Бизнес-стратегия компании: как добиться успеха с ее помощью

Что дает бизнес-стратегия компании? Движение компании начинаете определять вы, а не внешние факторы. Вместо «тушения пожаров» вы загодя работаете над противопожарными мерами.

Определений термину «бизнес-стратегия» можно найти множество, но вот самое простое и универсальное: это план, который должен привести вашу организацию к цели.

...

Что происходит, если у вас нет бизнес-стратегии

• Если у вас стартап — например, ваш бизнес сильно рискует развалиться после первых же неудач. Стратегия помогает определять главную цель и находить разные пути к ней, используя неудачи как инструмент.

• Отделы компании работают по принципу «лебедь, рак и щука»: каждое подразделение живет своей жизнью и ориентируется на исполнение своих личных KPI, а к чему это приводит — описал еще дедушка Крылов.

• Руководители принимают решения интуитивно, исходя из собственных соображений и представлений о целях компании, а не в рамках четкой системы.

• Ваш бизнес все время работает в пожарном режиме: вы реагируете на уже случившиеся ситуации.

• У вас нет четкого ответа на вопрос, для кого работает бизнес и кто ваш клиент. Работая на «всех, кто покупает продукт», вы не работаете ни на кого.

• Вы такие, как все. Вы продаете то же самое, так же, через те же каналы… Нет уникальных черт, которые вас выделяют, и единственным фактором для выбора в итоге становится низкая цена.

Каждая из этих ситуаций в кратковременной перспективе неприятна, а в долгосрочной — может «убить» организацию.

...

Что вы получите, разработав бизнес-стратегию

• Портрет целевой аудитории.

• Анализ сильных и слабых сторон компании, угроз и возможностей.

• Миссию и стратегические цели компании.

• Ценность вашего продукта.

• Возможные точки роста компании.

• Анализ существующих трендов.

• Риски, которые могут помешать.

• Систему принятия согласованных решений на всех уровнях.

• Подробный анализ и пример работы ваших конкурентов.

• Развитие и новые идеи.

• Единый план действий на несколько лет.

...

Как создать стратегию: разбираем поэтапно

Если вы не знаете, с чего начать — на помощь всегда придет интернет. Там великое множество шаблонов, которые можно примерить на ваш бизнес, а также обучающих статей, которые помогут разобраться. Главное — не запутаться в сложных терминах и понятиях, ведь на самом деле ничего экстра сложного в составлении стратегии нет. Ниже — список основных этапов составления стратегии.

Любая стратегия начинается с постановки главных целей на ближайшие несколько лет. Ставьте амбициозные, но реализуемые цели: на маленькие цели вы в итоге потратите столько же времени и сил, сколько на глобальные, но результат будет гораздо скромнее. А если слишком «задерете» планку — просто потратите силы впустую. Для формулировки целей отлично подходит система SMART: в соответствии с ней, цель должна быть конкретной, измеримой, достижимой, значимой и ограниченной по времени. Сначала вы можете очертить цель менее конкретно, а уже в финале работы над стратегией вернуться к целям и расписать их по SMART.

Оцените объем рынка и темпы роста: это растущий, стабильный или падающий рынок? Растущий рынок — тот, у которого темпы роста превышают темпы инфляции. Для анализа рынка не нужно быть экономистом: вам помогут отраслевые исследования, которые легко найти в сети. Посмотрите исследования за несколько последних лет, чтобы уловить динамику.

Анализ трендов поможет организации быть на одной волне с интересами аудитории. Можно воспользоваться разными инструментами — от Google Trends до экспертных журналистских статей, пример хорошей бизнес-аналитики — «РБК Тренды». Поможет и ваш собственный опыт. Анализируйте не только тренды вашей отрасли, но и общие, культурные, социальные, технологические тренды — все они влияют на бизнес. Примерьте полученные знания к своей компании: как можно изменить каналы коммуникации? Какие маркетинговые инструменты добавить?

Проанализируйте бизнес примерно 3–5 основных конкурентов, ответив на вопросы:

• На чем строятся конкурентные преимущества основных конкурентов?

• Что их выделяет в глазах вашей целевой аудитории?

• Как они себя позиционируют, какими каналами продаж пользуются?

• Есть ли интересные инструменты и решения, которые вы можете примерить к своей организации?

• В чем их слабые стороны?

• Как вы можете «отстроить» свой бизнес от них?

Для анализа конкурентов хорошо подходят таблицы Excel, а в интернете есть много готовых шаблонов, которые помогут вам не упустить ни одного пункта.

Вероятно, ваша организация уже проводила анализ клиентов, но при разработке стратегии не мешает вернуться к этому вопросу. Постарайтесь не просто расписать, кто ваша целевая аудитория, но и составить несколько пользовательских портретов. Кто эти люди? Как они живут, сколько зарабатывают? Какие у них потребности и желания? Ваш продукт нужен им — чтобы что? Желательно не просто примерить эти образы на себя, а найти конкретные поисковые запросы, статьи в СМИ, почитать блоги от первого лица. Пользовательские портреты пригодятся вам как при формировании маркетинговой стратегии, так и для доработки продукта.

Учтите, что со временем покупательское поведение и способы потребления меняются. Для полноты анализа также можете рассмотреть, как с пользователями работают конкуренты. Примерьте на себя лучшие способы их работы: можете ли вы что-то перенять?

Можно воспользоваться простым шаблоном: «Мы компания X, помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решать проблему P c помощью технологии/решения S и получать ценность V». Попробуйте сформулировать ценностное предложение для всех сегментов вашей аудитории, примерьте разные формулировки к своему продукту.

Расписав цели, вы отметили точку, к которой вы хотите прийти. Теперь нужно определиться с точкой, где ваш бизнес находится сейчас. Ответьте на вопросы:

• С каким сегментом рынка работает ваш бизнес сейчас?

• Кто ее клиенты?

• Какая у организации модель продаж?

• А какая модель маркетинга?

• Какие есть главные проблемы, мешающие достижению целей сейчас?

• Кто в вашей команде? Как развивать вашу команду, чтобы достичь стратегических целей?

• В чем ваши преимущества? Что поддерживает эти преимущества?

Здесь вам пригодится система SWOT-анализа: вы последовательно проанализируете сильные и слабые стороны, возможности для развития и угрозы по каждому пункту.

Есть ли у вас ключевая идея, вокруг которой строится ваш бизнес? В предыдущих пунктах вы определяли, что вы делаете, для кого, как, а теперь время ответить на вопрос — зачем? Зачем вы этим занимаетесь? Ответ на этот вопрос и будет миссией вашей компании.

Выдающиеся предприниматели не просто так говорят о важности миссии. Во-первых, бизнес, у которого есть миссия, привлекает лучших людей в команду. Во-вторых, клиенты выбирают вас не только за то, что вы делаете, но и за то, почему. Миссия сможет стать не только вашим путеводным маяком, но и конкурентным преимуществом. Чтобы лучше понять роль миссии для компании, посмотрите выступление Саймона Синека на TEDx «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать?». Там очень много убедительных примеров.

Сформулировав миссию, подумайте о нынешнем образе организации: насколько он соответствует этой миссии сейчас, насколько ассоциируется с ней? Что вы можете изменить?

Теперь, если вы не расписали стратегические цели по SMART в самом начале — самое время вернуться к этому. И после этого, с четко сформулированными целями и всей информацией из предыдущих пунктов, вам легче будет поставить сроки и расписать шаги, необходимые для реализации. Не углубляйтесь слишком сильно — помните, что это стратегия, а не всеобъемлющий план действий. Подумайте: какие шаги наиболее важны для достижения стратегических целей бизнеса?

Теперь сравните написанную вами стратегию с той, что была ранее. Что изменилось? Как новая стратегия поможет вам достичь целей компании? Ответы на эти вопросы пригодятся вам для того, чтобы объяснить важность стратегии сотрудникам.

Итак, разработка бизнес-стратегии завершена! Помните: вы не разрабатываете стратегию один раз и навсегда. Раз в полгода или в несколько месяцев возвращайтесь к документу, чтобы обдумать его еще раз и, возможно, дополнить. Но при этом ваша организация не должна менять курс слишком часто.

...

Подводим итоги: чем всё-таки важна стратегия для бизнеса

Подготовить бизнес-стратегию — значит, взять под контроль и самостоятельно определять развитие компании и процессы, происходящие в ней. Поработав над этим документом, помимо слаженной работы на всех уровнях и понимания собственных целей, организация получит бонус — много новых идей по улучшению и развитию.

Пусть вас не пугает мысль о том, что разработка стратегии — это долго, сложно, этим занимаются аналитики и так далее. Вы вполне справитесь своими силами, даже если у вас пока небольшая компания: просто поработайте основной командой 1–2 дня, чтобы ответить на каждый пункт списка. Большинство инструментов, шаблонов и необходимых данных для анализа находятся в открытом доступе — на расстоянии пары кликов мышкой.

Удачи в создании бизнес-стратегии! И не забывайте проверенную столетиями мудрость Сунь Цзы: тактика без стратегии — лишь суета перед поражением.