Голубое море

Когда я увидел состояние рынка морской логистики, мне стал очевиден выбор ниши для стартапа. Сухопутная логистика уже почти полностью автоматизирована и на этом поле играют сотни компаний, потому что порог входа в сферу низкий.

Автоматизировать морскую логистику сложнее, так как рынок разделен между небольшим числом крупных игроков. С ними сложно вести коммуникацию из-за их размера и консервативности отрасли. Правила и практики на море складывались веками и меняются не быстро. Из-за этого игроков в автоматизации морской логистики на порядок меньше, чем в сухопутной.

Отраслевая экспертиза — тоже проблема. Водить грузовик и управлять контейнеровозом — совсем разные по сложности задачи. Гораздо жестче правила, серьезнее отчетность и выше цена ошибки. Куча своей терминологии, без которой общаться с профессионалами просто невозможно. Поэтому айтишников с экспертизой в морских проектах очень мало.

Мы видим в этих обстоятельствах вызов. Корабли обеспечивают мировую торговлю и объем перевозок растет каждый год. Это огромный рынок, но море все еще голубое.

...

Оптимизация до -12%

Наш основной продукт — Marine Digital FOS (Fuel Optimization System). Это система снижения расхода топлива, которая прокладывает самый экономичный маршрут по информации о состоянии моря, погоде, режиму работы агрегатов судна. Она состоит из оборудования, которое собирает и обрабатывает данные на судне, и нашего софта.

Ветер, течение, шторм, обрастание корпуса и многие другие факторы влияют на расход топлива судна. Если учитывать все эти факторы, то можно в реальном времени корректировать курс корабля и экономить горючее.

Мы пилотируемся с несколькими судовыми компаниями на 7 кораблях разных типов. Чем больше параметров о внешних и внутренних факторах влияния на расход топлива сможем собрать на конкретном судне, тем точнее будет модель и выше экономия топливных затрат.

Наша цель сформировать лучший датасет в отрасли, позволяющий достигать уровня экономии от 5 до 12 %. Прогнозы погоды на море часто расходятся с реальностью, а 70% рынка занимают аналоговые суда — данные о работе их узлов не записываются. Нам понадобилось разработать свое оборудование, чтобы собирать нужную информацию.

На основе решений Nvidia мы сделали систему, которая собирает метеоинформацию с датчиков на корабле и данные о работе агрегатов. Также фиксируем подводные течения, соленость воды по маршруту судна и еще ряд факторов.

К этому продукту мы пришли через пивот. Год назад мы начали продавать другой продукт — систему автоматизации судозаходов. Когда судно приходит в порт, оно заказывает много услуг: буксировку, швартовку, ремонт, доставку продуктов и прочее. Часто с кораблем плохо обращаются, накручивают ценники, а разобраться потом очень тяжело.

Мы сделали MVP системы, которая бы отслеживала все эти процессы и предложили идею нескольким портам. Им все понравилось, но нас не устроил очень длинный цикл бюджетирования. Порты закладывают расходы сразу на год, и купить наш продукт могли только в следующем году. Стартап не может столько ждать. Нам пришлось перефокусироваться на систему топливной оптимизации. Систему автоматизации судозаходов мы также поддерживаем, на нее есть спрос.

...

Монетизация продукта

Мы узнали, что судовладельцы готовы платить за продукты, которые в их компаниях окупаются менее, чем за два года. Исходя из этого мы определили верхнюю планку цены за подписку на наши сервисы для разных размеров компаний. Например, для среднего судовладельца (30–40 кораблей) FOS мы продаем по €6 тыс в год на одно судно. Установку оборудования и дополнительных датчиков инженер судна может осуществить самостоятельно или оплатить эти услуги дополнительно.

Hardware часть мы кастомизируем под клиента, так как у них разные запросы. Например: компаниям в СНГ важнее, чтобы топливо перестали воровать, чем его экономия. И это непростая задача — корабельное топливо (Heavy fuel) больше похоже на сырую нефть, чем на дизель и посчитать его мгновенный расход не так просто, прямого датчика расхода просто не существует.

Расход топлива вполне может составлять 30 тонн в сутки. За 10 дней плавания — 300 тонн. На таком масштабе 3 тонны — просто погрешность. Но все же 3 тонны топлива — это $700–800 в зависимости от котировок. Мы можем сделать расчет по показаниям нескольких датчиков и это решение пользуется спросом.

...

Нанимаю людей компетентнее себя

Пивот был непростым решением. У нас были ограниченные ресурсы, мало времени и очень сложный новый продукт. Требовалось быстро сделать оборудование, разработать сложный софт и запустить пилотные проекты.

В это время я убедился, что собрал потрясающую команду. Принцип “нанимай людей компетентнее себя” сработал четко: мы справились с задачами без лишнего напряжения, переработок и ссор. В таком профессиональном коллективе приятно работать без какой-либо “токсичности”.

Продукт-менеджер Алексей Еньшин — в прошлом финансовый директор судоходной компании, которая оперировала в СНГ и Прибалтике. Больше пяти лет проработал в РЖД. Наш СТО Амир Мамедов работал в Яндексе и Wheely лид-разработчиком. CMO Алексей Фитискин в прошлом работал в ASoft, ЛАНИТ, Моё дело, где управлял маркетингом, продажами, партнерскими программами и руководил проектами в том числе по автоматизации логистики. Системный аналитик Дмитрий Шушарин пришел к нам с опытом работы с логистическими проектами в Альфа Банке и KMPG.

Я руководил проектом по строительству логистических центров как инвестиционный директор. Потом много занимался имплементацией блокчейн-решений в промышленные структуры, в том числе и логистические.

Мы исходим из того, что у стартапа в моменте не может быть всех нужных компетенций, поэтому мы планомерно ищем советников, усиливаем наш нетворк. Ключевые советники сегодня Алекс Нелис, владелец средней по размеру морской агентской компании в Нидерландах. Константин Матвеев и Алексей Сушилов из Marine Software Solutions в Латвии. Они помогли нам выйти на других стейкхолдеров отрасли.

В итоге за год мы очень сильно прокачали свою экспертизу, поучаствовали в финале конкурса порта Роттердам (акселератор Port XL), участвовали в нескольких отраслевых выставках. В начале этого года мы стали партнерами крупнейшего в Прибалтике тренингового центра для капитанов Novikontas. Так мы получили доступ к очень большой инженерной экспертизе.

...

Знаем всех конкурентов

Мы делим наших конкурентов на три группы. Первая — крупные компании с клиентской базой от 500 судов. Вторая категория — перспективные молодые технологические команды, которые могут быстро масштабироваться, в третьей группе все остальные, которые так или иначе занимаются цифровизацией морской логистики, например, разработчики роутпланеров.

Первых немного — около 10 компаний. Мы детально следим за ними и их продуктами. Сделали специальный чеклист из более чем 100 пунктов для сравнения продуктов и регулярно обновляем эту информацию.

Например, компания Napa, они работают под крылом крупного производителя судовых двигателей. Green Steam проинвестирован BP. Их решения позволяют оптимизировать расход топлива. Компания StormGeo производит решение, которое строит курс судна исходя из погоды, позволяя экономить топливо таким образом. (Эти компании работают около 20 лет и были приобретены стратегическими инвесторами — прим Startup Jedi).

Мы видим недостатки наших крупных конкурентов и предлагаем комплексное решение с выгодной стоимостью использования. Цена нашего продукта ниже за счет отсутствия инфраструктурных издержек, а качество растет благодаря большей гибкости. Мы быстрее внедряем новые и более востребованные решения на основе Customer Development.

По оценкам отраслевых изданий cтартапов в индустрии морской логистики порядка 500 в мире, проектов нашего размера в смежных нишах всего несколько штук. Они находятся на примерно тех же этапах привлечения инвестиций, что и мы.

Темп цифровизации отрасли растет, но порог входа все равно такой же высокий. Цикл продажи длиной в 3–4 месяца — это очень быстро. Без реализованных проектов именно на море стартапу очень трудно найти партнеров.

Нам кажется что это хорошо для нас. Мы потратили достаточно много ресурсов чтобы попасть на этот рынок. В тоже время крупные компании пытаются зайти на рынок через покупку стартапов и запуск акселераторов. Так делают Microsoft, IBM и другие корпорации. Но по сравнению с Fintech или любой другой развитой отраслью, масштаб этого движения будет в десятки раз ниже.

Нам удалось получить первые пилотные проекты благодаря большой воронке на входе. Мы предлагали наше решение максимальному числу потенциальных клиентов, не расстраивались из-за отказов и продолжали работу. В итоге все получилось. Нашлись компании с прогрессивными руководителями, которым интересно пробовать новые решения. Нашлись энтузиасты из фондов, также нам очень помогли инвестиционные агентства в Финляндии и Эстонии. Они знакомили нас с нужными людьми, советовали ивенты для посещения. Благодаря этим связям мы структурировали хорошее отраслевое партнерство, которое нам очень помогает сейчас.

...

EC — основной рынок

Больше всего торговых кораблей зарегистрировано в Греции. Всего в Европе сосредоточено 40% мирового коммерческого флота. Еще 45% в Азии, 5% в США, остальные в других странах.

Еще в Европе больше портов и терминалов. В отличие от России, большинство из них в частных руках. Два этих фактора сделали европейский рынок для нас очевидным выбором. В России мы бы просто не смогли реализовать пилотные проекты и хоть как-то продвинуться.

Мы запустили компанию в Латвии и переехали в Ригу. Удивительно, но кроме бытовых трудностей, никаких особых проблем мы не испытали. Работать в Европе легче, чем в России.

Одно из преимуществ западного рынка — это то, что через LinkedIn можно связаться с руководителем крупной компании, 2–3 из 10 ответят на сообщение. Это удивительно после работы в России, но в Европе происходит так. Мы используем холодные рассылки, я их сделал больше 500 штук. Отраслевые ивенты также отлично работают, в Европе их проходит достаточно в оффлайн и онлайн форматах для поиска контактов.

Помогают и государственные институты. Мы сейчас привлекаем инвестиции от региона Северная Германия, направим средства на развитие и релокацию туда. Нам это очень выгодно — в регионе много судовладельцев. Государственные инвестиционные агентства Финляндии и Прибалтики нам очень помогли контактами и советами.

Отдельно отмечу, сотрудничеством с Axel Springer и Porsche. Мы попали в их акселератор APX и получили доступ к очень крутой отраслевой экспертизе, контактам с менторами очень высокого уровня. За несколько месяцев мы заметно прокачались, стали по новому смотреть на продукт и рынок. Акселератор также инвестировал в нас.

...

Привлекаем инвестиции

Мы уже привлекли инвестиции от европейских ангелов и фондов. До конца лета планируем закрыть следующий раунд на €350 тыс. Нам важно увидеть инвестора с опытом комплементарным для тех вызовов с которыми мы работаем сейчас: hardware manufacturing, last mile delivery, saas и distribution network scaling, AI.

Сейчас активно общаемся, мониторим рынок, ищем профильные фонды. После победы на EMERGE CHALLENGE на нас вышел Happag-Lloyd — крупнейшая судоходная компания Германии, они предложили поучаствовать в акселерационной программе в Сингапуре. Еще нашим стартапом заинтересовалась команда Techstars, так как у них есть профильный фонд.

...

Готовимся к масштабированию

Привлеченные инвестиции направим на достижение трех целей. Во-первых, мы планируем сделать наше оборудование максимально универсальным. На каждом корабле стоят свои системы, со своими кабелями и разъемами для подключения датчиков. Сейчас мы делаем так, чтобы наше оборудование можно было поставить на любой корабль без специальной подготовки всего за час.

В ближайшее время мы запустим еще несколько пилотных проектов, чтобы опробовать наше решение в разных странах и на разных типах судов. Благодаря этому к раунду А мы получим четкое видение, как масштабировать наше решение.

Второй майлстоун — достичь экономии топлива в 12% за счет более точных моделей. Третий — вдвое увеличить количество клиентов и MRR, для этого мы выстраиваем партнерскую сеть с условиями лучшими, чем у конкурентов, обеспечиваем маркетинговую поддержку и готовим мощнейшие сейлс-киты.