряженность фаундера — это палка о двух концах. Да, ты понимаешь, что у него есть энергия все это сдвинуть, потому что это тяжелейший труд и нужно пройти как танк через тернии к звездам. Я видел достаточно примеров, когда люди ломались, поскольку не было сильного внутреннего желания. Но вот второй пример, когда фаундер понимает, что если почти развел тебя своей заряженностью, то сможет легко сделать то же самое с другим инвестором и дальше продавать другие свои компании. Причина развала многих компаний — «звездная болезнь» фаундера. Поэтому важно, чтобы он был не только заряженный, но также — адекватный. 

Кроме того, не стоит давать деньги ученым. Очень хорошо, когда в связке работает адекватный и заряженный бизнесмен, а при нем уже ученый, который знает всю технологию стартапа и при этом не лезет в бизнес. Это важно для минимизации риска потери с реальностью.

...

Сбои в инвестировании

Все, что ты делаешь как инвестор: анализируешь стартап и пытаешься предсказать будущее — похоже на прогноз погоды. Ты его предсказываешь современными методами, но все равно может налететь ураган. Поэтому естественно бывают сбои — и это нормально. Но любой венчурный фонд работает на статистике. Например, проинвестировал 10 компаний, часть из них прогорела, часть показала нормальный ARR (Accounting rate of return, показатель характеризует влияние инвестиций на бухгалтерскую норму доходности как отношение среднегодовой прибыли к среднегодовому размеру инвестиций — Startup Jedi.) Если послушать питч того же основателя 500 Startups, он утверждает, что выстреливает 1 стартап из 100. Поэтому он говорит, что нужно проинвестировать сто и показывает, что по статистике у него выходит 30-35% ARR.

Spray and pray (стратегия «проведем много инвестиций, какая-то да выстрелит» — Startup Jedi.) — подход, при котором инвесторам нужно придерживаться другого баланса. В Кремниевой Долине огромный рынок, а в сутках всего 24 часа, поэтому можно потратить время либо на анализ в ширину, либо в глубину. Выбор сильно зависит от размера фонда и чека. То есть, если ты инвестируешь десятки миллионов, можешь больше ресурсов выделить на то, чтобы копать в глубину. Если вкладываешь маленькие суммы, то работает принцип spray and pray.

...

Вирус: до и после

До вируса нужно было обязательно находиться в Долине, чтобы проинвестировать стартап. Во-первых, происходило огромное количество мероприятий в режиме реального времени. Слушаешь питчи, общаешься с народом, выстраиваешь сеть каких-то случайных контактов, которые в итоге приносят сделки. 

Во-вторых, ты уже погружаешься в местный менталитет. Находясь в России, практически невозможно вникнуть в эти вещи. Если ты вне этого культурного контекста, ты просто не «въедешь». Сейчас же с вирусом это возможно делать дистанционно и даже лучше, чем раньше. Но присутствие в Америке имеет свои преимущества.

...

Сложно ли пробиться инвесторам в Долине?

Вопрос заключается в том, на какой стадии вы хотите проинвестироваться. Есть кривая, которая выглядит следующим образом: на ранней стадии есть огромное количество стартаперов и очень мало инвесторов. По мере вашего продвижения на этапе В инвесторов много, а компаний мало. И бывает так, что из десяти сделок, которые вы выбираете, девять перебивают «соседи по улице». Скорее всего они дают лучшие условия и как-то договариваются с компанией.

Работа фонда на этапе В сводится к business development. То есть фонд выбирает таргет компании, в которую им было бы интересно проинвестировать, и начинает предлагать «дружить домами», чтобы в будущем вместе «поднимать» деньги. Если вы инвестируете сотни тысяч, то здесь совершенно другой экстрим: тут инвесторов не так много, как стартаперов, можно смело выстраивать конвейер. На этапе А, где инвестируются миллионы, плюс-минус сбалансированно. Здесь идет разговор равных бизнес-партнеров. Инвестиции на ранних стадиях — это возможность зайти на более поздней стадии.

Венчурные фонды смотрят только на деньги, а корпоративные фонды — на то, сколько это принесет всей компании, и часто инвестируют на ранней стадии, чтобы поиметь такие плюшки, как «правило первого выкупа». То есть, если инвестор корпоративного фонда понимает, что технология данного проекта может выстрелить и принести огромные преимущества для корпорации, можно вложить небольшую сумму в стартап. На случай, если все получится, нужно предусмотреть все возможные варианты: либо аукцион на выкуп по заранее оговоренной цене и получить контроль, либо купить этот стартап по сходной цене, пока он не достался конкурентам. 

...

На чем живут инвесторы

Стандартная модель любого фонда — это 2/20. Если грубо, то может быть сделка на $100 млн, и $2 млн в год капает инвестору на management fee: зарплаты, офис и прочие мелкие расходы. А после того, как вышел из фонда, ты условно заработал 10Х, из них восемь — инвесторам, а два — тебе в карман. 

Партнеры фонда — это основная единица, которая смотрит все проекты и выбирает, а дальше, в зависимости от структуры фонда, либо доказывают инвест-комитету, во что проинвестировать, либо сами принимают решение.

Структуры бывают разные. Как правило, один из партнеров — GP (General Partners), который кладет свою копейку в фонд. Большая же часть денег идет от LP (Limited Partners), а это либо high-net-worth individuals (в том числе, family offices), либо институциональные инвесторы. 

...

Сотрудничество с Network VC

В Network VC мы рады ангелам, которые могут присоединиться к нашей сделке, проинвестировать десятки и сотни тысяч долларов вместе с нами. 

Наши критерии: фаундер/ head office компании находится в Кремниевой Долины или США. Также должен быть первый трекшн и валидация идеи кем-то из известных инвесторов либо акселератов. Поскольку у нас ресурсов не так много, чтобы глубоко смотреть, мы сильно базируемся на мнении других инвесторов и акселератов, что они все проверили и уверены, что это хорошая сделка. 

Советую начинающим инвесторам не забывать про базовую оценку компании, или due diligence. Даже если за вами стоит очередь инвесторов, которые грозятся забрать проект, не пренебрегайте проверкой и не ведитесь на эмоции. Решение нужно принимать, руководствуясь логикой.