Стартапы внутри IT-компании: опыт Powercode

Стартапы требуют максимальной фокусировки и самоотдачи от фаундеров. Многие СЕО в один голос твердят: занимайтесь только своим проектом, не распыляйтесь. Но у Владислава свой путь. Он создал несколько успешных стартапов внутри собственной аутсорсинговой компании Powercode: FoodTech-стартап Foodex24, сервис поздравлений DWIZH и спортивное приложение Professional Weightlifting. Владислав рассказал о состоянии проектов и подводных камнях своего подхода.

Аутсорсинговая компания, основанная в Украине в 2015 году. Занимается разработкой мобильных приложений и веб-сайтов, сейчас активно работает с е-commerce. Минимальная сумма заказа разработки составляет $25 000. География заказов Powercode: США, Германия, Англия, Новая Зеландия, Сингапур, Китай, Израиль, Греция, Канада, Швеция. Крупные кейсы: Всемирная организация здравоохранения, Google, SAP. Среди крупных партнеров — ООН. Имеет офисы в Киеве и Запорожье.

У меня нет IT-образования, я юрист, обладающий классной способностью собирать хорошие команды. Когда начал расширять личный нетворк, в него стали все чаще попадать люди из IT-сферы, и в конце концов я решил создать собственную компанию.

Как мы начали делать стартапы? Команда сидела на бенче (Сидеть на бенче (IT-сленг) — находиться в ожидании подходящего проекта, при этом чаще всего находясь в штате компании и получая зарплату. — Startup Jedi), и я подумал: «Сделаю-ка я успешный стартап-единорог. У меня есть пара идей в голове. За работу!». В итоге я потратил примерно $300 000 на два провальных проекта.

Сначала занялись финтех-стартапом, который помогал бы компаниям регулировать свои платежи и учитывать ценности. Сделали нерабочую историю, с красивым дизайном, но абсолютно не функциональную — первый блин комом обошелся нам в $150 000. И только после нескольких провальных историй мы решились на создание очередного стартапа.

Какие уроки мы вынесли из неудачных проектов? Поняли, что бенчом создать стартап невозможно. Сделали выделенные команды внутри компании Powercode — и эта схема сработала. Сейчас каждым стартапом управляет co-founder либо product owner. С моей стороны — только стратегический маркетинг и разбор глобальных ошибок.

Также оказалось, что выделенная команда в аутсорс-компании постоянно находится под прицелом коммерческого отдела, сотрудники которого хотят забрать участников стартапа и продать на другой проект. Сейчас эта проблема решена и все процессы налажены.

Суммарно я веду порядка 10 проектов, но под пристальным вниманием два из них: IT-компания Powercode и онлайн-супермаркет Foodex24. Три наших стартапа: Foodex24, сервис поздравлений DWIZH и спортивное приложение Professional Weightlifting успешно прошли этап релиза.

Онлайн-супермаркет Foodex24 появился в апреле прошлого года в первую волну коронавируса. Создали мы его за 2 недели, получив рекорд Украины по самому быстрому запуску такого бизнеса. На тот момент часть заказчиков ушло, и Powercode потерял примерно $50 000 месячного оборота. Поэтому мы решили сделать кейс, который помог бы нам продавать.

Мы использовали свои наработки, посмотрели готовые решения и за 14 дней сделали первую доставку. Foodex24 работает по модели dark stores (магазины без покупателя) — по сути, это большие собственные склады с огромным ассортиментом товаров. Мы умудрились за такое короткое время собрать команду, склад, логистику, наладить базовую автоматизацию и системы учета.

Стартап «заточен» на IT и построен на автоматизации процессов. Ведь чем эффективнее просчитываются маршруты доставки — тем легче людям сделать заказ, и, соответственно, больше клиентов.

На первых этапах мы показывали весь процесс создания проекта в онлайне, активно подключали СМИ и запустили собственный YouTube-блог. Благодаря этому спустя два месяца смогли нарастить плюс $100 000 к обороту. В платформу на данный момент проинвестировано $2.8 млн из средств IT-компании Powercode.

Клиентская база составляет порядка 35 тысяч пользователей, суммарный оборот — $500 000 в месяц. Проект охватывает Киев и Киевскую область, а месяц назад мы запустились в Польше — городе Быдгощ. В планах — вырастить из Foodex24 единорога. Надеюсь, что с заходом в Европу мы получим пару удачных мультипликаторов (Число, по­казывающее, во сколько раз необходимо умножить происшедший однажды прирост инвестиций, чтобы рассчитать вызванный этим прирост совокупного объема производства — Startup Jedi). В Украине мультипликатор составляет 2–3, в Европе — 12–25. Мы начали переговоры с испанским сервисом доставки продуктов Glovo — хотим внедрить туда свою модель. Надо отметить, что FoodTech сейчас активно развивается во всем мире, и капитализации компаний в этой сфере растут с большой скоростью.

Мы разработали технологию WMS (Warehouse Management System, система управления складом — Startup Jedi) — возможность подключения умных стеллажей в связке с веб-бордами (профильными сайтами для размещения объявлений) и приложениями по логистике для водителей. Получился классный цельный продукт для dark stores — данная технология позволяет одному человеку собирать до 15 тысяч заказов в день.

Мы не собираемся конкурировать с офлайн-сетями. У них громаднейшая закупочная сила, у нас же она на уровне полумиллиона долларов в месяц. Мы ориентируемся на эксклюзивных местных производителей и продукцию, которая нигде больше не представлена. Сегодня у нас на польском рынке порядка 70% украинских товаров в ассортименте, а 85% покупателей — поляки, хотя в Польше проживает около 10 миллионов украинцев. Дальнейшая наша стратегия — развиваться в Европе, запуститься в Венгрии и Словакии. Поступили также предложения из Германии, которые мы сейчас рассматриваем.

Следующий наш стартап — сервис поздравлений DWIZH. Это аналог американского проекта Cameo. На платформе можно заказывать персональные видеопоздравления от украинских инфлюенсеров и звезд шоу-бизнеса.

Проект запустили в сентябре прошлого года. В DWIZH есть свой кофаундер, Виктор Назаренко. В платформу уже проинвестировано $200 000. Сегодня сервис показывает трэкшн, но не такой хороший, как хотелось бы видеть. По моим подсчетам, в платформу на данный момент нужно вложить еще порядка $70 000. Сейчас мы переупаковываем продукт на рынки Европы и США, и для нас открываются новые перспективы.

Украинский рынок достаточно маленький, поэтому локальная история получилась тестовой для мультипликации проекта. Очевидно, что страна к такому продукту еще не готова. В то же время в стране активно развиваются сервисы подарков и мы хорошо вписываемся в бизнес по продаже эмоций.

Мы столкнулись с некой местечковостью в головах украинских артистов и инфлюенсеров. Они уверены, что записывать видео и коммуницировать с фанатами в таком формате — это зашквар, унижение для артиста. Для меня же не коммуницировать с людьми, которые приносят тебе деньги, как минимум, странно. При этом рекламировать лотереи и ставки на спорт считается нормальным. Поэтому сейчас мы добавляем ценности для селебрити — например, часть своего гонорара можно будет автоматически перевести на благотворительность.

Спортивное приложение — программа тренировок, разработанная призером чемпионата мира и трехкратным чемпионом Европы по тяжелой атлетике Дмитрием Чумаком (он же является кофаундером проекта). Интеллектуальная система позволяет создавать индивидуальную тренировочную нагрузку для пользователя, тем самым повышая ее эффективность с каждой тренировкой.

В приложении можно получить рекомендации профессиональных диетологов по спортивному питанию. Мы планируем привязать этот стартап к Foodex24 и доставлять нужные продукты к порогу дома профессиональных спортсменов. Готовим приложение на 20 языках мира. Потенциальная нишевая аудитория стартапа составляет более 2-х миллионов клиентов и сегодня в AppStore у приложения уже 25 тысяч пользователей.

Сейчас идут доработки фичи с траекторией движения тела, с помощью которой смартфон в паре с технологией компьютерного зрения смогут заменить тренера. Вы снимаете на телефон выполнение упражнения, а приложение будет по нарисованной траектории выдавать рекомендации или исправлять ошибки при подъеме штанги.

Инвестиции привлекались только в Foodex24 — остальные проекты справляются своими силами. Спустя несколько месяцев после запуска Foodex24 проект получил около 60 предложений от инвесторов. Так, например, украинский бизнесмен Евгений Черняк предложил стартапу купить 200–300 машин специально под e-commerce. Сейчас по этому проекту мы общаемся с 6 венчурными фондами, но пока внешние деньги не привлекаем, потому что на данном этапе наша основная задача — нарастить капитализацию.

Нас в первую очередь интересуют венчурные фонды, потому что они точно не будут составлять нам конкуренцию. Например, если те же стратегические инвесторы закрывают задачу в проекте, то в определенный момент могут сказать: «Нам не нравится проект, отключаемся» — и стартап может потерять ликвидность. А венчурные фонды помимо денег дают экспертизу либо помогают найти нишевых экспертов.

Ко мне также постоянно приходят стартапы с предложениями, чтобы я проинвестировал в них. В некоторые проекты я «ныряю», и за два года было просмотрено порядка 300 стартапов. Например, DWIZH — это инвестиция в идею друга. Он предложил поучаствовать, а я загорелся и проинвестировал в стартап.

Стартапы стали рабочим инструментом мотивации команды. Новые сотрудники приходят к нам, потому что хотят стать частью компании, создающей успешные собственные продукты. Я заметил, что при наличии своих стартапов продавать себя клиенту становятся легче, сильно прокачивается бренд.

В работе мне очень помогает СЕО компании Powercode Богдан Семенов: он погружается во многие процессы, которые протекают в наших стартапах. Вообще у нас работают ребята с интересными историями: например, профессиональный гандболист, бывшая стюардесса или спасатель из Disney.

Когда мы запускали Foodex24, команда работала по 12–16 часов с горящими глазами. Проект стартовал сразу в четырех городах: Киев, Днепр, Запорожье и Харьков. Команда делала короткие однодневные спринты и все были настолько мотивированы, что на первых порах закрывали даже непрофильные задачи.

В наших стартапах сотрудники видят результат работы над продуктом, а мы прислушиваемся к их мнению. Поэтому они не уходят с проектов, даже если им предлагают намного бОльшие деньги.

Не попадание в оценку проекта происходит постоянно. Еще в начале пути Powercode мы «вписались» в разработку маркетплейс-аукциона. По фиксированной стоимости мы «промахнулись» на €120 000. По предварительной оценке планировали задействовать 4–5 человек, а для закрытия дедлайна проекта понадобилось 14. Мы просрочили заказ на 2 месяца, клиент, конечно, был недоволен. Проблема была в некачественном предстартовом аудите идеи, а также в том, что наш бизнес-аналитик выгорел и уволился, оставив ТЗ с кучей дыр, которые нужно было доделывать. И поскольку моя позиция как бизнесмена — не «подписываться» под сомнительными продуктами, то мы доделали решение, потратив кучу денег, но в итоге клиент остался доволен.

Немало проблем приносит также и быстрый рост компании — ведь вместе с компанией растет и команда, из-за чего бизнес-процессы и бизнес-логика не успевают подстроиться друг под друга. Случай из недавней практики: представитель одной компании заказал улучшение для логистической программы, которая распределяет заказы. Себестоимость этой фичи — $20 000. И вот нам сообщают: «Этот сотрудник уволился, нам эти фичи вообще не нужны были, откатываемся назад на предыдущую версию». Представляете, какие красные глаза у меня были? И проблема была не только в деньгах. Мне позвонил СЕО и поделился ситуацией: «Вся команда демотивирована, надо срочно что-то с этим делать и подбодрить сотрудников».

...

Инсайты

• В бизнесе у меня также есть консалтинговое направление и частенько спрашивают: «А где вы учились»? Я отвечаю: «У меня самое дорогое образование в мире, я больше десяти лет строю бизнесы».

• Как фаундер стартапов я понял, что никто, кроме меня, не закроет важные задачи. Фаундеры часто избегают этого, делегируя важные задачи на других сотрудников. Если что-то пойдет не так, ваш коллега просто может выгореть и уволиться. Поэтому стоит быть очень сконцентрированным и требовательным в первую очередь к себе.

• Когда я только начинал создавать Powercode, было очень сложно. Я не технарь, поэтому меня можно было легко обмануть на первых этапах. Запасайтесь терпением и постоянно узнавайте что-то новое, если не хотите разувериться в людях.

• Все сводится к тому, что нужно общаться со своими клиентами и задавать им вопросы, которые помогут улучшить всю экосистему. Очень часто мы думаем за клиента и ошибаемся в своих догадках. Сейчас делаем правильные опросники о мечтах клиента, его проблемах, чтобы залезть к нему в голову и сделать хороший для него продукт.

• Наученный горьким опытом, могу посоветовать сначала создавать MVP, а потом тестировать, насколько он хорош и вписывается на рынок. Стоит ли делать идеальный продукт, который по итогу никому не нужен? Это все ошибки и опыт, а они многому нас учат.

• Как предприниматель я не ощущаю кайфа от зарабатывания денег ради денег. Деньги не являются смыслом моего существования. Я создаю интересные продукты и объединяю профессионалов в команды. В этом гораздо больше ценности, чем в деньгах.

Во-первых, чтобы получить домены, решения или конкретный практический опыт в определенной индустрии.

Во-вторых, имея собственные стартапы и продукты, вам легче продавать новые решения. Заказчики больше расположены к компании, основатель которой сам занимается развитием собственного стартапа и по сути, находится на одной стороне с клиентами.

И конечно же, это хороший пиар для вашего бизнеса.